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萬能公式失靈,完美日記坐上冷板凳

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萬能公式失靈,完美日記坐上冷板凳

流量運營鼻祖,困于“流量悖論”。

文|雪豹財經(jīng)社  秀一

編輯|李靖

5月10日晚,花西子、花知曉、Blank Me等國貨美妝品牌,成為李佳琦直播間“國貨專場”的主角。

有誰還記得流量運營“鼻祖”之一的完美日記,上一次出現(xiàn)在李佳琦直播間是什么時候?

雪豹財經(jīng)社翻看李佳琦往期直播名單時發(fā)現(xiàn),它上一次進入李佳琦直播間已是兩個月前(3月14日)的事了。

幾乎在同一時間段,據(jù)雪豹財經(jīng)社統(tǒng)計,從3月10日-5月11日,完美日記母公司逸仙電商的股價已連續(xù)45個交易日處在1美元之下。4月12日,逸仙電商收到紐交所退市警告函。

與搜狐等公司被美國證監(jiān)會加入“預摘牌”名單不同,逸仙電商是因為股價持續(xù)低于美股合規(guī)標準而被警告,并且進入了6個月停牌和退市倒計時——股價已在五六十美分徘徊的逸仙電商,如果到10月12日不能讓股價和平均股價都回升至1美元以上,將被紐交所啟動退市程序。

作為“國貨彩妝第一股”、直播帶貨流量運營的開山鼻祖,上市不到1年半即踩上了退市紅線。幾十美分的股價背后,是業(yè)績表現(xiàn)的不盡如人意。據(jù)逸仙電商財報,2018-2021年期間,除2019年外,公司凈利潤均為負,4年凈虧損42億元。

彩妝仍是一門好生意,但完美日記被新消費玩家們追捧的“爆款萬能公式”(新品牌=5000條小紅書+2000篇知乎問答+薇婭李佳琦帶貨),已經(jīng)失靈了。

曾經(jīng)“玩轉流量”的新品牌,困在了流量城堡里。

失寵

相比于如今“退市倒計時”的落寞,2018年8月是完美日記的巔峰期,之后不久,完美日記進入了拋物線般的下滑軌道。

完美日記在2018年2月進駐小紅書社區(qū)。據(jù)國元證券研報,當年8月之前,完美日記在小紅書上的品牌聲量占比達到45.91%。作為首批參與營銷“種草”的國產(chǎn)彩妝品牌,依靠“萬能公式”的玩法,它先后與15000個美妝播主展開了合作。完美日記創(chuàng)始人黃錦峰回憶稱,“小紅書在品牌打造的過程中創(chuàng)造了不可替代的價值?!?/p>

雖然站在了國貨彩妝和直播帶貨的雙風口,但完美日記的盈利卻不理想:2018年公司凈利潤為-4012.4萬元,僅銷售和營銷費用就燒了3.09億元。

這個問題一直沒有解決。從逸仙電商招股書和財報來看,到2019年,公司雖然盈利7535.9萬元,但燒掉了12.51億元銷售和營銷費用;2020年12月,逸仙電商“及時”上市,但旋即在2021年3月公布的年報中披露:2020年凈利潤為-26.88億元,同比變動-36.68倍,其中銷售及營銷費用又燒掉了34.12億元。

2021年,逸仙電商凈利潤為-15.47億元,但銷售及營銷費用卻擴大到40.06億元。從2019年到2021年,營銷費用占營收的比重逐年上升,分別達到41.27%、65.20%與68.60%。

逸仙電商陷在了流量悖論里:雖然通過流量運營成了國貨彩妝頭牌,但流量成本居高不下,反噬了利潤。可是,如果不繼續(xù)燒錢,又難以保住已有的市場地位。

自去年開始,整個中國互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利時代開始步入尾聲。屋漏偏逢連夜雨,小紅書多次針對虛假種草進行專項治理,這對習慣于病毒式營銷和種草玩法的完美日記帶來巨大沖擊。

曾連續(xù)多年在天貓“雙11”中力壓YSL、雅詩蘭黛、蘭蔻等國際大牌的完美日記,從2021年開始失寵。據(jù)魔鏡市場情報提供的彩妝品牌榜數(shù)據(jù),完美日記從2019-2020年的第一,跌到了2021年的第八,不僅落后于國際大牌,而且還落后于國貨品牌Blank Me、Color Key、花西子。據(jù)YipitData數(shù)據(jù),從2021年6月開始,完美日記在天貓的GMV,就開始被競對花西子超過。

彩妝這一品類,門檻不高,競爭極為激烈。前有國際大牌下場降維打擊,后有一眾國產(chǎn)品牌大步追趕,完美日記擁有的先發(fā)優(yōu)勢在圍攻中迅速流失。

公開數(shù)據(jù)顯示,完美日記主品牌以及旗下小奧汀品牌的GMV(商品交易總額),在2021年分別同比下滑29%和59%。2021年,逸仙電商的全年營收增幅下滑至11.6%,遠低于2019年的377.1%和2020年的72.7%。

消失的爆款

近兩年,完美日記在持續(xù)輸出爆款的戰(zhàn)場上也沉寂無聲。最近的一款爆品“小細跟口紅”還是在2020年推出的。

在研發(fā)費用率上,完美日記較國際品牌如歐萊雅仍有不小的差距。以2020年為例,完美日記研發(fā)費用率為1.3%。歐萊雅在3.4%左右,且這一數(shù)據(jù)多年穩(wěn)定維持在3%以上。此外,歐萊雅近5年獲得的全球專利數(shù)量達1368個。

完美日記方面,據(jù)天眼查信息,在彩妝領域擁有49項專利,且均為外觀專利。產(chǎn)品研發(fā)難以與歐萊雅相比,也不及競對花西子106個專利數(shù)量的一半。

在“萬能公式”一度成功應用的主戰(zhàn)場小紅書上,一些用戶對完美日記的評價也從“國貨之光”,滑向了“用心做顏色,用腳做質(zhì)地”。

壓制完美日記爆款策略的,還有國際大牌“回過神”之后堅決執(zhí)行的降維打擊。

以去年“雙11”雅詩蘭黛、蘭蔻的粉底液為例,基本上都有買一送一的活動,加上電商平臺的滿減,不僅讓消費者用4-5折的價格能拿下原裝正品,而且蹲守這些大牌的直播間,還有額外的優(yōu)惠券,以及規(guī)格可觀的贈品小樣。

降維打擊讓國際大牌嘗到了甜頭。天貓數(shù)據(jù)顯示,去年“雙11”期間,400元以上彩妝產(chǎn)品整體實現(xiàn)了40%以上的增長,尤其是雅詩蘭黛、YSL等國際高端品牌表現(xiàn)較好。

2022年以來,化妝品行業(yè)景氣度有所回暖,國際品牌在大促節(jié)點通過滿減、加贈、降價等方式吸引消費者,降維打擊帶來的“虹吸效應”愈發(fā)明顯。

國金證券報告顯示,今年“三八”大促期間,國際品牌的表現(xiàn)優(yōu)于本土品牌——國際品牌淘系銷售額為4億元,同比增17%,合計銷售額占比為65%;本土品牌銷售額2億元,同比下降51%,合計銷售額占比為35%。

國際大牌不斷下沉,祭出了幾乎同等的價格,消費者的天平會向哪端傾斜,答案呼之欲出。

尋找下一波流量

除了流量悖論之外,多年來持續(xù)過度營銷造成的消費者審美疲勞、代工模式下獨家爆款供給跟不上、“大牌平替”的品牌忠誠度缺陷等問題,在完美日記遭受外部“圍攻”的局面下被迅速放大。

面對困局,完美日記也正在尋找突圍路徑,積極自救。

一是沖擊高端,試圖建立自己的品牌壁壘。

2021年,完美日記用“抄近道”的方式,接連收購了兩個高端護膚品牌法國科蘭黎和EVE LOM(伊芙蘭)。

從整體布局來看,逸仙電商的產(chǎn)品矩陣至此已對高中低賽道形成全部覆蓋:中端賽道有完美日記、小奧汀、完子心選、達爾膚、壹安態(tài);低端賽道有皮可熊。

與此同時,完美日記還邀請到了香奈兒前代言人周迅擔任首位全球代言人,希望借此提升品牌高端形象。

但沖擊高端道阻且長,短期內(nèi)不是完美日記當下困境的最優(yōu)解。自創(chuàng)立至今,完美日記不遺余力向消費者傳達“平價品牌”“大牌平替”的形象定位。沖擊高端,意味著犧牲本就下滑中的流量。

即便如此,完美日記在也在“偷偷”漲價。據(jù)完美日記招股書,2019年用戶客單價為114.1元,到2020年前三季度,客單價已升至120.7元。

其二,完美日記還在通過拓寬賽道,發(fā)力“長坡厚雪”的護膚品賽道,來探索彩妝之外的增長點。

相較于彩妝,護膚賽道滿足的是剛需,利潤和市場空間更大。但護膚品對技術研發(fā)和資金的要求更高。如此一來,本就研發(fā)“缺課”的完美日記,老問題又冒出來了:如何打造出對配方和專利有更為嚴苛要求的護膚品牌。

即便是收購,以完美日記的體量和資金實力,可被收購并具有一定競爭力的選項也少之又少。之前收購的科蘭黎和EVE LOM當下市場表現(xiàn)平平,或許讓布局護膚賽道的完美日記多少有些無奈。

逸仙電商創(chuàng)始人黃錦峰此前表示:“未來,彩妝與護膚品占銷售比例的組合更優(yōu)時,公司才有可能逐漸盈利,才會重新進入增長狀態(tài)?!?/p>

只是,流量的“冷板凳”要坐到何時,仍不可知。

唯一可以確定的是,快品牌拼慢功夫的時候到了。

雪豹財經(jīng)社(xuebaocaijingshe)

本文為轉載內(nèi)容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

完美日記

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萬能公式失靈,完美日記坐上冷板凳

流量運營鼻祖,困于“流量悖論”。

文|雪豹財經(jīng)社  秀一

編輯|李靖

5月10日晚,花西子、花知曉、Blank Me等國貨美妝品牌,成為李佳琦直播間“國貨專場”的主角。

有誰還記得流量運營“鼻祖”之一的完美日記,上一次出現(xiàn)在李佳琦直播間是什么時候?

雪豹財經(jīng)社翻看李佳琦往期直播名單時發(fā)現(xiàn),它上一次進入李佳琦直播間已是兩個月前(3月14日)的事了。

幾乎在同一時間段,據(jù)雪豹財經(jīng)社統(tǒng)計,從3月10日-5月11日,完美日記母公司逸仙電商的股價已連續(xù)45個交易日處在1美元之下。4月12日,逸仙電商收到紐交所退市警告函。

與搜狐等公司被美國證監(jiān)會加入“預摘牌”名單不同,逸仙電商是因為股價持續(xù)低于美股合規(guī)標準而被警告,并且進入了6個月停牌和退市倒計時——股價已在五六十美分徘徊的逸仙電商,如果到10月12日不能讓股價和平均股價都回升至1美元以上,將被紐交所啟動退市程序。

作為“國貨彩妝第一股”、直播帶貨流量運營的開山鼻祖,上市不到1年半即踩上了退市紅線。幾十美分的股價背后,是業(yè)績表現(xiàn)的不盡如人意。據(jù)逸仙電商財報,2018-2021年期間,除2019年外,公司凈利潤均為負,4年凈虧損42億元。

彩妝仍是一門好生意,但完美日記被新消費玩家們追捧的“爆款萬能公式”(新品牌=5000條小紅書+2000篇知乎問答+薇婭李佳琦帶貨),已經(jīng)失靈了。

曾經(jīng)“玩轉流量”的新品牌,困在了流量城堡里。

失寵

相比于如今“退市倒計時”的落寞,2018年8月是完美日記的巔峰期,之后不久,完美日記進入了拋物線般的下滑軌道。

完美日記在2018年2月進駐小紅書社區(qū)。據(jù)國元證券研報,當年8月之前,完美日記在小紅書上的品牌聲量占比達到45.91%。作為首批參與營銷“種草”的國產(chǎn)彩妝品牌,依靠“萬能公式”的玩法,它先后與15000個美妝播主展開了合作。完美日記創(chuàng)始人黃錦峰回憶稱,“小紅書在品牌打造的過程中創(chuàng)造了不可替代的價值。”

雖然站在了國貨彩妝和直播帶貨的雙風口,但完美日記的盈利卻不理想:2018年公司凈利潤為-4012.4萬元,僅銷售和營銷費用就燒了3.09億元。

這個問題一直沒有解決。從逸仙電商招股書和財報來看,到2019年,公司雖然盈利7535.9萬元,但燒掉了12.51億元銷售和營銷費用;2020年12月,逸仙電商“及時”上市,但旋即在2021年3月公布的年報中披露:2020年凈利潤為-26.88億元,同比變動-36.68倍,其中銷售及營銷費用又燒掉了34.12億元。

2021年,逸仙電商凈利潤為-15.47億元,但銷售及營銷費用卻擴大到40.06億元。從2019年到2021年,營銷費用占營收的比重逐年上升,分別達到41.27%、65.20%與68.60%。

逸仙電商陷在了流量悖論里:雖然通過流量運營成了國貨彩妝頭牌,但流量成本居高不下,反噬了利潤??墒牵绻焕^續(xù)燒錢,又難以保住已有的市場地位。

自去年開始,整個中國互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利時代開始步入尾聲。屋漏偏逢連夜雨,小紅書多次針對虛假種草進行專項治理,這對習慣于病毒式營銷和種草玩法的完美日記帶來巨大沖擊。

曾連續(xù)多年在天貓“雙11”中力壓YSL、雅詩蘭黛、蘭蔻等國際大牌的完美日記,從2021年開始失寵。據(jù)魔鏡市場情報提供的彩妝品牌榜數(shù)據(jù),完美日記從2019-2020年的第一,跌到了2021年的第八,不僅落后于國際大牌,而且還落后于國貨品牌Blank Me、Color Key、花西子。據(jù)YipitData數(shù)據(jù),從2021年6月開始,完美日記在天貓的GMV,就開始被競對花西子超過。

彩妝這一品類,門檻不高,競爭極為激烈。前有國際大牌下場降維打擊,后有一眾國產(chǎn)品牌大步追趕,完美日記擁有的先發(fā)優(yōu)勢在圍攻中迅速流失。

公開數(shù)據(jù)顯示,完美日記主品牌以及旗下小奧汀品牌的GMV(商品交易總額),在2021年分別同比下滑29%和59%。2021年,逸仙電商的全年營收增幅下滑至11.6%,遠低于2019年的377.1%和2020年的72.7%。

消失的爆款

近兩年,完美日記在持續(xù)輸出爆款的戰(zhàn)場上也沉寂無聲。最近的一款爆品“小細跟口紅”還是在2020年推出的。

在研發(fā)費用率上,完美日記較國際品牌如歐萊雅仍有不小的差距。以2020年為例,完美日記研發(fā)費用率為1.3%。歐萊雅在3.4%左右,且這一數(shù)據(jù)多年穩(wěn)定維持在3%以上。此外,歐萊雅近5年獲得的全球專利數(shù)量達1368個。

完美日記方面,據(jù)天眼查信息,在彩妝領域擁有49項專利,且均為外觀專利。產(chǎn)品研發(fā)難以與歐萊雅相比,也不及競對花西子106個專利數(shù)量的一半。

在“萬能公式”一度成功應用的主戰(zhàn)場小紅書上,一些用戶對完美日記的評價也從“國貨之光”,滑向了“用心做顏色,用腳做質(zhì)地”。

壓制完美日記爆款策略的,還有國際大牌“回過神”之后堅決執(zhí)行的降維打擊。

以去年“雙11”雅詩蘭黛、蘭蔻的粉底液為例,基本上都有買一送一的活動,加上電商平臺的滿減,不僅讓消費者用4-5折的價格能拿下原裝正品,而且蹲守這些大牌的直播間,還有額外的優(yōu)惠券,以及規(guī)格可觀的贈品小樣。

降維打擊讓國際大牌嘗到了甜頭。天貓數(shù)據(jù)顯示,去年“雙11”期間,400元以上彩妝產(chǎn)品整體實現(xiàn)了40%以上的增長,尤其是雅詩蘭黛、YSL等國際高端品牌表現(xiàn)較好。

2022年以來,化妝品行業(yè)景氣度有所回暖,國際品牌在大促節(jié)點通過滿減、加贈、降價等方式吸引消費者,降維打擊帶來的“虹吸效應”愈發(fā)明顯。

國金證券報告顯示,今年“三八”大促期間,國際品牌的表現(xiàn)優(yōu)于本土品牌——國際品牌淘系銷售額為4億元,同比增17%,合計銷售額占比為65%;本土品牌銷售額2億元,同比下降51%,合計銷售額占比為35%。

國際大牌不斷下沉,祭出了幾乎同等的價格,消費者的天平會向哪端傾斜,答案呼之欲出。

尋找下一波流量

除了流量悖論之外,多年來持續(xù)過度營銷造成的消費者審美疲勞、代工模式下獨家爆款供給跟不上、“大牌平替”的品牌忠誠度缺陷等問題,在完美日記遭受外部“圍攻”的局面下被迅速放大。

面對困局,完美日記也正在尋找突圍路徑,積極自救。

一是沖擊高端,試圖建立自己的品牌壁壘。

2021年,完美日記用“抄近道”的方式,接連收購了兩個高端護膚品牌法國科蘭黎和EVE LOM(伊芙蘭)。

從整體布局來看,逸仙電商的產(chǎn)品矩陣至此已對高中低賽道形成全部覆蓋:中端賽道有完美日記、小奧汀、完子心選、達爾膚、壹安態(tài);低端賽道有皮可熊。

與此同時,完美日記還邀請到了香奈兒前代言人周迅擔任首位全球代言人,希望借此提升品牌高端形象。

但沖擊高端道阻且長,短期內(nèi)不是完美日記當下困境的最優(yōu)解。自創(chuàng)立至今,完美日記不遺余力向消費者傳達“平價品牌”“大牌平替”的形象定位。沖擊高端,意味著犧牲本就下滑中的流量。

即便如此,完美日記在也在“偷偷”漲價。據(jù)完美日記招股書,2019年用戶客單價為114.1元,到2020年前三季度,客單價已升至120.7元。

其二,完美日記還在通過拓寬賽道,發(fā)力“長坡厚雪”的護膚品賽道,來探索彩妝之外的增長點。

相較于彩妝,護膚賽道滿足的是剛需,利潤和市場空間更大。但護膚品對技術研發(fā)和資金的要求更高。如此一來,本就研發(fā)“缺課”的完美日記,老問題又冒出來了:如何打造出對配方和專利有更為嚴苛要求的護膚品牌。

即便是收購,以完美日記的體量和資金實力,可被收購并具有一定競爭力的選項也少之又少。之前收購的科蘭黎和EVE LOM當下市場表現(xiàn)平平,或許讓布局護膚賽道的完美日記多少有些無奈。

逸仙電商創(chuàng)始人黃錦峰此前表示:“未來,彩妝與護膚品占銷售比例的組合更優(yōu)時,公司才有可能逐漸盈利,才會重新進入增長狀態(tài)?!?/p>

只是,流量的“冷板凳”要坐到何時,仍不可知。

唯一可以確定的是,快品牌拼慢功夫的時候到了。

雪豹財經(jīng)社(xuebaocaijingshe)

本文為轉載內(nèi)容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。