文|獨(dú)角金融 郭佳佳
編輯|付影
一度被譽(yù)為可實(shí)現(xiàn)“造富神話”的保險銷售行業(yè)，最高曾涌入超過900萬人的隊伍，卻在去年放緩了腳步。
梳理中國人壽（601628.SH）、中國平安（601318.SH）、中國太保（601601.SH）和中國人保（601319.SH）2021年報發(fā)現(xiàn)，僅去年一年，四家上市險企壽險代理人數(shù)量減少143萬人。個人保險代理人渠道有如強(qiáng)弩之末，疲態(tài)盡顯。接下來保險銷售群體如何從量變到質(zhì)變？
1、鐵打的營盤，流水的兵
截止到目前，除了新華保險（601336.SH），其余4家上市險企年報均已陸續(xù)披露。據(jù)梳理，2021年中國人壽、平安壽險、人保壽險和太保壽險總計流失143萬保險代理人。
具體來看，截至去年年末，中國人壽個險隊伍為82萬人，同比減少55.8萬人；中國平安個人壽險銷售代理人數(shù)量為60萬人，同比減少42.38萬人；人保壽險“大個險”營銷員為18.59萬人，同比減少22.83萬人；太保壽險月均保險營銷員為52.5萬人，同比減少22.4萬人。
代理人數(shù)量下滑對一些險企來說并不是件壞事。數(shù)據(jù)顯示，中國平安2021年代理人渠道全年人均新業(yè)務(wù)價值超3.9萬元，人均首年保費(fèi)同比增長超22%。
中國人壽副總裁詹忠也在2021年業(yè)績發(fā)布會上表示，中國人壽的整體人力規(guī)模雖有所下滑，國壽的績優(yōu)人群比較穩(wěn)定，整個隊伍的基礎(chǔ)比較牢固。
上市險企的代理人隊伍減少只是行業(yè)的一個縮影。
2022年2月23日，銀保監(jiān)會通報的保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人。代理制銷售人員590.7萬人，數(shù)據(jù)與上年末的842.8萬人相比，縮減252.1萬人。
對于此現(xiàn)象，友泰商服CEO趙大瑋介紹，“有一些光掛著號兒的代理人現(xiàn)在被清除出去了。還有一些是自然淘汰，不符合時代發(fā)展要求的代理人，還以傳統(tǒng)的模式去作業(yè)，可能就無法繼續(xù)生存了?！?/p>
2、數(shù)據(jù)銳減的背后
當(dāng)下保險行業(yè)大批人員流失，與前幾年保險代理人高速增長形成鮮明對比。
2015年開始，受資本涌入、互聯(lián)網(wǎng)保險、取消考證、保險牌照開閘等“放開前端、管住后端”的監(jiān)管措施逐一落子的影響，大批人員涌入保險行業(yè)。
申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，保險代理人數(shù)量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間里，增長了93.6%。不容忽視的是，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊，銷售產(chǎn)品時多數(shù)時候以傭金高的產(chǎn)品為主，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，為保險行業(yè)亂象叢生埋下伏筆。
據(jù)普華永道統(tǒng)計，2021年度罰單總金額達(dá)3.03億元，罰單總數(shù)量達(dá)2182張，全年涉及受罰機(jī)構(gòu)數(shù)量合計307家。其中，中介機(jī)構(gòu)：184家，財產(chǎn)險：66家，人身險：56家，其他：1家。
傳統(tǒng)個人代理的問題，專業(yè)度不高、銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重，導(dǎo)致年內(nèi)欺騙投保人，虛列費(fèi)用等亂象不斷。
據(jù)專注于保險行業(yè)的律師劉炳瑞指出，近年來，銷售人員將銷售保單的傭金高低作為核心出發(fā)點(diǎn)，導(dǎo)致保險亂象頻發(fā)。因此，保險行業(yè)更多是人為性帶來的諸多問題，而不是保險產(chǎn)品欺騙了消費(fèi)者。
險企熱衷于增員是能帶來好處的。據(jù)保險業(yè)內(nèi)人士稱，很多保險新人入職之后，在并沒有弄清楚保險是什么的前提下，迫于晉升、考核的壓力，他們買下了一份自己也沒整明白的保險產(chǎn)品。這導(dǎo)致大眾普遍對保險行業(yè)有一種認(rèn)知，即保險公司招的不是代理人，而是客戶。
不過現(xiàn)在，對于營銷員為自己投保和家人保投計算業(yè)績的問題，已經(jīng)開始被監(jiān)管部門嚴(yán)查了。
年初，東莞銀保監(jiān)分局出臺了全國地市級首份人身險銷售人員自保件和互保件管理文件《關(guān)于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》。這是繼北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局出手規(guī)范自保件和互保件管理后，又一地對“自保件”重拳出擊。
上述文件明確要求，不得以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績考核和各層級的業(yè)務(wù)激勵、競賽方案；自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。
隨著保險行業(yè)防控風(fēng)險日益升級，企業(yè)開始主動清虛代理人數(shù)量。而沒有銷售人員和客戶的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)也陸續(xù)關(guān)停，以期節(jié)約經(jīng)營成本。
據(jù)《北京商報》不完全統(tǒng)計，截至2021年12月20日，年內(nèi)45家保險公司獲批撤銷分支機(jī)構(gòu)多達(dá)1737家。其中，人身險公司撤銷分支機(jī)構(gòu)達(dá)1146家，財產(chǎn)險公司撤銷分支機(jī)構(gòu)為591家。
據(jù)了解，保險代理人的減少，還受到保險互聯(lián)網(wǎng)化的影響，這導(dǎo)致部分保險代理人迅速被替代。
深圳市靠譜?？萍及l(fā)展有限公司創(chuàng)始人吳軍表示，“消費(fèi)者現(xiàn)在越來越年輕化，新一代的保險消費(fèi)者逐步從線下向線上遷移。目前行業(yè)存在整個消費(fèi)行為向線上遷移的這樣切實(shí)的變化，這意味著消費(fèi)者本身對保險知識的了解和認(rèn)知會越來越理性，越來越專業(yè)。但是保險公司給予保險營銷員的能力培訓(xùn)和訓(xùn)練卻沒有跟上這樣一個趨勢，線下的保險業(yè)務(wù)員不適應(yīng)線上消費(fèi)者習(xí)慣的變化?！?/p>
新招代理人賣不出去單子沒收入，另一邊是外賣和快遞等新興行業(yè)相對普通保險代理人收入較高，這也是保險代理人數(shù)量下降的原因之一。
波士頓咨詢公司編寫的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%，而快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業(yè)，其他勞動密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長。
3、大變局下，為獨(dú)立代理人發(fā)展“鋪路”？
唯有“自治”，才能讓代理人群體真正破繭而出、健康發(fā)展。
2020年年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》明確了獨(dú)立個人保險代理人的概念范圍。
獨(dú)立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險費(fèi)計提傭金，但不得發(fā)展保險營銷團(tuán)隊；可以按照保險公司要求使用公司標(biāo)識、字號，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設(shè)門店（工作室）。
相比傳統(tǒng)的代理人模式，獨(dú)立個人保險代理人模式則更為獨(dú)立、扁平化，無需因受限于團(tuán)隊組織模式，導(dǎo)致個人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調(diào)動代理人開拓業(yè)務(wù)的積極性。
2020年底，大家人壽率先宣布進(jìn)軍獨(dú)立代理人。今年年初大家人壽又在京發(fā)布“星河計劃”。面向全國招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，并聯(lián)合對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)等高校專業(yè)力量賦能代理人。
除了大家保險，信泰保險和新華保險也相繼搶先試水獨(dú)立個人保險代理人模式。2021年7月中旬，深圳銀保監(jiān)局率先打開獨(dú)立個人保險代理人登記注冊的大門；8月，大家保險和信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)搶先完成注冊；10月底，新華保險透露已經(jīng)在獨(dú)立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討。
多家險企獨(dú)立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨(dú)立個人保險代理人模式的探索有了實(shí)質(zhì)突破。
但多位業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)指出，從獨(dú)代目前發(fā)展現(xiàn)狀看，短期無法被替代。
西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)法學(xué)院常鑫副教授表示，推行獨(dú)立代理人制度應(yīng)該是保險業(yè)發(fā)展的大勢所趨，如若不推行獨(dú)立代理人制度，保險消費(fèi)者和從業(yè)者均存在不利的影響。
“對保險消費(fèi)者而言，保險代理人不能真正的以客戶利益為主要出發(fā)點(diǎn)推薦金融產(chǎn)品，而只能受限于自身保險公司的利益考量，在客戶需要其他金融產(chǎn)品的情況下，還會發(fā)生‘飛單’等違規(guī)行為。對于保險代理人而言，缺乏獨(dú)立代理人制度的情況下，其自身的專業(yè)能力提升明顯受限，且無法滿足客戶多元化的金融需求?！背ｖ胃苯淌谘a(bǔ)充道。
“現(xiàn)在不是獨(dú)立代理人能成熟發(fā)展的時機(jī)。但是肯定是行業(yè)的一個方向。無論是改革，或是迭代發(fā)展模式的升級，都是一個長期的過程，不可能一下子就怎么樣?！壁w大瑋表示，“建議就是大家一邊夯實(shí)基礎(chǔ)，支持好一線銷售隊伍，支持好代理人能為一線多做一些事情。”
百萬保險代理人流失，意味著保險行業(yè)野蠻生長的粗放時代終結(jié)，從粗放到高質(zhì)量、精細(xì)化是保險行業(yè)發(fā)展的必然歷程。對此你有什么看法，歡迎留言討論。