文|BT財經(jīng) 游璃?

裁員畢竟只能節(jié)流，有贊業(yè)務(wù)近乎全面崩盤情況下無法實現(xiàn)自我造血，虧損就還會持續(xù)存在。

頭上頂著“微信生態(tài)第一股”之稱的有贊近期發(fā)布了2021年年度財報，同時也是有贊被打入“仙股”冷宮的第五個月。

股票市場上，價格極低的標(biāo)的有一個飄逸的名字——“仙股”。

仙股說的并不是股票市值高到難以觸碰，而是指代其投資價值低到馬上要退市“升仙”。起源于香港股市的仙股最初是個諧音梗，香港人的“仙”與英文“cent”（分）發(fā)音類似，仙股表示只能以分為計價單位的股票，如今則泛指股價已經(jīng)跌至一元以下的股票。

截至4月7日收盤，有贊股價定格在0.18港元。3月25日發(fā)出盈利警告后，有贊股價持續(xù)下滑，跌幅達到20%。根據(jù)雪球提供的數(shù)據(jù)，從2021年2月開始，有贊的股價就一路下行，2021年11月前后跌破1元，今年3月15日達到年內(nèi)最低點0.15元。

年報披露出503.5%的虧損擴大幅度后，投資者加速逃離，董事會不得不在3月31日和4月4日進行兩次護價。而累積590萬股的增持只是讓股價略顯回溫，與2021年2月的4.52港元相比，有贊的榮光已經(jīng)褪去96%，不足33億元的市值，也讓有贊的未來顯得陰霾密布。

有媒體撰文稱，這是新消費快冷快熱狀況的一種折射，并質(zhì)疑有贊“即使節(jié)衣縮食也快要過不下去”，事實真是如此嗎？

野心膨脹還是業(yè)務(wù)疲軟？

2021年度財務(wù)報告顯示，有贊2021年營收與凈利都在下滑。截至2021年12月31日，有贊實現(xiàn)總營收15.70億元，同比降幅為13.8%，報告期內(nèi)總虧損為32.93億元，同比擴大503.5%。

有贊CEO白鴉在財報釋出次日的內(nèi)部信中提到：“2021是有贊創(chuàng)立歷史上經(jīng)營遇到最大挑戰(zhàn)的一年”，而問題的根源，可以被總結(jié)為“野心膨脹”四個字。

在這份名為《關(guān)于2021年的業(yè)績復(fù)盤和后續(xù)調(diào)整》信中，白鴉反思認為，其實早在2019年第四季度，公司全體就已經(jīng)做好了面對存量市場的準備。社會總額零售下降、互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量見頂、移動互聯(lián)網(wǎng)紅利漸消，以上種種都釋放出統(tǒng)一的信號，讓有贊決心不再燒錢擴張，而是勤奮努力，深耕業(yè)務(wù)基本面。

然而“疫情帶來額外需求讓2020年意外獲得了接近100%的增長”，宅家經(jīng)濟與直播電商興起讓有贊認為自己有了再度起航的機會。從數(shù)據(jù)上看，白鴉分析零售線上化和數(shù)字化的時代極速到來，企業(yè)服務(wù)公司擁有巨大增量空間。2020年第四季度他們據(jù)此提出“五年十倍，萬億交易額”的高速增長目標(biāo)，也自此走向了精細化運營的反面。

根據(jù)近三年財報，有贊2019、2020及2021年銷售費用分別為5.32億元、7.82億元及9.59億元。分銷開支逐步攀升，在營業(yè)收入中所占的比重也在增加，從2018年借殼上市至今，有贊的銷售費用率從31.06%提高到了60.73%，營銷方面的投入吞噬了有贊的大部分收入。2021年有贊錄得毛利收入9.52億元，這也是有贊上市以來銷售費用首次高于毛利。

對于SAAS公司來說，成長期燒錢獲客并非不可理解。有贊的最大競爭對手微盟，2015年銷售費用率是驚人的91.23%，但到了2020年，微盟銷售費用占營業(yè)收入的比重下降到46.67%，這說明隨著用戶使用黏性提升、付費習(xí)慣養(yǎng)成，營銷費用率能夠?qū)崿F(xiàn)下降。像海外知名電商SAAS公司Shopify一樣先砸錢后收益的商業(yè)模式，也一樣能夠被投資人們認定為優(yōu)秀。

擺在有贊面前的考驗不是一味地降低銷售費用高企，而是需要提高營銷投入對收入的撬動效率。銷售費用率連年走高意味著有贊的生意在靠成本驅(qū)動，背后折射出的業(yè)務(wù)疲軟，正在釋放出更危險的氣息。

盡管白鴉在公開信中表示有贊業(yè)績“跟2019年比有正常的增長”，但從財報中看，2021年已是有贊連續(xù)第四年虧損，累計接近55億元，而去年一年32.93億元的虧損就遠遠超過了2018至2020年的虧損總額。投資人用腳投票的結(jié)果是如今股價不足0.2元，相較疫情以前水平還要更低。單純的一句“沒有能夠更準確地判斷形勢，并且修正得不夠及時”無法解釋業(yè)務(wù)基本盤的失守，白鴉恐怕也難以因此獲得二級市場的再度支持。

靠裁員省錢？

創(chuàng)投圈人士Takun分析道：“SAAS服務(wù)商歸根結(jié)底還是軟件公司，輕資產(chǎn)模式下，最昂貴的支出還是人工?！币雽崿F(xiàn)最大程度的節(jié)流，裁員是最迅速也最快見效的方法，這也解釋了有贊2022年來為何兩度傳出裁員消息。

綜合媒體報道，2022年1月、3月均有有贊將大規(guī)模裁員的傳聞。包括董事會成員在內(nèi)的多位高管從去年開始相繼離職，多位自稱內(nèi)部員工的被裁者爆料：“有贊將把不賺錢的部門全部裁掉”。哪怕有贊官方回應(yīng)表示裁員規(guī)模被高估，“實際調(diào)整比例大約20%”，也阻擋不了市場對其商業(yè)邏輯的質(zhì)疑。

從有贊收入結(jié)構(gòu)來看，拉動營收的部分主要是訂閱解決方案及商家解決方案，前者即SAAS訂閱及云服務(wù)，后者是為商家日常經(jīng)營提供的增值服務(wù)。而根據(jù)最新財報，有贊的三項業(yè)務(wù)呈全面下滑趨勢，訂閱解決方案業(yè)務(wù)同比下降7.1%，商家解決方案業(yè)務(wù)相較以往下滑22.8%，基數(shù)較小的其他業(yè)務(wù)實現(xiàn)營收1140萬元，2020年同期為1526萬元。

業(yè)務(wù)近乎全面崩盤以外，市場對它盈利模式單一的擔(dān)憂始終存在。裁員畢竟只能節(jié)流，無法實現(xiàn)自我造血，虧損就還會持續(xù)存在，截至目前，有贊仍舊沒能給出讓投資人滿意的解法。

上市以來，有贊的SAAS服務(wù)訂閱費一直是支柱業(yè)務(wù)。翻看歷年財報可以發(fā)現(xiàn)，2018至2020年SAAS業(yè)務(wù)的重要程度逐年提升，在總營收中的占比由52.5%一路增長至57.6%，第二增長曲線卻難覓蹤影。

2021年5月，有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉在MENLO有贊新零售見面會上，宣布有贊新零售將成為獨立業(yè)務(wù)品牌，將講出新故事的希望寄托在新零售身上。依照首度披露的新零售業(yè)務(wù)成績單，2021年前三季度門店商家交易額超130億元，已覆蓋6.3萬家門店。

然而到了年末回望，新零售業(yè)務(wù)的作用非常有限。2021年全年，有贊SAAS服務(wù)訂閱費帶來的營收為9.7億元，在總收入中的貢獻率為62.03%，相較2020年繼續(xù)提升。商家解決方案業(yè)務(wù)占總營收的比例從41.6%下降至37.3%，此消彼長之下，SAAS及其延伸服務(wù)仍然是有贊的唯一收入來源。

失去支撐，核心困局難解

能夠影響SAAS公司業(yè)績?nèi)齻€因素分別是產(chǎn)品、獲客和客戶續(xù)費率，想同步提升卻顯得很難。

雪球用戶“芳博士”橫向分析多家中國SAAS企業(yè)各項指標(biāo)后得出結(jié)論，認為目前電商SAAS賽道有兩個特點，“第一，客戶忠誠度不高，完全可以燒錢搶奪；第二，電商SAAS的技術(shù)壁壘不高，先發(fā)優(yōu)勢不強”。換句話說，以有贊為首的SAAS企業(yè)正在陷入同質(zhì)化競爭，產(chǎn)品無法打出差異化，在互聯(lián)網(wǎng)整體寒冬的今日獲客只會更為困難。

既然無法面面俱到，那么加強單項或許也是辦法。B端產(chǎn)品總監(jiān)，SAAS產(chǎn)品負責(zé)人王戴明就進一步指出三選一時應(yīng)該優(yōu)先考慮續(xù)費率。“獲客成本和服務(wù)成本降低的難度較大，要實現(xiàn)較高的獲客投入產(chǎn)出比，最關(guān)鍵的還是提高‘客戶生命周期價值’。這要求SAAS公司必須打磨好產(chǎn)品和服務(wù)，提高給客戶帶來的價值。”

這也引出了有贊埋下的另一個隱雷，獲客成本不降反增之余，付費客戶的流失率也在提高。

按照業(yè)內(nèi)人士提供的數(shù)據(jù)，國外優(yōu)秀SAAS公司的續(xù)約率基本能維持在90%上下，而國內(nèi)一般認為續(xù)約率要達到80%以上。然而第三方調(diào)研機構(gòu)弗若斯特沙利文的研報顯示，有贊付費商家流失率一直不低，2018、2019年及2020年分別為52.2%、52.6%及54.8%。

以“客戶流失率=(流失客戶數(shù)量/總客戶數(shù))*100%”的公式計算，2020年有贊付費商家為97158家，2021年全年共計新增47686家，但最終2021年存量付費商家只有88395家，流失56449家，流失率高達63.86%。白鴉在內(nèi)部信中也表示：“短期內(nèi)我們的服務(wù)運營能力構(gòu)建的速度不能幫助所有人，這拖累了2021年整體的商家續(xù)費率?！?/p>

有贊面前的另一個問題，是過于依賴其他平臺的流量。有行業(yè)人士評論有贊困境時提到，它最大的困境不是自身的管理決策失誤，而在于流量來自平臺，一旦平臺啟動自建電商，有贊將無處可去。

2020年7月，微信上線微信小店，官方推出的免費程序能夠?qū)崿F(xiàn)的功能，與收費6800元的有贊服務(wù)相差無幾，商戶會倒向哪邊幾乎不需要猶豫。2021年11月，快手著手切斷第三方鏈接，據(jù)了解此舉讓有贊徹底消失在了快手，快手自己的官方服務(wù)商取而代之。根據(jù)快手最新公布的2021年財報，其閉環(huán)電商快手小店貢獻了電商交易總額的98.8%。接連喪失微信與快手兩大支撐，有贊的“商家解決方案”就成了一句空話。

SAAS是個偽命題嗎？

但這是否意味著通過SAAS服務(wù)運營實現(xiàn)盈利，在國內(nèi)就是個偽命題呢？答案也是否定的。

SAAS是一門ToB的生意，B端商家隊伍里的中小型玩家與大企業(yè)特點并不相通。對中小型企業(yè)來說，他們需要的不止是軟件工具，更重要的是補齊過去沒能擁有的資源管理及運營意識，想要獲得這部分客戶的青睞，有贊需要提供增量服務(wù)。多點Mall產(chǎn)品經(jīng)理宋秋雨指出，簡單易用、固化標(biāo)準流程、打造服務(wù)生態(tài)是面向中小企業(yè)的突破方向。

不過中小企業(yè)本質(zhì)上仍是流失率高、付費意愿低的客戶群體，擁有高客單價、高留存率、高復(fù)購率的大客戶更解燃眉之急。加快響應(yīng)速度，注重優(yōu)化管理，滿足個性化需求是爭取大型企業(yè)時要注意的關(guān)鍵詞。

王戴明表示，除了關(guān)注客戶以外，SAAS企業(yè)還應(yīng)當(dāng)關(guān)注尖端科技，關(guān)注自我創(chuàng)新。鏈接微信生態(tài)和砸錢打“營銷戰(zhàn)”都不足以支撐有贊走得更遠，真正的“客戶成功”是借助自己的服務(wù)，讓客戶實現(xiàn)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)一家SAAS企業(yè)自己都還在通過人海戰(zhàn)術(shù)、電話轟炸、AI騷擾等方式求取關(guān)注時，數(shù)字化改革更是無從談起。

按Takun的說法，大膽嘗試、親自下場才能得到真實的成功經(jīng)驗。危與機從來都是一體兩面，暴露短板的同時，對生存能力的鍛煉也在進行。網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心網(wǎng)絡(luò)零售部主任、高級分析師莫岱青提出，整個電商零售行業(yè)非平臺方的SaaS服務(wù)公司要針對變化降本增效，這與有贊未來的意圖不謀而合。

白鴉在內(nèi)部信中提到，有贊未來會持續(xù)提升經(jīng)營效率，加強商業(yè)化能力，強調(diào)人均產(chǎn)出，以求實現(xiàn)個人和組織的能力沉淀。

愿景總是臻至完美，實現(xiàn)的路上卻需要左沖右突，有贊是否能夠得到圓滿還有待觀察，但至少它已經(jīng)邁向自己選好的道路，前行之后，終究會遇到終點。