文|熊出墨請(qǐng)注意

茅臺(tái)賣(mài)酒，天經(jīng)地義。專(zhuān)門(mén)做個(gè)APP來(lái)賣(mài)酒，是不是就大可不必？

i茅臺(tái)APP上線一周有余，頂著“國(guó)酒”的光環(huán)，此APP生來(lái)就是主角，強(qiáng)勢(shì)霸榜各大應(yīng)用商店。數(shù)據(jù)顯示，試運(yùn)行首周累計(jì)有1664萬(wàn)人參與預(yù)約，總申購(gòu)人次達(dá)到4610萬(wàn)，其中超17萬(wàn)人預(yù)約成功。

按照實(shí)際銷(xiāo)售額計(jì)算，一周賣(mài)出4.2億元，這已經(jīng)接近友商金種子酒一整年的賣(mài)酒收入。

單就數(shù)據(jù)來(lái)看，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)可謂創(chuàng)收神器。

酒業(yè)頂流在網(wǎng)絡(luò)世界興風(fēng)作浪，而目光投向新晉國(guó)民APP的身后延伸，一系列問(wèn)題引人深思：

重啟電商平臺(tái)，品牌與渠道伙伴之間的利益如何平衡？官方下場(chǎng)讓熱度再?zèng)_高峰，此舉到底是抑制炒作，還是在推波助瀾？

當(dāng)然，還有那最為根本的靈魂拷問(wèn)，傳統(tǒng)品牌為什么要自己做APP？

01 真的有必要下APP嗎？

“明明天貓京東就能買(mǎi)，再不行小程序也能用，為什么非要下載一個(gè)APP？”

一位茅粉吐槽道：“關(guān)鍵是還買(mǎi)不到，連續(xù)一周掐著點(diǎn)申購(gòu)，天天申購(gòu)失敗，（APP）下了個(gè)寂寞?！?/p>

一方面，相較于安裝APP，輕量化的參與方式更為討喜。

極光大數(shù)據(jù)在《2021年Q4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》指出， 2021年第四季度移動(dòng)網(wǎng)民人均安裝APP的數(shù)量為65個(gè)，較前兩季度呈下降趨勢(shì)。

另一方面，申購(gòu)成功的概率以及利潤(rùn)空間更在勸退用戶(hù)。

按照官方數(shù)據(jù)，參與申購(gòu)的1664萬(wàn)人中成功者約17萬(wàn)人，概率接近97比1。而具體到單瓶，成功申購(gòu)的希望甚至低至萬(wàn)分之一。以茅臺(tái)珍品為例，北京某專(zhuān)賣(mài)店投放量為6瓶，截止預(yù)約時(shí)人數(shù)已經(jīng)突破5萬(wàn)人。

“剛傳出來(lái)消息的時(shí)候，市場(chǎng)就恐慌了。大家都認(rèn)為，新平臺(tái)上線，經(jīng)銷(xiāo)商的利益肯定受損”，長(zhǎng)期關(guān)注行情的力哥表示，APP上線前夕，全線產(chǎn)品的回收價(jià)都在下跌。

確定APP內(nèi)不銷(xiāo)售飛天，行情隨之止跌。

價(jià)格起伏之間，茅臺(tái)的“理財(cái)品”屬性展現(xiàn)得淋漓盡致。而且，在二級(jí)市場(chǎng)，不同產(chǎn)品之間的回收溢價(jià)差距很大。

其中，投入產(chǎn)出比最高的飛天最為搶手。2022年飛天茅臺(tái)原箱，近期回收價(jià)穩(wěn)定在2700上下。也就是說(shuō)，如果以1499元的官方指導(dǎo)價(jià)買(mǎi)到，轉(zhuǎn)手的利潤(rùn)每瓶在1200元以上。

APP內(nèi)銷(xiāo)售的四款酒，利潤(rùn)空間并不理想。申購(gòu)價(jià)4599元的茅臺(tái)珍品，回收價(jià)為4650元。茅臺(tái)1935，溢價(jià)為100元左右。唯有虎年生肖款，轉(zhuǎn)手利潤(rùn)在千元上下。

力哥調(diào)侃稱(chēng)，“如果不是虎茅的話，確實(shí)沒(méi)什么油水，百十塊錢(qián)可能還不夠提貨、出手的打車(chē)錢(qián)。”

在全民參與的熱度之下，i茅臺(tái)APP缺少飛天坐鎮(zhèn)、申購(gòu)難度大、使用便捷度待提升等問(wèn)題正在消磨著用戶(hù)的熱情。

02 跨界數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的尷尬

“大多數(shù)品牌商還是把時(shí)間精力放在品牌上做好研發(fā)設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售管道應(yīng)該交給線上零售商和經(jīng)銷(xiāo)商做好，自己沒(méi)必要成立一個(gè)什么電商部門(mén)，弄一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

早在2016年，劉強(qiáng)東就曾給出“善意”提醒，“我再次呼吁各位傳統(tǒng)品牌企業(yè)家，忘記電商吧，回去第一件事情把你的電商部門(mén)所有員工都裁撤掉?！?/p>

這些話對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，聽(tīng)上去肯定非常刺耳。放眼各個(gè)領(lǐng)域，品牌對(duì)于自建電商平臺(tái)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)都有一種迷之執(zhí)著。

比如服裝領(lǐng)域美特斯邦威接連推出邦購(gòu)網(wǎng)、有范APP，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本居高不下，加速了美特斯邦威的沒(méi)落；家電賽道的海爾、美的、格力都有嘗試自建，但顯然無(wú)法繞開(kāi)家電賣(mài)場(chǎng)和電商平臺(tái)；還有娃哈哈這樣更為激進(jìn)的案例，宗慶后親自出馬，宣稱(chēng)要打造四個(gè)電商平臺(tái)，官宣至今沒(méi)有掀起浪花。

跨界者比比皆是，成功者寥寥。

茅臺(tái)的電商之路同樣坎坷。2014年，斥資1億元成立電商公司。2018年，因?yàn)楣芾韺痈瘮?wèn)題，電商平臺(tái)停擺。次年，電商公司解散。

而根據(jù)前文所講，把時(shí)間軸拉長(zhǎng)，此次推出新APP依然面臨多重挑戰(zhàn)。而且，更具有代表性的是，其還暴露了傳統(tǒng)品牌做自營(yíng)電商繞不開(kāi)的一道難題：如何避免與渠道商的正面交鋒。

官方不直接銷(xiāo)售王牌產(chǎn)品，并在自家直營(yíng)平臺(tái)為第三方渠道導(dǎo)流。包括天貓、京東、蘇寧、國(guó)美、1919、真便利等12家零售商。

由此足見(jiàn)i茅臺(tái)APP處境之尷尬，細(xì)想一下，這種操作又實(shí)屬必然。

鑒于飛天茅臺(tái)的特殊屬性，無(wú)論線上還是線上，一眾經(jīng)銷(xiāo)商都將之作為引流工具。以電商平臺(tái)為例，天貓、京東、國(guó)美等平臺(tái)甚至將之與平臺(tái)付費(fèi)會(huì)員權(quán)益綁定，開(kāi)通會(huì)員后才有資格以1499元的指導(dǎo)價(jià)搶購(gòu)。

在“硬通貨”的刺激下，線上電商、線下商超都從搶茅臺(tái)這件事中嘗到了甜頭。而如果官方親自下場(chǎng)銷(xiāo)售飛天，經(jīng)銷(xiāo)商的生意必然會(huì)受到影響。

據(jù)悉，茅臺(tái)銷(xiāo)售渠道由自營(yíng)和批發(fā)代理兩部分組成。其中，線下商超、線上電商組成的批發(fā)代理為絕對(duì)銷(xiāo)售主力。財(cái)報(bào)顯示，2021年，批發(fā)代理渠道收入在總銷(xiāo)售中占比為77.24%。此前，其占比常年保持在90%以上。

對(duì)渠道商的依賴(lài)性，注定了傳統(tǒng)品牌做自營(yíng)平臺(tái)時(shí)的某些妥協(xié)。

一邊覬覦線上流量，對(duì)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、自建渠道持有執(zhí)念。另一邊又礙于客觀的經(jīng)營(yíng)情況而束手束腳，無(wú)法完全發(fā)力。

這種情況下，半路出家的跨界者去挑戰(zhàn)電商平臺(tái)等專(zhuān)業(yè)玩家，從根源來(lái)看，傳統(tǒng)品牌的敗局已經(jīng)注定。

03 知難而上？各有各的算盤(pán)

明知山有虎偏向虎山行，執(zhí)念的背后，往往是隱秘而強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。

以娃哈哈為例，宗慶后高調(diào)宣布的四個(gè)電商平臺(tái)分別是，保健品電商平臺(tái)、食品飲料電商平臺(tái)、跨境電商平臺(tái)，以及哈寶游樂(lè)園。橫跨多個(gè)品類(lèi)、多種模式，顯然，娃哈哈自建平臺(tái)具有典型的多元化特征。

自建平臺(tái)，本身也是多元化的一步。

娃哈哈電商公司相關(guān)信息

2010年，娃哈哈宣布跨界奶粉行業(yè)，推出“愛(ài)迪生”品牌。同年進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)，旗下歐娃商場(chǎng)開(kāi)業(yè)；2013年，又高調(diào)推出領(lǐng)醬國(guó)酒，搶醬香白酒的生意；而今再到電商，則是要和阿里、京東爭(zhēng)流量。

有業(yè)內(nèi)人士指出，不管成功與否，娃哈哈的電商探索和此前多元化動(dòng)作原因都相通的，即面對(duì)新興消費(fèi)者群體的流量焦慮。

表面拓展業(yè)務(wù)，背后打著其他小算盤(pán)。按照這個(gè)思路，傳統(tǒng)品牌的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)屢敗卻屢戰(zhàn)的執(zhí)著也就有了合理的解釋。

2019年，電商公司解散的那一年，茅臺(tái)提出一個(gè)小目標(biāo)：在飛天茅臺(tái)之外，培育一到兩個(gè)超級(jí)大單品。

培育這件事，交給前文提到的任何一家第三方渠道平臺(tái)去完成都不現(xiàn)實(shí)。畢竟大家看中的就是爆品的熱度，而非和品牌一起玩養(yǎng)成系游戲。

自建平臺(tái)的必要性，愈發(fā)凸顯。

在自家APP上架的產(chǎn)品，顯然就是被選中的幸運(yùn)兒。品牌擁有了一個(gè)自主可控的造星平臺(tái)，超級(jí)大單品有望從中脫穎而出。業(yè)界解讀中，i茅臺(tái)APP銷(xiāo)售的茅臺(tái)1935，即是僅次于飛天茅臺(tái)酒的單品。

理想如此，而當(dāng)我們回到現(xiàn)實(shí)，相較于茅臺(tái)酒，系列酒的認(rèn)知依然處于較低水平。

根據(jù)微信指數(shù)監(jiān)測(cè)，二者的搜索熱度相差百倍以上。表現(xiàn)在實(shí)際的銷(xiāo)售上，財(cái)報(bào)顯示，2021年茅臺(tái)集團(tuán)營(yíng)收首次突破千億至1060.59億元，茅臺(tái)酒營(yíng)收為934.65億元，其他系列酒為125.95億元。

娃哈哈也好、茅臺(tái)也罷，傳統(tǒng)品牌知難而上自建平臺(tái)、押注數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，目的都不是表面來(lái)得那么單純。

04 推波助瀾還是抑制炒作

“回歸商品屬性”，2021年，茅臺(tái)提出這一目標(biāo)。具體到實(shí)操，則是推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體制和價(jià)格體系改革。于是，便有了新APP的上線，

可問(wèn)題是，目標(biāo)達(dá)到了嗎？

APP霸榜應(yīng)用商店，千萬(wàn)人準(zhǔn)點(diǎn)申購(gòu)，喜提各大平臺(tái)熱搜。毫無(wú)疑問(wèn)，這一波操作刷足了熱度。比如微博話題#i茅臺(tái)成為AppStore免費(fèi)榜第一#，目前閱讀量已達(dá)1.1億。

一如既往，隨熱度而來(lái)的是一波集中倒賣(mài)。

“兩瓶茅臺(tái)出手，剛抽中的，同城交易”，近日小紅書(shū)、微博以及閑魚(yú)等地類(lèi)似的交易信息明顯增多。自稱(chēng)“茅臺(tái)歸宿”的茅粉告訴熊出墨，“這幾天收的散貨都是抽中的，他們前腳去店里自提，出門(mén)就轉(zhuǎn)給我了?！?/p>

而且，即便APP設(shè)置了實(shí)名等一系列抑制炒作的限制，但他仍然相信，“茅臺(tái)不會(huì)自廢武功的?！?/p>

圈子里的職業(yè)黃牛，不管是通過(guò)自己手機(jī)身份信息還是代搶的方式，手里通常都掌握多個(gè)賬號(hào)，少則幾十，多則上百。抑制炒作，形同虛設(shè)?！懊┡_(tái)歸宿”就在朋友圈經(jīng)常發(fā)布代搶消息，“只要你的賬號(hào)，不用你出錢(qián)。我來(lái)墊資，搶到一瓶分你500元，搶不到你也沒(méi)什么損失?！?/p>

所以，在茅粉和黃牛眼中，i茅臺(tái)APP的預(yù)約申購(gòu)屬于“刺激了需求，但是得不到釋放”。僅有零星的茅粉足夠幸運(yùn)能夠滿足自購(gòu)需求，供需矛盾有增無(wú)減，二級(jí)市場(chǎng)還會(huì)繼續(xù)看漲。

此番操作不免讓人想起鞋圈的Nike。一方面，明確表態(tài)與市場(chǎng)炒作站在對(duì)立面。另一方面，親自下場(chǎng)調(diào)節(jié)，卻披著饑餓營(yíng)銷(xiāo)的外衣把熱度越炒越高。

與茅臺(tái)有著異曲同工之妙，SNKRS發(fā)售的鞋品配套有成熟的二級(jí)市場(chǎng)，抽中轉(zhuǎn)手就能賺錢(qián)的誘惑下，無(wú)數(shù)人在抽簽、陪跑的循環(huán)中掙扎，并時(shí)不時(shí)就把SNKRS送上熱搜。

而率先起跑的Nike，已經(jīng)借這一套路賺得盆滿缽滿。財(cái)報(bào)顯示，早在2020年年中，耐克數(shù)字銷(xiāo)售在整體營(yíng)收的占比就達(dá)到了35%，提前兩年完成了此前定下的目標(biāo)。美媒預(yù)測(cè),2025年,以數(shù)字渠道為主導(dǎo)的DTC業(yè)務(wù)將占耐克業(yè)務(wù)的60%。

i茅臺(tái)上線一周，共計(jì)投放178798瓶酒，實(shí)際銷(xiāo)售額達(dá)到4.2億元。一周的總申購(gòu)人次達(dá)4610萬(wàn)，假設(shè)需求都得到滿足的話，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)將達(dá)到千億以上。也就是說(shuō)，i茅臺(tái)的周銷(xiāo)售額相當(dāng)于茅臺(tái)目前的全年?duì)I收。

成年人只看利弊，小孩子才講對(duì)錯(cuò)。

事實(shí)擺在眼前，自建平臺(tái)是為了什么？此舉在抑制炒作還是推波助瀾？再去爭(zhēng)辯其實(shí)已沒(méi)有意義。也正因此，即便明知數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、自建平臺(tái)注定是一場(chǎng)終將破碎的夢(mèng)，“茅臺(tái)們”也要再試一次。

國(guó)內(nèi)目前手機(jī)廠商，參與以舊換新的情況

那么國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商為何熱衷于參與以舊換新業(yè)務(wù)呢？在我們看來(lái)，主要有以下幾點(diǎn)原因：

第一，降低購(gòu)機(jī)門(mén)檻，加速老用戶(hù)向新機(jī)型的過(guò)度。目前智能手機(jī)滲透率已經(jīng)接近飽和，中國(guó)的新機(jī)銷(xiāo)售量每年達(dá)到2.5億，穩(wěn)據(jù)世界第一，各個(gè)品牌要拓展市場(chǎng)占有率，新用戶(hù)的目標(biāo)已經(jīng)著手于國(guó)外市場(chǎng)，保持品牌老用戶(hù)的忠誠(chéng)度，降低換機(jī)更換品牌的概率，也是重要的戰(zhàn)略。通過(guò)以舊換新的市場(chǎng)手段，幫助老用戶(hù)在換新機(jī)的時(shí)候降低門(mén)檻，少花錢(qián)，可以更好的留住老用戶(hù)。

第二，促進(jìn)手機(jī)循環(huán)利用，為環(huán)保做貢獻(xiàn)，體現(xiàn)品牌的社會(huì)責(zé)任。很多時(shí)候我們對(duì)閑置手機(jī)的處理并不關(guān)注，在有些情況下，我們會(huì)隨意扔掉已經(jīng)壞了無(wú)法使用的手機(jī)，這對(duì)環(huán)境的危害很大，一塊廢舊手機(jī)電池的污染強(qiáng)度是普通干電池的100倍，可污染6萬(wàn)升水。手機(jī)廠商和手機(jī)回收機(jī)構(gòu)的合作，能夠有效降低電子產(chǎn)品帶來(lái)的環(huán)境污染的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)品牌的社會(huì)責(zé)任，贏得消費(fèi)者的好感。每年蘋(píng)果公司都會(huì)發(fā)布兩份報(bào)告：《2017年環(huán)境責(zé)任報(bào)告》、《蘋(píng)果公司社會(huì)責(zé)任報(bào)告》，體現(xiàn)蘋(píng)果在環(huán)境保護(hù)和社會(huì)責(zé)任方面的貢獻(xiàn)。國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌雖然銷(xiāo)量上來(lái)了，但是品牌厚度還有很大進(jìn)步空間。

第三，有助于搶占其他品牌用戶(hù)。vivo此次以舊換新的服務(wù)，回收的手機(jī)范圍，不僅僅包括vivo品牌的手機(jī)，也包括其他品牌的手機(jī)，這個(gè)對(duì)其他品牌的用戶(hù)轉(zhuǎn)化為vivo品牌的用戶(hù)是非常有利的政策。

二手手機(jī)也一樣，很多國(guó)家，例如印度、東南亞、非洲都對(duì)中國(guó)品牌的手機(jī)有很大的需求，未來(lái)回收企業(yè)將想方設(shè)法，拓展自己回收手機(jī)的銷(xiāo)售渠道，提升利潤(rùn)。

國(guó)內(nèi)的回收公司的體量相比于eRC等企業(yè)還是比較小的，在未來(lái)也許和世界各地的手機(jī)回收企業(yè)有聯(lián)動(dòng)、合作，將每一臺(tái)閑置手機(jī)都送到更適合需要他的國(guó)家的消費(fèi)者手中。