文|空間秘探 李荇

深夜11點(diǎn)，一臉疲態(tài)的酒店前臺(tái)人員，一句程式化的寒暄，“歡迎新來(lái)的寶寶，請(qǐng)動(dòng)動(dòng)你的發(fā)財(cái)手，為主播點(diǎn)個(gè)關(guān)注，點(diǎn)點(diǎn)贊哦”，我成了這家酒店抖音直播間的第3位在線觀眾。而這樣的冷清直播間在抖音上并非個(gè)例。在酒店品牌紛紛入駐抖音開通賬號(hào)，并將直播作為一項(xiàng)日常工作之際，到底成效如何？

我在抖音看了一天的酒店直播

你知道早上6點(diǎn)酒店的抖音直播間有什么嗎？在「神州半島喜來(lái)登度假酒店」的直播間，能見到萬(wàn)寧市樂濤灣的第一縷日出；在「村長(zhǎng)在航拍」的直播間，見到不知春歸酒店所處的陽(yáng)朔山水與云卷云舒；在一些單體酒店的直播間，既有一臉疲態(tài)的前臺(tái)工作人員，也有熱火朝天的酒店餐廳操作間在準(zhǔn)備早餐。

經(jīng)歷了2020年的“萬(wàn)物皆可直播”后，2021年成為了品牌自播元年，擁有6億DAU（日活躍用戶）的抖音成了絕大多數(shù)酒店品牌的自播主陣地。在疫情影響暫無(wú)消退的當(dāng)下，不少酒店人在抖音直播間鉚足了勁積極自救。

即便如此，早間的抖音直播間中，酒店類賬號(hào)占比其實(shí)并不高，下午和晚上才是品牌自播的主要時(shí)間。出行受限的日子，就會(huì)格外向往遠(yuǎn)方。抱著一絲好奇，周末在家蹲了一天的抖音酒店類品牌直播間，除了常規(guī)的酒店帶貨之后，驚喜的確不少。

在宣威「美奐酒店」的直播間，沒有主播，只有一個(gè)畫外音會(huì)介紹，在美奐酒店藝茗軒老師正在演奏的是何種樂器以及其曲目背后的故事。在2個(gè)小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)中，古箏、小提琴、琵琶等樂器相繼出現(xiàn)。

在鄭州「銀基冰雪酒店」的直播間，酒店反而成了“客座嘉賓”，銀基動(dòng)物王國(guó)等配套文旅設(shè)施成了其直播間的“常駐嘉賓”。投喂馴鹿寶寶、與藍(lán)孔雀一起森林露營(yíng)、傍晚時(shí)分的一場(chǎng)露天電影，豐富了直播內(nèi)容。

在「怡程酒店柳州音樂噴泉銀泰城店」的直播間，主播同樣選擇了不出鏡，把鏡頭讓給了客房。在黃昏余暉的伴隨下，主播介紹了一間直面柳江和音樂噴泉的江景房。根據(jù)在線觀眾的提問，做了客房介紹的同時(shí)，還做了一些柳州文旅的延伸介紹，如交通線路、螺螄粉等在地文化。

在「惠州鳳悅酒店」的直播間，一位主播小姐姐一本正經(jīng)地坐在鏡頭前，向在線觀眾售賣一款售價(jià)98元的“南派功夫粽”禮盒。根據(jù)小黃車頁(yè)面顯示，這款標(biāo)價(jià)270元的粽子禮盒，在抖音直播間打了3.6折后，已售出41份。

在「千島湖閱樹酒店垂釣中心」的直播間，滿是夜色的湖邊，能見度極低，活躍的只有躲在攝像頭后釣魚的主播和在左下角頻頻跳出的，“釣上了沒”、“這天氣釣不上的”等評(píng)論。

在「武漢山水富麗華酒店（王家灣人信匯店）」的直播間，酒店因防疫征用未能“出鏡”，幾位身著便裝面容姣好的酒店新媒體部門工作人員在酒店外，通過一些小游戲與在線觀眾進(jìn)行互動(dòng)，并回答一些關(guān)于酒店產(chǎn)品的相關(guān)提問。

在鞍山「花嫁麗都婚禮酒店」的直播間，一位看似是司儀角色的工作人員，在介紹了酒店主打產(chǎn)品頗具特色的婚禮禮堂之后，還再現(xiàn)了一次婚禮儀式。唯一不同的是，這場(chǎng)儀式，除了司儀與攝影，再無(wú)他人。

而這些，僅僅是酒店類賬號(hào)在抖音直播間的一角。更有甚者，為尚在建設(shè)過程中的酒店建立抖音賬號(hào)，并對(duì)施工進(jìn)度進(jìn)行直播，頗有為該酒店記錄誕生全程的架勢(shì)。

忙碌的抖音迷茫的酒店

忙碌于抖音的，不只有酒店官方號(hào)，還有不少文旅企業(yè)號(hào)及省級(jí)文旅抖音政務(wù)號(hào)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示2020年，地級(jí)市文旅機(jī)構(gòu)開設(shè)抖音政務(wù)號(hào)從188個(gè)增長(zhǎng)至243個(gè)，縣級(jí)文旅機(jī)構(gòu)開設(shè)抖音政務(wù)號(hào)從605個(gè)增長(zhǎng)至940個(gè)。

入駐賬號(hào)迅猛增長(zhǎng)的背后，是抖音一路飄紅的用戶數(shù)據(jù)。據(jù)《抖音直播2021年度生態(tài)報(bào)告》顯示，2021年1-10月，旅行類直播時(shí)長(zhǎng)同比增長(zhǎng)100％，看播次數(shù)同比增長(zhǎng)245％；旅游興趣人群從1.7億增長(zhǎng)到4.7億，年齡層覆蓋了“00后”到“50后”“60后”。如此龐大的精準(zhǔn)目標(biāo)群體，給抖音提供了足夠的底氣切入文旅市場(chǎng)，為城市、景區(qū)實(shí)現(xiàn)客群導(dǎo)流。

因此，在直播間這個(gè)切面之外，酒店等文旅品牌方還與抖音在同城榜單有所聯(lián)動(dòng)。

在抖音首頁(yè)的“同城”標(biāo)簽下，推出了用戶所在城市的抖音吃喝玩樂榜，其中住宿板塊將酒店劃分為豪華酒店、高檔酒店、舒適酒店和客棧民宿四個(gè)品類，并推出了種草榜、打卡榜、好評(píng)榜和熱銷榜。以杭州為例，豪華酒店種草榜、打卡榜、好評(píng)榜和熱銷榜的榜首分別是杭州西湖希爾頓嘉悅里酒店、千島湖溫馨島致雅藝術(shù)酒店、千島湖洲際度假酒店和千島湖溫馨島致雅藝術(shù)酒店。而且榜單數(shù)據(jù)是每日更新，而不是像傳統(tǒng)OTA平臺(tái)一樣，采取月更。

在抖音文旅板塊快速拓展各類合作切入口的同時(shí)，一些跟隨入駐大潮并開通了抖音直播間的酒店品牌及單店們卻慌了神，他們不知道在直播間要做些什么。

除了上文中提及的一些案例之外，深夜的酒店官方號(hào)直播間中，還有一眾是根據(jù)所在酒店集團(tuán)或是單店老板要求必須要開設(shè)直播。在大同一連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的抖音直播間中，因?yàn)槲ǘ膬晌挥^眾沒有互動(dòng)，這位正在直播的酒店員工只能打起了微信語(yǔ)音電話，并向友人抱怨起了因領(lǐng)導(dǎo)要求開設(shè)的直播間門可羅雀。還有一些主播試圖通過邀請(qǐng)朋友和同事進(jìn)入并帶動(dòng)酒店直播間的熱度，結(jié)果演變成了大型微信群聊。

這樣的案例不在少數(shù)，一連鎖酒店集團(tuán)旗下的多個(gè)品牌單店均在抖音進(jìn)行直播，這些直播間只是扮演了“云監(jiān)控”的角色，被擱置一旁，甚至只能“面壁”再無(wú)他用。較為極端的案例是，有酒店員工坐在直播間內(nèi)，對(duì)于在線觀眾提出的問題，如“這家酒店是否是加盟店？”“酒店客房單價(jià)多少”等問題也不作出相關(guān)解答，只是呆呆地坐著。

還有部分酒店則是將娛樂型直播間的直播內(nèi)容原封不動(dòng)地搬到了自己的直播間，找?guī)孜幻嫒萱玫哪贻p女性酒店員工，一邊唱歌、一邊與在線觀眾互動(dòng)?！爸x謝xx送出的玫瑰花，歡迎xx來(lái)到直播間”一類的直播常用語(yǔ)，從主播口中頻頻跳出，卻只字不提酒店。

審視暗面，酒店身陷自救誤區(qū)？

最初，直播間是以“救星”的身份亮相于酒店行業(yè)，攜程梁建章的直播間效應(yīng)此處不再贅述。因此，在疫情頻繁散發(fā)之際，酒店選擇“求助”直播間，合情合理。但是“病急亂投醫(yī)”，因?yàn)閷?duì)抖音直播間的價(jià)值認(rèn)知、整體規(guī)劃及公私域流量池等問題的錯(cuò)誤理解，部分酒店積極自救的動(dòng)作，反而使其加速陷入自救誤區(qū)。

01 黃金不再遍地

在抖音直播電商中，常常會(huì)傳出這樣的話，“我和隔壁誰(shuí)誰(shuí)是同行，在天貓它賣不過我，但是在抖音上一個(gè)月能賣五百萬(wàn)八百萬(wàn)?！辈贿^，那個(gè)常常出現(xiàn)超車案例的抖音全民直播時(shí)代正在遠(yuǎn)去。

原因就在于，整個(gè)直播板塊在字節(jié)跳動(dòng)的重要性都在降級(jí)。表現(xiàn)之一，直播在抖音客戶端入口變得更深了。從2021年11月開始，原本在抖音客戶端首頁(yè)的“直播”被“掃一掃”取代，如今想要進(jìn)入抖音直播間，除了通過推薦流自然刷到以外，只能通過搜索欄中的“直播榜”和“關(guān)注”進(jìn)入。

表現(xiàn)之二是抖音對(duì)直播的推送頻率在降低，尤其是帶貨類直播。一名從事直播行業(yè)的人士在一次采訪中表示今年抖音帶貨比去年更難了，效果和流量都比去年要差，算法對(duì)帶貨直播已經(jīng)不再青睞有業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在抖音直播間的平均停留時(shí)長(zhǎng)還不到一分鐘。

02 動(dòng)機(jī)模糊不清

誠(chéng)然，在抖音對(duì)旅游感興趣的用戶在持續(xù)上漲，且愿意花費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，但并不意味著他們會(huì)對(duì)主播永遠(yuǎn)忠誠(chéng)。以銷售酒店食宿產(chǎn)品的直播為例，大多數(shù)消費(fèi)者是為了更便宜的價(jià)格而去的。

在抖音直播電商中，直播專業(yè)度和產(chǎn)品質(zhì)量是能觸動(dòng)消費(fèi)者需求甚至形成復(fù)購(gòu)粘性的關(guān)鍵。不過，當(dāng)下大多數(shù)酒店直播間動(dòng)機(jī)太過模糊，大多數(shù)部分主播僅限于“聊聊天，互動(dòng)互動(dòng)”。無(wú)論是直播間定位和內(nèi)容幾乎都處于無(wú)序狀態(tài)。

如此一來(lái)，一些酒店主播間因?yàn)闆]有清晰的發(fā)展規(guī)劃，主播只能在鏡頭前整活，有主打親子度假的酒店開始在直播間念起了繪本，還和小玩偶互動(dòng)。一旦當(dāng)用戶在一個(gè)直播間的目的從購(gòu)物變成看熱鬧，那么這個(gè)直播間的變現(xiàn)能力就是有限的。

03 被夸大的私域流量

在酒店尤其是擁有多個(gè)連鎖酒店品牌的集團(tuán)在開設(shè)直播間時(shí)，常會(huì)將這樣一句話掛在嘴邊，“我們所有員工下載抖音及原有微信號(hào)等平臺(tái)的受眾，就能形成龐大的私域流量池”，現(xiàn)實(shí)卻給了一記重?fù)簟?/p>

目前酒店抖音直播間的引流方式主要有兩類，一是借助DP（全稱為抖音購(gòu)物車功能運(yùn)營(yíng)服務(wù)商）等抖音官方機(jī)制的系統(tǒng)推薦，二是依靠品牌自有的渠道，如微信公眾號(hào)、會(huì)員APP以及官方微博等將現(xiàn)有的用戶引流至抖音直播間，即常說的私域流量池。

值得注意的是，在對(duì)抖音直播間的觀察中發(fā)現(xiàn)，品牌原有的會(huì)員并不能完全決定直播間的在線觀眾，甚至一些地方單體酒店直播間的觀眾數(shù)量遠(yuǎn)超過部分連鎖品牌，互動(dòng)更是寥寥。所以，不要輕易在抖音直播間測(cè)評(píng)私域流量池中用戶的忠誠(chéng)度，容易失望。

什么才是行之有效的直播自救？

粉絲日增555萬(wàn)，單場(chǎng)人氣峰值203萬(wàn)，這是劉畊宏憑借著直播健身在抖音直播間創(chuàng)下的紀(jì)錄。據(jù)貝殼財(cái)經(jīng)報(bào)道，現(xiàn)如今很多品牌方等著和劉畊宏合作，其一條廣告報(bào)價(jià)50萬(wàn)都“排不上隊(duì)”。這樣的案例，會(huì)刺激到當(dāng)下處于困頓階段的酒店行業(yè)。在上述自救誤區(qū)之外，什么才是行之有效的酒店直播？以下5點(diǎn)，僅供參考。

01 遵守游戲規(guī)則

在瀏覽酒店賬號(hào)直播間之外，也翻看了其發(fā)布的短視頻作品，發(fā)現(xiàn)大多品牌發(fā)布的作品是以照片形式呈現(xiàn)的，鮮少原創(chuàng)的視頻類作品。相較而言，直播成了其在抖音的重點(diǎn)陣地。但是，這樣的玩法略顯“頭重腳輕”。

抖音電商與貝恩公司在分析了等多個(gè)消費(fèi)行業(yè)案例后，推出了“FACT經(jīng)營(yíng)矩陣”模型，即Field商家自播、Alliance達(dá)人矩陣、Campain營(yíng)銷活動(dòng)，以及TOP KOL頭部達(dá)人。換言之，品牌自播僅僅是酒店抖音經(jīng)營(yíng)矩陣的一部分，除此之外還需要其他三方共同發(fā)力。為此，酒店需要建立從內(nèi)容、商品、達(dá)人、廣告、服務(wù)這五個(gè)基礎(chǔ)項(xiàng)出發(fā)，成立一個(gè)全新且適配的抖音電商隊(duì)伍。

02 適應(yīng)賽馬機(jī)制

對(duì)于劉畊宏直播間的爆火，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是主播、內(nèi)容、平臺(tái)算法以及健身行業(yè)環(huán)境共同的結(jié)果。一位對(duì)抖音運(yùn)營(yíng)規(guī)則非常熟悉的人士在《深網(wǎng)》采訪中表示，“只有貢獻(xiàn)算法覺得好的內(nèi)容，才能獲得流量，這一點(diǎn)一直未曾變過?！?/p>

不過，算法不僅會(huì)評(píng)判內(nèi)容的好壞，還會(huì)考量主播的勤勉程度。因?yàn)楦鶕?jù)算法的賽馬機(jī)制，如果一個(gè)賬號(hào)斷播，同行就會(huì)瓜分當(dāng)天流量，等繼續(xù)開播，賬號(hào)的流量等級(jí)可能會(huì)發(fā)生變化。這也是為什么不少主播會(huì)固定直播時(shí)段，不僅服務(wù)于觀眾定時(shí)收看，同時(shí)也是強(qiáng)化平臺(tái)分流的一種方式。所以即便是神州半島喜來(lái)登度假酒店和村長(zhǎng)在航拍這類慢直播，也會(huì)因?yàn)閮?nèi)容和時(shí)間的固定，收獲一眾各自的擁躉。

03 擺脫數(shù)字禁錮

必須承認(rèn)的是，盡管抖音上旅游興趣人群和收看旅游類直播的時(shí)長(zhǎng)都在持續(xù)增長(zhǎng)。但是據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2021年4月旅游直播top500的直播數(shù)據(jù)來(lái)看，平均每日有17場(chǎng)旅游直播在進(jìn)行，場(chǎng)均觀看人數(shù)上萬(wàn)，但是場(chǎng)均銷量?jī)H7件，轉(zhuǎn)化率低于0.2%的超5成，場(chǎng)均成交額為3786元。整體來(lái)看，旅游直播“圍觀”很熱鬧，但成交偏低。

所以，若將“數(shù)據(jù)”看作酒店直播帶貨的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)則是對(duì)酒店直播團(tuán)隊(duì)積極性的一種打擊。尤其是因疫情影響出行受限的當(dāng)下，對(duì)本就屬于低頻消費(fèi)品的酒店食宿產(chǎn)品，更多人是抱著一種觀望的態(tài)度。在這種情況下，酒店需要拋棄一炮爆紅的幻想，從定位、內(nèi)容、商品以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等環(huán)節(jié)逐一入手，踏踏實(shí)實(shí)地走好每一步。

04 注入場(chǎng)域文化

除了傳統(tǒng)的酒店客房之外，通過一些文旅元素的疊加，為直播間注入場(chǎng)域文化，提升“人貨場(chǎng)”之中“場(chǎng)”的質(zhì)感。

在「武漢光谷希爾頓酒店」的直播間，植入了時(shí)下火熱的精致露營(yíng)元素。主播沒有選擇在客房直播，而是置身于湖邊草地上，坐在一張鋪滿各色小食的野餐墊上，很難有人會(huì)拒絕一份承載了對(duì)春天的向往的草坪野餐呢。

在「西江苗寨天合依欣觀景酒店」的直播間，主播將鏡頭交給了千戶苗寨中的十三年一度的鼓藏節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。身著民族服飾的阿哥阿妹們還原了在山間游方交友的場(chǎng)景，鏡頭環(huán)顧四周，皆為頗具民族特色的建筑。酒店目的地的場(chǎng)域文化，在這個(gè)直播間中撲面而來(lái)。

05 放棄也是選擇

如上文所提，一些大型酒店集團(tuán)將抖音直播間以任務(wù)的形式分發(fā)給了旗下門店。但是基于總部對(duì)整體抖音直播給出的有限指導(dǎo)，因此這些門店是處于一頭霧水的階段，攝像頭只能是“面壁”。而這樣的直播，大可不必。

如果真的沒有一個(gè)清晰的規(guī)劃和思路，那么酒店品牌不妨選擇優(yōu)化上架貨品，然后交由擁有更大流量的帶貨平臺(tái)。如此一來(lái)，既能為旗下門店減少了在直播間的工作量，也能完成餐宿商品的售賣。放棄，有時(shí)候也是一種選擇。

有媒體評(píng)價(jià)道，劉畊宏作為健身賽道中的標(biāo)桿內(nèi)容生產(chǎn)者，是抖音掘金垂直領(lǐng)域的“鉆頭”。同樣是細(xì)分賽道的酒旅行業(yè)，除了已有的KOL之外，酒店品牌層面誰(shuí)有潛質(zhì)成為其中的標(biāo)桿內(nèi)容生產(chǎn)者，然后被平臺(tái)所選中呢？答案暫時(shí)無(wú)從得知，那些身處直播間暗面的玩家們，需要盡快找到裂縫中的光束，完成自救，然后才有成為“鉆頭”的可能。