文｜有數(shù)DataVision
前段時間，小康股份董事長張興海提交了一份耐人尋味的提案：建議鼓勵年輕人少送外賣、多進(jìn)工廠。
大家紛紛吐槽，要是進(jìn)工廠待遇好誰想風(fēng)吹雨淋送外賣。隨后，熱心網(wǎng)友扒出了這位董事長自家工廠的待遇，再度引起一陣噓聲：
進(jìn)廠沒錢賺、送外賣太low，再加上互聯(lián)網(wǎng)大廠的裁員大潮，那么問題來了，有沒有一份旱澇保收不用風(fēng)吹雨淋的好工作？
當(dāng)然是考公。
經(jīng)統(tǒng)計，2022年國考的報名人數(shù)突破202萬，創(chuàng)歷史新高，在報名期間有崗位招錄比高達(dá)20813:1，競爭激烈程度可見一斑。
在這股風(fēng)潮之下，中公、華圖和粉筆形成三足鼎立之勢。今天我們關(guān)注關(guān)注以互聯(lián)網(wǎng)方式起家的粉筆科技，是靠一張什么牌來沖刺港交所的。
本文通過精讀招股說明書，回答一下三個問題：
1、粉筆和其它兩家有什么不一樣？
2、為什么在疫情最嚴(yán)重的時候粉筆要轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下培訓(xùn)？
3、協(xié)議班模式真的是搖錢樹嗎？
01、從線上發(fā)力
1999年中公正式成立，并在2001年進(jìn)入公務(wù)員考試領(lǐng)域，同年，華圖教育也成立了。
以市場能力為基礎(chǔ)的華圖青睞于培養(yǎng)名師以吸引學(xué)員；而以教研能力為基礎(chǔ)的中公，擔(dān)憂名師將會綁架公司，所以中公著重于系統(tǒng)能力而相對弱化老師個人的能力。長此以往下來，華圖多名師，集團(tuán)管控差；中公重標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)管控強[1]。
十余年有來有往的爭斗下來，誰也沒打服誰，就在這激烈的斗爭之下，互聯(lián)網(wǎng)時代來了。2013年，張小龍告別老東家華圖教育，加入猿題庫。2015年，粉筆從猿題庫中分拆經(jīng)營，張小龍出任粉筆科技CEO，正式殺入公考領(lǐng)域。
在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下誕生的粉筆，從基因里就跟馳騁線下市場的兩寡頭中公和華圖不同。
互聯(lián)網(wǎng)化的粉筆就是從拋棄紙質(zhì)刷題開始的，前身猿題庫推出行測僅僅半年，用戶就已突破32萬，學(xué)員意識到了線上課程能有更高的學(xué)習(xí)效率和更靈活的“姿勢”。
借此，粉筆避開中公和華圖的鋒芒，全力沖刺線上，但學(xué)習(xí)渠道的便捷終究只是個工具，師資才是教育行業(yè)真正的殺手锏。
粉筆解決的，是以往線下機(jī)構(gòu)師資信息不對稱的難題。粉筆學(xué)員不必?fù)?dān)心線下機(jī)構(gòu)師資不平衡的問題，只需在網(wǎng)頁輕輕一點試聽課，即可翻老師的牌子。
并且，由于線上授課需要學(xué)員注意力高度集中，學(xué)員或者公眾都有評價的權(quán)利，很容易將老師特點放大[2]，因此老師的真才實學(xué)有直接“擊穿”的能力，粉筆早期就是因為優(yōu)秀的教師質(zhì)量，狂吸了一波粉。
并且，粉筆的線上課程僅在千元左右，比起中公動輒數(shù)萬元起步的費用更具吸引力。
貼心的服務(wù)+優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容+低廉的價格使得粉筆積累了大量口碑，這些優(yōu)勢都使得粉筆一步步吞噬職業(yè)教育培訓(xùn)的市場份額。數(shù)據(jù)顯示，粉筆以2.9%的市場份額，在中國職業(yè)考試培訓(xùn)行業(yè)排名第三。
但線上教學(xué)縱然有萬般好處，卻有一個致命硬傷：盜版太容易。
對此，張小龍重新定義了粉筆的戰(zhàn)略：“知識的獲取是很容易的，值錢的是服務(wù)[3]?！?/p>
02、含淚轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下
2017年，粉筆開始了線下的布局。
原因很尷尬——盡管粉筆線上用戶很多，客單價卻很低。隨著公考越來越卷玩家越來越多，筆試題培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度極高，各家?guī)缀鯖]有什么差異，能比拼的只有更低的價格，利潤被不斷壓縮。
面試培訓(xùn)，才是公考領(lǐng)域真正的“肥羊”。
面試天然和線上培訓(xùn)存在矛盾，盡管粉筆發(fā)現(xiàn)了這一問題，采用了客戶端學(xué)員在線搶麥答題模擬的形式提高了學(xué)員身臨其境的緊迫感，但終究是少了點味道。畢竟不少人在soul上撩妹撩得飛起，見了面一句話都說不出來。
盈利不高，加上增長很難，督促著粉筆從線上轉(zhuǎn)向線下。但長期耕耘線上，師資力量完全無法滿足線下環(huán)境所需，迫于經(jīng)營壓力，2017年那一波線下布局不了了之。
結(jié)果到了2020年，疫情讓許多職業(yè)教培公司殺入線上，如中公2020年線上培訓(xùn)營收29億，同比增長高達(dá)180%，是粉筆同年總營收的的3倍多。對中公的強勢入侵，粉筆不得已才選擇“向線下突破”，圍魏救趙。
就粉筆官方表態(tài)所述，線下擴(kuò)張最大的瓶頸在于，師資力量的積累需要時間，疫情期間開始布局，即使短期內(nèi)不能有所動作，但也可以為疫情結(jié)束后的猛攻做好充分準(zhǔn)備，正所謂兵馬未動糧草先行。更何況，嚴(yán)峻的就業(yè)壓力帶動了一大波“出廠考公”追尋穩(wěn)定的打工人，此時不擴(kuò)張更待何時。
就數(shù)據(jù)來看，線下培訓(xùn)確實賺錢：截止2021年9月底，粉筆線下課付費人次71.6萬人，僅占總付費人數(shù)的9.8%，并且貢獻(xiàn)了49.8%的營收，首次超越線上。
但代價是，這一營收結(jié)構(gòu)的改變，直接導(dǎo)致粉筆由盈利轉(zhuǎn)為虧損。
根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，粉筆線下平均付費金額從2019年的3722元，下降至2021年的1389元。顯然，粉筆的大棋是想用更低的價格和中公搶市場，那么線下培訓(xùn)，真的有那么重要嗎？
03、籌碼之王中公教育
線下考公培訓(xùn)，無非是從兩個角度去拼：更強的師資、更低的價格。
首先是師資能力。雄厚師資力量是教培機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)，為此粉筆創(chuàng)始人張小龍也曾說過，粉筆的老師都會培訓(xùn)半年以上，但是在極速擴(kuò)張背景下能否做到還得打個問號。
不同于線上，在線上同等規(guī)模招生人數(shù)下，線下授課的師資非常緊缺。雖然粉筆教育在短短一年時間里，把教師數(shù)量從2019年的1000名直接搞到了2020年的10000名，先不說一年十倍的擴(kuò)張之下，老師培訓(xùn)質(zhì)量如何，單純數(shù)量上，和中公近20000的教師團(tuán)隊相比仍有差距。
況且，粉筆教育在線下跑馬圈地開設(shè)諸多教學(xué)中心，但招新教師的速度仍然趕不上招生的速度。
另外，粉筆教育還面臨如何高度復(fù)制教學(xué)質(zhì)量和效果的難題[4]。為了緩解壓力，粉筆采用的是標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，雖然這使得教師能夠快速上崗并保證課程不出差錯，但同時也使得課程設(shè)置不太合理，遭遇諸多吐槽。
說白了，師資沒什么真的可以拼的，只要能招到人就行，根本的根本還是價格戰(zhàn)。
在粉筆進(jìn)軍線下之前，考公就已經(jīng)卷到了價格戰(zhàn)的高級階段：協(xié)議班。大家都是考不過全款退，看看今年這6.4%的筆試通過率，再算上更可怕的面試刷一批，絕大多數(shù)考生都得退費。
對比中公的協(xié)議班，粉筆的協(xié)議班模式除了價格以外，并沒有本質(zhì)的區(qū)別，但退費速度卻是天上地下，傳說中公“不好惹的加急退錢，好說話的一直拖延”。最嚴(yán)重時，即便確認(rèn)了退費，還要再和客服扯皮兩個月，導(dǎo)致現(xiàn)在粉筆退費快都成了優(yōu)點。
但對中公來說，“拖延退費”確實帶來了客觀的投資收益，以2021年上半年財報來看，中公投資收益約6000萬元，凈虧損則為9000萬左右，極大的減輕了虧損壓力，而粉筆這種“說退就退”的模式，顯然難以通過現(xiàn)金游戲來抹平利潤波動。
除了考不過全退，中公甚至貸款給你，考不過連本帶息我都幫你還。這圖個什么？無非是拿自己的籌碼優(yōu)勢，去壓死牌桌上的其它玩家罷了。
各位在申論戰(zhàn)斗的考公人，你們還好意思說考公卷嗎？
[1] 中公、華圖的創(chuàng)業(yè)往事
[2] 狂歡中的在線教育，真正的春天來了么？
[3]粉筆網(wǎng)CEO張小龍：在線教育三大要素缺一不可
[4] 粉筆教育：表面風(fēng)光，內(nèi)里承壓
[5] 宇宙的盡頭是考公，但粉筆科技兩年虧了11億
[6]中公、粉筆招股說明書