正在閱讀:

Saleforce增長(zhǎng)放緩:SaaS的天花板在哪里?

掃一掃下載界面新聞APP

Saleforce增長(zhǎng)放緩:SaaS的天花板在哪里?

Saleforce還能繼續(xù)增長(zhǎng)嗎?

文 | 新摘商業(yè)評(píng)論 斗斗

SaaS,一個(gè)被投資人視為溢價(jià)空間巨大的投資市場(chǎng);一個(gè)被創(chuàng)業(yè)者賦予無(wú)限前景的創(chuàng)業(yè)藍(lán)海;一個(gè)被行業(yè)貼上“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”標(biāo)簽的商業(yè)模式。

但每個(gè)行業(yè)的興起都需要“第一個(gè)吃螃蟹的人”,SaaS也是如此。

上世紀(jì)90年代,以O(shè)racle為代表,售賣大型軟件成為主流。商業(yè)模式主要為一次性收取高昂費(fèi)用,同時(shí)每年收取維護(hù)費(fèi)用。

馬克·貝尼奧夫(MarcBenioff)作為當(dāng)時(shí)Oracle的高級(jí)副總裁,卻有著不同的見(jiàn)解,“為什么不能通過(guò)像Amazon一樣易于使用的網(wǎng)站來(lái)交付業(yè)務(wù)應(yīng)用程序?!瘪R克逐漸產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)會(huì)從本質(zhì)上改變軟件業(yè)的想法。

1999年馬克從Oracle辭職,開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。他堅(jiān)信“在未來(lái)軟件將不復(fù)存在,留下來(lái)的是服務(wù)。”同年3月,在美國(guó)舊金山一間公寓的臥室里,SaaS“鼻祖”——「Salesforce」誕生。

Salesforce自創(chuàng)立以來(lái),扛著“軟件終結(jié)者”的大旗,一路高歌猛進(jìn)。在過(guò)去的十年里,收入每年以78%的速度增長(zhǎng),增長(zhǎng)趨勢(shì)十分明顯。

另外,Salesforce近7個(gè)財(cái)年保持穩(wěn)定增長(zhǎng),營(yíng)收增幅較為平穩(wěn),2015-2019年平均復(fù)合增長(zhǎng)率25.38%,2019~2021年平均復(fù)合增長(zhǎng)率為26.5%,表示出企業(yè)和市場(chǎng)匹配形成的成熟期形態(tài)。

如今,Salesforce總市值以及達(dá)到2100億美元左右。

來(lái)源:美股研究社

“我們預(yù)計(jì)這種令人難以置信的增長(zhǎng)將繼續(xù)下去?!榜R克在其最新的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上認(rèn)為接下來(lái)的4年里,Salesforce的收入有機(jī)會(huì)翻一番。

不可否認(rèn),Salesforce將所有軟件帶入云端的愿景,是革命性的。其萬(wàn)億市值的成就也極具夢(mèng)幻色彩。

然而時(shí)勢(shì)造英雄,在當(dāng)下這個(gè)變換莫測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,關(guān)于“Salesforce是否還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)無(wú)止境?”這個(gè)問(wèn)題的答案還會(huì)如此肯定嗎?值得我們探索。

一、20%CRM市占率的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

根據(jù)Gartner相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,CRM軟件市場(chǎng)從2010年的139億美元上升至2018年的482億美元,復(fù)合增速為17%。

Gartner預(yù)測(cè),全球CRM軟件市場(chǎng)到2020年將有望達(dá)到515億美元,超過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)和ERP,成為市場(chǎng)規(guī)模最大企業(yè)服務(wù)軟件。

毋庸置疑,以crm起家的Salesforce在這其中占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

Salesforce營(yíng)收主要來(lái)源于SalesCloud(銷售云)、ServiceCloud(服務(wù)云)、MarketingandCommerceCloud(市場(chǎng)云)以及SalesforcePlatform(云平臺(tái))四大產(chǎn)品線。

從下圖可見(jiàn),四大產(chǎn)品線都呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)趨勢(shì),其中,最早推出的自營(yíng)業(yè)務(wù)SalesCloud占比最高、其次是ServiceCloud。

另外,Salesforce根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù),截至2018年1月31日,Salesforce目前不包括營(yíng)銷云和商務(wù)云服務(wù)產(chǎn)品的客戶流失率為8%至9%;包括營(yíng)銷云服務(wù)產(chǎn)品的客戶流失率不足10%。目前,客戶流失率仍在持續(xù)下降。

這意味著,隨著流失率逐漸降低,訂單的流失率將越來(lái)越低,Salesforce整體營(yíng)收也將逐漸穩(wěn)定,增長(zhǎng)大幅提升。

在10余年的發(fā)展歷程中,Salesforce從6.3%的市占率一路飆升,在2012年市占率開(kāi)始超越傳統(tǒng)廠商Oracle、SAP。2012年之后,這2家便與Salesforce逐漸拉開(kāi)差距。從2013年開(kāi)始,CRM市場(chǎng)中Salesforce持續(xù)領(lǐng)先。2020年占比已經(jīng)達(dá)到19.5%。

如今,Salesforce在CRM市場(chǎng)的市占率仍舊穩(wěn)居第一且持續(xù)上升,是第二名Oracle的3倍以上。雖然CRM市場(chǎng)集中度較低(CR5僅為37.6%),競(jìng)爭(zhēng)激烈,但Salesforce一直以遠(yuǎn)高于其它廠商的增速穩(wěn)占龍頭地位。

圖:2009-2016年Salesforce在CRM市場(chǎng)的占有率

來(lái)源:SalesforceInvestorDayPresentation

圖:2016-2020年Salesforce在CRM市場(chǎng)的占有率

來(lái)源:SalesforceInvestorDayPresentation

另外一個(gè)值得注意的事實(shí)是,在企業(yè)服務(wù)SaaS公司中,1000億美元市值附近的僅有5家,以內(nèi)容創(chuàng)作見(jiàn)長(zhǎng)的Adobe、銷售營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的Salesforce、財(cái)務(wù)領(lǐng)域的Intuit、電商領(lǐng)域的Shopify、以及IT相關(guān)的ServiceNow。在2000億美元以上的也僅有Adobe和Salesforce。

大于100億美元市值的公司數(shù)量大約在20家,且核心業(yè)務(wù)都有較大差異,包括研發(fā)協(xié)同Atlassian、HRMWorkday、支付Square、視頻Zoom、網(wǎng)絡(luò)安全CrowdStrike、醫(yī)療Veeva、通訊Twilio、已被Salesforce收購(gòu)的協(xié)同聊天Slack、電子簽DocuSign、營(yíng)銷HubSpot、RPAUipath、客服Zendesk等。

可以發(fā)現(xiàn),在美股SaaS中,具有十分明顯的頭部效應(yīng)。換言之,同一個(gè)領(lǐng)域很難出2家大體量的公司。這么看來(lái),Salesforce地位很難悍動(dòng)。

在知乎上有一位網(wǎng)友曾發(fā)出疑問(wèn):“為什么Salesforce如此難用卻還這么火?”

“salesforce難用這個(gè)問(wèn)題,跟saas產(chǎn)品是否難用,我認(rèn)為是同一個(gè)問(wèn)題。如果salesforce還難用,可能本身就代表了saas所存在的問(wèn)題?!痹谶@個(gè)贊同最多的答案背后透露的是,在多數(shù)人看來(lái),當(dāng)下的salesforce代表的不僅僅代表某一個(gè)產(chǎn)品或品牌,更是一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

一個(gè)產(chǎn)品可以不斷迭代,成為企業(yè)的標(biāo)志。但卻很難有一個(gè)產(chǎn)品可以代表整個(gè)行業(yè),而salesforce在很多人眼中就是這樣的產(chǎn)品,成為整個(gè)行業(yè)前進(jìn)的標(biāo)志。

不可否認(rèn)salesforce的龍頭地位已經(jīng)深入人心。也正因此,Salesforce 作為目前市場(chǎng)中的絕對(duì)龍頭,目前在該賽道上將會(huì)繼續(xù)保持強(qiáng)者恒強(qiáng)的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

二、生態(tài)之中的“增量”

除去強(qiáng)化自身主營(yíng)業(yè)務(wù)外,在資本市場(chǎng)上的并購(gòu)整合是成就Salesforce的重要路徑。

為了進(jìn)一步擴(kuò)充實(shí)力,這些年Salesforce一直在高調(diào)地“買買買”。而由于產(chǎn)品差異性、客戶粘性和交叉銷售的邏輯,Salesforce在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的收購(gòu)?fù)ǔ3晒Ω怕矢蟆?/p>

其中有幾筆大規(guī)模的收購(gòu)。首先是2013年收購(gòu)營(yíng)銷SaaS產(chǎn)品ExactTarget,收購(gòu)時(shí)收入2.86億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)25億美元,PS倍數(shù)9倍,年化增長(zhǎng)29%。Salesforce通過(guò)收購(gòu)這家公司開(kāi)拓增厚了自己的營(yíng)銷云業(yè)務(wù)。

二是2016年收購(gòu)電商SaaSDemandware,收購(gòu)時(shí)收入2.27億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)28億美元,PS倍數(shù)12倍,年化增長(zhǎng)36%。

Demandware是對(duì)標(biāo)Shopify的電商SaaS,但與Shopify不同,Demandware更多服務(wù)KA客戶,收購(gòu)Demandware會(huì)增加Salesforce在電商SaaS領(lǐng)域的布局以及競(jìng)爭(zhēng)力。

三是2018年收購(gòu)集成產(chǎn)品MuleSoft,收購(gòu)時(shí)收入2.84億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)65億美元,PS倍數(shù)23倍,年化增長(zhǎng)44%。

四是2019年收購(gòu)BI廠商Tableau,收購(gòu)時(shí)收入12.88億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)157億美元,PS倍數(shù)12倍,年化增長(zhǎng)29%。

最后是2020年披露收購(gòu)Slack,2021年?duì)I收8億~9億美元,收購(gòu)價(jià)格277億美元,PS倍數(shù)32倍。

可以發(fā)現(xiàn),在Salesforce的幾個(gè)大型并購(gòu)中,無(wú)論是已有的客戶收入、亦或是后續(xù)交叉銷售帶來(lái)的收入,基本都能夠增加Salesforce的營(yíng)收。

例如在BI廠商Tableau等技術(shù)收購(gòu)上,幫助Salesforce從PC時(shí)代跨越到互聯(lián)網(wǎng),從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到云計(jì)算大數(shù)據(jù),使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

另外,技術(shù)層面上通過(guò)并購(gòu)整合實(shí)現(xiàn)“CRM+AI+數(shù)據(jù)”完整生態(tài)的構(gòu)建,使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

再比如,在產(chǎn)品方面,Salesforce早期并未從大型客戶切入,同時(shí)產(chǎn)品線也較為單一。從單一CRM到銷售服務(wù)全流程布局的過(guò)程中,Salesforce同步構(gòu)建PaaS平臺(tái),繼而通過(guò)并購(gòu)整合逐步補(bǔ)充和完善產(chǎn)品線。

其中收購(gòu)標(biāo)的所在行業(yè)不乏財(cái)務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數(shù)的增多與產(chǎn)品線的豐富,客戶結(jié)構(gòu)也逐步由中小型向大型客戶過(guò)渡,LTV/CAC也逐步攀升。

Salesforce不僅是開(kāi)放應(yīng)用接口和提供低/無(wú)代碼開(kāi)發(fā)工具,更通過(guò)豐富編程語(yǔ)言,打通應(yīng)用間集成和數(shù)據(jù)交互來(lái)構(gòu)建多邊生態(tài)。它的PaaS平臺(tái)帶動(dòng)了Veeva、DocuSign等獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商的發(fā)展,這些獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商也反哺生態(tài),帶來(lái)收入并持續(xù)強(qiáng)化Salesforce本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而這已經(jīng)成為Salesforce實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的秘訣。

三、云廠商會(huì)是下一個(gè)威脅嗎?

Salesforce的增長(zhǎng)或?qū)⒊掷m(xù),但并不意味著“無(wú)限增長(zhǎng)”。

2009至2016年,微軟CRM市場(chǎng)的占有率從1.2%到1.4%,僅增長(zhǎng)0.2%,增長(zhǎng)十分緩慢。而在2020年,微軟在CRM市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到4.0%。

另外,Oracle和SAP的市占率進(jìn)一步下滑,Oracle從2016年的9.4%下滑到2020年的4.8%;SAP從2016年的7.2%下滑到2020年的4.8%。

其次,Adobe也已3.8%市占率出現(xiàn)在榜單中。

鑒于Salesforce的市占率仍在上升,那么可以作出推斷,微軟、Adobe所擁有的市場(chǎng)份額很有可能來(lái)自O(shè)racle和SAP所失去的部分。側(cè)面體現(xiàn)了Salesforce正在受到來(lái)自跨界云計(jì)算巨頭微軟、其他領(lǐng)域企服巨頭Adobe的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

更為嚴(yán)峻的形勢(shì)是,Salesforce與微軟,甲骨文和SAP等大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),這些企業(yè)具有多樣化的產(chǎn)品基礎(chǔ),更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)歷史,更廣泛的客戶群,更大的支出預(yù)算。這給公司帶來(lái)了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

雖然,目前Salesforce的市占率較高,雙方差距較大。但目前Salesforce在美洲、歐洲、亞太地區(qū)的收入占比分別70%、20%、10%左右。很明顯,Salesforce主戰(zhàn)場(chǎng)主要為美洲。

反觀微軟,甲骨文和SAP等,他們具有多樣化的產(chǎn)品基礎(chǔ)、更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)歷史、更廣泛的客戶群、更大的支出預(yù)算。這直接導(dǎo)致Salesforce在國(guó)際上的滲透率依然遠(yuǎn)低于Oracle和SAP等軟件同行。

隨著跨界云計(jì)算巨頭微軟、其他領(lǐng)域企服巨頭Adobe市占率的提高,以及Oracle和SAP等軟件同行加大全球市場(chǎng)布局加大,Salesforce在未來(lái)或?qū)⒂绊懫涫兄狄约霸鲩L(zhǎng)。

所以,歐洲和亞太市場(chǎng)的占領(lǐng)對(duì)于Salesforce至關(guān)重要,若能夠提高歐洲和亞太市場(chǎng)的滲透率,Salesforce有望奠定全球CRMSaaS龍頭地位,沖刺更高市值。

但這并不是件易事。

早在2006年,Salesforce就涉水過(guò)中國(guó)市場(chǎng),但卻出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。

當(dāng)時(shí),中國(guó)還普遍處于賣方市場(chǎng),大家都更重視生產(chǎn),銷售的精益化管理還沒(méi)有得到充分重視。

Salesforce在中國(guó)的發(fā)展舉步維加,很少有企業(yè)買賬。

例如像奔馳寶馬這種傳統(tǒng)汽車行業(yè)巨頭,在美國(guó)市場(chǎng)都是Salesforce的忠實(shí)用戶。但是,在中國(guó)市場(chǎng)的分公司,即使是在奔馳寶馬國(guó)內(nèi)銷售體系最重要的一環(huán)4S店中,也幾乎沒(méi)有人用Salesforce。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)在冊(cè)企業(yè)數(shù)量有3700萬(wàn),而CRM的使用率只有11%;相比之下,美國(guó)在冊(cè)企業(yè)數(shù)量是2200萬(wàn),而CRM軟件使用率則高達(dá)71%。

可見(jiàn),對(duì)于Salesforce來(lái)說(shuō)擴(kuò)展版圖,并非一朝一夕,未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。

四、2022年,Salesforce求同作戰(zhàn)

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。為了獲得更大的市場(chǎng),Salesforce一直在積極進(jìn)行國(guó)際化布局。

為實(shí)現(xiàn)國(guó)際擴(kuò)張,Salesforce聯(lián)手谷歌云服務(wù),宣布與谷歌云服務(wù)套件GSuite在2017年11月建立了合作關(guān)系,以支持其快速增長(zhǎng)的全球客戶群。

Salesforce的客戶將在不需要增加費(fèi)用的基礎(chǔ)上,在一年之內(nèi)免費(fèi)獲得Alphabet旗下谷歌提供的GSuite服務(wù)許可。同時(shí),Salesforce還將與谷歌分析工具GoogleAnalytics整合,讓這兩個(gè)平臺(tái)共享銷售、營(yíng)銷和廣告等數(shù)據(jù)。

為拓展亞太地區(qū)業(yè)務(wù),進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),Salesforce與阿里云合作,將向國(guó)內(nèi)客戶開(kāi)放CRM平臺(tái),提供包括銷售云、服務(wù)云、商業(yè)云以及Salesforce平臺(tái)在內(nèi)的多種服務(wù)。

Salesforce還與和AWS合作,幫助客戶輕松將全套Salesforce和AWS功能結(jié)合使用,以快速構(gòu)建和部署功能強(qiáng)大的新業(yè)務(wù)應(yīng)用程序,從而加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

開(kāi)發(fā)人員可以構(gòu)建和啟動(dòng)自定義應(yīng)用程序,通過(guò)將Salesforce數(shù)據(jù)和工作流本地連接到運(yùn)行在AWS上的解決方案中,擴(kuò)展兩個(gè)平臺(tái)的功能,并幫助開(kāi)發(fā)人員輕松地將AWS數(shù)據(jù)和工作流集成到Salesforce應(yīng)用程序中。

Salesforce還將直接把AWS語(yǔ)音、視頻、人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)服務(wù)嵌入到銷售、服務(wù)和行業(yè)垂直用例的新應(yīng)用程序中。借助這些新產(chǎn)品,客戶可以直接從Salesforce購(gòu)買開(kāi)箱即用的解決方案,然后在即用即付的基礎(chǔ)上使用集成的AWS服務(wù)。

毋庸置疑,Salesforce與云廠商的合作或?qū)⑦M(jìn)一步加快其在全球化上的布局,盡力與跨界競(jìng)對(duì)拉開(kāi)更大的差距。

另外,Salesforce更是明確表示。為了達(dá)成公司的收入目標(biāo),Salesforce除了擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額,還將專注服務(wù)大型商業(yè)和企業(yè)公司。

根據(jù)中信證券的《云計(jì)算行業(yè)云計(jì)算和數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈系列報(bào)告》,截止到2019年,Salesforce大客戶收入貢獻(xiàn)占比已達(dá)到67%。

另外,年付費(fèi)100萬(wàn)美元以上的客戶從2012年的500增長(zhǎng)至2017年的1599,年付費(fèi)1000萬(wàn)美元以上的客戶從2012年的11增長(zhǎng)至2017年的95。

大客戶數(shù)量的增長(zhǎng)表明標(biāo)桿作用能夠形成極大的正向促進(jìn)作用,也是對(duì)整體服務(wù)能力的證明,標(biāo)桿案例又進(jìn)一步吸引新客戶的加入,兩者形成正向循環(huán)。側(cè)面或?qū)?shí)現(xiàn)Salesforce的良好增長(zhǎng)。

縱觀Salesforce發(fā)展歷程,從早期單一產(chǎn)品到如今全產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局;從早年發(fā)展時(shí)依靠中小型客戶,到上市后一邊完善產(chǎn)品矩陣,一邊搭建優(yōu)化PaaS平臺(tái);繼而又在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算時(shí)代來(lái)臨后,積極布局移動(dòng)社交、AI大數(shù)據(jù)。是SaaS開(kāi)創(chuàng)者的同時(shí),也是SaaS模式的踐行者。

當(dāng)下,Salesforce面臨的壓力仍舊不小,危機(jī)四伏。如何運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)無(wú)限增長(zhǎng),時(shí)間將會(huì)帶來(lái)答案。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

評(píng)論

暫無(wú)評(píng)論哦,快來(lái)評(píng)價(jià)一下吧!

下載界面新聞

微信公眾號(hào)

微博

Saleforce增長(zhǎng)放緩:SaaS的天花板在哪里?

Saleforce還能繼續(xù)增長(zhǎng)嗎?

文 | 新摘商業(yè)評(píng)論 斗斗

SaaS,一個(gè)被投資人視為溢價(jià)空間巨大的投資市場(chǎng);一個(gè)被創(chuàng)業(yè)者賦予無(wú)限前景的創(chuàng)業(yè)藍(lán)海;一個(gè)被行業(yè)貼上“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”標(biāo)簽的商業(yè)模式。

但每個(gè)行業(yè)的興起都需要“第一個(gè)吃螃蟹的人”,SaaS也是如此。

上世紀(jì)90年代,以O(shè)racle為代表,售賣大型軟件成為主流。商業(yè)模式主要為一次性收取高昂費(fèi)用,同時(shí)每年收取維護(hù)費(fèi)用。

馬克·貝尼奧夫(MarcBenioff)作為當(dāng)時(shí)Oracle的高級(jí)副總裁,卻有著不同的見(jiàn)解,“為什么不能通過(guò)像Amazon一樣易于使用的網(wǎng)站來(lái)交付業(yè)務(wù)應(yīng)用程序?!瘪R克逐漸產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)會(huì)從本質(zhì)上改變軟件業(yè)的想法。

1999年馬克從Oracle辭職,開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。他堅(jiān)信“在未來(lái)軟件將不復(fù)存在,留下來(lái)的是服務(wù)。”同年3月,在美國(guó)舊金山一間公寓的臥室里,SaaS“鼻祖”——「Salesforce」誕生。

Salesforce自創(chuàng)立以來(lái),扛著“軟件終結(jié)者”的大旗,一路高歌猛進(jìn)。在過(guò)去的十年里,收入每年以78%的速度增長(zhǎng),增長(zhǎng)趨勢(shì)十分明顯。

另外,Salesforce近7個(gè)財(cái)年保持穩(wěn)定增長(zhǎng),營(yíng)收增幅較為平穩(wěn),2015-2019年平均復(fù)合增長(zhǎng)率25.38%,2019~2021年平均復(fù)合增長(zhǎng)率為26.5%,表示出企業(yè)和市場(chǎng)匹配形成的成熟期形態(tài)。

如今,Salesforce總市值以及達(dá)到2100億美元左右。

來(lái)源:美股研究社

“我們預(yù)計(jì)這種令人難以置信的增長(zhǎng)將繼續(xù)下去?!榜R克在其最新的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上認(rèn)為接下來(lái)的4年里,Salesforce的收入有機(jī)會(huì)翻一番。

不可否認(rèn),Salesforce將所有軟件帶入云端的愿景,是革命性的。其萬(wàn)億市值的成就也極具夢(mèng)幻色彩。

然而時(shí)勢(shì)造英雄,在當(dāng)下這個(gè)變換莫測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,關(guān)于“Salesforce是否還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)無(wú)止境?”這個(gè)問(wèn)題的答案還會(huì)如此肯定嗎?值得我們探索。

一、20%CRM市占率的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

根據(jù)Gartner相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,CRM軟件市場(chǎng)從2010年的139億美元上升至2018年的482億美元,復(fù)合增速為17%。

Gartner預(yù)測(cè),全球CRM軟件市場(chǎng)到2020年將有望達(dá)到515億美元,超過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)和ERP,成為市場(chǎng)規(guī)模最大企業(yè)服務(wù)軟件。

毋庸置疑,以crm起家的Salesforce在這其中占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

Salesforce營(yíng)收主要來(lái)源于SalesCloud(銷售云)、ServiceCloud(服務(wù)云)、MarketingandCommerceCloud(市場(chǎng)云)以及SalesforcePlatform(云平臺(tái))四大產(chǎn)品線。

從下圖可見(jiàn),四大產(chǎn)品線都呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)趨勢(shì),其中,最早推出的自營(yíng)業(yè)務(wù)SalesCloud占比最高、其次是ServiceCloud。

另外,Salesforce根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù),截至2018年1月31日,Salesforce目前不包括營(yíng)銷云和商務(wù)云服務(wù)產(chǎn)品的客戶流失率為8%至9%;包括營(yíng)銷云服務(wù)產(chǎn)品的客戶流失率不足10%。目前,客戶流失率仍在持續(xù)下降。

這意味著,隨著流失率逐漸降低,訂單的流失率將越來(lái)越低,Salesforce整體營(yíng)收也將逐漸穩(wěn)定,增長(zhǎng)大幅提升。

在10余年的發(fā)展歷程中,Salesforce從6.3%的市占率一路飆升,在2012年市占率開(kāi)始超越傳統(tǒng)廠商Oracle、SAP。2012年之后,這2家便與Salesforce逐漸拉開(kāi)差距。從2013年開(kāi)始,CRM市場(chǎng)中Salesforce持續(xù)領(lǐng)先。2020年占比已經(jīng)達(dá)到19.5%。

如今,Salesforce在CRM市場(chǎng)的市占率仍舊穩(wěn)居第一且持續(xù)上升,是第二名Oracle的3倍以上。雖然CRM市場(chǎng)集中度較低(CR5僅為37.6%),競(jìng)爭(zhēng)激烈,但Salesforce一直以遠(yuǎn)高于其它廠商的增速穩(wěn)占龍頭地位。

圖:2009-2016年Salesforce在CRM市場(chǎng)的占有率

來(lái)源:SalesforceInvestorDayPresentation

圖:2016-2020年Salesforce在CRM市場(chǎng)的占有率

來(lái)源:SalesforceInvestorDayPresentation

另外一個(gè)值得注意的事實(shí)是,在企業(yè)服務(wù)SaaS公司中,1000億美元市值附近的僅有5家,以內(nèi)容創(chuàng)作見(jiàn)長(zhǎng)的Adobe、銷售營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的Salesforce、財(cái)務(wù)領(lǐng)域的Intuit、電商領(lǐng)域的Shopify、以及IT相關(guān)的ServiceNow。在2000億美元以上的也僅有Adobe和Salesforce。

大于100億美元市值的公司數(shù)量大約在20家,且核心業(yè)務(wù)都有較大差異,包括研發(fā)協(xié)同Atlassian、HRMWorkday、支付Square、視頻Zoom、網(wǎng)絡(luò)安全CrowdStrike、醫(yī)療Veeva、通訊Twilio、已被Salesforce收購(gòu)的協(xié)同聊天Slack、電子簽DocuSign、營(yíng)銷HubSpot、RPAUipath、客服Zendesk等。

可以發(fā)現(xiàn),在美股SaaS中,具有十分明顯的頭部效應(yīng)。換言之,同一個(gè)領(lǐng)域很難出2家大體量的公司。這么看來(lái),Salesforce地位很難悍動(dòng)。

在知乎上有一位網(wǎng)友曾發(fā)出疑問(wèn):“為什么Salesforce如此難用卻還這么火?”

“salesforce難用這個(gè)問(wèn)題,跟saas產(chǎn)品是否難用,我認(rèn)為是同一個(gè)問(wèn)題。如果salesforce還難用,可能本身就代表了saas所存在的問(wèn)題?!痹谶@個(gè)贊同最多的答案背后透露的是,在多數(shù)人看來(lái),當(dāng)下的salesforce代表的不僅僅代表某一個(gè)產(chǎn)品或品牌,更是一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

一個(gè)產(chǎn)品可以不斷迭代,成為企業(yè)的標(biāo)志。但卻很難有一個(gè)產(chǎn)品可以代表整個(gè)行業(yè),而salesforce在很多人眼中就是這樣的產(chǎn)品,成為整個(gè)行業(yè)前進(jìn)的標(biāo)志。

不可否認(rèn)salesforce的龍頭地位已經(jīng)深入人心。也正因此,Salesforce 作為目前市場(chǎng)中的絕對(duì)龍頭,目前在該賽道上將會(huì)繼續(xù)保持強(qiáng)者恒強(qiáng)的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

二、生態(tài)之中的“增量”

除去強(qiáng)化自身主營(yíng)業(yè)務(wù)外,在資本市場(chǎng)上的并購(gòu)整合是成就Salesforce的重要路徑。

為了進(jìn)一步擴(kuò)充實(shí)力,這些年Salesforce一直在高調(diào)地“買買買”。而由于產(chǎn)品差異性、客戶粘性和交叉銷售的邏輯,Salesforce在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的收購(gòu)?fù)ǔ3晒Ω怕矢蟆?/p>

其中有幾筆大規(guī)模的收購(gòu)。首先是2013年收購(gòu)營(yíng)銷SaaS產(chǎn)品ExactTarget,收購(gòu)時(shí)收入2.86億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)25億美元,PS倍數(shù)9倍,年化增長(zhǎng)29%。Salesforce通過(guò)收購(gòu)這家公司開(kāi)拓增厚了自己的營(yíng)銷云業(yè)務(wù)。

二是2016年收購(gòu)電商SaaSDemandware,收購(gòu)時(shí)收入2.27億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)28億美元,PS倍數(shù)12倍,年化增長(zhǎng)36%。

Demandware是對(duì)標(biāo)Shopify的電商SaaS,但與Shopify不同,Demandware更多服務(wù)KA客戶,收購(gòu)Demandware會(huì)增加Salesforce在電商SaaS領(lǐng)域的布局以及競(jìng)爭(zhēng)力。

三是2018年收購(gòu)集成產(chǎn)品MuleSoft,收購(gòu)時(shí)收入2.84億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)65億美元,PS倍數(shù)23倍,年化增長(zhǎng)44%。

四是2019年收購(gòu)BI廠商Tableau,收購(gòu)時(shí)收入12.88億美元,收購(gòu)對(duì)價(jià)157億美元,PS倍數(shù)12倍,年化增長(zhǎng)29%。

最后是2020年披露收購(gòu)Slack,2021年?duì)I收8億~9億美元,收購(gòu)價(jià)格277億美元,PS倍數(shù)32倍。

可以發(fā)現(xiàn),在Salesforce的幾個(gè)大型并購(gòu)中,無(wú)論是已有的客戶收入、亦或是后續(xù)交叉銷售帶來(lái)的收入,基本都能夠增加Salesforce的營(yíng)收。

例如在BI廠商Tableau等技術(shù)收購(gòu)上,幫助Salesforce從PC時(shí)代跨越到互聯(lián)網(wǎng),從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到云計(jì)算大數(shù)據(jù),使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

另外,技術(shù)層面上通過(guò)并購(gòu)整合實(shí)現(xiàn)“CRM+AI+數(shù)據(jù)”完整生態(tài)的構(gòu)建,使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

再比如,在產(chǎn)品方面,Salesforce早期并未從大型客戶切入,同時(shí)產(chǎn)品線也較為單一。從單一CRM到銷售服務(wù)全流程布局的過(guò)程中,Salesforce同步構(gòu)建PaaS平臺(tái),繼而通過(guò)并購(gòu)整合逐步補(bǔ)充和完善產(chǎn)品線。

其中收購(gòu)標(biāo)的所在行業(yè)不乏財(cái)務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數(shù)的增多與產(chǎn)品線的豐富,客戶結(jié)構(gòu)也逐步由中小型向大型客戶過(guò)渡,LTV/CAC也逐步攀升。

Salesforce不僅是開(kāi)放應(yīng)用接口和提供低/無(wú)代碼開(kāi)發(fā)工具,更通過(guò)豐富編程語(yǔ)言,打通應(yīng)用間集成和數(shù)據(jù)交互來(lái)構(gòu)建多邊生態(tài)。它的PaaS平臺(tái)帶動(dòng)了Veeva、DocuSign等獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商的發(fā)展,這些獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商也反哺生態(tài),帶來(lái)收入并持續(xù)強(qiáng)化Salesforce本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而這已經(jīng)成為Salesforce實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的秘訣。

三、云廠商會(huì)是下一個(gè)威脅嗎?

Salesforce的增長(zhǎng)或?qū)⒊掷m(xù),但并不意味著“無(wú)限增長(zhǎng)”。

2009至2016年,微軟CRM市場(chǎng)的占有率從1.2%到1.4%,僅增長(zhǎng)0.2%,增長(zhǎng)十分緩慢。而在2020年,微軟在CRM市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到4.0%。

另外,Oracle和SAP的市占率進(jìn)一步下滑,Oracle從2016年的9.4%下滑到2020年的4.8%;SAP從2016年的7.2%下滑到2020年的4.8%。

其次,Adobe也已3.8%市占率出現(xiàn)在榜單中。

鑒于Salesforce的市占率仍在上升,那么可以作出推斷,微軟、Adobe所擁有的市場(chǎng)份額很有可能來(lái)自O(shè)racle和SAP所失去的部分。側(cè)面體現(xiàn)了Salesforce正在受到來(lái)自跨界云計(jì)算巨頭微軟、其他領(lǐng)域企服巨頭Adobe的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

更為嚴(yán)峻的形勢(shì)是,Salesforce與微軟,甲骨文和SAP等大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),這些企業(yè)具有多樣化的產(chǎn)品基礎(chǔ),更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)歷史,更廣泛的客戶群,更大的支出預(yù)算。這給公司帶來(lái)了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

雖然,目前Salesforce的市占率較高,雙方差距較大。但目前Salesforce在美洲、歐洲、亞太地區(qū)的收入占比分別70%、20%、10%左右。很明顯,Salesforce主戰(zhàn)場(chǎng)主要為美洲。

反觀微軟,甲骨文和SAP等,他們具有多樣化的產(chǎn)品基礎(chǔ)、更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)歷史、更廣泛的客戶群、更大的支出預(yù)算。這直接導(dǎo)致Salesforce在國(guó)際上的滲透率依然遠(yuǎn)低于Oracle和SAP等軟件同行。

隨著跨界云計(jì)算巨頭微軟、其他領(lǐng)域企服巨頭Adobe市占率的提高,以及Oracle和SAP等軟件同行加大全球市場(chǎng)布局加大,Salesforce在未來(lái)或?qū)⒂绊懫涫兄狄约霸鲩L(zhǎng)。

所以,歐洲和亞太市場(chǎng)的占領(lǐng)對(duì)于Salesforce至關(guān)重要,若能夠提高歐洲和亞太市場(chǎng)的滲透率,Salesforce有望奠定全球CRMSaaS龍頭地位,沖刺更高市值。

但這并不是件易事。

早在2006年,Salesforce就涉水過(guò)中國(guó)市場(chǎng),但卻出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。

當(dāng)時(shí),中國(guó)還普遍處于賣方市場(chǎng),大家都更重視生產(chǎn),銷售的精益化管理還沒(méi)有得到充分重視。

Salesforce在中國(guó)的發(fā)展舉步維加,很少有企業(yè)買賬。

例如像奔馳寶馬這種傳統(tǒng)汽車行業(yè)巨頭,在美國(guó)市場(chǎng)都是Salesforce的忠實(shí)用戶。但是,在中國(guó)市場(chǎng)的分公司,即使是在奔馳寶馬國(guó)內(nèi)銷售體系最重要的一環(huán)4S店中,也幾乎沒(méi)有人用Salesforce。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)在冊(cè)企業(yè)數(shù)量有3700萬(wàn),而CRM的使用率只有11%;相比之下,美國(guó)在冊(cè)企業(yè)數(shù)量是2200萬(wàn),而CRM軟件使用率則高達(dá)71%。

可見(jiàn),對(duì)于Salesforce來(lái)說(shuō)擴(kuò)展版圖,并非一朝一夕,未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。

四、2022年,Salesforce求同作戰(zhàn)

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。為了獲得更大的市場(chǎng),Salesforce一直在積極進(jìn)行國(guó)際化布局。

為實(shí)現(xiàn)國(guó)際擴(kuò)張,Salesforce聯(lián)手谷歌云服務(wù),宣布與谷歌云服務(wù)套件GSuite在2017年11月建立了合作關(guān)系,以支持其快速增長(zhǎng)的全球客戶群。

Salesforce的客戶將在不需要增加費(fèi)用的基礎(chǔ)上,在一年之內(nèi)免費(fèi)獲得Alphabet旗下谷歌提供的GSuite服務(wù)許可。同時(shí),Salesforce還將與谷歌分析工具GoogleAnalytics整合,讓這兩個(gè)平臺(tái)共享銷售、營(yíng)銷和廣告等數(shù)據(jù)。

為拓展亞太地區(qū)業(yè)務(wù),進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),Salesforce與阿里云合作,將向國(guó)內(nèi)客戶開(kāi)放CRM平臺(tái),提供包括銷售云、服務(wù)云、商業(yè)云以及Salesforce平臺(tái)在內(nèi)的多種服務(wù)。

Salesforce還與和AWS合作,幫助客戶輕松將全套Salesforce和AWS功能結(jié)合使用,以快速構(gòu)建和部署功能強(qiáng)大的新業(yè)務(wù)應(yīng)用程序,從而加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

開(kāi)發(fā)人員可以構(gòu)建和啟動(dòng)自定義應(yīng)用程序,通過(guò)將Salesforce數(shù)據(jù)和工作流本地連接到運(yùn)行在AWS上的解決方案中,擴(kuò)展兩個(gè)平臺(tái)的功能,并幫助開(kāi)發(fā)人員輕松地將AWS數(shù)據(jù)和工作流集成到Salesforce應(yīng)用程序中。

Salesforce還將直接把AWS語(yǔ)音、視頻、人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)服務(wù)嵌入到銷售、服務(wù)和行業(yè)垂直用例的新應(yīng)用程序中。借助這些新產(chǎn)品,客戶可以直接從Salesforce購(gòu)買開(kāi)箱即用的解決方案,然后在即用即付的基礎(chǔ)上使用集成的AWS服務(wù)。

毋庸置疑,Salesforce與云廠商的合作或?qū)⑦M(jìn)一步加快其在全球化上的布局,盡力與跨界競(jìng)對(duì)拉開(kāi)更大的差距。

另外,Salesforce更是明確表示。為了達(dá)成公司的收入目標(biāo),Salesforce除了擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額,還將專注服務(wù)大型商業(yè)和企業(yè)公司。

根據(jù)中信證券的《云計(jì)算行業(yè)云計(jì)算和數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈系列報(bào)告》,截止到2019年,Salesforce大客戶收入貢獻(xiàn)占比已達(dá)到67%。

另外,年付費(fèi)100萬(wàn)美元以上的客戶從2012年的500增長(zhǎng)至2017年的1599,年付費(fèi)1000萬(wàn)美元以上的客戶從2012年的11增長(zhǎng)至2017年的95。

大客戶數(shù)量的增長(zhǎng)表明標(biāo)桿作用能夠形成極大的正向促進(jìn)作用,也是對(duì)整體服務(wù)能力的證明,標(biāo)桿案例又進(jìn)一步吸引新客戶的加入,兩者形成正向循環(huán)。側(cè)面或?qū)?shí)現(xiàn)Salesforce的良好增長(zhǎng)。

縱觀Salesforce發(fā)展歷程,從早期單一產(chǎn)品到如今全產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局;從早年發(fā)展時(shí)依靠中小型客戶,到上市后一邊完善產(chǎn)品矩陣,一邊搭建優(yōu)化PaaS平臺(tái);繼而又在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算時(shí)代來(lái)臨后,積極布局移動(dòng)社交、AI大數(shù)據(jù)。是SaaS開(kāi)創(chuàng)者的同時(shí),也是SaaS模式的踐行者。

當(dāng)下,Salesforce面臨的壓力仍舊不小,危機(jī)四伏。如何運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)無(wú)限增長(zhǎng),時(shí)間將會(huì)帶來(lái)答案。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。