記者 | 王鑫

要求團(tuán)隊(duì)成員“瘋狂轟炸”客戶(hù)，單季派點(diǎn)必須達(dá)到1%，還“點(diǎn)名”兩位經(jīng)常排名新財(cái)富前五的固收分析師。近日，國(guó)泰君安（601211.SH）固定收益首席分析師覃漢在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的講話(huà)傳遍金融圈。

據(jù)覃漢個(gè)人公眾號(hào)“覃漢的投資筆記”，其團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有成員6人，除他本人外，王佳雯、潘琦、石玲玲主要關(guān)注利率債，顧一格、劉玉負(fù)責(zé)可轉(zhuǎn)債的研究。

覃漢強(qiáng)調(diào)，“你們每個(gè)人都是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，必須帶著實(shí)習(xí)生往前沖，沖不了的清明節(jié)后可以轉(zhuǎn)行，國(guó)泰君安不養(yǎng)閑人，你們必須要比我還拼?！?/p>

他要求團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)向客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)研報(bào)，“你們每個(gè)人負(fù)責(zé)的領(lǐng)域出的報(bào)告或內(nèi)容，必須親自轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和微信群，必須要瘋狂轟炸，一直把客戶(hù)炸吐為止?！?/p>

覃漢對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的“派點(diǎn)”提出明確要求：每個(gè)人單季派點(diǎn)必須在1%以上。他以自己為例稱(chēng)，“我18年搞新財(cái)富的時(shí)候，單季派點(diǎn)前5，大概在4.5%-5%之間，以后你們每個(gè)人單季搞到1%以上，我單季搞到5%以上，差不多我們組一個(gè)月就能拿到11%，可以在研究所排名第一?！?/p>

“以后千萬(wàn)不要說(shuō)自己工資低，現(xiàn)在對(duì)每個(gè)人都是絕對(duì)的公平，今年開(kāi)始，如果自己工資還低的話(huà)，要么是能力不行，要么是懶。我想不出還有別的原因?！彼赋?。

此外，覃漢還點(diǎn)名了華泰證券固收首席分析師張繼強(qiáng)和廣發(fā)證券固收首席分析師劉郁，并稱(chēng)，“我們的團(tuán)隊(duì)以后要撕碎這些團(tuán)隊(duì)，把過(guò)去幾年失去的加倍搶回來(lái)?！?/p>

張繼強(qiáng)是華泰證券研究所副所長(zhǎng)，2017-2021年連續(xù)四屆獲得新財(cái)富固定收益研究第一名，并在2021年獲得新財(cái)富“白金分析師”殊榮。

對(duì)于覃漢上述言論，張繼強(qiáng)表示，“我們這行勤奮是基本條件，咱得把精力用在正地方，光靠刷臉?biāo)⑵?，無(wú)限放大聲音，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有意義。我們不需要流量，我們需要增值。派點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)生存的根本，但我們追求的是永遠(yuǎn)把自己做到最好?！?/p>

何謂“派點(diǎn)”？

派點(diǎn)是買(mǎi)方機(jī)構(gòu)對(duì)分析師做出的評(píng)價(jià)，是券商研究所最重要的收入來(lái)源。

“多數(shù)基金公司采取打分派點(diǎn)的方式考核券商研究員的服務(wù)質(zhì)量，打分是基金進(jìn)行分倉(cāng)的一個(gè)重要的依據(jù)?！币晃还蓟鸾?jīng)理對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎?，公募基金一般按照月或者季度給券商分析師或研究員打分，主要按貢獻(xiàn)度進(jìn)行賦分，如果推薦的股票表現(xiàn)較好，或服務(wù)水準(zhǔn)高、貢獻(xiàn)大，則可以獲得高分，再根據(jù)打分情況確定每家券商傭金的分配比例。

滬上一位固收分析師告訴界面新聞?dòng)浾?，公募基金的交易傭金比較高，比散戶(hù)交易傭金多出來(lái)的費(fèi)用可理解為服務(wù)咨詢(xún)費(fèi)。一家公募基金可能同時(shí)在十幾家券商開(kāi)戶(hù)交易，在每家券商交易席位交易量的多少，取決于券商提供的研究服務(wù)。

“研究服務(wù)怎么評(píng)判？公募基金的基金經(jīng)理有一定的權(quán)限，比如每個(gè)人用100分對(duì)分析師進(jìn)行打分，最后整個(gè)公司做一個(gè)加總，券商內(nèi)部就有了名次。對(duì)于基金公司而言，打分也為交易權(quán)重提供了參考，分高的就多交易，分少的就少交易?！狈治鰩熤赋觥?/p>

一家中小券商的固收分析師表示，每位分析師派點(diǎn)達(dá)到1%應(yīng)該指的是個(gè)人派點(diǎn)在研究所里的占比，團(tuán)隊(duì)派點(diǎn)達(dá)到11%非常困難?！坝行┬⌒脱芯克拿餍欠治鰩熀軈柡?，不是沒(méi)可能達(dá)到11%，但這個(gè)目標(biāo)在國(guó)君，顯得很有狼性?！?/p>

賣(mài)方行業(yè)為何內(nèi)卷嚴(yán)重？

通過(guò)派點(diǎn)獲得收入是研究所的商業(yè)模式，決定了分析師的收入，覃漢也在內(nèi)部講話(huà)中舉例稱(chēng)，“李四（化名）當(dāng)時(shí)工資2萬(wàn)，季度1%派點(diǎn)，工資漲到了4萬(wàn)多?！?/p>

這一商業(yè)模式加劇了分析師的內(nèi)卷行為。2022年春節(jié)，多家券商研究所在大年初一、初二便組織分析師召開(kāi)電話(huà)會(huì)議，天風(fēng)證券則在上海本輪疫情防控初期組織研究所銷(xiāo)售人員為買(mǎi)方配送物資。

覃漢的內(nèi)部講話(huà)也引起了浙商證券研究所的注意。浙商證券發(fā)布通知要求研究所組織員工學(xué)習(xí)覃漢的講話(huà)，并要求全所每人寫(xiě)一份至少300字的感悟，員工可從4方面進(jìn)行感悟，分別是：1、這份微信內(nèi)容對(duì)你今后做賣(mài)方有何啟發(fā)？2、在苦干方面，你自己有什么改進(jìn)的思路？3、在巧干方面，你自己有什么改進(jìn)的思路？4、在團(tuán)隊(duì)合作方面，你還有哪些改進(jìn)建議？

一位分析師表示，現(xiàn)在行業(yè)這么卷，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是供大于求。截至目前，國(guó)內(nèi)券商分析師總數(shù)已增至3485人，其中有9家券商的分析師人數(shù)突破100人。

頭部券商一位分析師指出，研究所的市場(chǎng)派點(diǎn)分配機(jī)制是極端公平的，賣(mài)方多勞多得，買(mǎi)方按勞分配。按勞分配具有比較大的主觀空間，導(dǎo)致甲乙雙方地位存在較大不平等，過(guò)去買(mǎi)方的薪資普遍不會(huì)太高，與賣(mài)方有差距，現(xiàn)在雙方薪資相差無(wú)幾，內(nèi)心的尊重逐漸消失，所以研究所就形成了當(dāng)前在買(mǎi)方“指揮下”群狼分食的局面。

“拋開(kāi)行業(yè)，研究所的這種內(nèi)卷出現(xiàn)在各種以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式中，研究所體現(xiàn)的只是社會(huì)的普遍性?！痹摲治鰩煴硎尽?/p>

對(duì)于如今分析師的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，上海一位公募基金經(jīng)理對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎颈硎?，“?quán)益基金規(guī)模大的基金公司傭金多，研究所的商業(yè)模式就是賣(mài)方服務(wù)這些大基金。我們做債的就更卷了，大部分賣(mài)方都沒(méi)啥價(jià)值，低利率環(huán)境下做出差異化很難。”

有業(yè)內(nèi)人士表示，“對(duì)于賣(mài)方而言，個(gè)人理解，還是應(yīng)該把核心精力放在如何給出正確的判斷，以及把觀點(diǎn)如何準(zhǔn)確的傳遞給客戶(hù)?！?/p>