文|戶外媒體內(nèi)參 VV
市場(chǎng)上的錢，只是流向了不同的地方，這些地方在哪？內(nèi)參君做了一些調(diào)研。
中國戶外媒體頭部企業(yè)占比近20%，而這近20%的企業(yè)就占據(jù)了行業(yè)內(nèi)大量資源，除開頭部企業(yè)壟斷外，戶外廣告行業(yè)有個(gè)致命的問題：地域不同造成的信息差，一個(gè)品牌要投放其他城市的廣告，勢(shì)必要找到該地區(qū)的頭部媒體企業(yè)，頭部企業(yè)再找到各種中小媒體企業(yè)，通過層層中介，完成整合各種戶外廣告媒體資源。
對(duì)于中小戶外媒體企業(yè)來說，客戶市場(chǎng)僅僅停留在該省/該市，內(nèi)參君曾經(jīng)調(diào)研過湖南的幾個(gè)四線城市如永州等，這些城市最大的兩家戶外媒體企業(yè)均反映了一個(gè)數(shù)據(jù)：他們的本地客戶占據(jù)了年?duì)I業(yè)額的90%以上。中小戶外媒體企業(yè)在其他地區(qū)或省份的市場(chǎng)擴(kuò)張極其困難，信息差嚴(yán)重，即使有好的產(chǎn)品也不能被甲方品牌主等采購方看見。
相較于中小企業(yè)圈地自縛的困境，新興戶外媒體企業(yè)卻把目光移到了非一線城市以外的地方，積極的拓寬市場(chǎng)范圍，下沉到三、四線城市，甚至較偏遠(yuǎn)地區(qū)。
在一線城市，戶外媒體朝著裸眼3D方向進(jìn)行科技創(chuàng)新是常態(tài)化，且大家在探索前沿的物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等技術(shù)。但其他三四五線城市的戶外廣告企業(yè)創(chuàng)新者依舊不多，這時(shí)，中國新興的戶外媒體企業(yè)紛紛看上了三四五線城市這些未被“開發(fā)”的肥肉，提前布局，搶占市場(chǎng)，讓原本靠山吃山的本地企業(yè)受到?jīng)_擊。
甚至遠(yuǎn)在西部地區(qū)，氧氣稀薄的高原，都已經(jīng)有甲方和媒體商滲透進(jìn)去了，川藏線、新藏線的道路中不乏廣告牌的身影。
而在三、四線城市中，戶外廣告創(chuàng)新進(jìn)程卻在停滯中，大多數(shù)戶外媒體形式都較為傳統(tǒng)，無非是公交車上的電子媒體、商場(chǎng)上的戶外廣告牌，甚至高清晰的LED大屏都不多。
01 人口流動(dòng)：下級(jí)市的儲(chǔ)備經(jīng)濟(jì)成為品牌消費(fèi)者
各大甲方為何需要提前布局下沉市場(chǎng)？
這一舉措是非常具有前瞻性的，首先第一點(diǎn)我們要考慮的是一線城市的人口流動(dòng)性。
人口普查數(shù)據(jù)顯示：我國省內(nèi)人口流動(dòng)的一個(gè)顯著趨勢(shì)體現(xiàn)在流動(dòng)方向上，即人口由省會(huì)城市周邊的中小城市，向省會(huì)城市流動(dòng)，并且規(guī)模龐大。
即使效率不高，但是品牌的概念已經(jīng)影響到消費(fèi)者的心智，并且在人口遷移的過程中，大部分人群最終都會(huì)回流到一線城市務(wù)工，所以在下沉市場(chǎng)中，并不是為了單一的流量、即時(shí)的影響，而是長尾效益，鞏固市場(chǎng)份額，并強(qiáng)化在消費(fèi)者心中的地位，以此來穩(wěn)固的進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。
中小戶外媒體企業(yè)普遍過于被動(dòng)，除了在自己的廣告牌上留下一個(gè)廣告位招租電話外，幾乎沒有曝光，甲方不可能親自找到本地來。所以，除了本地的甲方客戶外，幾乎沒有外地客戶能找到這些中小戶外媒體企業(yè)，致使甲方的錢都投到能被他看到/能被找到的大型戶外廣告企業(yè)上。
02 硬科技品牌主成為戶外廣告行業(yè)的新興金主
在疫情之前，中國看上去很多企業(yè)都在大裁員的背景下， 包括戶外廣告人多少有點(diǎn)感同身受，但是硬科技行業(yè)似乎是個(gè)例外。
包括CCTV央視在內(nèi)的很多媒體上，硬科技企業(yè)開始進(jìn)入。一些智能制造企業(yè)，頻頻通過各種媒體來進(jìn)行宣傳，樹立品牌。除了機(jī)器人，芯片、汽車、機(jī)械、醫(yī)療等硬核科技行業(yè)對(duì)于品牌宣傳的需求，仍然處于如火如荼的“金三銀四”。
行業(yè)冷暖需求，處于一線的戶外廣告人，最能感受。
原本主攻互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的戶外廣告人陳總，2022年年初轉(zhuǎn)而主攻電動(dòng)汽車行業(yè)和新材料、智能智造行業(yè)，“電動(dòng)汽車行業(yè)和新材料、智能智造行業(yè)有預(yù)算，有錢，我現(xiàn)在愁的不是沒客戶，而是找不到合適的戶外媒體資源，這些客戶對(duì)于戶外媒體的需求都很精準(zhǔn)，只要有合適的媒體，金錢預(yù)算都很多”。
這個(gè)清明假期，他還硬著頭皮幾次催促了找廣網(wǎng)的CEO歐陽宇，希望找廣網(wǎng)動(dòng)用自己豐富的戶外廣告媒體資源，幫助他找一下西藏林芝地區(qū)的公路廣告大牌，“甲方是一個(gè)機(jī)械品牌，急需這里的媒體資源進(jìn)行投放！”。
采購方為了找西藏的戶外媒體十分頭疼，找廣網(wǎng)不得不通過在各大微信群手工發(fā)布的方式尋找資源
硬科技行業(yè)有錢，是因?yàn)槠錁I(yè)績堪稱喜人——2021年，有著芯片、硬件等多線硬科技業(yè)務(wù)的聯(lián)想集團(tuán)營收同比增長17%，凈利潤更是同比大漲48.78%；中芯國際利潤同比增長了150%；和互聯(lián)網(wǎng)在線教育今年大力裁員不同，聯(lián)想集團(tuán)卻是推出未來三年內(nèi)招聘12000名硬核科技人才的計(jì)劃?；ヂ?lián)網(wǎng)裁員，硬科技招兵，一面是海水，一面是火焰，2022年冷熱交替的“金三銀四”背后，其實(shí)也是不同行業(yè)盛衰周期的映照。
然而，甲方卻很難找到三四線城市和精準(zhǔn)細(xì)分的戶外媒體。
在找廣網(wǎng)上，內(nèi)參君看到一個(gè)甲方的采購需求：一家服裝面料庫存整合交易平臺(tái)，要面向服裝批發(fā)聚集地的供應(yīng)廠家宣傳，尋求符合目標(biāo)群體的點(diǎn)位，想多地覆蓋到這些廠家，特尋找全國尤其是廣東服裝批發(fā)聚集地的戶外樓體廣告位。然而，不同于其他采購需求幾十人響應(yīng)，這個(gè)需求發(fā)布好幾天了，暫時(shí)無人響應(yīng)。
該采購需求，因?yàn)檫^于精準(zhǔn)，想要合作的人為0人
其他佛山、蘇州的采購需求，則有59人響應(yīng)合作
戶外廣告內(nèi)參創(chuàng)始人兼找廣網(wǎng)CEO歐陽宇說：硬科技企業(yè)的創(chuàng)始人大多都是最優(yōu)秀的理工男，都很理性，他們要求的戶外媒體資源也很精準(zhǔn)，比如找廣網(wǎng)上，前段時(shí)間就接到過國內(nèi)某某重科集團(tuán)的一手采購需求：他們推出了一款新型建筑材料，想要在全國的建材市場(chǎng)周邊進(jìn)行精準(zhǔn)的戶外廣告大牌投放，預(yù)算很足，首期就有大幾百萬，他們找了很多戶外媒體公司，大多只能滿足一小部分，最后找到了有著全國20萬戶外廣告公司入駐資源的找廣網(wǎng)，幫助他們匹配出了一批廣告公司。
03 企業(yè)營銷：甲方找上門
行業(yè)信息是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本，這個(gè)行業(yè)信息通俗來講就是人脈。
人脈決定公司的業(yè)務(wù)量、程度。無論產(chǎn)品如何，沒有業(yè)務(wù)就無法生存。
同樣的產(chǎn)品，為什么有人能大獲成功，原因就在于它掌握著第一手信息。在戶外廣告行業(yè)中，由于行業(yè)特殊。業(yè)務(wù)范圍很可能是全國性的，而要找到合適的甲方，只能一家一家去單獨(dú)上門拜訪溝通，靠著各種公關(guān)喝酒送禮建立感情，加深了解后才能促成交易。
業(yè)務(wù)匹配度也是個(gè)非常難解決的問題，無法進(jìn)行快速篩選。有需求的甲方也找不到你，除了分眾等大型戶外媒體公司成網(wǎng)成體系外，甲方找到他們毫不費(fèi)勁外，其他的42萬家戶外媒體公司因?yàn)樯y小，互相匹配成為大問題，一個(gè)甲方要接見了解完中國的42萬家戶外廣告企業(yè)，哪怕365天每天都不休息，一天見10家企業(yè)，需要115年才能見完。所以甲方根本不可能觸達(dá)到到太多的戶外廣告公司，導(dǎo)致甲方采購起戶外媒體來，只能通過層層中介，一家一家公司的挑選。
中小戶外媒體公司和新興戶外媒體公司還存在知名度的問題，沒有人給你介紹合適的資源，行業(yè)內(nèi)信息分散。而走在前列的公司，都把信息進(jìn)行了整合，甲方能直接找到他們。
把你的公司想象成一個(gè)媒體產(chǎn)品，甲方是消費(fèi)者，如何讓你的消費(fèi)者看到和找到你的媒體產(chǎn)品呢？
第一點(diǎn)：讓消費(fèi)者（甲方）看到你，不要忘記你，注意力在當(dāng)今的價(jià)值不可估量。假設(shè)你是做LED大屏的，那么就要想辦法讓甲方知道你的媒體點(diǎn)位，解決方法之一就是：去找到行業(yè)內(nèi)最大的平臺(tái)巧妙宣傳自己的媒體，以便讓甲方記住你。
第二點(diǎn)：放大消費(fèi)者的需求，許多人會(huì)刷淘寶，看完之后發(fā)現(xiàn)買了很多暫時(shí)不需要的東西，這就是針對(duì)消費(fèi)者的陷阱，在瀏覽過程中，往往買了一些并不是剛性需求的產(chǎn)品。同樣，如果你的產(chǎn)品、公司的客戶案例多次被甲方接觸了解，那么當(dāng)甲方有需求和做預(yù)算的時(shí)候，他也會(huì)第一時(shí)間也會(huì)想到你，所以這也是華東師大畢業(yè)的才子江南春每年都會(huì)有計(jì)劃的到處參會(huì)演講、開班講課、出書撰文的原因，這些都可以讓甲方記住分眾傳媒。最近除了分眾傳媒，新潮傳媒也也開始大力使用自己和外部的媒體去宣傳自己的客戶案例，這樣做的好處在于：既能幫助老客戶在網(wǎng)上二次傳播受益，也能讓新客戶記住自己和旗下的媒體產(chǎn)品，最終將收獲更多客戶采購需求。
新潮傳媒公眾號(hào)近期所有的文章都是在宣傳自己的客戶
所以戶外廣告公司不要總是為了別人做廣告，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品做一些營銷推廣，也是業(yè)務(wù)最重要的一環(huán)！內(nèi)參君為大家推薦一下“找廣網(wǎng)”，它是致力于中國戶外廣告行業(yè)信息資源整合的門戶網(wǎng)站，找廣網(wǎng)和旗下的“中國戶外廣告網(wǎng)”+“戶外廣告內(nèi)參”一起，致力于服務(wù)全國42萬家傳統(tǒng)戶外廣告資源商，幫助他們更好的營銷自己，從而讓天下沒有難賣的戶外廣告位。過去幾年，通過找廣的定制服務(wù)，不少戶外廣告產(chǎn)業(yè)鏈公司年?duì)I業(yè)額直接或間接增長了200萬到2億人民幣不等。
買賣有平臺(tái)更方便，找廣網(wǎng)作為戶外廣告行業(yè)的阿里巴巴網(wǎng)，對(duì)于賣方來說，有了找廣網(wǎng)，可以把自己的戶外媒體通過網(wǎng)絡(luò)更好的賣出去，對(duì)于買方來說，則更容易找到第一手的賣方，雙方一手對(duì)一手，直接在找廣網(wǎng)上溝通合作聯(lián)系。對(duì)于兩方來說都是互利互贏。
04 新基建：硬科技的高速發(fā)展
近兩年，大家頻頻被“新基建/硬科技”這個(gè)詞刷屏，“新基建”包括7大產(chǎn)業(yè)方向：5G基站建設(shè)、新能源汽車充電樁、大數(shù)據(jù)中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、特高壓、城際以及城軌交通。
新基建政策的推行，也為科技的發(fā)展提供了良好的生長環(huán)境，讓硬實(shí)力得到發(fā)展，而上交所推出的科創(chuàng)板更是讓中國眾多硬科技企業(yè)紛紛上市融資成功，硬科技獲得了豐富的資金支持，成為主流發(fā)展方向，也成為中國最有錢的一批品牌主。
且作為基建工程，面向全國各大小城市，也要保障下行城市的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，四五線中小城市的發(fā)展，自然帶來更多工作機(jī)會(huì)和采購預(yù)算，拉動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)內(nèi)需。這個(gè)時(shí)候提前布局，搶占市場(chǎng)，獲取資源是非常前瞻性的。
所以越來越多的企業(yè)愿意也樂意開辟新的市場(chǎng)，越來越多的甲方想提前滲透到下行城市。在戶外廣告行業(yè)營銷平臺(tái)：找廣網(wǎng)上，內(nèi)參君發(fā)現(xiàn)不僅在人煙罕至的川藏線公路有甲方在找相應(yīng)的廣告牌資源，還有貴州黔東南州的戶外媒體采購需求。
為什么甲方的錢流動(dòng)這么遠(yuǎn)？
我國前三十年基本上是勞動(dòng)密集型和資源消耗型經(jīng)濟(jì)，但是低端產(chǎn)業(yè)發(fā)展是不可持續(xù)的，為了可持續(xù)發(fā)展，勢(shì)必需要高新技術(shù)的支持，所以在新基建政策的推行之下，近年來我國一座又一座的高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)拔地而起，科技成為我們發(fā)展的主要方向之一。
近年來，西藏以生態(tài)保護(hù)為前提，將高新數(shù)字、旅游文化與高原生物、綠色工業(yè)、清潔能源、現(xiàn)代服務(wù)、高新數(shù)字、邊貿(mào)物流，同列為“七大產(chǎn)業(yè)”大力推進(jìn)。因此我們得以在川藏線上看到戶外廣告牌的身影。
一般的甲方下沉市場(chǎng)基本上是3、4線城市，科技、高新產(chǎn)業(yè)更多的把目光聚焦于5線城市或者相對(duì)偏遠(yuǎn)的地帶。
所以，疫情當(dāng)下，不是沒有甲方，不是甲方?jīng)]錢，錢都在市場(chǎng)里！要想獲得甲方的預(yù)算，關(guān)鍵是在于兩點(diǎn)：
1. 能否找到甲方、讓甲方看到你。
中國的大中型戶外廣告公司，每年近半的營業(yè)額都是通過4A代理以及戶外廣告同行銷售出去的，針對(duì)這一點(diǎn)，找到這波人，幾乎就搞定了一半的營業(yè)額！如何影響這波人？向他們精準(zhǔn)定向宣傳是最有效的！中國的4A代理以及戶外廣告同行，目前幾乎都在找廣的生態(tài)圈里，擁有20萬戶外廣告行業(yè)老板的找廣，推出的廣賣通會(huì)員，涵蓋全國各地。找廣旗下?lián)碛兄袊鴳敉鈴V告網(wǎng)和戶外廣告內(nèi)參，是戶外廣告行業(yè)決策者密度最高的媒體?？梢詭椭鷳敉鈴V告公司解決產(chǎn)品宣傳和渠道招商難題。過去幾年，找廣已成功幫助多家戶外媒體企業(yè)年?duì)I業(yè)額提升200萬到2個(gè)億！
2. 如何讓甲方選擇你。
首先得開闊視野，順應(yīng)國家政策的發(fā)展，不被“淘汰”，想提升競(jìng)爭力，需要走到時(shí)代前沿，用科技賦能。還有一點(diǎn)是找準(zhǔn)合適的市場(chǎng)，針對(duì)不同的地域的市場(chǎng)，做出相應(yīng)的改變。找廣的廣賣通會(huì)員不僅能共享全國最齊全的全國20萬家第一手戶外廣告資源，而且能定制各種特色服務(wù)，幫您節(jié)省拓客成本，高效匹配硬科技和下沉市場(chǎng)的新興合作方。
小結(jié)：甲方更愿意把預(yù)算打入下沉市場(chǎng)和投入到硬科技上，在此發(fā)展趨勢(shì)下，作為乙方的老板們，首要就是學(xué)會(huì)“展示自己”！戶外廣告買賣一點(diǎn)通的找廣，精準(zhǔn)匹配資源，幫助廣告主更快速、更省錢地找到戶外廣告資源，幫助廣告人更高效、更便捷地買賣戶外廣告資源。