文｜餐盟研究 崔小南

水果撈，在等一個“爆紅”機會。 在水果撈之前，“果切”以并不怎么顯眼的方式出現(xiàn)在水果店、超市、街邊小攤上，其產(chǎn)品并沒有多豐富，簡單流程即為“水果洗凈、切塊的輕加工”。甚至有時，果切的原材料還可能是店內(nèi)未售完或者損壞水果的邊角料。

當(dāng)果切搖身一變水果撈，便不再是超市角落里的“小透明”。水果撈被搬進(jìn)簡潔明亮的店內(nèi)，以七八種新鮮水果搭配多種多樣的酸奶，并添加各種小料，穿上華麗的“外衣”，增添了許多附加值，一份動輒二三十元的水果撈不再是當(dāng)初街邊小巷的“寒酸樣”。

經(jīng)營水果撈店的王曉豐稱，水果撈最早起源于北方，通過五六年的個體店、小品牌培育，消費者對其已“芳心暗許”，“越來越多消費者對水果撈表現(xiàn)出興趣，現(xiàn)在很多白領(lǐng)的下午茶由奶茶變更為水果撈。”

水果撈“若隱若現(xiàn)”的商機被一些人悄然發(fā)現(xiàn)。2019年，王曉豐趁市場良莠不齊，格局未定之際，果斷進(jìn)場，一年開出300家門店，單店單日營業(yè)額達(dá)到上萬元，全年營收2億元。

以“水果撈”為關(guān)鍵詞搜索，窄門餐眼收錄的品牌多達(dá)18個，門店最多不足200家，以“果切”為關(guān)鍵詞搜索，收錄的品牌僅有2個。眼下，水果撈玩家少，體量小，大多是幾十家規(guī)模。這背后既涌動著無盡的發(fā)展生機，也代表水果撈或許真正起勢還有一段時間。

眼下，關(guān)于水果撈的定義還很模糊，它不作為一種品類單獨出現(xiàn)，有些品類被劃分為水果一類，有的歸為甜品類別。

甚至消費者對它的態(tài)度也有待商榷。盡管一部分群體，比如年輕女性對其彰顯出消費熱情，仍有很多人保持理性，讓他們猶豫的不單是消費習(xí)慣，還有價格。

“只有想吃水果又懶得切或者有解膩、清涼爽口需求時才會下單，一個月也就一兩次。而且一份水果撈將近30多元，比水果貴，我可以直接吃水果或者喝水果茶，”肖肖說，勸退自己的主要還是性價比不高。

所以，水果撈是不是偽需求？

一份水果撈能撐起多大的市場，滿足多少人的想象，還需要時間檢驗，更得看后來人如何在棋盤布局、下棋。

現(xiàn)階段，水果撈相當(dāng)于十年前的奶茶行業(yè)

耿犇 | 深圳 | 時令果町老板

耿犇留意到水果撈品類，源于公司的下午茶采購?！爱?dāng)時公司采買的都是超市售賣的拼盤式水果，超市、水果店多是將水果損壞部分切除，將剩余部分切塊賣出，可想而知，質(zhì)量稱不上有多好?！?/p>

多元化、營養(yǎng)均衡、性價比高等特性讓耿犇堅定錨定水果撈品類的決心。耿犇稱，消費者采買水果，就某種單品而言，一般以三五個起購，如若想同時吃到幾種水果，囤積量將過大。水果撈切塊既滿足了消費者對水果豐富性的要求，也解決了無法消化過量水果的難題。

“20元的價格，能吃到七八種水果，既滿足多元化需求，又實現(xiàn)營養(yǎng)均衡。不像一個橙子可以做出三杯果茶，一份果切需要消耗四五個鮮橙，與前者相比，水果撈更加價值感?！?/p>

耿犇跑遍小吃、奶茶市場，又在地鐵站蹲點測試消費者對水果撈的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)其中有掘金機會，于是在2015年開了第一家店。

耿犇的水果撈的客單價在15-30元間，目前深圳在營門店有2家。他并不急于快速拓店，搶占市場，仍以深圳為“主戰(zhàn)區(qū)”，一是基于穩(wěn)扎穩(wěn)打的布局，二是基于深圳的地域優(yōu)勢。深圳不像北方城市，四季分明，“深圳一年中有11個月穿短袖，水果撈片涼，與深圳天氣適配性高，營業(yè)周期長。”

長久的營業(yè)周期培養(yǎng)出消費者的高黏性。據(jù)耿犇介紹，一年365天，有的客戶全年下單總計286次，幾乎天天都在吃水果撈。

消費者的需求已經(jīng)凸顯，但耿犇認(rèn)為水果撈的發(fā)展依舊處在起步階段?！白畛醯乃麚破鋵嵕褪酋r切水果，類似于將蔬菜做成涼拌菜。后來有的商家搭配酸奶以及其他佐料，成就了現(xiàn)在的水果撈，它還會不斷得到優(yōu)化?！?/p>

這也引起很多人質(zhì)疑：水果撈品類是不是沒有技術(shù)壁壘，易復(fù)制？

耿犇卻覺得，做餐飲壓根不存在安全區(qū)，“核心優(yōu)勢”是個偽命題，“當(dāng)有品牌與你競爭，它一定會盡力攻克、突破你的優(yōu)勢，沒有什么是安全無虞的?！?/p>

其實，餐飲不再是僅靠產(chǎn)品決勝的時代，考驗的是綜合實力。僅從產(chǎn)品維度而言，水果撈確實沒有絕對優(yōu)勢，但如果將水果撈打造成品牌，品牌效應(yīng)、供應(yīng)鏈、管理等共同鍛造了水果撈護(hù)城河。其為品牌連鎖店與個體店、路邊攤最大的區(qū)隔。

耿犇也坦誠，現(xiàn)階段市場上并沒有真正跑出來的品牌，以果切為發(fā)展核心的，規(guī)模最大的也就百家左右，十幾家、五六十家規(guī)模的品牌挺多。

“與其他品類相比，水果撈的深耕難度更大?！惫恼f，掣肘水果撈品類發(fā)展的是當(dāng)下所有商家面臨的痛點問題，即水果難保存、損耗大問題。

水果撈店動輒儲存20-30種類水果，像提子、草莓等保鮮周期短，此時勢必面臨水果損耗、成本高啟問題，其制約水果撈擴大規(guī)模。水果撈店看似復(fù)制難度不高，致命在供應(yīng)鏈上，這也是品牌無法繞開的“門檻”。

在難以標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)鏈尚未完善之前，品牌盲目擴張，不會為業(yè)績增色?！八麚频晔滓朔氖羌夹g(shù)保鮮問題。目前我還沒有發(fā)現(xiàn)一家專做鮮果供應(yīng)的企業(yè)。”

耿犇更愿意將現(xiàn)在水果撈品類看作十年前的奶茶行業(yè)。

十年前，奶茶行業(yè)也沒有出現(xiàn)比較強勢的品牌。當(dāng)時很多只有單店思維，沒有品牌化、連鎖化的理念，也有一些人埋頭于單店盈利，缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃。

直到后來涌入一些懷揣資金的人，經(jīng)過多輪迭代，從產(chǎn)品研發(fā)到品牌塑造等各方面進(jìn)行革新，期間完成了一輪輪洗牌，最后只有幾個品牌得以沉淀、壯大，這是時代發(fā)展的必然結(jié)果。水果撈品類擁有同樣的發(fā)展軌跡，當(dāng)下錯落分布的個體店、小攤是正常的生態(tài)，它們承擔(dān)著培養(yǎng)用戶習(xí)慣的重任。

耿犇稱，未來水果撈有機會比肩奶茶、咖啡，“這是未來的走向，今天奶茶的市場有多大，未來水果撈就會擁有多大的市場。”前提是，完成水果撈的市場培育，提高消費者對它的接受度。

“以前中國人并不知道咖啡是什么，當(dāng)它出現(xiàn)后搶占了一部分市場，消費者需求無限，但有待挖掘，沒有選擇時，他們只能被動選擇市場上既有的東西?！?/p>

需要明確的是，涉足水果撈生意并不是做一份果切那樣簡單，核心是實現(xiàn)品牌、規(guī)模、口碑、供應(yīng)鏈等各方面的高效統(tǒng)一。

“要想做好水果撈生意，一開始就要有意識地打造品牌，使其植入消費者心智，如此才有規(guī)?；群笤?。更重要的是，單一份水果撈來說，沒有什么競爭優(yōu)勢，做成品牌就不一樣了，一份果切里有帶有品牌溢價?！?/p>

產(chǎn)品之外，水果撈品牌還需要具備營銷、推廣能力，其也是個體店弊端。以橙子為例，就品種可以劃分血橙、褚橙等，還有橙子界的“愛馬仕”，但消費者只是將其視作一個普通的橙子。其實每款產(chǎn)品背后都有故事，消費者對其認(rèn)知不足，這時要品牌具備講故事的能力，將其傳達(dá)給消費者。

品牌最終還要解決出品穩(wěn)定以及成本問題，二者背后涉及到供應(yīng)鏈、產(chǎn)地。自建供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)園無非是保障水果供應(yīng)穩(wěn)定，從源頭上降低成本，把控品質(zhì)。

甚至，其還關(guān)系著水果撈盈利水平。“水果撈利潤不低，分為售賣單份水果撈的利潤，以及實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)后的盈利能力，二者是不同的?！?/p>

耿犇認(rèn)為，能存活下去的水果撈店都在漸漸向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；较蚩繑n。

開創(chuàng)唱吧+水果撈模式，生意依舊慘淡

王進(jìn)場 | 石景山 | 水果撈店老板

王進(jìn)場本著“攤子小、本錢少”的心理，投資不足20萬元，在石景山某商場內(nèi)開了一家20多平方米的水果撈店。

當(dāng)下，市面上普遍流行的水果撈，多是將水果洗凈切塊，加入酸奶，因此水果撈的重點就落在酸奶上。很多店鋪以種類繁多的酸奶作為競爭優(yōu)勢，另外口味調(diào)制塑造的差異化是商家為數(shù)不多的主動權(quán)。

王進(jìn)場的酸奶和水果都是自行采購，與其他家唯一的區(qū)別就是自己調(diào)制酸奶。他覺得只是提供一份水果撈產(chǎn)品，過于單一，為了做點不一樣的東西，提高競爭力，他推出“唱吧+水果撈”模式，消費者購買水果撈，便可以在店內(nèi)免費K歌。

據(jù)王進(jìn)場稱，他家是北京唯一一家集唱吧與水果撈于一體的店。

不過事情并不是他預(yù)想中的走向。

去年11月份。王進(jìn)場的店正式營業(yè)，店內(nèi)設(shè)有四張桌子以供堂食，店內(nèi)產(chǎn)品不僅局限于水果撈，還有果茶、酒水。水果撈是消耗主力，90%的銷售額由它創(chuàng)造。

但唱吧并沒有完成為店內(nèi)引流的使命。“目前生意不好做，因為疫情，店里都沒怎么有人?！蓖踹M(jìn)場說。

十幾歲到三十幾歲的年輕女性、男性是王進(jìn)場的主要消費群體，即便采用年輕人喜歡的生活方式“接近”他們，但效果并不理想。

王進(jìn)場進(jìn)一步解釋稱，現(xiàn)在進(jìn)店吃一份20元左右的水果撈，并留下來唱歌的消費者很少，也存在消費者為了唱歌或者特意前來吃一份水果撈的情況。準(zhǔn)確來說，水果撈+唱吧的經(jīng)營方式并未得到消費者的普遍檢驗。

以唱歌撬動消費者之外，王進(jìn)場還嘗試多種引流方式，比如借助抖音、快手等新媒介傳播，上線美團、大眾點評平臺，但并未激起多少水花。

“在美團一直做滿減等優(yōu)惠活動，但靠著外賣單子，根本無法存活?！蓖踹M(jìn)場的水果撈店，單日的外賣單量僅十幾單，入駐大眾點評月余，一周才有三筆訂單。

“我家在美團上的美譽度還挺高，關(guān)于水果撈產(chǎn)品，90%的都是好評，但單量太少了?！碑a(chǎn)品得到了消費者認(rèn)可，但銷售額遲遲不見好轉(zhuǎn)。為求生存，王進(jìn)場計劃加大堂食的發(fā)展力度，他打算在店里增設(shè)3張桌子，以承接更多消費者，然后通過唱吧將顧客留存，提高復(fù)購。

“店開在商場，屬于核心位置，該花的錢都花錢了，就是沒什么效果。”王進(jìn)場想不通，選址、產(chǎn)品都沒有問題，為什么店還是處在“懸崖邊”。

王進(jìn)場的店連續(xù)5個月處于虧損狀態(tài)，店鋪月租是八千多元，幸好他沒有雇傭員工，這樣每個月的虧損已超一萬多元。王進(jìn)場說將其歸咎于疫情等對經(jīng)濟環(huán)境的破壞。

“店開在商場，受疫情沖擊最為嚴(yán)重，整個商場沒有情況很好的店，加上經(jīng)濟環(huán)境下行，失業(yè)人員增多，人們資金緊缺，導(dǎo)致消費收縮?！?/p>

成本居高不下也是擺在水果撈店面前的難題。以王進(jìn)場的店為例，一份20塊錢的水果撈，成本就占據(jù)十四五元。

在王進(jìn)場看來，水果撈的制勝核心是保質(zhì)保量，他家的水果均是當(dāng)日購買、當(dāng)日消化，確保水果新鮮度。王進(jìn)場采購的水果種類繁多，又要講究品質(zhì)，但因為店小、采購量有限，無法拿到更優(yōu)惠的價格，成本飆高。魚和熊掌不可兼得，注重品質(zhì)勢必要讓渡一部分利益。

盡管看似困難重重，王進(jìn)場還是看好水果撈發(fā)展前景。

據(jù)王進(jìn)場觀察，消費端對水果撈的反饋是正向的。“20塊錢不僅能吃到七八種水果，還能吃到酸奶，消費者都挺喜歡這類產(chǎn)品的?！彪m然水果撈不是剛需類產(chǎn)品，只要培養(yǎng)出穩(wěn)定的消費群體，有利可圖。

但現(xiàn)實是，水果撈還未流行起來，王進(jìn)場覺得這只是時間問題。尤其疫情陰霾未除，消費不振，此時一份水果撈賺三五塊錢還算不錯?！拔矣X得水果撈毛利不低，但現(xiàn)在不宜定價過高，要符合當(dāng)下大眾的消費能力。”

王進(jìn)場一直在積極想辦法改善店內(nèi)經(jīng)營情況，他接觸了學(xué)校、公司，有意與其達(dá)成合作，做供貨商，拓寬銷售渠道。

當(dāng)下他最大的心愿是店鋪由虧轉(zhuǎn)贏，王進(jìn)場說他只給水果撈店預(yù)留了一年的培養(yǎng)期……

日營業(yè)額過萬，一年開出300家門店，水果撈被低估了

王曉豐 | 鄭州 | 滿米酸奶負(fù)責(zé)人

王曉豐創(chuàng)立的水果撈品牌，僅一年時間開出300多家門店，年營業(yè)額近2億元。

其實，他做水果撈的契機源于牛奶滯銷問題。自2008年起，王曉豐就深耕于酸奶行業(yè)。起初，他在北方養(yǎng)奶牛，為了拓寬酸奶銷售渠道，開始做社區(qū)店，并在2016年投資建廠。

真正介入水果撈是在2019年。王曉豐發(fā)現(xiàn)當(dāng)時很多消費者開始了解水果撈，但它給人的印象還停留在街邊小吃上，商圈還沒有類似生態(tài)存在。

“這是個有品類無品牌的藍(lán)海市場?！编笥谒崮萄邪l(fā)、水果保鮮、降低損耗、把控成本，水果撈品類中難有品牌沖出重圍，同時也為從業(yè)者留出造夢空間?！熬退崮贪l(fā)酵一項，已經(jīng)將很多人拒之門外。其次經(jīng)營門店還考驗成本管控能力，更關(guān)系到門店毛利。我們此前曾管理幾百家酸奶門店，已經(jīng)有長期投入的充足經(jīng)驗，”

基于對市場的敏銳判斷，恰巧王曉豐的工廠擁有十余年的酸奶發(fā)酵工藝，又有酸奶銷售等業(yè)務(wù)經(jīng)驗積累，做水果撈更加得心應(yīng)手?！拔蚁肴诤纤退崮套鲆豢顒?chuàng)新型的水果撈產(chǎn)品，顛覆外界對該品類認(rèn)知。”籌劃16個月，2020年7月份，位于鄭州的第一家店——滿米酸奶正式營業(yè)。

店內(nèi)產(chǎn)品分為水果撈和酸奶飲品兩種，水果撈是主打產(chǎn)品，銷售占七成。王曉豐的店的客單價在34-35元，主要消費群體是女性，其中年齡分布在18-30歲的女性占據(jù)70%。

“年輕人并不是不喜歡吃，只是不愿意清洗，洗凈切塊后，搭配六七種口味的酸奶，其中有些還是低脂無糖的，契合了‘懶人’經(jīng)濟特性和健康低脂的消費理念?！蓖鯐载S說道。

年輕人、中高層消費人已成為王曉豐家的穩(wěn)定客群，他們彰顯出強大的消費力。“很多人年輕人說，我家的水果撈杯已經(jīng)成為辦公室的社交零食，他們經(jīng)常一次性下單幾十杯?！?/p>

一組數(shù)據(jù)佐證水果撈已經(jīng)逐步走進(jìn)消費者的消費列表。

王曉豐第一家店落戶鄭州之際，他曾對所在區(qū)域的門店做過調(diào)研。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時周邊所有門店單月的外賣體量僅5000單，一年時間已飆升至13萬單。

以滿米酸奶為例，其單店每個月的外賣訂單已有一萬多單，高峰時達(dá)到兩萬單。環(huán)繞在滿米周邊的小品牌的不僅沒有受到?jīng)_擊，訂單不降反增?！巴ㄟ^大大小小品牌的心智培植，水果撈市場被喚醒，越來越人接受并愛上它?！蓖鯐载S稱，滿米酸奶門前大牌長隊是常態(tài)，由此可以看出消費者對其需求旺盛。

王曉豐提到，水果撈也由原來不起眼的路邊小吃向更高層級躍遷?！敖诌叺暌矊⑺麚谱龀闪俗赃x模式，室內(nèi)裝修也在升級?！?/p>

而且，水果撈品類的“爆發(fā)”因子正在蠢蠢欲動。王曉豐稱，滿米酸奶80%的門店處于盈利狀態(tài)，門店毛利率在55~65%區(qū)間內(nèi)，其會隨水果價格浮動?！坝屑用松淘谖覀冮T店學(xué)習(xí)一個月，返回河北老家開店，生意火爆。其中有一家許昌長葛店，投資40多萬元，兩個半月就回本了”。

甚至，水果撈隱隱有替代奶茶等飲品的勢頭。

據(jù)王曉豐透露，市場平穩(wěn)時，其1/3的門店日營業(yè)額過萬，尤其冬季銷量并未受影響。年前有200家門店的單日平均銷售額已接近8000元，很多飲品店望塵莫及，僅有2000-3000元。

王曉豐始終覺得水果撈市場寬廣，規(guī)模不可估量。

“水果是剛需，酸奶是近十年銷售增長最速度的食品，水果撈是酸奶與水果兩個剛需產(chǎn)品的結(jié)合，從營養(yǎng)、口感等各方面均優(yōu)于單品類。

”消費體量增長也是市場釋放出的積極信號，王曉豐介紹，兩年時間鄭州水果撈外賣單量增長了六倍，即便鄭州在一年內(nèi)先后“生長”出300家滿米酸奶門店，但絲毫沒有擠壓其他競爭對手，足以看出市場遠(yuǎn)未被滿足。

“未來肯定會像奶茶一樣，在不同的價格帶，衍生出諸多品牌。一旦某個品類起勢了，勢必會起到虹吸效應(yīng)，將眾多優(yōu)秀玩家匯集，繼而將品類做大?！?/p>

不過，真正將水果撈做好并不簡單。現(xiàn)有的水果撈店存在諸多局限性，比如缺乏長期輸出能力，有些店前期效仿，但缺乏酸奶創(chuàng)新、產(chǎn)品上新能力，缺乏對市場的了解、用戶需求抓取、門店經(jīng)營管理等能力。有些依舊沿襲單店經(jīng)營模式，尚處于水果洗凈，加入酸奶的初步階段，并不具備產(chǎn)品概念。

“未來肯定是品牌化、連鎖化發(fā)展路徑?！蓖鯐载S稱，水果撈的發(fā)展離不開產(chǎn)品、品牌、供應(yīng)鏈、營銷等關(guān)鍵詞。

品牌是最好的私域。當(dāng)更多水果撈商家涌入市場，做到消費者第一時間記起的品牌，最大程度發(fā)揮品牌效應(yīng)，這是做水果撈店和做品牌的差異，

小店與連鎖店相比，弊端還在于缺乏核心競爭力。王曉豐有多年的酸奶工藝打造的供應(yīng)鏈加持，使得成本可控。門店現(xiàn)在使用還原牛奶發(fā)酵口感的進(jìn)口奶粉，保障所有門店高度標(biāo)準(zhǔn)化，簡化制作流程，降低門店復(fù)制難度，這是小店無法比擬的優(yōu)勢。

另外，滿米酸奶也在布局水果供應(yīng)鏈，先后承租2000平的分揀倉，又搭建冷庫，計劃以鄭州為核心，向周邊300、400km范圍內(nèi)鋪，供應(yīng)水果。新媒體時代做餐飲，還考驗餐飲人的借勢能力?！靶旅襟w成就了很多人，利用新媒介獲取流量，讓產(chǎn)品得到更好的展示，更容易獲客?！?/p>

水果撈看似簡單易加工，其實比拼的是品牌、供應(yīng)鏈、門店經(jīng)驗、精細(xì)化管理、營銷等綜合能力。

結(jié)語：

任何品類的發(fā)展都經(jīng)歷了無人問津、被一小搓人注意、市場培育、起勢、井噴的過程。有人說，現(xiàn)在的水果撈相當(dāng)于十年前的奶茶行業(yè)，該走的路一步也不會落下。

誰又能斷定不起眼的或者小生意，不值得做呢？誰又能確定，絆倒大象的是不是一只小螞蟻……

特別鳴謝肖肖、耿犇、王進(jìn)場、王曉豐對本文的支持。

視覺｜趙巖

主編｜羅恩

出品人｜楊羊