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與阿里終止合作后的第20天,我的團隊解散了

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與阿里終止合作后的第20天,我的團隊解散了

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入寒冬,這些大廠的供應(yīng)商們有的解散、有的破產(chǎn)、有的考慮轉(zhuǎn)行,當(dāng)然也有的“逆風(fēng)增長”,艱難求存。

文|燃財經(jīng) 呂敬之

編輯 | 曹 楊

互聯(lián)網(wǎng)“畢業(yè)”潮背后,是巨頭們面對放緩的增速和擴大的虧損做出的控制成本的決定。

騰訊控股(00700.HK)2021年全年業(yè)績顯示,2021年凈利潤增長僅1%,是近十年來的最低增幅。百度集團(09888.HK)2021年主營的線上業(yè)務(wù)增幅僅為12%。而按照阿里巴巴(09988.HK)2021自然年四個季度營業(yè)收入總和結(jié)算,盡管全年營收同比增幅29.8%,成為BAT中增長最高的企業(yè),但其主營業(yè)務(wù)客戶管理收入?yún)s在第四季度出現(xiàn)1%的同比負增長,且2021全年阿里的客戶管理收入同比增幅也從第一季度的39.78%不斷下滑至第四季度的負增長。

而以美團(03690.HK)和B站(BILI.US)為首的新互聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)的凈虧損幅度則更令人擔(dān)憂。財報顯示,B站2021年凈虧損68.09億元(人民幣,以下未標(biāo)注則同),相較于2020年的30.54億元凈虧損,虧損幅度擴大122.95%。而美團全年凈虧損擴大至155.7億元。

營收疲軟的背景下,“控制費用”成為了大廠們面對的首要問題。于是,除了通過讓員工“畢業(yè)”來縮減管理費用,大中廠們還在減少品牌、廣告業(yè)務(wù)的開支,以達到控制營銷費用的目的。

浩辰所在的公司從2020年開始和阿里合作信息流投放業(yè)務(wù),并一度獲得每個月300萬元的收入。而在今年3月,浩辰接到通知,“公司與阿里合作的業(yè)務(wù)被暫停了?!本驮诎⒗锝K止與皓宸公司合作后的第20天,他所在的整個業(yè)務(wù)部門解散了。

實際上,像浩辰這樣的個人和團隊不在少數(shù)。他們曾經(jīng)背靠大廠,單靠一兩個大客戶就能維護可觀的收入。而隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入寒冬,這些大廠的供應(yīng)商們有的解散、有的破產(chǎn)、有的考慮轉(zhuǎn)行,當(dāng)然也有的“逆風(fēng)增長”,艱難求存。

與阿里終止合作后的第20天,團隊解散了

2020年夏天,浩辰加入了某互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司做廣告優(yōu)化師。浩辰所在部門的主要業(yè)務(wù)是提供信息流投放服務(wù),而公司最重要也可以說唯一的大客戶就是阿里。

“我們和阿里合作‘淘寶大航?!瘡V告業(yè)務(wù),主要工作就是在騰訊廣點通平臺投放信息流廣告,去喚醒安裝了淘寶但是很長時間沒有使用的用戶,讓他們重新使用淘寶。我們從‘淘寶大航海’平臺提取廣告素材,進行尺寸和風(fēng)格的調(diào)整,然后投放在廣點通。每次有用戶從我們投放的信息流廣告頁面點擊進入淘寶App,我們就可以按一條有效轉(zhuǎn)化結(jié)算。”浩辰對燃財經(jīng)表示。

浩辰加入公司的時候,公司剛剛完成新一輪的融資,所以他當(dāng)時的薪資水平也高于同行?!霸诒本缡砹患影?,有聚餐經(jīng)費,有管夠的餐補以及交通補貼的小廠并不多。”浩辰表示,最開始自己十分慶幸能夠作為一個30多歲的互聯(lián)網(wǎng)‘老人’找到如此待遇的工作。

而由于公司的主營業(yè)務(wù)是移動設(shè)備的標(biāo)識技術(shù),因此有大量的用戶數(shù)據(jù),在投放的時候可以更加精準(zhǔn)。而在2020年到2021年的兩年時間里,公司的業(yè)務(wù)也處于上升狀態(tài)。“2021年做得最好的時候,我們團隊15個人,靠阿里這一單客戶,每個月就能做200-300萬元的流水。”浩辰告訴燃財經(jīng)。

但對單一客戶的巨大依賴性也使這個項目存在極強的風(fēng)險。為了抵御風(fēng)險,一方面,公司為此擴招了銷售團隊和運營團隊,嘗試以阿里為商業(yè)案例將信息流投放的業(yè)務(wù)廣泛推廣??墒聦嵣?,信息流投放公司提供的服務(wù)同質(zhì)化嚴重,浩辰所在公司又完全沒有先發(fā)優(yōu)勢,因此,很難找到下一個“阿里量級”的客戶。

另一方面,公司也在嘗試拓展新業(yè)務(wù)?!拔覀儑L試開發(fā)了一個新的用戶人群分類方式,可以鎖定目標(biāo)場所的人群,如公司、商場等?!焙瞥奖硎?,本來以為這一服務(wù)對車企、房企等大型B端企業(yè)會非常有吸引力,然而通過近兩年的推廣和幾乎毫無進展的結(jié)果,讓他們知道,這或許只是個“偽需求”。

就在公司還在為抵御風(fēng)險做努力時,失去阿里這個客戶卻在沒有任何預(yù)兆的時候發(fā)生了。“作為信息流供應(yīng)商,我們和每天上億流量的大乙方確實沒得比。今年整個市場環(huán)境我心里也有數(shù),但因為去年這部分業(yè)務(wù)還處于增長狀態(tài),我完全沒料到高光時刻這么快就結(jié)束了?!北M管事情已過去一段時間,但作為優(yōu)化負責(zé)人的浩辰在提及此事時,依舊倍感意外。

浩辰回憶表示, 那是一個極其普通的工作日早上,公司毫無征兆地通知團隊,“‘淘寶大航?!衲陜?yōu)化了很多供應(yīng)商,尤其是流量小的和業(yè)績差的。我們被‘畢業(yè)’了?!?/p>

“聽到這個消息我已經(jīng)聞到了裁員的‘味道’。因為我們部門就是為了這個項目成立的。新客戶拓展不順,阿里不繼續(xù)合作,項目很難繼續(xù)?!焙瞥街毖浴?/p>

浩辰被正式通知被裁是公司宣布與阿里終止合作之后的第20天。在那之前,同部門負責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)、運營、測試、視覺設(shè)計的小伙伴和銷售部的同事已經(jīng)全部大面積裁員?!霸谕V棺霭⒗锕?yīng)商的一周時間,公司的裁員率超過50%?!焙瞥窖a充道。

不過,盡管被“畢業(yè)”,但浩辰在辦理離職程序的時候,從約談到賠付都還比較順利,并沒有發(fā)生任何沖突和不愉快?!邦櫦暗焦菊w下滑的形勢,我也沒有爭取轉(zhuǎn)崗,很平靜地接受了賠付的條件?!焙瞥礁嬖V燃財經(jīng),以前每每聽到“大廠裁員”、“互聯(lián)網(wǎng)寒冬”都會唏噓和同情,卻也沒想到時代這一粒沙還真的落到了自己的頭上。

“我家里還有個四歲的女兒,想趁著自己35歲之前試試去考事業(yè)單位,對現(xiàn)在的我來說,沒什么比穩(wěn)定更重要?!?浩辰平靜地說。

曾經(jīng)搶著給我“送錢”的甲方“消失”了

從“躺著賺錢”到“四處尋找客戶”,小宇因為經(jīng)濟收入的驟降,比浩辰更直觀地體會到了互聯(lián)網(wǎng)的下行趨勢。

據(jù)QuestMobile統(tǒng)計,2014年以阿里和京東兩大電商巨頭牽頭,有超過30家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)于當(dāng)年上市。2018年,以小米、美團、拼多多等垂直領(lǐng)域獨角獸為代表的企業(yè),再次引領(lǐng)了超40家互聯(lián)網(wǎng)的上市熱潮。

小宇便是在這股互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)吹得最猛的2015年進入了候車牌廣告行業(yè)。

“做公交站牌廣告是一次偶然的機會,之前我是做線下活動策劃的,主要服務(wù)車企、房企這樣的大型B端客戶。工作中結(jié)識的朋友給我介紹了一個公交車站牌的對接渠道。因為前期投入不算很高,我就決定試試。” 小宇對燃財經(jīng)表示,也是這次“試試”的決定,徹底改變了他今后的人生。

“公司前幾年的運營中,只有我、一位助理和兩個財務(wù),根本不需要設(shè)計更不需要銷售?!毙∮畲蛉さ卣f,閑置的車站廣告位只需要簡單粗暴的貼一張幾乎沒什么設(shè)計美感的“廣告位招租”的海報,手機就會不斷的響起。

“我想我當(dāng)時的狀態(tài)就是所謂的‘躺著賺錢’吧?!比钾斀?jīng)了解到,從2016年到2019年,近四年的時間里,是小宇生意做得最好的時期,互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)了小宇客戶中的絕大部分。

“招聘類、社區(qū)類、娛樂類App都曾是我的大客戶,而且創(chuàng)意和素材幾乎都是對方提供,我只需要調(diào)整海報尺寸,之后將它們投放在相應(yīng)的位置展示就可以?!毙∮罨貞洷硎荆€下展示廣告不講究效果、沒有KPI,只要將海報貼出來就有錢賺。

“效益最好的時候,一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一年就可以給公司帶來200-300萬元的營收,凈利潤更是可以達到70%。”

但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消退,小宇逐漸感受到了互聯(lián)網(wǎng)公司對他的廣告位投放次數(shù)的減少,生意也走上了下坡路。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示,2019年12月到2021年12月,長達兩年的時間里移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶從11.39億人增長到11.74億人,漲幅僅為3%,且從月活用戶規(guī)模來看,較中國人口總數(shù)14.1億人口已經(jīng)沒有再多的上升空間。毋庸置疑,移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶的人口紅利幾乎觸碰到了天花板。

“我的公司開始招銷售是從2019年開始的?;蛘哒f,我的‘躺賺’時代,是在2019年結(jié)束的?!毙∮顭o奈地笑道,“當(dāng)時,我只是覺得,沒有App會永遠將經(jīng)費花在吸引新用戶上,但永遠會有新的App誕生,那吸引新用戶這個需求就不會消失。所以我的銷售策略非常簡單,就是降價和降低投放要求。比如,之前我們是三年起投,2019年之后則變成了一年一簽。”

抱著這一較為樂觀的態(tài)度,小宇公司的人數(shù)從2019年的3個人,增加到了2021年的12個人。然而,銷售團隊的擴大并沒能挽回公司收入下滑的事實。

根據(jù)小宇估算,他目前30%的廣告牌處于空置狀態(tài),大部分已經(jīng)出售的廣告牌也從之前的年合同變成了更短的租期,售價最低只有2021年平均售價的60%。為了緩解現(xiàn)金壓力,小宇已經(jīng)將10%長期空置的廣告牌轉(zhuǎn)售給了前來收購的大型廣告公司。

“今年過完年回來,互聯(lián)網(wǎng)公司還在我這里續(xù)投廣告的幾乎沒有了,消費品和實體店這兩年更是不斷縮減投放經(jīng)費。與此同時,各個平臺KOL廣告的崛起,展示廣告風(fēng)光早已消失?!毙∮罘治龅馈?/p>

“前幾年,我的生意來得太容易,在設(shè)計、客戶關(guān)系維護上都沒有下功夫,這也是甲方縮緊營銷預(yù)算、減少廣告投放后,導(dǎo)致我落得如此窘迫的原因。相反,那些做了更多功課的同行顯然受到的沖擊比我小很多?!?/p>

因為從畢業(yè)之后就一直在做項目制的創(chuàng)業(yè),小宇已經(jīng)習(xí)慣了“游擊隊”工作方式?!罢f實話,現(xiàn)在讓我去找工作,去坐班,我真的很不習(xí)慣?!毙∮罡嬖V燃財經(jīng),因為身處二線城市,工資水平和創(chuàng)業(yè)的收入可以說是天壤之別。但又因為之前賺錢快,花得更快,所以積蓄也快見底了。

“老實說,我現(xiàn)在給車加油都心疼。再堅持半年,如果還是不見起色,我就必須要想其他出路了?!?/p>

活下來,也不能“高枕無憂”

比起浩辰和小宇的窘迫,阿木的公司可以說幸運了很多,甚至還實現(xiàn)了“逆風(fēng)增長”。

“2021年全年我們的營收同比增長了30%,從今年第一季度的收入情況來看,應(yīng)該也會有可觀的增長?!卑⒛緦θ钾斀?jīng)表示。

阿木就職的這家新媒體公司成立于2014年,和大部分新媒體公司一樣,這家公司也是從公眾號開始第一條業(yè)務(wù)線。2020年加入該公司開始,阿木便擔(dān)任商務(wù)總監(jiān)一職。

“垂直且去中心化是公司一直以來的發(fā)展定位?!卑⒛颈硎?,“垂直指的是我們專注于財經(jīng)領(lǐng)域的內(nèi)容賽道,去中心化則是我們不會對某一個賬號、一條業(yè)務(wù)線或者一個大客戶過于專注。我們老板是一個比較有經(jīng)驗的乙方創(chuàng)業(yè)者,他很清楚如果公司只靠一兩個大客戶創(chuàng)收,那被淘汰是早晚的事?!?/p>

阿木告訴燃財經(jīng),為了實現(xiàn)去中心化,在內(nèi)容平臺上,從公眾號輻射到了自建的門戶網(wǎng)站。業(yè)務(wù)方面,從2017年底開始,公司嘗試涉足MCN業(yè)務(wù)。而為了保持垂直領(lǐng)域的專注度,公司選擇了與當(dāng)年正在嘗試商業(yè)化的知乎合作,成為首批入駐知乎的MCN機構(gòu)。

“選擇知乎有兩個原因:第一,它符合我們所做的財經(jīng)、科技、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的定位;第二,小紅書、抖音這些種草、帶貨平臺入駐的代運營非常多,很多大大小小的競爭對手都比我們更早的拿到了紅利,我們并沒有先發(fā)優(yōu)勢,所以這些平臺不是我們當(dāng)時的首選合作目標(biāo)。而知乎當(dāng)時剛剛開始MCN業(yè)務(wù)商業(yè)化的探索,我們能搶占第一梯隊?!卑⒛颈硎?。

燃財經(jīng)了解到,目前阿木所在的公司主要業(yè)務(wù)分為三類:

一是為企業(yè)提供品牌內(nèi)容的輸出?!斑@項業(yè)務(wù)的主要服務(wù)對象就是互聯(lián)網(wǎng)大廠,也是我們公司做得時間最長的業(yè)務(wù)。像百度、阿里、京東等都是我們的服務(wù)對象。”阿木說。

二是整合營銷,也包含一部分PR的工作。阿木介紹到,如果“甲方爸爸”有突發(fā)的、影響公司形象的負面事件,他們就會利用已有的賬號矩陣和作者資源,在客戶需要的平臺去做輿情處理和口碑維護。“這項業(yè)務(wù)的客戶不僅包括互聯(lián)網(wǎng)大廠,也有很多消費類的品牌?!?/p>

三就是MCN運營,主要負責(zé)對接KOL的商務(wù)需求,更多服務(wù)于消費類品牌。

多元化的業(yè)務(wù)類型和客戶群體,成為了阿木所在公司活下來的根因?!叭ツ觊_始,因為大環(huán)境影響,確實有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)砍掉了很多營銷預(yù)算,現(xiàn)在我媒體圈的朋友十家也就三、四家過得還行?!痹诎⒛究磥?,公司能在這樣的環(huán)境下實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長,一方面是MCN業(yè)務(wù)發(fā)展相對順利,為其帶來了不錯的營收、另一方面,則是隨著MCN業(yè)務(wù)的發(fā)展,實現(xiàn)了客戶的多元化。

“以前給互聯(lián)網(wǎng)大廠做內(nèi)容、做公關(guān)的收入可能占到了公司總收入的70%,甚至更高。但從2021年開始,互聯(lián)網(wǎng)客戶和其他類型客戶的收入基本就是五五開了?!?/p>

除此之外,阿木認為公司另一個較大的優(yōu)勢,則是上文中提到的小宇完全不具備的——客戶關(guān)系維護。

“大廠淘汰供應(yīng)鏈的時候,業(yè)績差、體量小的會是第一批。其次是客戶關(guān)系不夠緊密的。還有一種情況就是對接負責(zé)人離職,供應(yīng)商也特別容易被換掉?!卑⒛窘忉尩溃聛淼墓芾韺右话愣紩凶约汉献黜樖值墓?yīng)商,這種時候乙方的話語權(quán)就會降低,大多情況下還沒來得及和新任主管對接就已經(jīng)被“斃”了。

燃財經(jīng)了解到,為了避免這樣的情況發(fā)生,阿木所在的公司不只是跟項目主要負責(zé)人維護關(guān)系,還會花時間和精力去維護從項目執(zhí)行層到能接觸到的最高層的負責(zé)人?!吧疃冉壎ㄖ?,不論是甲方人員調(diào)動還是預(yù)算縮減,我們抗風(fēng)險能力都會高一點。”

但阿木及其公司深知,客戶關(guān)系不是萬能藥,幾乎所有乙方都會經(jīng)歷被撤換,內(nèi)容質(zhì)量足夠好才是一切的前提?!爸皇潜绕鸩痪S護或者維護的少的乙方,我們被撤換的概率更低一些罷了?!卑⒛咎孤实卣f。

然而,盡管公司整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)良好,阿木和公司其他管理者卻還是高度緊張?!艾F(xiàn)階段,我們在探索種草、短視頻平臺的業(yè)務(wù),市場整體不穩(wěn)定的情況下,業(yè)務(wù)進一步多元化依舊是我們當(dāng)下降低風(fēng)險的策略?!?/p>

“未來我還是會繼續(xù)從事這個行業(yè),可能會做職業(yè)經(jīng)理人或者自己創(chuàng)業(yè),具體的通路我還沒有想清楚,但不會離開這個行業(yè)。”談及整個內(nèi)容行業(yè)的發(fā)展,阿木信心頗豐的表示,做乙方確實有被動、高風(fēng)險的缺點,但內(nèi)容行業(yè)會始終有市場。

“任何行業(yè)中,有人來,就會有人被淘汰,要想成為行業(yè)‘元老’,就必須不斷優(yōu)化內(nèi)容,優(yōu)化服務(wù),這樣才能抵抗或降低自己被‘優(yōu)化’的風(fēng)險?!?/p>

參考文獻:

《詳解阿里2022裁員:本地生活為重災(zāi)區(qū),核心電商仍將擴充人手》,來源:新浪科技。

文中浩辰、小宇、阿木均為化名。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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文|燃財經(jīng) 呂敬之

編輯 | 曹 楊

互聯(lián)網(wǎng)“畢業(yè)”潮背后,是巨頭們面對放緩的增速和擴大的虧損做出的控制成本的決定。

騰訊控股(00700.HK)2021年全年業(yè)績顯示,2021年凈利潤增長僅1%,是近十年來的最低增幅。百度集團(09888.HK)2021年主營的線上業(yè)務(wù)增幅僅為12%。而按照阿里巴巴(09988.HK)2021自然年四個季度營業(yè)收入總和結(jié)算,盡管全年營收同比增幅29.8%,成為BAT中增長最高的企業(yè),但其主營業(yè)務(wù)客戶管理收入?yún)s在第四季度出現(xiàn)1%的同比負增長,且2021全年阿里的客戶管理收入同比增幅也從第一季度的39.78%不斷下滑至第四季度的負增長。

而以美團(03690.HK)和B站(BILI.US)為首的新互聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)的凈虧損幅度則更令人擔(dān)憂。財報顯示,B站2021年凈虧損68.09億元(人民幣,以下未標(biāo)注則同),相較于2020年的30.54億元凈虧損,虧損幅度擴大122.95%。而美團全年凈虧損擴大至155.7億元。

營收疲軟的背景下,“控制費用”成為了大廠們面對的首要問題。于是,除了通過讓員工“畢業(yè)”來縮減管理費用,大中廠們還在減少品牌、廣告業(yè)務(wù)的開支,以達到控制營銷費用的目的。

浩辰所在的公司從2020年開始和阿里合作信息流投放業(yè)務(wù),并一度獲得每個月300萬元的收入。而在今年3月,浩辰接到通知,“公司與阿里合作的業(yè)務(wù)被暫停了?!本驮诎⒗锝K止與皓宸公司合作后的第20天,他所在的整個業(yè)務(wù)部門解散了。

實際上,像浩辰這樣的個人和團隊不在少數(shù)。他們曾經(jīng)背靠大廠,單靠一兩個大客戶就能維護可觀的收入。而隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入寒冬,這些大廠的供應(yīng)商們有的解散、有的破產(chǎn)、有的考慮轉(zhuǎn)行,當(dāng)然也有的“逆風(fēng)增長”,艱難求存。

與阿里終止合作后的第20天,團隊解散了

2020年夏天,浩辰加入了某互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司做廣告優(yōu)化師。浩辰所在部門的主要業(yè)務(wù)是提供信息流投放服務(wù),而公司最重要也可以說唯一的大客戶就是阿里。

“我們和阿里合作‘淘寶大航?!瘡V告業(yè)務(wù),主要工作就是在騰訊廣點通平臺投放信息流廣告,去喚醒安裝了淘寶但是很長時間沒有使用的用戶,讓他們重新使用淘寶。我們從‘淘寶大航?!脚_提取廣告素材,進行尺寸和風(fēng)格的調(diào)整,然后投放在廣點通。每次有用戶從我們投放的信息流廣告頁面點擊進入淘寶App,我們就可以按一條有效轉(zhuǎn)化結(jié)算。”浩辰對燃財經(jīng)表示。

浩辰加入公司的時候,公司剛剛完成新一輪的融資,所以他當(dāng)時的薪資水平也高于同行?!霸诒本?,早十晚六不加班,有聚餐經(jīng)費,有管夠的餐補以及交通補貼的小廠并不多。”浩辰表示,最開始自己十分慶幸能夠作為一個30多歲的互聯(lián)網(wǎng)‘老人’找到如此待遇的工作。

而由于公司的主營業(yè)務(wù)是移動設(shè)備的標(biāo)識技術(shù),因此有大量的用戶數(shù)據(jù),在投放的時候可以更加精準(zhǔn)。而在2020年到2021年的兩年時間里,公司的業(yè)務(wù)也處于上升狀態(tài)。“2021年做得最好的時候,我們團隊15個人,靠阿里這一單客戶,每個月就能做200-300萬元的流水?!焙瞥礁嬖V燃財經(jīng)。

但對單一客戶的巨大依賴性也使這個項目存在極強的風(fēng)險。為了抵御風(fēng)險,一方面,公司為此擴招了銷售團隊和運營團隊,嘗試以阿里為商業(yè)案例將信息流投放的業(yè)務(wù)廣泛推廣??墒聦嵣?,信息流投放公司提供的服務(wù)同質(zhì)化嚴重,浩辰所在公司又完全沒有先發(fā)優(yōu)勢,因此,很難找到下一個“阿里量級”的客戶。

另一方面,公司也在嘗試拓展新業(yè)務(wù)?!拔覀儑L試開發(fā)了一個新的用戶人群分類方式,可以鎖定目標(biāo)場所的人群,如公司、商場等?!焙瞥奖硎?,本來以為這一服務(wù)對車企、房企等大型B端企業(yè)會非常有吸引力,然而通過近兩年的推廣和幾乎毫無進展的結(jié)果,讓他們知道,這或許只是個“偽需求”。

就在公司還在為抵御風(fēng)險做努力時,失去阿里這個客戶卻在沒有任何預(yù)兆的時候發(fā)生了?!白鳛樾畔⒘鞴?yīng)商,我們和每天上億流量的大乙方確實沒得比。今年整個市場環(huán)境我心里也有數(shù),但因為去年這部分業(yè)務(wù)還處于增長狀態(tài),我完全沒料到高光時刻這么快就結(jié)束了?!北M管事情已過去一段時間,但作為優(yōu)化負責(zé)人的浩辰在提及此事時,依舊倍感意外。

浩辰回憶表示, 那是一個極其普通的工作日早上,公司毫無征兆地通知團隊,“‘淘寶大航海’今年優(yōu)化了很多供應(yīng)商,尤其是流量小的和業(yè)績差的。我們被‘畢業(yè)’了?!?/p>

“聽到這個消息我已經(jīng)聞到了裁員的‘味道’。因為我們部門就是為了這個項目成立的。新客戶拓展不順,阿里不繼續(xù)合作,項目很難繼續(xù)?!焙瞥街毖?。

浩辰被正式通知被裁是公司宣布與阿里終止合作之后的第20天。在那之前,同部門負責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)、運營、測試、視覺設(shè)計的小伙伴和銷售部的同事已經(jīng)全部大面積裁員?!霸谕V棺霭⒗锕?yīng)商的一周時間,公司的裁員率超過50%?!焙瞥窖a充道。

不過,盡管被“畢業(yè)”,但浩辰在辦理離職程序的時候,從約談到賠付都還比較順利,并沒有發(fā)生任何沖突和不愉快?!邦櫦暗焦菊w下滑的形勢,我也沒有爭取轉(zhuǎn)崗,很平靜地接受了賠付的條件。”浩辰告訴燃財經(jīng),以前每每聽到“大廠裁員”、“互聯(lián)網(wǎng)寒冬”都會唏噓和同情,卻也沒想到時代這一粒沙還真的落到了自己的頭上。

“我家里還有個四歲的女兒,想趁著自己35歲之前試試去考事業(yè)單位,對現(xiàn)在的我來說,沒什么比穩(wěn)定更重要。” 浩辰平靜地說。

曾經(jīng)搶著給我“送錢”的甲方“消失”了

從“躺著賺錢”到“四處尋找客戶”,小宇因為經(jīng)濟收入的驟降,比浩辰更直觀地體會到了互聯(lián)網(wǎng)的下行趨勢。

據(jù)QuestMobile統(tǒng)計,2014年以阿里和京東兩大電商巨頭牽頭,有超過30家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)于當(dāng)年上市。2018年,以小米、美團、拼多多等垂直領(lǐng)域獨角獸為代表的企業(yè),再次引領(lǐng)了超40家互聯(lián)網(wǎng)的上市熱潮。

小宇便是在這股互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)吹得最猛的2015年進入了候車牌廣告行業(yè)。

“做公交站牌廣告是一次偶然的機會,之前我是做線下活動策劃的,主要服務(wù)車企、房企這樣的大型B端客戶。工作中結(jié)識的朋友給我介紹了一個公交車站牌的對接渠道。因為前期投入不算很高,我就決定試試?!?小宇對燃財經(jīng)表示,也是這次“試試”的決定,徹底改變了他今后的人生。

“公司前幾年的運營中,只有我、一位助理和兩個財務(wù),根本不需要設(shè)計更不需要銷售?!毙∮畲蛉さ卣f,閑置的車站廣告位只需要簡單粗暴的貼一張幾乎沒什么設(shè)計美感的“廣告位招租”的海報,手機就會不斷的響起。

“我想我當(dāng)時的狀態(tài)就是所謂的‘躺著賺錢’吧?!比钾斀?jīng)了解到,從2016年到2019年,近四年的時間里,是小宇生意做得最好的時期,互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)了小宇客戶中的絕大部分。

“招聘類、社區(qū)類、娛樂類App都曾是我的大客戶,而且創(chuàng)意和素材幾乎都是對方提供,我只需要調(diào)整海報尺寸,之后將它們投放在相應(yīng)的位置展示就可以?!毙∮罨貞洷硎?,線下展示廣告不講究效果、沒有KPI,只要將海報貼出來就有錢賺。

“效益最好的時候,一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一年就可以給公司帶來200-300萬元的營收,凈利潤更是可以達到70%?!?/p>

但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消退,小宇逐漸感受到了互聯(lián)網(wǎng)公司對他的廣告位投放次數(shù)的減少,生意也走上了下坡路。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示,2019年12月到2021年12月,長達兩年的時間里移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶從11.39億人增長到11.74億人,漲幅僅為3%,且從月活用戶規(guī)模來看,較中國人口總數(shù)14.1億人口已經(jīng)沒有再多的上升空間。毋庸置疑,移動互聯(lián)網(wǎng)月活用戶的人口紅利幾乎觸碰到了天花板。

“我的公司開始招銷售是從2019年開始的?;蛘哒f,我的‘躺賺’時代,是在2019年結(jié)束的。”小宇無奈地笑道,“當(dāng)時,我只是覺得,沒有App會永遠將經(jīng)費花在吸引新用戶上,但永遠會有新的App誕生,那吸引新用戶這個需求就不會消失。所以我的銷售策略非常簡單,就是降價和降低投放要求。比如,之前我們是三年起投,2019年之后則變成了一年一簽?!?/p>

抱著這一較為樂觀的態(tài)度,小宇公司的人數(shù)從2019年的3個人,增加到了2021年的12個人。然而,銷售團隊的擴大并沒能挽回公司收入下滑的事實。

根據(jù)小宇估算,他目前30%的廣告牌處于空置狀態(tài),大部分已經(jīng)出售的廣告牌也從之前的年合同變成了更短的租期,售價最低只有2021年平均售價的60%。為了緩解現(xiàn)金壓力,小宇已經(jīng)將10%長期空置的廣告牌轉(zhuǎn)售給了前來收購的大型廣告公司。

“今年過完年回來,互聯(lián)網(wǎng)公司還在我這里續(xù)投廣告的幾乎沒有了,消費品和實體店這兩年更是不斷縮減投放經(jīng)費。與此同時,各個平臺KOL廣告的崛起,展示廣告風(fēng)光早已消失?!毙∮罘治龅?。

“前幾年,我的生意來得太容易,在設(shè)計、客戶關(guān)系維護上都沒有下功夫,這也是甲方縮緊營銷預(yù)算、減少廣告投放后,導(dǎo)致我落得如此窘迫的原因。相反,那些做了更多功課的同行顯然受到的沖擊比我小很多?!?/p>

因為從畢業(yè)之后就一直在做項目制的創(chuàng)業(yè),小宇已經(jīng)習(xí)慣了“游擊隊”工作方式?!罢f實話,現(xiàn)在讓我去找工作,去坐班,我真的很不習(xí)慣。”小宇告訴燃財經(jīng),因為身處二線城市,工資水平和創(chuàng)業(yè)的收入可以說是天壤之別。但又因為之前賺錢快,花得更快,所以積蓄也快見底了。

“老實說,我現(xiàn)在給車加油都心疼。再堅持半年,如果還是不見起色,我就必須要想其他出路了?!?/p>

活下來,也不能“高枕無憂”

比起浩辰和小宇的窘迫,阿木的公司可以說幸運了很多,甚至還實現(xiàn)了“逆風(fēng)增長”。

“2021年全年我們的營收同比增長了30%,從今年第一季度的收入情況來看,應(yīng)該也會有可觀的增長。”阿木對燃財經(jīng)表示。

阿木就職的這家新媒體公司成立于2014年,和大部分新媒體公司一樣,這家公司也是從公眾號開始第一條業(yè)務(wù)線。2020年加入該公司開始,阿木便擔(dān)任商務(wù)總監(jiān)一職。

“垂直且去中心化是公司一直以來的發(fā)展定位。”阿木表示,“垂直指的是我們專注于財經(jīng)領(lǐng)域的內(nèi)容賽道,去中心化則是我們不會對某一個賬號、一條業(yè)務(wù)線或者一個大客戶過于專注。我們老板是一個比較有經(jīng)驗的乙方創(chuàng)業(yè)者,他很清楚如果公司只靠一兩個大客戶創(chuàng)收,那被淘汰是早晚的事。”

阿木告訴燃財經(jīng),為了實現(xiàn)去中心化,在內(nèi)容平臺上,從公眾號輻射到了自建的門戶網(wǎng)站。業(yè)務(wù)方面,從2017年底開始,公司嘗試涉足MCN業(yè)務(wù)。而為了保持垂直領(lǐng)域的專注度,公司選擇了與當(dāng)年正在嘗試商業(yè)化的知乎合作,成為首批入駐知乎的MCN機構(gòu)。

“選擇知乎有兩個原因:第一,它符合我們所做的財經(jīng)、科技、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的定位;第二,小紅書、抖音這些種草、帶貨平臺入駐的代運營非常多,很多大大小小的競爭對手都比我們更早的拿到了紅利,我們并沒有先發(fā)優(yōu)勢,所以這些平臺不是我們當(dāng)時的首選合作目標(biāo)。而知乎當(dāng)時剛剛開始MCN業(yè)務(wù)商業(yè)化的探索,我們能搶占第一梯隊?!卑⒛颈硎?。

燃財經(jīng)了解到,目前阿木所在的公司主要業(yè)務(wù)分為三類:

一是為企業(yè)提供品牌內(nèi)容的輸出?!斑@項業(yè)務(wù)的主要服務(wù)對象就是互聯(lián)網(wǎng)大廠,也是我們公司做得時間最長的業(yè)務(wù)。像百度、阿里、京東等都是我們的服務(wù)對象?!卑⒛菊f。

二是整合營銷,也包含一部分PR的工作。阿木介紹到,如果“甲方爸爸”有突發(fā)的、影響公司形象的負面事件,他們就會利用已有的賬號矩陣和作者資源,在客戶需要的平臺去做輿情處理和口碑維護?!斑@項業(yè)務(wù)的客戶不僅包括互聯(lián)網(wǎng)大廠,也有很多消費類的品牌?!?/p>

三就是MCN運營,主要負責(zé)對接KOL的商務(wù)需求,更多服務(wù)于消費類品牌。

多元化的業(yè)務(wù)類型和客戶群體,成為了阿木所在公司活下來的根因?!叭ツ觊_始,因為大環(huán)境影響,確實有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)砍掉了很多營銷預(yù)算,現(xiàn)在我媒體圈的朋友十家也就三、四家過得還行。”在阿木看來,公司能在這樣的環(huán)境下實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長,一方面是MCN業(yè)務(wù)發(fā)展相對順利,為其帶來了不錯的營收、另一方面,則是隨著MCN業(yè)務(wù)的發(fā)展,實現(xiàn)了客戶的多元化。

“以前給互聯(lián)網(wǎng)大廠做內(nèi)容、做公關(guān)的收入可能占到了公司總收入的70%,甚至更高。但從2021年開始,互聯(lián)網(wǎng)客戶和其他類型客戶的收入基本就是五五開了?!?/p>

除此之外,阿木認為公司另一個較大的優(yōu)勢,則是上文中提到的小宇完全不具備的——客戶關(guān)系維護。

“大廠淘汰供應(yīng)鏈的時候,業(yè)績差、體量小的會是第一批。其次是客戶關(guān)系不夠緊密的。還有一種情況就是對接負責(zé)人離職,供應(yīng)商也特別容易被換掉?!卑⒛窘忉尩溃聛淼墓芾韺右话愣紩凶约汉献黜樖值墓?yīng)商,這種時候乙方的話語權(quán)就會降低,大多情況下還沒來得及和新任主管對接就已經(jīng)被“斃”了。

燃財經(jīng)了解到,為了避免這樣的情況發(fā)生,阿木所在的公司不只是跟項目主要負責(zé)人維護關(guān)系,還會花時間和精力去維護從項目執(zhí)行層到能接觸到的最高層的負責(zé)人?!吧疃冉壎ㄖ螅徽撌羌追饺藛T調(diào)動還是預(yù)算縮減,我們抗風(fēng)險能力都會高一點?!?/p>

但阿木及其公司深知,客戶關(guān)系不是萬能藥,幾乎所有乙方都會經(jīng)歷被撤換,內(nèi)容質(zhì)量足夠好才是一切的前提?!爸皇潜绕鸩痪S護或者維護的少的乙方,我們被撤換的概率更低一些罷了?!卑⒛咎孤实卣f。

然而,盡管公司整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)良好,阿木和公司其他管理者卻還是高度緊張?!艾F(xiàn)階段,我們在探索種草、短視頻平臺的業(yè)務(wù),市場整體不穩(wěn)定的情況下,業(yè)務(wù)進一步多元化依舊是我們當(dāng)下降低風(fēng)險的策略?!?/p>

“未來我還是會繼續(xù)從事這個行業(yè),可能會做職業(yè)經(jīng)理人或者自己創(chuàng)業(yè),具體的通路我還沒有想清楚,但不會離開這個行業(yè)。”談及整個內(nèi)容行業(yè)的發(fā)展,阿木信心頗豐的表示,做乙方確實有被動、高風(fēng)險的缺點,但內(nèi)容行業(yè)會始終有市場。

“任何行業(yè)中,有人來,就會有人被淘汰,要想成為行業(yè)‘元老’,就必須不斷優(yōu)化內(nèi)容,優(yōu)化服務(wù),這樣才能抵抗或降低自己被‘優(yōu)化’的風(fēng)險?!?/p>

參考文獻:

《詳解阿里2022裁員:本地生活為重災(zāi)區(qū),核心電商仍將擴充人手》,來源:新浪科技。

文中浩辰、小宇、阿木均為化名。

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