文|光子星球 冷澤林

編輯|王 潘

近日，光子星球從多位VIPKID內(nèi)部人士處獨家獲悉，VIPKID聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁張月佳在上周與同事們吃了一頓散伙飯，已于近日從公司離職。為此，我們向張月佳本人求證，獲得了對方證實。

資料顯示，VIPKID創(chuàng)辦于2013年，由米雯娟、陳媛以及張月佳三人聯(lián)合創(chuàng)辦，主打北美外教1對1在線少兒英語，最高時其在細分領(lǐng)域占據(jù)了近80%的市場份額。

據(jù)內(nèi)部人士透露，張月佳以在VIPKID為驕傲，同時也是這家公司的靈魂人物之一?！霸谙喈旈L的一段時間內(nèi)，米雯娟與張月佳互相制衡，其中張管著公司銷售、運營等主要業(yè)務(wù)部門，而米管著財務(wù)、投融資等業(yè)務(wù)部門?！?/p>

創(chuàng)始人米雯娟此前跟隨舅舅做過多年線下教育，另一聯(lián)合創(chuàng)始人陳媛則是米的朋友，研究生畢業(yè)后在外企工作了七年，兩者都缺乏互聯(lián)網(wǎng)背景。

米雯娟在2018年接受采訪時曾提到，在投資過程中對我們幫助很大的是找到了聯(lián)合創(chuàng)始人之一，張月佳，整個運營都是由他負責。

“如果沒有月佳也就沒有我們VIPKID?！?/p>

在張月佳沒加入VIPKID之前，陳媛形容他們的市場、運營很長時間里處于盲人摸象的處境，直到2015年初聯(lián)合創(chuàng)始人張月佳加入后才真正組建起市場、運營部門。

而張月佳在接受米雯娟的邀請時，實際上已經(jīng)是百程旅行網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人，更早之前，張月佳還曾在智聯(lián)招聘的市場部任職七年，從基層做到了市場總監(jiān)。

接手銷售部門后，VIPKID營收以每月30%的速度增長，到2015年底，VIPKID全年付費用戶達6000名，平均客單價接近一萬三千元，續(xù)費率高達80%。2016年現(xiàn)金流即轉(zhuǎn)為正向。

不過，VIPKID的增長并非表面上看得那么簡單。由于沒有企業(yè)可以借鑒，張月佳曾形容其為“摸石頭過河”，他嘗試過傳統(tǒng)的流量渠道，也去了線下分發(fā)傳單，不過轉(zhuǎn)化率仍舊十分低下。

在VIPKID早期投資人林路看來，張月佳做的最正確的一件事就是在2016年初VIPKID賬面上還沒有多少錢的情況下，第一筆廣告就投了6000萬元，使得公司在該賽道迅速形成了品牌認知。

2020年8月，在VIPKID產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布會上，張月佳正式對外披露，公司單位運營利潤已經(jīng)連續(xù)兩個季度為正，90%的渠道首單實現(xiàn)盈利，獲客成本同比降低45%，業(yè)績保持持續(xù)增長。

憑借掌握絕大多數(shù)的北美教師資源，VIPKID成為這條賽道上首家實現(xiàn)盈利的企業(yè)。

彼時的張月佳在接受媒體采訪時自信滿滿地說道：“北美外教一對一賽道已經(jīng)形成了一定的壁壘，我們把這個行業(yè)能打的仗都打過了。”

干涸的“護城河”

不過好景不長，就在VIPKID宣布盈利后的一年雙減政策落地，為在蒙眼狂奔的線教育踩下了急剎車，股價膝斬、收縮業(yè)務(wù)、裁員、過冬、轉(zhuǎn)型成為了在線教育行業(yè)的常態(tài)。

俞敏洪在去年9月底就迅速公布了新東方的轉(zhuǎn)型路，一是回歸大學生考研、四六級、出國留學和各種證書培訓業(yè)務(wù)；二是繼續(xù)做圖書出版業(yè)務(wù)；三是學起了羅永浩開啟直播帶貨。

除了K12以及學科培訓機構(gòu)，主打北美家教的VIPKID也難以避免?！半p減”政策中明確規(guī)定：嚴禁聘請在境外的外籍人員開展培訓活動。使得VIPKID長達7年所建立起來的護城河一夜間干涸。

8月，VIPKID宣布不再售賣涉境外外教的新課包，同時不再對老用戶開放涉境外外教的課程續(xù)費。11月5日，VIPKID在線外教一對一直播課正式停課，70000多名北美外教一夜間失去了工作。

核心業(yè)務(wù)受損，此前張月佳負責的另一項開拓業(yè)務(wù)也在運營一年后“夭折”。

2020年1月，VIPKID宣布正式推出旗下網(wǎng)校品牌“大米網(wǎng)校”，由張月佳負責，定位K12直播課產(chǎn)品，主打英語、數(shù)學兩門學科。同時宣布的還有來自騰訊、紅衫資本等機構(gòu)的8000萬美元的A輪融資。

不過運營剛滿一年，次年4月，VIPKID便宣布不再對大米網(wǎng)校進行投入，張佳月也重回集團再度接管銷售團隊。

當下，我們進入VIPKID官網(wǎng)，熱門課程中僅出現(xiàn)了成人英語教育課程，使得VIPKID這一名字不再名副其實。

而由于多數(shù)在線教育采用“預(yù)付制”模式，在業(yè)務(wù)停擺后還面臨著售后問題，如大量用戶要求退還未上完課時的費用，而集中退款將使得企業(yè)現(xiàn)金流承受巨大壓力。

特別是在2020、2021年經(jīng)歷了行業(yè)大規(guī)模燒錢營銷的情況下，顯得尤為困難。

VIPKID推出了“換課”行動，希望用戶把剩余課時換成智學AI課，即線上AI錄播口語課。不過不少用戶拒絕了該方案，此后VIPKID又實行退款20%剩余80%課時可以在橙團易購中兌換生活用品的方案，但仍然未得到消費者認可。

根據(jù)黑貓投訴平臺顯示，當前VIPKID投訴量高達5533條，其中絕大部分都與退款有關(guān)。同一時期好未來投訴為1600條，新東方為2179條，猿輔導(dǎo)為536條。

實際上，在行業(yè)最為火爆的2020年，整個在線教育融資金額達到了539.3億元，超過了前五年之和，不過眾多融資名單中唯獨并沒有VIPKID。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，VIPKID在2019年完成了E輪1.5億美元融資后便再無融資消息爆出。當下的現(xiàn)金流還夠用多久？或許只有VIPKID自己知道。

理想與現(xiàn)實

2021年的最后一天晚上，張月佳在朋友圈發(fā)文，“歷史上的今天：一個帥小伙滿懷理想加入了教育行業(yè)，轉(zhuǎn)瞬七年，精彩紛呈，激情四射。期待下一個七年，可以創(chuàng)造更多！”

單看這段文字，大多數(shù)人還會認為張月佳對在線教育依舊信心滿滿，不過放在當下語境來看，或許彼時已經(jīng)初現(xiàn)端倪。

跨過零點，VIPKID迎來了自己的第九個年頭。

而這一年，教育部公布了最新的數(shù)據(jù)，義務(wù)教育階段線下學科類培訓機構(gòu)已經(jīng)由去年的12.4萬個減少至今年初的9782個，壓減率為92.14%；原來的263個線上校外培訓機構(gòu)也壓縮到34個，壓減率為87.07%。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料，大部分企業(yè)都未找到合適的轉(zhuǎn)型路徑，處在生死邊緣上，VIPKID同樣如此。

實際上從2019年下半年開始，VIPKID已經(jīng)先后有多位高管離職，2020年3月任命的COO劉歡，2019年年底加入的CFO桂鐳、市場部高級副總裁徐曉菲以及首席學術(shù)官劉駿。

而一直以VIPKID為驕傲的張月佳，或許也感到了深深的無力感。