文|動(dòng)脈網(wǎng)
4月15日后，國(guó)家集采第二單的人工關(guān)節(jié)開始從談判桌上陸續(xù)進(jìn)院。人工關(guān)節(jié)從萬(wàn)元時(shí)代邁入千元時(shí)代。
鄂爾多斯一位患者四個(gè)月前進(jìn)行人工關(guān)節(jié)手術(shù)花費(fèi)還是3萬(wàn)多元，而4月進(jìn)行另一條腿人工關(guān)節(jié)植入的她只需花費(fèi)4000元。
手術(shù)費(fèi)用的大幅下降帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)手術(shù)量的增長(zhǎng)，有醫(yī)生表示，4月人工關(guān)節(jié)手術(shù)量手術(shù)量大增。以往因?yàn)閮r(jià)格因素不能手術(shù)的患者也可以進(jìn)行手術(shù)。
但是對(duì)于醫(yī)生來說，集采后人工關(guān)節(jié)進(jìn)院帶來了更多不確定性。一方面是對(duì)收入的直接影響，全國(guó)多地雖然人工關(guān)節(jié)按集采后的價(jià)格執(zhí)行，但只有部分省份調(diào)整了醫(yī)生執(zhí)行手術(shù)的項(xiàng)目?jī)r(jià)格。
另一方面是對(duì)過去服務(wù)模式的改變。在一臺(tái)人工關(guān)節(jié)手術(shù)中，廠家扮演的角色不單是人工關(guān)節(jié)耗材的提供者，廠家在骨科手術(shù)的術(shù)前培訓(xùn)、手術(shù)工具提供、術(shù)后消毒等環(huán)節(jié)中都不可或缺。人工關(guān)節(jié)集采后，廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間被壓縮，是否繼續(xù)有動(dòng)力提供高值耗材以外的專業(yè)服務(wù)？
對(duì)于企業(yè)來說，人工關(guān)節(jié)集采的蝴蝶效應(yīng)開始慢慢展現(xiàn)，它對(duì)市場(chǎng)的影響也比降價(jià)更深遠(yuǎn)。血管支架集采的經(jīng)驗(yàn)告訴市場(chǎng)，中標(biāo)結(jié)果遠(yuǎn)不是企業(yè)博弈的終局。在骨科人工關(guān)節(jié)集采中，企業(yè)之間的排位賽將會(huì)發(fā)生什么樣的變化？
在脊柱國(guó)采漸漸逼近之下，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)集采人工關(guān)節(jié)進(jìn)院后的影響進(jìn)行了訪談和分析，試圖探討市場(chǎng)的新變化和新啟示。
降價(jià)蝴蝶效應(yīng)如何改變行業(yè)
集采后人工關(guān)節(jié)進(jìn)院，醫(yī)生收入下降和患者手術(shù)量這些變化尚在國(guó)內(nèi)骨科行業(yè)從業(yè)者的預(yù)期之內(nèi)。
國(guó)家人工關(guān)節(jié)帶量集采政策執(zhí)行以后，人工髖關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.5萬(wàn)元下降至7000元左右，人工膝關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.2萬(wàn)元下降至5000元左右，平均降幅82%。人工關(guān)節(jié)手術(shù)作為擇期手術(shù)，在得知人工關(guān)節(jié)集采后，多數(shù)患者選擇推遲手術(shù)在集采人工關(guān)節(jié)進(jìn)院后再進(jìn)行手術(shù)。
但即使手術(shù)量增多，醫(yī)生的收入同樣受到影響。過去醫(yī)生一臺(tái)人工關(guān)節(jié)收入在千元左右，耗材降價(jià)會(huì)給醫(yī)生收入帶來一部分影響。
一位醫(yī)生表示畢竟手術(shù)還是要做，對(duì)收入影響看得比較開。
對(duì)于醫(yī)生收入的影響，醫(yī)保局也有所補(bǔ)償，醫(yī)保通過調(diào)整人工關(guān)節(jié)手術(shù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格來凸顯醫(yī)務(wù)人員的勞務(wù)價(jià)值。例如在鄂爾多斯，鄂爾多斯市醫(yī)療保障局于4月11日召開人工關(guān)節(jié)置換術(shù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整專家論證會(huì)，對(duì)涉及的18個(gè)人工關(guān)節(jié)手術(shù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格進(jìn)行論證，項(xiàng)目?jī)r(jià)格最高上調(diào)1000元，最低上調(diào)300元，平均上調(diào)807元。
但對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的調(diào)整僅僅在部分省市展開，大多數(shù)省市還沒有進(jìn)行調(diào)整。
收入影響還并非醫(yī)生最擔(dān)憂的事情，人工關(guān)節(jié)集采后，醫(yī)生擔(dān)憂的事情更多在于廠家和渠道的服務(wù)質(zhì)量能否保持如初。
過去，在臨床手術(shù)中，廠家和渠道經(jīng)銷商需要向醫(yī)生提供術(shù)前咨詢、物流輔助、跟臺(tái)指導(dǎo)、清洗消毒、術(shù)后跟蹤等骨科產(chǎn)品配套專業(yè)服務(wù)，最大程度地滿足醫(yī)生的需求。
雖然在全國(guó)人工關(guān)節(jié)集采中伴隨服務(wù)也納入競(jìng)價(jià)范圍，但有廠家表示集采中中標(biāo)的伴隨服務(wù)價(jià)格完全不能覆蓋廠家提供附加服務(wù)的成本。
一位業(yè)內(nèi)人士表示：“本次人工關(guān)節(jié)集采伴隨服務(wù)中標(biāo)價(jià)格在50元到200元，而行業(yè)共識(shí)是一臺(tái)人工關(guān)節(jié)手術(shù)服務(wù)費(fèi)的成本在1000-1500元。比如在關(guān)節(jié)手術(shù)中需要?jiǎng)恿ぞ?，以及?dòng)力工具耗材鋸片、吸引器、骨水泥等其他耗材，這些工具以往都有廠家、代理免費(fèi)提供。單次50-200元的費(fèi)用完全覆蓋不了這些成本，有可能會(huì)導(dǎo)致整體服務(wù)的大幅下降?！?/p>
后續(xù)多出的成本將由誰(shuí)來承擔(dān)？目前從各地的政策來看，有的省市出臺(tái)了政策由醫(yī)院來承擔(dān)這一部分成本。
在天津市、福建省、海南省、湖南省有關(guān)落實(shí)人工關(guān)節(jié)集中帶量采購(gòu)的文件中都明確非專用的動(dòng)力工具、相關(guān)工具的清洗消毒由醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)，相關(guān)費(fèi)用包含在醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用中。伴隨服務(wù)的價(jià)格僅包括合規(guī)的“跟臺(tái)”服務(wù)、協(xié)助組裝工具、必要的工具使用指導(dǎo)、手術(shù)操作培訓(xùn)等。
第二大隱憂是未來廠家開展臨床教育的積極性。在中國(guó)，手術(shù)領(lǐng)域?qū)︶t(yī)生的培訓(xùn)基本由廠家主導(dǎo)的。不可否認(rèn)，廠家為醫(yī)生提供了很大一部分?？平逃歪t(yī)生培訓(xùn)服務(wù)，培訓(xùn)方式包括海內(nèi)外的交流、國(guó)內(nèi)的交流，以及一些手術(shù)培訓(xùn)。
每年，國(guó)內(nèi)的骨科龍頭在市場(chǎng)教育培訓(xùn)方面投入數(shù)億元。威高骨科招股書和年報(bào)中披露，2020年銷售費(fèi)用達(dá)到了6.3億元，2021年銷售費(fèi)用達(dá)到 7.4億元，較去年同期增加 1.1億元。威高骨科銷售費(fèi)用增加的原因在于加強(qiáng)銷售渠道的拓展和二級(jí)醫(yī)院的開發(fā)，并加大線上、線下醫(yī)學(xué)教育培訓(xùn)。國(guó)內(nèi)另一家關(guān)節(jié)龍頭春立醫(yī)療2021年銷售費(fèi)用為3.4億元，比上年增加41.92%。
誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)骨科企業(yè)開展會(huì)議、學(xué)術(shù)等線上線下推廣活動(dòng)一方面是為了提升產(chǎn)品的影響力，推廣產(chǎn)品和療法。但另一方面，也為國(guó)內(nèi)醫(yī)生提供了系統(tǒng)的支持，成為國(guó)內(nèi)醫(yī)生教育培訓(xùn)中的重要環(huán)節(jié)。在集采降低利潤(rùn)后，廠家提供市場(chǎng)教育的動(dòng)力不足，未來相關(guān)教育培訓(xùn)能否延續(xù)也是一大問題。
集采打破了舊的規(guī)則，而新的秩序需要在探索中建立，在新的發(fā)展中，行業(yè)格局也在慢慢變化。
集采如何重塑市場(chǎng)格局
人工關(guān)節(jié)集采帶來最直接的沖擊是市場(chǎng)空間被壓縮，整個(gè)行業(yè)的蛋糕變小了。但隨著集采落地，整個(gè)行業(yè)分蛋糕的方式和分得蛋糕的企業(yè)也會(huì)產(chǎn)生變化。
從現(xiàn)有落地情況來看，集采有可能會(huì)改變?nèi)斯りP(guān)節(jié)市場(chǎng)中細(xì)分領(lǐng)域的占比；而過去人工關(guān)節(jié)市場(chǎng)中的眾多參與者，也會(huì)有企業(yè)慢慢出局。
在人工關(guān)節(jié)集采中，髖關(guān)節(jié)以摩擦關(guān)節(jié)界面為分類標(biāo)準(zhǔn)分為陶瓷對(duì)陶瓷、陶瓷對(duì)聚乙烯、合金對(duì)聚乙烯三種產(chǎn)品。陶瓷是所有材料中最耐磨的材料之一，磨損很小，因此產(chǎn)生的微粒少，髖關(guān)節(jié)置換陶對(duì)陶極大地減少了磨損顆粒，陶對(duì)陶髖關(guān)節(jié)也是最貴的人工髖關(guān)節(jié)，陶對(duì)聚次之，金對(duì)聚價(jià)格最低。
過去在人工關(guān)節(jié)市場(chǎng)中，陶對(duì)陶、陶對(duì)聚、金對(duì)聚三種產(chǎn)品所占的市場(chǎng)份額相差不大。而集采帶來的價(jià)格以及利潤(rùn)變化有可能會(huì)改變不同人工髖關(guān)節(jié)的用量。
一位人工關(guān)節(jié)廠家分析到：“在集采中，所有的產(chǎn)品價(jià)格都降了下來，陶對(duì)陶髖關(guān)節(jié)的廠家報(bào)價(jià)在8000元到9000元；陶對(duì)聚的廠家報(bào)價(jià)大多在7000元左右，也有最高中標(biāo)價(jià)格到了8000元。但是這兩種產(chǎn)品的成本是有差距的，陶對(duì)陶的成本可能就要六七千，陶對(duì)聚產(chǎn)品的成本要低于陶對(duì)陶產(chǎn)品。集采的降價(jià)改變了兩種產(chǎn)品的毛利率。有可能廠家在臨床中不會(huì)主推陶對(duì)陶產(chǎn)品，而是主推陶對(duì)聚產(chǎn)品?！?/p>
過去，在國(guó)內(nèi)的人工髖關(guān)節(jié)市場(chǎng)中，金對(duì)聚是使用量最多的產(chǎn)品，陶對(duì)聚市場(chǎng)占比排第二，陶對(duì)陶市場(chǎng)占比排第三，但是幾種產(chǎn)品用量的差異并不大。而集采后用量差距可能會(huì)變大。業(yè)內(nèi)一般認(rèn)為陶對(duì)聚會(huì)成為用量最大的產(chǎn)品，從各個(gè)中標(biāo)企業(yè)的報(bào)量中也可以看出這一趨勢(shì)。
在海外市場(chǎng)，陶對(duì)聚也是用量最多的產(chǎn)品，一方面是因?yàn)樘諏?duì)聚的臨床效果雖然不及陶對(duì)陶，但是也足夠好，能夠滿足臨床需求。另一方面是因?yàn)樘諏?duì)聚產(chǎn)品醫(yī)生接受度較高，對(duì)手術(shù)技術(shù)的包容度較大。集采或?qū)⒋龠M(jìn)國(guó)內(nèi)的用量向海外靠近。
集采也有機(jī)會(huì)成為促進(jìn)其他細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展的催化劑，加速肘關(guān)節(jié)、踝關(guān)節(jié)、肩關(guān)節(jié)等小關(guān)節(jié)市場(chǎng)的快速發(fā)展。
目前，國(guó)內(nèi)的小關(guān)節(jié)市場(chǎng)體量和美國(guó)相比相差達(dá)幾十倍，差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于髖、膝關(guān)節(jié)市場(chǎng)的差距。
美國(guó)2018年髖關(guān)節(jié)和膝關(guān)節(jié)置換手術(shù)超過170萬(wàn)例，國(guó)內(nèi)髖關(guān)節(jié)、膝關(guān)節(jié)手術(shù)量未達(dá)100萬(wàn)。但在美國(guó)，肩手術(shù)量達(dá)到了十幾萬(wàn)臺(tái)，在中國(guó)肩關(guān)節(jié)手術(shù)量只有1萬(wàn)臺(tái)左右；美國(guó)的踝關(guān)節(jié)手術(shù)量達(dá)到了2萬(wàn)臺(tái)，而中國(guó)的踝關(guān)節(jié)手術(shù)量只有幾百臺(tái)。在小關(guān)節(jié)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
小關(guān)節(jié)市場(chǎng)的增速也遠(yuǎn)高于髖關(guān)節(jié)和膝關(guān)節(jié)市場(chǎng)。集采有可能成為小關(guān)節(jié)市場(chǎng)的加速器，更為精細(xì)化的小關(guān)節(jié)市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)迅猛發(fā)展。
作為骨科中重要細(xì)分領(lǐng)域，人工關(guān)節(jié)市場(chǎng)格局的變化牽涉多方力量的博弈，新的市場(chǎng)格局的形成是多方力量博弈達(dá)成的新平衡。在新的平衡之下是企業(yè)之間激烈的博弈。
國(guó)產(chǎn)誰(shuí)將成為真正的贏家
參考心臟支架集采的經(jīng)驗(yàn)，中標(biāo)一時(shí)的結(jié)果并非最后輸贏的定局，中標(biāo)也并非一勞永逸，還存在低價(jià)中標(biāo)量?jī)r(jià)雙輸?shù)木置?。在人工關(guān)節(jié)的中標(biāo)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)將如何博弈？
對(duì)于人工關(guān)節(jié)集采，一般都會(huì)分為進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)兩大陣營(yíng)，但是從勾選量的角度來看，進(jìn)口一線品牌市場(chǎng)仍然比較穩(wěn)固。
一位業(yè)內(nèi)人士表示：“如果從總量上看，國(guó)產(chǎn)中標(biāo)的有近30家企業(yè)，毫無(wú)疑問，國(guó)產(chǎn)是能夠拿到更大的量。但進(jìn)口一線企業(yè)的中標(biāo)情況非常好，量大且價(jià)高?！?/p>
對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來說，國(guó)產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。國(guó)產(chǎn)的龍頭雖然都中標(biāo)了，但是也有低價(jià)中標(biāo)企業(yè)。有的國(guó)產(chǎn)企業(yè)雖然全線中標(biāo)，但是產(chǎn)品價(jià)格和進(jìn)口企業(yè)相比并不具備很大的優(yōu)勢(shì)。
總的來說，進(jìn)口企業(yè)中一線企業(yè)更占優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)也會(huì)在集采中擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終被分掉的是誰(shuí)的蛋糕？
業(yè)內(nèi)人士表示：“最容易出局的是進(jìn)口二線品牌和國(guó)產(chǎn)中產(chǎn)品力不強(qiáng)的品牌。因?yàn)楫?dāng)集采把影響產(chǎn)品選擇的價(jià)格因素拉平后，最后依然是市場(chǎng)在選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品力更強(qiáng)的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯。”
在人工關(guān)節(jié)集采博弈中，值得一提的是人工關(guān)節(jié)的非中標(biāo)市場(chǎng)空間不可忽視。骨科人工關(guān)節(jié)的集采標(biāo)外市場(chǎng)也有一定空間，這和支架集采市場(chǎng)有較大差異。
首先，本次人工關(guān)節(jié)采購(gòu)量是依據(jù)2020年的數(shù)據(jù)進(jìn)行報(bào)量，國(guó)內(nèi)人工關(guān)節(jié)市場(chǎng)2015-2019年的復(fù)合增長(zhǎng)率為 20.65%。集采報(bào)量占據(jù)的份額是2020年的90%，但是隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)，非中標(biāo)市場(chǎng)的量更大，預(yù)計(jì)能占到2021年市場(chǎng)份額的20%。
非中標(biāo)市場(chǎng)的空間主要受到兩個(gè)因素的影響，一是各地醫(yī)保局規(guī)定的對(duì)未中標(biāo)產(chǎn)品的支付標(biāo)準(zhǔn)；二是未中標(biāo)產(chǎn)品的挑選標(biāo)準(zhǔn)。這兩點(diǎn)受到政策的影響較大，目前各地出臺(tái)的政策不一。
在全國(guó)各地，大部分省市未中標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格都以中選價(jià)格為最高價(jià)，但福建省給出了更為寬松的政策。
福建省非中選人工關(guān)節(jié)的醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定為25000元/套，25000元以內(nèi)的個(gè)人先行自付20%后納入醫(yī)保支付范圍，按基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定支付，超出25000元以上的部分由患者自付。非中選人工關(guān)節(jié)的醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)將根據(jù)國(guó)家規(guī)定在兩年內(nèi)漸進(jìn)調(diào)整至不超過集采同一分組中選產(chǎn)品的最高中選價(jià)格。
后續(xù)非中標(biāo)市場(chǎng)的支付標(biāo)準(zhǔn)和挑選標(biāo)準(zhǔn)還有待更多省市的政策出臺(tái)。
人工關(guān)節(jié)集采也催化了骨科數(shù)字化領(lǐng)域的升溫，骨科關(guān)節(jié)手術(shù)機(jī)器人成為國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛布局的管線。國(guó)內(nèi)微創(chuàng)、寬岳醫(yī)療等企業(yè)都紛紛加大了對(duì)手術(shù)機(jī)器人的研發(fā)投入。
隨著人工關(guān)節(jié)落地，國(guó)家組織醫(yī)用耗材集采“第三單”骨科脊柱類也進(jìn)入具體實(shí)施階段。國(guó)內(nèi)骨科耗材廠商威高骨科此前在投資者交流會(huì)上表示，相較于標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)節(jié)手術(shù)，脊柱手術(shù)對(duì)術(shù)者要求較高、風(fēng)險(xiǎn)較大，國(guó)家醫(yī)保局會(huì)征求專家們的建議，可能會(huì)采取比關(guān)節(jié)寬松的規(guī)則。
但正如人工關(guān)節(jié)集采落地帶給我們的感受一樣，不到最后，結(jié)果未定。集采也并非國(guó)內(nèi)企業(yè)最后的征途?；蛟S沒有一個(gè)時(shí)期的骨科企業(yè)憂患意識(shí)比當(dāng)下更強(qiáng)烈，政策在變、規(guī)則在變。但國(guó)內(nèi)有一批企業(yè)的目標(biāo)沒有變。
正如一位骨科人工關(guān)節(jié)企業(yè)對(duì)動(dòng)脈網(wǎng)說的那樣：“在全球人工關(guān)節(jié)這么大的一個(gè)市場(chǎng)，依然沒有一個(gè)有影響力的中國(guó)品牌。國(guó)內(nèi)企業(yè)還要走較長(zhǎng)的路?！?/p>