文|未來跡 吳思馨
3月18日,上海家化2022年度戰(zhàn)略發(fā)布會以一種特殊的形式在上海舉行,現(xiàn)場沒有一位觀眾,全程通過網(wǎng)絡(luò)直播進(jìn)行。這似乎是在身體力行地踐行其數(shù)字化變革的戰(zhàn)略。履新不久的首席數(shù)字官張曉娟,在品牌和渠道業(yè)務(wù)介紹中兩度登臺亮相,將公司的數(shù)字化中臺架構(gòu)和盤托出。
放眼中國日化市場,除寶潔、歐萊雅等跨國巨頭之外,尚沒有哪一家中國化妝品企業(yè)將數(shù)字化提升至戰(zhàn)略高度并和盤托出。從這個意義上,上海家化這場發(fā)布會可以說是中國本土化妝品企業(yè)打響全面數(shù)字化的“第一槍”。
上海家化全面數(shù)字化有何看點(diǎn)?
上海家化全面數(shù)字化的中樞是數(shù)字化中臺,這個中臺包含了四大板塊——效果營銷中心、私域運(yùn)營中心、內(nèi)容創(chuàng)作中心和數(shù)據(jù)科學(xué)中心。這四大中心可以說是上海家化這臺百年戰(zhàn)車上新增的4塊智能“儀表盤”。
其中,效果營銷中心主要負(fù)責(zé)提升流量運(yùn)營效率;私域運(yùn)營中心負(fù)責(zé)提升每一位客戶的生命周期價值;內(nèi)容創(chuàng)作中心的核心是制定高質(zhì)量的內(nèi)容策略,鞏固和提升品牌在目標(biāo)消費(fèi)人群心智中的定位;數(shù)據(jù)科學(xué)中心則還在持續(xù)投資中,將成為上海家化未來精細(xì)化運(yùn)營的基礎(chǔ)。
以這4大中心為中樞,通過全域的CRM運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營和品牌營銷不斷搜集和反饋用戶數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)在4大中心進(jìn)行沉淀、融合、交叉分析,將結(jié)果和調(diào)整策略返回給線上線下全渠道,促進(jìn)復(fù)購和轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)全域的協(xié)同增效,形成閉環(huán)運(yùn)營。
這無疑是一個非常理想化的模型,從現(xiàn)實(shí)的角度出發(fā),線上是目前全社會數(shù)字化程度最高,也最容易實(shí)踐全鏈路數(shù)字化互聯(lián)互通的板塊。
為此,上海家化把線上渠道進(jìn)行了重新梳理,分為平臺電商(天貓、京東等)、社交電商(微信、微博等)、興趣電商(抖音、快手、小紅書等)和特渠(平安線上渠道)四大板塊。
線上這4個板塊產(chǎn)生的所有數(shù)據(jù),將在中臺的數(shù)據(jù)科學(xué)中心融合,進(jìn)行統(tǒng)一沉淀、分析,其結(jié)果將推動整個線上渠道在人、貨、場上的精細(xì)化運(yùn)營,比如基于AIPL邏輯對“人”的分層運(yùn)營等。
此外,家化正在構(gòu)建全渠道智能客服中心,這個中心同樣會基于中臺提供的信息,對“人、貨、場進(jìn)行精準(zhǔn)識別和運(yùn)營”,其目標(biāo)是將公域的用戶持續(xù)引導(dǎo)沉淀到私域進(jìn)行成交和生命周期管理,由此,客服的功能也將升級到營銷層面。
“這將是2022年在線全渠道生意增長的最重要的驅(qū)動力?!睆垥跃暾f。
線下渠道的數(shù)字化進(jìn)程,由于生意鏈條上的各個企業(yè)缺乏統(tǒng)一的數(shù)字化基礎(chǔ),則沒有線上渠道看起來那樣“絲滑”。
上海家化線下渠道的數(shù)字化主要通過“5大核心策略”和“3+3新零售體系”來往“商超、百貨、CS和創(chuàng)新渠道”這4大主力渠道灌輸。
其中“5大核心策略”是線下所有渠道都會去進(jìn)行的“業(yè)務(wù)開展方式”,屬于具體執(zhí)行和動作層面,主要包括“策略合作、精細(xì)運(yùn)營、智慧零售、私域運(yùn)營、模式創(chuàng)新”;而“3+3新零售體系”則看起來更像是給“工具”,第一個“3”主要針對C端,主要包括京東到家、餓了么等到家平臺、以及支付寶等到店平臺和家化自己開發(fā)的智慧云店系統(tǒng),第二個“3”則是針對B端,主要包括阿里零售通、京東新通路這樣的eRTM數(shù)字化分銷通路、以及社群運(yùn)營和零售平臺會員營銷系統(tǒng)。
這“5大策略”和“6大工具”結(jié)合起來,因渠道制宜,組合成不同的打法。
比如“5大策略”中的“策略合作”,其核心是和各個渠道的頭部大連鎖形成深度捆綁。從目前上海家化披露的信息,這個模塊看起來類似寶潔公司在深度分銷中推行的“聯(lián)合生意計(jì)劃”(JBP)。其目的是合作雙方在生意策略達(dá)成一致的情況下,建立緊密而穩(wěn)定的合作,發(fā)展到高級階段,雙方甚至?xí)M(jìn)行“接口”對“接口”的底層數(shù)據(jù)級別的VMI(供應(yīng)商管理庫存)項(xiàng)目合作。這樣的案例,在寶潔和沃爾瑪?shù)暮献髦?,已?jīng)成為營銷界的經(jīng)典模式。
據(jù)了解,目前上海家化和屈臣氏的合作就已經(jīng)逐步推進(jìn)到VMI項(xiàng)目合作階段。
上海家化副總經(jīng)理兼首席運(yùn)營官葉偉敏介紹,雙方的合作從1.0的賣貨,2.0接入屈臣氏T2T(一種新型電商模式),打造屈臣氏會員體系和生態(tài),已經(jīng)到了第三階段,也就是VMI(供應(yīng)商管理庫存)項(xiàng)目的3.0時代。
什么是VMI(供應(yīng)商管理庫存)?簡單來說,VMI體系中,上海家化和屈臣氏能通過協(xié)議,由上海家化方管理庫存,并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容,使庫存情況得到持續(xù)地改進(jìn)。在建立VMI前,上海家化這邊有一堆庫存,屈臣氏那邊有一堆庫存;建立VMI之后,兩堆庫存變成一堆,總庫存就下降了?!斑@使得我們?nèi)珖鴰浊Ъ业甑牧闶劢K端供應(yīng)和補(bǔ)貨系統(tǒng),能夠達(dá)到滿足消費(fèi)者和商家的要求?!比~偉敏說。
而“5大策略”中的其他策略中,還會交叉運(yùn)用到”3+3新零售體系”中的新零售工具。比如在商超渠道,上海家化的想法就是通過推動零售門店使用“支付引流平臺和公域到家平臺”,來讓零售實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。
此時打響第一槍,時機(jī)對嗎?
從宏觀環(huán)境分析,外部環(huán)境對上海家化的數(shù)字化是友好的。
國家政策上,打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為“十四五”時期重要目標(biāo)任務(wù)之一;技術(shù)條件上,中國也一直是全球數(shù)字化技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先的國家之一。
化妝品行業(yè)的數(shù)字化變革,也早就隨著寶潔、歐萊雅等跨國美妝巨頭10多年前的動作開始了。上海家化的頭部合作伙伴比如商超中的沃爾瑪,百貨中的銀泰、天虹,美妝集合店如屈臣氏,也紛紛在幾年前開始,或自建或依托平臺,塑造數(shù)字化能力。這些有了數(shù)字化能力的企業(yè)作為客戶,正好能承接上海家化的數(shù)字化變革。在未來,數(shù)字化程度高的企業(yè),也一定會優(yōu)先選擇數(shù)字化程度高的供應(yīng)商合作。
上海家化也已經(jīng)為全面數(shù)字化做了鋪墊。
潘秋生于2020年4月正式上任上海家化董事長兼首席執(zhí)行官后著手進(jìn)行了一系列改革,其中最重要的一點(diǎn)是,開始優(yōu)化電商業(yè)務(wù)費(fèi)率、關(guān)停低單產(chǎn)百貨專柜、優(yōu)化門店人員和物流費(fèi)率。2020年共關(guān)停462個百貨專柜(2021年又關(guān)了111家,目前剩866家),清理了近4億社會庫存。
卸下“歷史包袱”的上海家化從2021年開始在數(shù)字化層面大膽嘗試。
一方面,從產(chǎn)品切入,比如與TMIC(天貓新品創(chuàng)新中心)進(jìn)行新品開發(fā)。
另一方面,從線下渠道切入,比如當(dāng)年和屈臣氏的合作,通過屈臣氏集結(jié)系統(tǒng)資源,促進(jìn)新品曝光及銷售增長,讓典萃主推品全渠道銷售實(shí)現(xiàn)環(huán)比高速增長;與商超合作探索O2O新零售;在CS渠道鋪設(shè)上海家化云商城等。
有業(yè)內(nèi)人士評價說,上海家化的數(shù)字化不是一開始就有完整的架構(gòu),而是在一系列的嘗試和探索中逐步構(gòu)建起來的,小步快跑,試錯迭代,花了極大的精力和成本。
與此同時,上海家化現(xiàn)階段的處境,從內(nèi)到外,也都需要一場符合發(fā)展趨勢和所有人預(yù)期的變革。
自2011年底平安入主,上海家化已經(jīng)經(jīng)歷了10年的持續(xù)動蕩,掌舵人幾經(jīng)更迭,策略方針一變再變。這導(dǎo)致無論是渠道商還是投資人,積極性都有些受挫。反映在資本市場,無論是市值、市盈率還是投資回報(bào)率,近5年,都暫居珀萊雅、華熙生物、貝泰妮這些新秀之后。
但很顯然,無論是渠道商還是投資者,包括家化的所有員工,對這個百年企業(yè)都始終抱著很大的期待。這種期待也是上海家化此時變革的人心基礎(chǔ)。
在30%的概率中能不能盡100%的努力?
盡管看起來“天時、地利、人和”都占,但上海家化的數(shù)字化變革,仍然不能說已經(jīng)一片坦途,其全面成功的概率也許只有30%。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家、寶潔公司IT和全球商業(yè)服務(wù)(GBS)前副總裁托尼·薩爾德哈曾經(jīng)直言“數(shù)字化轉(zhuǎn)型的失敗率高達(dá)70%”,他進(jìn)一步指出,新技術(shù)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的推動力只占30%,真正阻礙企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的,主要是企業(yè)掌舵人的意識,和數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的實(shí)際操作細(xì)節(jié)。說到底,是“愿不愿意做”和“怎么做”的問題,這也決定了企業(yè)的數(shù)字化變革必須是一個“一把手項(xiàng)目”。
如果不能成為一把手項(xiàng)目,那么它將面臨一系列難題,比如沒有決策人,沒預(yù)算或者預(yù)算不夠,或者即使有預(yù)算也推不動企業(yè)內(nèi)部各職能團(tuán)隊(duì),每個職能團(tuán)隊(duì)有自己的訴求和利益考量。更何況數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個周期長、見效慢、責(zé)任不明確的項(xiàng)目,這些困難都足以成為壓倒數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“稻草”。
從目前的組織架構(gòu)來看,上海家化似乎已經(jīng)為全面數(shù)字化做好了組織保障。新任首席數(shù)字官張曉娟直接向董事長潘秋生匯報(bào)工作。
潘秋生也多次在公開場合闡釋數(shù)字化的重要性,“我們在過去一年做了很多可視化的嘗試,今年將持續(xù)提升可量化、可視化,從而實(shí)現(xiàn)可優(yōu)化。通過精細(xì)化運(yùn)營,在去年已經(jīng)取得一定成績的基礎(chǔ)上,在策略合作、智慧零售、私域運(yùn)營和模式創(chuàng)新領(lǐng)域獲得更大的一些突破?!迸饲锷f。
但是上海家化獨(dú)特的公司治理結(jié)構(gòu),決定了其變革成功與否的關(guān)鍵既取決于此時的董事長潘秋生,還取決于背后的實(shí)際掌舵人——平安。全面數(shù)字化變革是一項(xiàng)基于長期主義的變革,絕大多數(shù)時候很難收到“立竿見影”的效果。這需要從平安到家化,這條決策鏈上的所有關(guān)鍵人,站在戰(zhàn)略高點(diǎn)達(dá)成一致,并彼此信任。
“我空降過很多不同的公司,基本上都是奔著救火隊(duì)長去的,每家公司很短的時間都很快得到恢復(fù)?!迸饲锷?jīng)這樣形容自己以往的戰(zhàn)績。此時,擺在百年家化面前的戰(zhàn)局,已經(jīng)不是最壞的局面,潘秋生會不會成為帶領(lǐng)家化重回巔峰的那個傳奇CEO?
答案,只能交給時間來揭曉!
總編評論:誰會率先吃到最大的紅利?
有全程觀看完戰(zhàn)略發(fā)布會直播的業(yè)內(nèi)人士告訴《未來跡Future Beauty》:接下來,數(shù)字化的最大紅利應(yīng)該在線下,尤其是三四五線市場,由于數(shù)字化程度低,終端呈散、亂、小的局面,一旦敲開數(shù)字化的大門,就會有指數(shù)級增長的空間。
這是一個機(jī)會,也是一個巨大的挑戰(zhàn)。
以CS渠道為例,上海家化想要接入CRM系統(tǒng)或是其他數(shù)據(jù)中臺的難度就比較大。一位不愿具名的上海家化經(jīng)銷商尷尬告訴《未來跡Future Beauty》,“目前CS店店主對于數(shù)字化的態(tài)度依然非常保守,廠家一些很好的賦能想法,很難自上而下推下去”。如何調(diào)動經(jīng)銷商和門店的積極性,是品牌企業(yè)在下沉市場深耕的關(guān)鍵。
在他看來,因?yàn)閭鹘y(tǒng)店鋪本身沒有能力自建數(shù)據(jù)中臺和數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),要么全然不具備數(shù)字化能力,要么其所搭載的第三方系統(tǒng)與公司的數(shù)字化中臺不甚匹配,這中間就會產(chǎn)生很多系統(tǒng)對接不上、數(shù)據(jù)維度錯亂等幾乎無解的問題。另一方面來說,傳統(tǒng)連鎖店愿不愿意把數(shù)據(jù)開放給企業(yè),愿意開放多少,也是個大問題。
但如果家化在三四五線市場的數(shù)字化方面不做深入,聚焦一二線市場的大連鎖和線上電商,又會如何呢?
一二線市場的大連鎖和線上電商承載著現(xiàn)在所有國際大公司的基本盤,以歐萊雅、寶潔為代表的外資企業(yè),在這里深耕,其數(shù)字化進(jìn)程已經(jīng)至少有10年以上的歷史。以屈臣氏、沃爾瑪、銀泰等為代表的大型連鎖零售集團(tuán),其數(shù)字化程度本身也高。數(shù)字化在這一競爭領(lǐng)域,正在成為生存和發(fā)展的必備技能。
如果上海家化放棄在三四五線城市爭奪數(shù)字化市場份額的野心,聚焦一二線市場,勢必直面各大國際公司的競爭,很難確立更多優(yōu)勢。相反,如果家化能憑借前期積累的優(yōu)勢,在一二線市場快速和各大連鎖建立起“VMI”級別的數(shù)字化合作,并且憑借本土優(yōu)勢,通過創(chuàng)新和長期投入,確立在三四五線城市數(shù)字化零售通路的優(yōu)勢,就可以形成一二線市場與國際公司比肩,三四五線城市比國際公司領(lǐng)先的有利局面。
這看起來,似乎是上海家化全面數(shù)字化,在渠道策略上的最優(yōu)解。也應(yīng)該是本土大型美妝集團(tuán)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型這條路上的最優(yōu)解之一。最終,這條路會由誰率先走通,則要看彼此的速度與耐力。