文｜動(dòng)脈新醫(yī)藥
中國(guó)創(chuàng)新藥，正在商業(yè)化的關(guān)口上。
隨著2021年財(cái)報(bào)的披露，更多近兩年獲批的創(chuàng)新藥交出了自己的成績(jī)單。結(jié)果自然是幾家歡喜幾家愁。賣得好的產(chǎn)品4個(gè)月就賣了兩億元；而其他有些產(chǎn)品，半年也沒(méi)賣上一億。
產(chǎn)品銷售固然受到了適應(yīng)癥、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銷售團(tuán)隊(duì)，甚至新冠疫情等多方面的影響。但是歸根結(jié)底，表現(xiàn)好的產(chǎn)品自然有其可取之初。
在這些高銷量的產(chǎn)品身上，我們看到了渠道的力量。
01、在銷售這件事上，姜還是老的辣
有幾款產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)突出的好。
2021年是先聲藥業(yè)的先必新（依達(dá)拉奉右莰醇注射用濃溶液）商業(yè)化的第一個(gè)整年。先聲藥業(yè)沒(méi)有具體披露該產(chǎn)品的銷量，但是其神經(jīng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)119.3%到15.43億元，主要?dú)w功于先必新的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。由此考慮，先必新2021年的銷售額可能已經(jīng)接近10億元。
另外一款銷量表現(xiàn)突出的產(chǎn)品是康方生物與正大天晴合作的PD-1單抗安尼可（派安普利單抗）。只賣了4個(gè)月的安尼可拿下了2.11億元的銷售額，尤其其獲批的適應(yīng)癥還是PD-1單抗中最擁擠的適應(yīng)癥之一——經(jīng)典型霍奇金淋巴瘤，能從先頭產(chǎn)品手上搶下超2億元的市場(chǎng)份額實(shí)屬不易。
諾誠(chéng)建華的奧布替尼表現(xiàn)還不錯(cuò)，在上市的第一年賣出了2.41億元。雖然比起同為BTK抑制劑的百悅澤（澤布替尼）約6.43億元的國(guó)內(nèi)銷量，還是遜色了一籌。
其他的一些已經(jīng)披露了銷量的創(chuàng)新藥就顯得乏善可陳。很少有過(guò)億的品種出現(xiàn)。
2021年6月獲批的第一款國(guó)產(chǎn)ADC愛(ài)地希（維迪西妥單抗），半年只賣了8400萬(wàn)元；百濟(jì)神州的百匯澤（帕米帕利）沒(méi)有單獨(dú)披露營(yíng)收數(shù)據(jù)，但半年銷售額應(yīng)當(dāng)不超過(guò)1275萬(wàn)美元（約8100萬(wàn)人民幣）；還有榮昌生物的泰愛(ài)（泰他西普）、微芯生物的雙洛平（西格列他鈉）等，銷量也都沒(méi)有達(dá)到大家的商業(yè)化預(yù)期。
看了這些新獲批的創(chuàng)新藥，總結(jié)起來(lái)一句話，姜還是老的辣。雖然樣本量不大，但是就這幾款產(chǎn)品來(lái)看，傍上了渠道的產(chǎn)品，確實(shí)在銷售表現(xiàn)上略勝一籌。
雖然先聲藥業(yè)在2021年年報(bào)中宣布自己創(chuàng)新轉(zhuǎn)型成效顯著，已成為創(chuàng)新藥業(yè)務(wù)主導(dǎo)的制藥公司，但是其十幾年來(lái)積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和臨床資源仍然是國(guó)內(nèi)企業(yè)難以媲美的。4000人的銷售團(tuán)隊(duì)與創(chuàng)新藥企自建的百十來(lái)人的銷售團(tuán)隊(duì)完全不可同日而語(yǔ)。
同樣的還有康方生物?？捣缴镌?019年就和正大天晴聯(lián)合合作加速PD-1產(chǎn)品上市。如今產(chǎn)品上市后，安尼可的銷售和推廣完全交給正大天晴?？捣缴锬茉谏鲜械那八膫€(gè)月快速放量，除了產(chǎn)品質(zhì)量外，正大天晴的渠道作用不可忽視。
對(duì)于國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥來(lái)說(shuō)，過(guò)去關(guān)心“怎么做”，然后關(guān)心“怎么批”?，F(xiàn)在產(chǎn)品批量上市，是到了該關(guān)心“怎么賣”的時(shí)候了。
在“怎么賣”這個(gè)問(wèn)題上，醫(yī)保是個(gè)不容忽視的問(wèn)題。
上文提到的產(chǎn)品中，除了安尼可和雙洛平由于獲批時(shí)間的關(guān)系錯(cuò)過(guò)了醫(yī)保談判之外，其余產(chǎn)品均已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保范圍內(nèi)。
醫(yī)保有助于產(chǎn)品放量，但是也不絕對(duì)。畢竟醫(yī)保談判是以價(jià)換量，降價(jià)60%進(jìn)醫(yī)保，產(chǎn)品的銷量就得翻倍才能實(shí)現(xiàn)總銷售額增長(zhǎng)。而且從市場(chǎng)格局上看，大家都進(jìn)了醫(yī)保其實(shí)就相當(dāng)于大家都沒(méi)進(jìn)。該競(jìng)爭(zhēng)的還是要競(jìng)爭(zhēng)，該做的渠道布局還是要做。
因此在銷售這個(gè)問(wèn)題上，或許創(chuàng)新藥企該放下自己技術(shù)牛的身段，向老一輩的制藥企業(yè)取取經(jīng)。更多還在路上的創(chuàng)新藥企，也該早些把渠道的重要性重視起來(lái)。
02、CAR-T的第一份成績(jī)單
有兩個(gè)產(chǎn)品我們希望單獨(dú)拿出來(lái)討論，復(fù)星凱特的奕凱達(dá)（益基利侖賽注射液）和藥明巨諾的倍諾達(dá)（瑞基奧侖賽注射液）。
這兩款產(chǎn)品身上有著太多的特殊性：國(guó)內(nèi)率先獲批的兩款細(xì)胞治療產(chǎn)品；百萬(wàn)元級(jí)別的治療費(fèi)用；產(chǎn)品的使用過(guò)程需要與醫(yī)院的深度協(xié)同。
復(fù)星醫(yī)藥沒(méi)有具體披露奕凱達(dá)的銷售額，但是按照奕凱達(dá)達(dá)到100名治療患者的時(shí)間上看，奕凱達(dá)前6個(gè)月的銷售額應(yīng)該在1億元左右；倍諾達(dá)略遜，但也不差太多，三個(gè)多月的時(shí)間里開(kāi)出了54張?zhí)幏?，完成?0位患者的回輸，實(shí)現(xiàn)銷售收入3080萬(wàn)元。
在藥明巨諾披露了財(cái)報(bào)后，很多人對(duì)于藥明巨諾30%的毛利表現(xiàn)表示失落。雖然藥明巨諾沒(méi)有直接披露自己的銷售成本結(jié)構(gòu)，但是藥明巨諾的年報(bào)里披露了按性質(zhì)劃分的“銷售成本、銷售、一般行政開(kāi)支和研發(fā)開(kāi)支總額”的細(xì)則，以及銷售開(kāi)支、一般行政開(kāi)支、研發(fā)開(kāi)支三項(xiàng)的細(xì)則。通過(guò)簡(jiǎn)單的排除其他三個(gè)部分，可以大概看到藥明巨諾的銷售成本構(gòu)成。
按照這種計(jì)算方式，在銷售成本比例中占比最大的一塊是材料費(fèi)用，大概在1150萬(wàn)左右；人工成本（雇員福利開(kāi)支）實(shí)際占比很小，只有大概200萬(wàn)元；其他的成本構(gòu)成則分散在折舊及攤銷和生產(chǎn)間接開(kāi)支的細(xì)分項(xiàng)目中。
這樣算下來(lái)，導(dǎo)致藥明巨諾毛利表現(xiàn)較低的主要原因，還是要?dú)w咎于由于制作工序復(fù)雜導(dǎo)致的材料硬成本。但是隨著藥明巨諾產(chǎn)品銷量的持續(xù)提升，部分材料費(fèi)用有可能被分?jǐn)偅瑥亩沟卯a(chǎn)品的成本更可控。