作者：Richard Wilson 華人家族財(cái)富

美國有許多家族辦公室，也擁有全世界最完備的家辦網(wǎng)絡(luò)。

其中一個叫做Family Office Club的網(wǎng)絡(luò)，直譯叫做家族辦公室俱樂部，打造了一個集資管、家辦和家族于一體的大型網(wǎng)絡(luò)。

其針對募資者的VIP會員權(quán)益也很特別：附帶三場活動門票及投資者數(shù)據(jù)庫的特別使用權(quán)限。

據(jù)說，其數(shù)據(jù)庫收集了近3000個家族辦公室的詳細(xì)信息，其中包括近5000名重要聯(lián)系人的信息，同時可能涵蓋投資者的活躍程度、交易風(fēng)格等細(xì)節(jié)。

Family Office Club創(chuàng)始人Richard Wilson日前在接受專訪時，透露了自己的從業(yè)經(jīng)歷和業(yè)務(wù)模式。以下為部分訪談內(nèi)容摘錄，希望能為感興趣的讀者帶來一些啟發(fā)。

Q：Family Office Club是干什么的？

Richard Wilson：大約是在2007年，我當(dāng)時正在籌集資金，認(rèn)識了一些超級富豪，才知道有一個東西叫做家族辦公室。到如今，我已經(jīng)在15個國家演講了100多次，我們自己主辦了150次會議，終于成為了這一領(lǐng)域的專家。

在過去的幾年里，我寫了13本書。通過舉辦所有這些活動和采訪許多超級富豪家族，我學(xué)到了很多東西。我們?yōu)榭蛻艚⒘思s100個家族辦公室解決方案，并將他們的家族辦公室整合在一起。

我們現(xiàn)在的方向是建立我們的平臺。我們有一個叫做Family Office Club（家族辦公室俱樂部）的社區(qū)，每年提供15到20場現(xiàn)場活動。我們?yōu)榛I集資金的人舉行研討會，以及有益的投資者峰會，人們在那里籌集資金。正是因?yàn)槲覀兣c籌資者合作，我們才有好的交易機(jī)會，從而展示給我們的投資者。在為Family Office Club會員資格付費(fèi)的1000人中，往往有10或20人對我們社區(qū)里的一些頂級投資者感興趣，而這些投資者也在尋找交易。

Q：有人會覺得這是一個小眾市場，你最終想解決什么問題呢？

Richard Wilson：我一開始做籌資，在這個過程中碰到的這些人普遍非常忙碌。他們寧愿在需要幫助的時候找到某位聯(lián)系人，也不愿回應(yīng)他們不認(rèn)識的電話或電子郵件。

這其中涉及需要解決的不同問題。第一個問題是，在為一些機(jī)構(gòu)籌集資金時，比如對沖基金，你至少要去找到合格的投資者。如果你能從每個投資者那里籌集七位數(shù)的支票，那就更好了。于是我想，誰擁有富豪客戶？他們又在哪里？我發(fā)現(xiàn)他們中的一些人自稱家族辦公室，這是一種富豪的財(cái)富解決方案。

然后需要解決的是連接的問題。因?yàn)榧肄k是很私密的，沒有人在公開談?wù)撍鼈?。那么如何能夠找到它們呢？我們試著提供最早期的網(wǎng)絡(luò)教育資源、YouTube頻道和家族辦公室播客之一。通過傳播關(guān)于這個行業(yè)的信息，這增強(qiáng)了我們在行業(yè)中的樞紐地位。

還有一個需要解決的問題是，許多家族成員在獲得大量現(xiàn)金后不知道該信任誰？他們不知道什么是家族辦公室，或者他們是否需要一個管理者？他們也不知道如何建立一個家辦？這些人和行業(yè)中的資深人士需要找到彼此，這里面的空白需要填補(bǔ)。

Q：找到這些空白就一定能填補(bǔ)嗎，你一開始是如何找到這些家族和家辦的？

Richard Wilson：有一次我在跑步機(jī)上聽到一句歌詞：我不追趕金錢，金錢追趕著我。我不知道這是誰說的，但我聽到這句話時，我想這可能是“漏斗模式”的關(guān)鍵。我們寫書，我們做播客，我們搞采訪，我們辦活動，有需要的人就會知道我們。

當(dāng)他們搜索“如何建立一個家族辦公室”？他們就會找到我的書，叫做《如何建立家族辦公室》。當(dāng)家族二代在播客中聽到我的內(nèi)容時，他們可能就會給老爸發(fā)電子郵件說，“我們應(yīng)該和Richard通個電話，讓我們的家辦正式建立，因?yàn)樗信e了一大堆注意事項(xiàng)”。這其中涉及如何幫助別人增加價值。

Q：除了幫人設(shè)立家辦，在幫人募資方面，你一開始又是如何填補(bǔ)空白的呢？ 

Richard Wilson：我在MBA畢業(yè)后為一些對沖基金籌集資金，這讓我學(xué)會了很多東西。我發(fā)現(xiàn)在籌集資本時，最需要弄清楚哪些投資者可能會答應(yīng)你。通常，投資者會傾向答應(yīng)那些募資團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)氐娜耍约皹?biāo)的資產(chǎn)在當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目，因?yàn)樗麄兛梢院苋菀椎厝ゲ榭?，也更容易產(chǎn)生信任感。所以創(chuàng)造真實(shí)的連接機(jī)會，是成功的一大關(guān)鍵。

你慢慢會意識到，你可以同時為行業(yè)的兩端服務(wù)，把籌資者和投資者拉進(jìn)來。超級富豪家族需要獲得交易，而有交易的人需要獲得資本，這是一個雙贏。

Q：你說平臺上每1000名付費(fèi)會員中，大約有20個左右的人可以提供穩(wěn)定的交易流，那是什么意思？

Richard Wilson：我們有1000名會員，他們?yōu)樘卦S會員資格付費(fèi)，從而參加我們所有的會議，如“超級峰會”。我們還有3000多位投資者，他們在我們這里注冊，也來參加我們的活動、網(wǎng)絡(luò)研討會或其他會議。在這3000多位投資者中，約有600人與我簽下合同，我會幫助他們找到合適的交易。他們不用依靠在我們的會議上隨機(jī)撞到好的交易，我們會常年為他們留意。

我們還有不同級別的會員。比如有一些VIP會員，他們可以獲得一些進(jìn)入投資者數(shù)據(jù)庫的特殊權(quán)限。

我們認(rèn)為在1000名會員中，一般會有20或30個有趣的投資機(jī)會，這意味著他們提供的東西與我們的一些頂級投資者是非常匹配的，我們試圖把這些東西連接起來。在勞德代爾堡（美國佛羅里達(dá)州的一座城市——編者注）的活動中，除了參加活動的800人和舞臺上的57名演講者之外，我們還組織了大約100場投資者和募資者之間的一對一會議，這涉及很多后續(xù)聯(lián)系和對接，而不是隨機(jī)的。

Q：在這個過程中，你覺得有哪些是令人激動的經(jīng)歷？

Richard Wilson：我經(jīng)營Family Office Club的一個自私動機(jī)，是把所有這些聰明的人帶到舞臺上，聆聽他們的策略，然后在我自己的業(yè)務(wù)中使用這些策略。這使生活變得有趣。我必須去參加我組織的所有會議，所以我不希望在我自己的活動中感到無聊。一般來說，我們就是這樣做的。

這是我們感到興奮的一件事。如果有人想來看看我們到底在做什么，比如你只是一名普通的投資者，你可以免費(fèi)來參加我們的家辦超級峰會，歡迎你作為我們的客人前來。如果你正在為一些事情籌集資金，比如你有一個基金或項(xiàng)目，那么參加會議的首月試用費(fèi)是99美元，但這次會議光是餐飲的人均成本就要170美元，我們并沒賺你的錢。

十年來，我們向人們保證，如果你不喜歡我們會議上的雞肉、炒蛋、演講者或任何東西，我們會把你來時花的錢全部還給你。我們上次在麗思卡爾頓酒店舉辦的840人的活動中，只有一個人要求退款。誰知道呢？他可能不喜歡我，不喜歡雞蛋，不喜歡演講者，或者不喜歡活動中的某些東西。那我就退給他。

這種風(fēng)險其實(shí)低得可笑。因?yàn)樗麄儠溃?strong>我們不是在賺他們的錢，而是在給他們增加價值。大多數(shù)人，一旦他們來了，他們就會喜歡我們。他們是社區(qū)的一部分，與我們一起成長。