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中國(guó)電商20年:崛起、探索與混戰(zhàn)

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中國(guó)電商20年:崛起、探索與混戰(zhàn)

一文讀懂中國(guó)電商。

文|新眸產(chǎn)業(yè)組  潘姍姍

編輯|桑明強(qiáng)

在中國(guó)電商發(fā)展史上,1999年被認(rèn)為是一個(gè)里程碑式的年份,充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

這一年3月,馬云回杭州創(chuàng)業(yè),推出阿里巴巴網(wǎng)站;5月,B2C電子商務(wù)網(wǎng)站8848正式對(duì)外發(fā)布;8月,國(guó)內(nèi)第一家C2C電子商務(wù)網(wǎng)站易趣在上海創(chuàng)立……中國(guó)熱土迎來(lái)第一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)小熱潮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),截至1999年底,國(guó)內(nèi)就誕生了370多家電商平臺(tái),但隨著2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫的到來(lái),大批公司相繼倒閉,電商行業(yè)進(jìn)入“冰河時(shí)期”。

中國(guó)電商真正迎來(lái)發(fā)展的是2003年。這一年,非典蔓延也為電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了契機(jī),倒逼著淘寶、京東等電商平臺(tái)去探索新的路徑。此后,中國(guó)電子商務(wù)一路高歌猛進(jìn),從淘寶、拍拍網(wǎng)、易趣“三分天下”,到京東、淘寶“分庭抗禮”,再到拼多多突出重圍,抖音、快手直播電商入局,呈現(xiàn)出“群雄逐鹿”的局面,20多年的發(fā)展過(guò)程中,有的磐涅重生,有的黯淡離場(chǎng)。

某種程度上來(lái)說(shuō),一部中國(guó)電商發(fā)展史,本質(zhì)上也是各路玩家、多方資本膽識(shí)和謀略的較量。

01、電商巨頭之爭(zhēng)

1999年8月,畢業(yè)于哈佛商學(xué)院的邵亦波和譚海音把美國(guó)eBay的C2C模式引入了中國(guó),在上海成立了易趣。乘著互聯(lián)網(wǎng)迅猛增長(zhǎng)的東風(fēng),易趣狂飆猛進(jìn),2002年10月注冊(cè)用戶就超過(guò)300萬(wàn),要知道2002年我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量也才5910萬(wàn)。在整個(gè)電商行業(yè),易趣的各項(xiàng)指標(biāo)都長(zhǎng)期排名榜首,呈現(xiàn)出一家獨(dú)大的局面。

彼時(shí)的易趣,是資本的“寵兒”,資本搶著要投資,剛成立4個(gè)月,3家美國(guó)PE就投了650萬(wàn)美元,路易威登頂著互聯(lián)網(wǎng)泡沫危機(jī),也要投2050萬(wàn)美元,錢還沒(méi)花完,eBay又投了3000萬(wàn)美元購(gòu)買了易趣33%的股份。在資本的助推下,易趣一時(shí)間風(fēng)光無(wú)限,可以說(shuō)在中國(guó)電商市場(chǎng)找不到任何對(duì)手。

易趣和eBay的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,讓馬云感受到了一絲危機(jī)。于是,馬云秘密啟動(dòng)了一項(xiàng)計(jì)劃,2003年4月7日,馬云秘密召集了十來(lái)名員工,要求他們?nèi)ネ瓿梢豁?xiàng)秘密任務(wù),并且要絕對(duì)保密,這個(gè)神秘任務(wù),就是在最短的時(shí)間內(nèi)做出一個(gè)C2C商品交易網(wǎng)站。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的時(shí)間,2003年5月10日,阿里巴巴旗下C2C交易網(wǎng)站淘寶網(wǎng)上線。

但此時(shí),淘寶網(wǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是易趣的對(duì)手,易趣在C2C市場(chǎng)占有率高達(dá)80%,淘寶的全年交易額還不及易趣全年交易額的零頭。轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2003年的6月份,eBay以1.5億美元收購(gòu)了易趣,改名eBay易趣,很快eBay的全球總裁惠特曼就把譚海音踢出局,而邵亦波也因?yàn)榧彝ピ蛲顺觥?/p>

馬云曾在一次訪談中聊到這個(gè)話題:“如果不是他太愛(ài)老婆而選擇離開(kāi),中國(guó)的電子商務(wù)絕對(duì)是邵亦波個(gè)人的江湖?!笨墒沁@世界沒(méi)有如果,個(gè)人的一個(gè)選擇,也許就會(huì)影響整個(gè)行業(yè)格局,邵亦波的退場(chǎng),堅(jiān)定了馬云做好淘寶網(wǎng)的信心。

收購(gòu)易趣后的eBay野心勃勃,eBay的全球總裁惠特曼毫不掩飾自己對(duì)淘寶網(wǎng)的不屑,甚至放話“淘寶網(wǎng)最多只能撐18個(gè)月就會(huì)倒閉?!眅Bay在美國(guó)有豐富的C2C經(jīng)驗(yàn),易趣已經(jīng)占領(lǐng)了中國(guó)80%以上的市場(chǎng)份額,此時(shí)的淘寶就像一個(gè)小蝦米一樣的存在,毫無(wú)勝算可言。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)都是需要盈利的,沒(méi)有盈利,企業(yè)就無(wú)法持續(xù)發(fā)展。所以,當(dāng)時(shí)在線拍賣網(wǎng)站的收費(fèi)方式主要是三種模式:一種是商品成交以后收取2%左右的服務(wù)費(fèi),不成交不收費(fèi)。第二種是在線上傳的商品都涉及0.1元到8元不等的登錄費(fèi)。最后一種是置頂或者排在首位的各種各樣的推廣費(fèi)用。eBay易趣堅(jiān)持收費(fèi)模式,淘寶反其道而行之,提出了“三年內(nèi)免費(fèi)”。

與“行業(yè)老大”搶生意,已經(jīng)是很危險(xiǎn)的事情了,還要推出免費(fèi)策略,簡(jiǎn)直是在自尋死路,但事實(shí)證明了馬云決策的正確性。淘寶的免費(fèi)模式,對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)上做買賣的生意人來(lái)說(shuō),有很大的誘惑力,另外eBay易趣將服務(wù)器搬到美國(guó),導(dǎo)致訪問(wèn)速度緩慢,用戶體驗(yàn)感差,而淘寶專門研發(fā)了“淘寶旺旺”,讓用戶更加方便地交流等等舉措,迅速提升了淘寶網(wǎng)的人氣還有交易率,大量eBay易趣的用戶流向了淘寶。

2005年,淘寶占據(jù)了57.1%的市場(chǎng)份額,成為中國(guó)C2C市場(chǎng)的老大,eBay的掌門人惠特曼這才頓悟低估了淘寶,低估了馬云,然而一切還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

在惠特曼的指示下,eBay易趣開(kāi)始對(duì)淘寶進(jìn)行圍獵,斥巨資加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳力度,并與一線門戶網(wǎng)站簽訂協(xié)議明確規(guī)定,這些一線門戶網(wǎng)站不能與易趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何宣傳推廣的合作,以此堵住淘寶的宣傳通道,淘寶陷入了“有勁無(wú)處使,有錢無(wú)處花”的窘境。

迫不得已之下,馬云只能另辟蹊徑,開(kāi)展了線上線下一齊推廣的策略。在線下,采用電視廣告和路牌地鐵廣告相結(jié)合的形式,進(jìn)行廣告轟炸,并且跟娛樂(lè)界進(jìn)行合作,與馮小剛籌拍的賀歲片《天下無(wú)賊》進(jìn)行深度合作,電影上映完畢后,又再度借勢(shì),與《天下無(wú)賊》的東家華誼兄弟合辦推出明星道具拍賣,將片中明星們所用的道具拿到自己的網(wǎng)站上進(jìn)行拍賣,再一次增加了淘寶網(wǎng)的曝光度。就這樣,淘寶網(wǎng)采用“農(nóng)村(小網(wǎng)站)包圍城市(大網(wǎng)站)”的策略,用少量的錢卻換取較高的流量。

在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中,淘寶網(wǎng)打了一個(gè)漂亮的翻身仗,不但活了下來(lái),而且迅速壯大,而eBay易趣明明抓了一手好牌,卻打的稀爛,銷售額不斷下滑,一部分被淘寶蠶食,一部分落入了拍拍網(wǎng)的腰包。2006年12月,一切終于塵埃落定,淘寶網(wǎng)完勝eBay,eBay撤出中國(guó),TOM收購(gòu)易趣。如今回看兩者之間的較量,除了淘寶網(wǎng)打出的“三年免費(fèi)”模式,更為關(guān)鍵的還是淘寶網(wǎng)更懂中國(guó)用戶,這也是本土化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然,在探索發(fā)展的階段,淘寶網(wǎng)也不是沒(méi)有犯過(guò)錯(cuò),2006年5月10日,淘寶網(wǎng)推出了競(jìng)價(jià)排名服務(wù)“招財(cái)進(jìn)寶”,本意是希望賣家更好地推銷自己的商品,但不少賣家質(zhì)疑這是在變相收費(fèi),并且眾多沒(méi)有加入“招財(cái)進(jìn)寶”的賣家的生意開(kāi)始下降,而加入的賣家中出現(xiàn)個(gè)別賣家利用“招財(cái)進(jìn)寶”交易成功才交費(fèi)的規(guī)則進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

“招財(cái)進(jìn)寶”推出后的短短20天內(nèi),就有6000名賣家在網(wǎng)上簽名,聲稱要在6月1日集體罷市,并且要將店中所有商品撤下,取光支付寶賬戶中的資金,同時(shí)將集體跳槽到其他個(gè)人電子商務(wù)網(wǎng)站。此時(shí),騰訊旗下的電子商務(wù)網(wǎng)站“拍拍網(wǎng)”開(kāi)始著力宣傳“螞蟻搬家”的活動(dòng),挖淘寶網(wǎng)的“墻腳”,搶占市場(chǎng)份額。

無(wú)奈之下,淘寶只得取消了“招財(cái)進(jìn)寶”。幸運(yùn)的是,大多數(shù)網(wǎng)民對(duì)淘寶“重視店主意見(jiàn)表示欣慰”,愿意繼續(xù)留在“淘寶”,這次“招財(cái)進(jìn)寶”危機(jī)也最終畫上圓滿的句號(hào)。有的錯(cuò)誤有機(jī)會(huì)改正,但有的錯(cuò)誤錯(cuò)了就沒(méi)有回頭路了。

比如背靠QQ有著巨大用戶資源的拍拍網(wǎng),含著金湯匙出生,僅一年時(shí)間,注冊(cè)用戶超過(guò)2500萬(wàn),在線商品超過(guò)500萬(wàn),成功躋身國(guó)內(nèi)C2C三大巨頭之列,位居淘寶、eBay易趣之后,有句話叫“物極必反”,突然涌現(xiàn)的大量賣家,讓拍拍自身的運(yùn)營(yíng)能力根本跟不上,商家花了高價(jià)廣告費(fèi),但轉(zhuǎn)化率卻極低,與此同時(shí),一些頭部賣家店鋪出現(xiàn)大量假貨、次貨,售后服務(wù)得不到保障,拍拍網(wǎng)不可避免的走向了高開(kāi)低走之路,最終騰訊在投資京東時(shí),把拍拍網(wǎng)打包賣給了京東。

商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就是“適者生存”,誰(shuí)能夠從用戶角度出發(fā),誰(shuí)就有機(jī)會(huì)逆勢(shì)翻盤。從誕生之時(shí)就不被看好的淘寶網(wǎng),反而戰(zhàn)勝了“行業(yè)老大”eBay易趣,以及有強(qiáng)大資源支撐的拍拍網(wǎng),在中國(guó)電商行業(yè)一枝獨(dú)秀。

02、打造平臺(tái)“護(hù)城河”

在電商領(lǐng)域,物流、支付、平臺(tái)是三大重要支柱。

2003年淘寶網(wǎng)發(fā)展幾個(gè)月后,馬云就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站存在巨大問(wèn)題,網(wǎng)站點(diǎn)擊量和瀏覽量非常高,但是交易量卻上不去。線下交易都是一手交錢一手交貨,但是網(wǎng)絡(luò)交易賣家怕發(fā)了貨收不到錢,買家怕付了款收不到貨,擺在面前的是如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上現(xiàn)金流的安全支付,只有解決了支付問(wèn)題,才能做到真正的電子商務(wù)。

為此,馬云斥巨資為淘寶網(wǎng)打造了一款在線支付工具,就是支付寶。從當(dāng)時(shí)來(lái)看,支付寶的出現(xiàn)是為了解決淘寶網(wǎng)交易過(guò)程中的信任問(wèn)題,但從淘寶網(wǎng)的整個(gè)發(fā)展歷程來(lái)看,支付寶的創(chuàng)建,不但使淘寶網(wǎng)如虎添翼,也為阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)演變?yōu)檎嬲碾娮由虅?wù)打通了道路,成為了日后阿里巴巴迅速發(fā)展壯大的護(hù)城河。

與馬云一樣有著先人一步?jīng)Q策目光的人,是劉強(qiáng)東。

隨著京東銷量上漲,嚴(yán)重的送達(dá)延誤影響用戶體驗(yàn),其次第三方暴力運(yùn)輸,往往會(huì)造成產(chǎn)品損壞。2007年,劉強(qiáng)東力排眾議堅(jiān)持自建物流,并提出211標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)日上午11:00前提交的現(xiàn)貨訂單,當(dāng)日送達(dá);夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂單,次日15:00前送達(dá)。

這樣的策略是前所未有的,劉強(qiáng)東在董事會(huì)上的估算是自建物流初步覆蓋全國(guó),大概要10億美元,差點(diǎn)沒(méi)把一眾投資人嚇?biāo)溃?dāng)時(shí)京東融資只有1000萬(wàn)美金。

在作出投資倉(cāng)配一體化物流的決定前,今日資本的徐新給劉強(qiáng)東算過(guò)一筆賬:如果在一個(gè)新的城市建立起倉(cāng)配一體的基礎(chǔ)設(shè)施,一天至少要2000單才能盈虧平衡,但要做到一個(gè)城市日單兩千,在大城市可能要大半年,在中小城市可能要兩年。

但劉強(qiáng)東堅(jiān)定的認(rèn)為,電商只有足夠大才有機(jī)會(huì),中等電商是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。而電商要足夠大,不要看是否能賺錢,而要看現(xiàn)金流是不是為正。只要現(xiàn)金流是正向的,那就應(yīng)該不管是否虧損,也不追求眼下的盈利,而是要拼命的融資,拼命的做大規(guī)模,直到某一個(gè)極限為止。

2008年,轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)領(lǐng)域,創(chuàng)辦京東商城的劉強(qiáng)東,沿著重資產(chǎn)、自建物流的路走了4年,前期所有的投入都砸到供應(yīng)鏈和建倉(cāng)庫(kù)上,虧損了12年?!疤炻镀赀B陰雨”,2008年年中,金融危機(jī)爆發(fā),京東的資金鏈斷了。剛剛啟動(dòng)第二輪融資的京東,估值從1.5億美元,被砍到3000萬(wàn)美元。

短時(shí)間內(nèi),劉強(qiáng)東見(jiàn)了三四十家基金公司,但都沒(méi)有人愿意投。“當(dāng)時(shí)我們?nèi)绻诓坏藉X,前面所有的努力都白費(fèi)了?!眲?qiáng)東心急如焚,連續(xù)幾個(gè)月的失眠,頭上冒出一撮白發(fā)。但機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人,劉強(qiáng)東還是等來(lái)了機(jī)會(huì)。

2010年,劉強(qiáng)東終于見(jiàn)到了張磊,劉強(qiáng)東小心翼翼地提出可能需要7500萬(wàn)美元擴(kuò)建京東網(wǎng)絡(luò)時(shí),張磊笑而不語(yǔ),劉強(qiáng)東趕緊說(shuō)再少點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系,此時(shí)的劉強(qiáng)東已經(jīng)對(duì)投資不抱希望了,畢竟資本大多偏愛(ài)的都是阿里巴巴這類輕資產(chǎn)平臺(tái),但沒(méi)想到張磊最后給出了回應(yīng)是:“3億,要么拿走3個(gè)億,要么一分別拿?!?/p>

當(dāng)然,張磊得這筆投資并非無(wú)腦投資,而是下了一番功夫,做了300多頁(yè)京東分析報(bào)告,四處打聽(tīng)了京東數(shù)年來(lái)發(fā)展才做出得決定。不僅如此,張磊還幫京東和騰訊牽線搭橋,讓騰訊投資了京東。

事實(shí)證明,劉強(qiáng)東是正確的,武漢疫情爆發(fā)時(shí),快遞小哥直接告知找京東試試吧,也許他們有辦法;上海疫情期間,京東物流用“自殺式物流”支援上海,幾天內(nèi)盡最大能力保證基礎(chǔ)物資運(yùn)輸。這都得益于自建倉(cāng)庫(kù)和物流。

除了支付和物流,電商發(fā)展過(guò)程中一個(gè)繞不開(kāi)的問(wèn)題就是“假貨”,對(duì)于假貨的“零容忍”,則是京東手里的另一張王牌。在劉強(qiáng)東看來(lái),電商一定要解決三個(gè)問(wèn)題:便宜、方便、放心。淘寶只解決了前兩個(gè),而京東瞄準(zhǔn)第三個(gè)堅(jiān)持正品,死磕品質(zhì),也許也能在電商的大市場(chǎng)里殺出一條血路。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里,為了規(guī)?;?、爭(zhēng)市場(chǎng),劉強(qiáng)東都在燒錢賣正品,第三方若售假,不僅會(huì)被罰沒(méi)100萬(wàn)保證金,還要向工商局舉報(bào),嚴(yán)重的會(huì)讓其血本無(wú)歸;若是員工販假,丟了工作事小,整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)遭受牽連,嚴(yán)重的還會(huì)被公安機(jī)關(guān)傳喚、刑拘。品牌就是企業(yè)的招牌,如今買3C數(shù)碼電器,很多人第一反應(yīng)就是京東自營(yíng)店。

自建物流、對(duì)假貨“零容忍、建倉(cāng)儲(chǔ)讓京東虧損了12年,但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,正是正品自營(yíng)的口碑和強(qiáng)大的物流,成為京東抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大“護(hù)城河”,一時(shí)間中國(guó)電商領(lǐng)域,阿里和京東分庭抗禮。

03、半路殺出來(lái)的“拼多多”

就在所有人都認(rèn)為京東、淘寶就是中國(guó)電商行業(yè)天花板時(shí),主打社交電商模式的拼多多卻異軍突起,讓淘寶和京東面面相覷。

拼多多誕生的時(shí)代,是社交紅利的時(shí)代,而社交最大的特點(diǎn)就在于口碑相傳,通過(guò)微信社交的方式,一傳十,十傳百,就火起來(lái)了?!翱骋坏丁本湍塬@得價(jià)格更實(shí)惠的日用品,今天你幫我砍,明天我?guī)湍憧?,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不僅是一種消費(fèi)體驗(yàn),更是一種互相幫助的游戲,一時(shí)間親友群、家庭群等等都充斥著“砍一刀”的鏈接,擴(kuò)張速度甚至比投放廣告要更明顯。

某種意義來(lái)說(shuō),拼多多改變了社交電商的定義,此前很多人也盯上了微信的社交流量,但大多是通過(guò)朋友圈賣面膜之類的產(chǎn)品,拼多多的厲害之處就在于撬動(dòng)微信分享湊單的欲望,迅速產(chǎn)生裂變。

在傳統(tǒng)電商流量見(jiàn)頂之時(shí),拼多多依靠社交裂變收割新流量,正如淘寶網(wǎng)當(dāng)年的靠“免費(fèi)模式”取勝的反向思維一樣,在傳統(tǒng)電商把焦點(diǎn)放在消費(fèi)升級(jí),專注品質(zhì)時(shí),拼多多就對(duì)準(zhǔn)農(nóng)村電商,而下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更關(guān)注的是商品價(jià)格,哪里價(jià)格低就去哪里,針對(duì)低價(jià)+爆款為用戶提供極其低廉的商品,拼多多很快就抓取了中國(guó)下沉市場(chǎng)的心,在京東和淘寶的競(jìng)爭(zhēng)中撕開(kāi)了一道口子。

黃崢自己也承認(rèn)拼多多成功有很多偶然性,如果沒(méi)有vivo、OPPO對(duì)下沉市場(chǎng)智能手機(jī)的激烈“圍剿”,如果不是2015年微信在春晚贊助的搖一搖紅包,中國(guó)不可能在短時(shí)間內(nèi)多了2億人微信錢包有錢,那時(shí)候微信支付還沒(méi)有現(xiàn)在這么普及,所以大量的人微信錢包有錢卻沒(méi)處花,而拼多多恰好在那個(gè)時(shí)候給了大家一個(gè)很實(shí)惠,可以消費(fèi)的地方,抓住了這一波紅利,用戶呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),是智能手機(jī)和移動(dòng)支付加速下沉為拼多多創(chuàng)造了生長(zhǎng)環(huán)境。

做同樣一件事,拋開(kāi)那個(gè)時(shí)間點(diǎn),也許就不可能有當(dāng)時(shí)井噴式爆發(fā)的效果,所謂成功,可能就是天時(shí)地利人和,缺一不可。從創(chuàng)立到上市,京東用了10年,淘寶用了5年,而拼多多僅僅用了2年多,拼多多的崛起也是中國(guó)電商發(fā)展史上的一個(gè)奇跡。

任何增長(zhǎng)都會(huì)遇到瓶頸期,拼多多也不例外。隨著時(shí)間的推移,市場(chǎng)存量消耗得所剩無(wú)幾時(shí),拉新難度也會(huì)隨之增高,2016年拼多多獲得一個(gè)新增用戶需要花10塊錢,到2021年獲客成本就飆升至367塊錢,5年時(shí)間獲客成本增長(zhǎng)了36倍。燒錢換用戶的增長(zhǎng)模式雖然能帶來(lái)短期用戶的驟增,但用戶忠誠(chéng)度卻并不高。

隨著瘋狂補(bǔ)貼帶來(lái)的用戶增長(zhǎng)逐漸見(jiàn)底,在高增長(zhǎng)趨勢(shì)終結(jié)之前,如何提高用戶留存率是拼多多不得不面臨的問(wèn)題。黃崢自己也說(shuō),“阿里的苦難,拼多多一個(gè)也逃不掉?!笨梢灶A(yù)見(jiàn)的是,社交電商正如當(dāng)初的傳統(tǒng)電商一樣,走過(guò)了一段高速增長(zhǎng)期,也一定會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段尋找新的增長(zhǎng)錨點(diǎn)。

04、新的混戰(zhàn)

每個(gè)時(shí)代都有自己爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)風(fēng)口,早一步或晚一步時(shí)機(jī)都不對(duì)。

早在2016年,電商直播就開(kāi)始萌芽,蘑菇街第一個(gè)吃螃蟹,把直播引入了電商帶貨,形成了一個(gè)“直播+內(nèi)容+電商”的平臺(tái),淘寶也緊隨其后孵化了一批以李佳琪為首的頭部主播,但始終沒(méi)有掀起太大的水花。

2020年,在疫情的影響下,直播電商呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),明星、網(wǎng)紅、企業(yè)家、縣長(zhǎng)等紛紛進(jìn)入直播間帶貨,形成了淘寶、抖音、快手直播三足鼎立的態(tài)勢(shì)。雖然都是做直播電商,但邏輯并不相同,有句話是這么概括三巨頭的:淘寶直播是互動(dòng)版的電視購(gòu)物,抖音是年輕版的廣場(chǎng)舞,快手是手機(jī)里的老鄉(xiāng)串門。

淘寶直播是以“搜索”為主要消費(fèi)路徑,主播通過(guò)產(chǎn)品講解,向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品,類似于把線下商鋪搬到了線上,本質(zhì)上是“人找貨”的模式;抖音走的是興趣電商,通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引消費(fèi)者,讓“貨找人”;快手強(qiáng)調(diào)的是主播和粉絲之間的信任度,粉絲信任主播這個(gè)IP,然后愿意去買主播推薦的東西。

中國(guó)電商發(fā)展至今,已有二十余年,電商模式的變化、電商平臺(tái)的崛起,也是中國(guó)商業(yè)發(fā)展的縮影,從互聯(lián)網(wǎng)萌芽時(shí)期以淘寶、京東等為代表的傳統(tǒng)電商,到互聯(lián)網(wǎng)成熟期智能機(jī)普及迎來(lái)社交電商時(shí)代,再到受疫情影響催生的直播電商時(shí)代,可以預(yù)見(jiàn)的是,好戲還會(huì)繼續(xù)上演。

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中國(guó)電商20年:崛起、探索與混戰(zhàn)

一文讀懂中國(guó)電商。

文|新眸產(chǎn)業(yè)組  潘姍姍

編輯|桑明強(qiáng)

在中國(guó)電商發(fā)展史上,1999年被認(rèn)為是一個(gè)里程碑式的年份,充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

這一年3月,馬云回杭州創(chuàng)業(yè),推出阿里巴巴網(wǎng)站;5月,B2C電子商務(wù)網(wǎng)站8848正式對(duì)外發(fā)布;8月,國(guó)內(nèi)第一家C2C電子商務(wù)網(wǎng)站易趣在上海創(chuàng)立……中國(guó)熱土迎來(lái)第一波互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)小熱潮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),截至1999年底,國(guó)內(nèi)就誕生了370多家電商平臺(tái),但隨著2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫的到來(lái),大批公司相繼倒閉,電商行業(yè)進(jìn)入“冰河時(shí)期”。

中國(guó)電商真正迎來(lái)發(fā)展的是2003年。這一年,非典蔓延也為電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了契機(jī),倒逼著淘寶、京東等電商平臺(tái)去探索新的路徑。此后,中國(guó)電子商務(wù)一路高歌猛進(jìn),從淘寶、拍拍網(wǎng)、易趣“三分天下”,到京東、淘寶“分庭抗禮”,再到拼多多突出重圍,抖音、快手直播電商入局,呈現(xiàn)出“群雄逐鹿”的局面,20多年的發(fā)展過(guò)程中,有的磐涅重生,有的黯淡離場(chǎng)。

某種程度上來(lái)說(shuō),一部中國(guó)電商發(fā)展史,本質(zhì)上也是各路玩家、多方資本膽識(shí)和謀略的較量。

01、電商巨頭之爭(zhēng)

1999年8月,畢業(yè)于哈佛商學(xué)院的邵亦波和譚海音把美國(guó)eBay的C2C模式引入了中國(guó),在上海成立了易趣。乘著互聯(lián)網(wǎng)迅猛增長(zhǎng)的東風(fēng),易趣狂飆猛進(jìn),2002年10月注冊(cè)用戶就超過(guò)300萬(wàn),要知道2002年我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量也才5910萬(wàn)。在整個(gè)電商行業(yè),易趣的各項(xiàng)指標(biāo)都長(zhǎng)期排名榜首,呈現(xiàn)出一家獨(dú)大的局面。

彼時(shí)的易趣,是資本的“寵兒”,資本搶著要投資,剛成立4個(gè)月,3家美國(guó)PE就投了650萬(wàn)美元,路易威登頂著互聯(lián)網(wǎng)泡沫危機(jī),也要投2050萬(wàn)美元,錢還沒(méi)花完,eBay又投了3000萬(wàn)美元購(gòu)買了易趣33%的股份。在資本的助推下,易趣一時(shí)間風(fēng)光無(wú)限,可以說(shuō)在中國(guó)電商市場(chǎng)找不到任何對(duì)手。

易趣和eBay的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,讓馬云感受到了一絲危機(jī)。于是,馬云秘密啟動(dòng)了一項(xiàng)計(jì)劃,2003年4月7日,馬云秘密召集了十來(lái)名員工,要求他們?nèi)ネ瓿梢豁?xiàng)秘密任務(wù),并且要絕對(duì)保密,這個(gè)神秘任務(wù),就是在最短的時(shí)間內(nèi)做出一個(gè)C2C商品交易網(wǎng)站。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的時(shí)間,2003年5月10日,阿里巴巴旗下C2C交易網(wǎng)站淘寶網(wǎng)上線。

但此時(shí),淘寶網(wǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是易趣的對(duì)手,易趣在C2C市場(chǎng)占有率高達(dá)80%,淘寶的全年交易額還不及易趣全年交易額的零頭。轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2003年的6月份,eBay以1.5億美元收購(gòu)了易趣,改名eBay易趣,很快eBay的全球總裁惠特曼就把譚海音踢出局,而邵亦波也因?yàn)榧彝ピ蛲顺觥?/p>

馬云曾在一次訪談中聊到這個(gè)話題:“如果不是他太愛(ài)老婆而選擇離開(kāi),中國(guó)的電子商務(wù)絕對(duì)是邵亦波個(gè)人的江湖?!笨墒沁@世界沒(méi)有如果,個(gè)人的一個(gè)選擇,也許就會(huì)影響整個(gè)行業(yè)格局,邵亦波的退場(chǎng),堅(jiān)定了馬云做好淘寶網(wǎng)的信心。

收購(gòu)易趣后的eBay野心勃勃,eBay的全球總裁惠特曼毫不掩飾自己對(duì)淘寶網(wǎng)的不屑,甚至放話“淘寶網(wǎng)最多只能撐18個(gè)月就會(huì)倒閉?!眅Bay在美國(guó)有豐富的C2C經(jīng)驗(yàn),易趣已經(jīng)占領(lǐng)了中國(guó)80%以上的市場(chǎng)份額,此時(shí)的淘寶就像一個(gè)小蝦米一樣的存在,毫無(wú)勝算可言。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)都是需要盈利的,沒(méi)有盈利,企業(yè)就無(wú)法持續(xù)發(fā)展。所以,當(dāng)時(shí)在線拍賣網(wǎng)站的收費(fèi)方式主要是三種模式:一種是商品成交以后收取2%左右的服務(wù)費(fèi),不成交不收費(fèi)。第二種是在線上傳的商品都涉及0.1元到8元不等的登錄費(fèi)。最后一種是置頂或者排在首位的各種各樣的推廣費(fèi)用。eBay易趣堅(jiān)持收費(fèi)模式,淘寶反其道而行之,提出了“三年內(nèi)免費(fèi)”。

與“行業(yè)老大”搶生意,已經(jīng)是很危險(xiǎn)的事情了,還要推出免費(fèi)策略,簡(jiǎn)直是在自尋死路,但事實(shí)證明了馬云決策的正確性。淘寶的免費(fèi)模式,對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)上做買賣的生意人來(lái)說(shuō),有很大的誘惑力,另外eBay易趣將服務(wù)器搬到美國(guó),導(dǎo)致訪問(wèn)速度緩慢,用戶體驗(yàn)感差,而淘寶專門研發(fā)了“淘寶旺旺”,讓用戶更加方便地交流等等舉措,迅速提升了淘寶網(wǎng)的人氣還有交易率,大量eBay易趣的用戶流向了淘寶。

2005年,淘寶占據(jù)了57.1%的市場(chǎng)份額,成為中國(guó)C2C市場(chǎng)的老大,eBay的掌門人惠特曼這才頓悟低估了淘寶,低估了馬云,然而一切還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。

在惠特曼的指示下,eBay易趣開(kāi)始對(duì)淘寶進(jìn)行圍獵,斥巨資加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳力度,并與一線門戶網(wǎng)站簽訂協(xié)議明確規(guī)定,這些一線門戶網(wǎng)站不能與易趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何宣傳推廣的合作,以此堵住淘寶的宣傳通道,淘寶陷入了“有勁無(wú)處使,有錢無(wú)處花”的窘境。

迫不得已之下,馬云只能另辟蹊徑,開(kāi)展了線上線下一齊推廣的策略。在線下,采用電視廣告和路牌地鐵廣告相結(jié)合的形式,進(jìn)行廣告轟炸,并且跟娛樂(lè)界進(jìn)行合作,與馮小剛籌拍的賀歲片《天下無(wú)賊》進(jìn)行深度合作,電影上映完畢后,又再度借勢(shì),與《天下無(wú)賊》的東家華誼兄弟合辦推出明星道具拍賣,將片中明星們所用的道具拿到自己的網(wǎng)站上進(jìn)行拍賣,再一次增加了淘寶網(wǎng)的曝光度。就這樣,淘寶網(wǎng)采用“農(nóng)村(小網(wǎng)站)包圍城市(大網(wǎng)站)”的策略,用少量的錢卻換取較高的流量。

在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中,淘寶網(wǎng)打了一個(gè)漂亮的翻身仗,不但活了下來(lái),而且迅速壯大,而eBay易趣明明抓了一手好牌,卻打的稀爛,銷售額不斷下滑,一部分被淘寶蠶食,一部分落入了拍拍網(wǎng)的腰包。2006年12月,一切終于塵埃落定,淘寶網(wǎng)完勝eBay,eBay撤出中國(guó),TOM收購(gòu)易趣。如今回看兩者之間的較量,除了淘寶網(wǎng)打出的“三年免費(fèi)”模式,更為關(guān)鍵的還是淘寶網(wǎng)更懂中國(guó)用戶,這也是本土化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然,在探索發(fā)展的階段,淘寶網(wǎng)也不是沒(méi)有犯過(guò)錯(cuò),2006年5月10日,淘寶網(wǎng)推出了競(jìng)價(jià)排名服務(wù)“招財(cái)進(jìn)寶”,本意是希望賣家更好地推銷自己的商品,但不少賣家質(zhì)疑這是在變相收費(fèi),并且眾多沒(méi)有加入“招財(cái)進(jìn)寶”的賣家的生意開(kāi)始下降,而加入的賣家中出現(xiàn)個(gè)別賣家利用“招財(cái)進(jìn)寶”交易成功才交費(fèi)的規(guī)則進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

“招財(cái)進(jìn)寶”推出后的短短20天內(nèi),就有6000名賣家在網(wǎng)上簽名,聲稱要在6月1日集體罷市,并且要將店中所有商品撤下,取光支付寶賬戶中的資金,同時(shí)將集體跳槽到其他個(gè)人電子商務(wù)網(wǎng)站。此時(shí),騰訊旗下的電子商務(wù)網(wǎng)站“拍拍網(wǎng)”開(kāi)始著力宣傳“螞蟻搬家”的活動(dòng),挖淘寶網(wǎng)的“墻腳”,搶占市場(chǎng)份額。

無(wú)奈之下,淘寶只得取消了“招財(cái)進(jìn)寶”。幸運(yùn)的是,大多數(shù)網(wǎng)民對(duì)淘寶“重視店主意見(jiàn)表示欣慰”,愿意繼續(xù)留在“淘寶”,這次“招財(cái)進(jìn)寶”危機(jī)也最終畫上圓滿的句號(hào)。有的錯(cuò)誤有機(jī)會(huì)改正,但有的錯(cuò)誤錯(cuò)了就沒(méi)有回頭路了。

比如背靠QQ有著巨大用戶資源的拍拍網(wǎng),含著金湯匙出生,僅一年時(shí)間,注冊(cè)用戶超過(guò)2500萬(wàn),在線商品超過(guò)500萬(wàn),成功躋身國(guó)內(nèi)C2C三大巨頭之列,位居淘寶、eBay易趣之后,有句話叫“物極必反”,突然涌現(xiàn)的大量賣家,讓拍拍自身的運(yùn)營(yíng)能力根本跟不上,商家花了高價(jià)廣告費(fèi),但轉(zhuǎn)化率卻極低,與此同時(shí),一些頭部賣家店鋪出現(xiàn)大量假貨、次貨,售后服務(wù)得不到保障,拍拍網(wǎng)不可避免的走向了高開(kāi)低走之路,最終騰訊在投資京東時(shí),把拍拍網(wǎng)打包賣給了京東。

商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)就是“適者生存”,誰(shuí)能夠從用戶角度出發(fā),誰(shuí)就有機(jī)會(huì)逆勢(shì)翻盤。從誕生之時(shí)就不被看好的淘寶網(wǎng),反而戰(zhàn)勝了“行業(yè)老大”eBay易趣,以及有強(qiáng)大資源支撐的拍拍網(wǎng),在中國(guó)電商行業(yè)一枝獨(dú)秀。

02、打造平臺(tái)“護(hù)城河”

在電商領(lǐng)域,物流、支付、平臺(tái)是三大重要支柱。

2003年淘寶網(wǎng)發(fā)展幾個(gè)月后,馬云就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站存在巨大問(wèn)題,網(wǎng)站點(diǎn)擊量和瀏覽量非常高,但是交易量卻上不去。線下交易都是一手交錢一手交貨,但是網(wǎng)絡(luò)交易賣家怕發(fā)了貨收不到錢,買家怕付了款收不到貨,擺在面前的是如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上現(xiàn)金流的安全支付,只有解決了支付問(wèn)題,才能做到真正的電子商務(wù)。

為此,馬云斥巨資為淘寶網(wǎng)打造了一款在線支付工具,就是支付寶。從當(dāng)時(shí)來(lái)看,支付寶的出現(xiàn)是為了解決淘寶網(wǎng)交易過(guò)程中的信任問(wèn)題,但從淘寶網(wǎng)的整個(gè)發(fā)展歷程來(lái)看,支付寶的創(chuàng)建,不但使淘寶網(wǎng)如虎添翼,也為阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)演變?yōu)檎嬲碾娮由虅?wù)打通了道路,成為了日后阿里巴巴迅速發(fā)展壯大的護(hù)城河。

與馬云一樣有著先人一步?jīng)Q策目光的人,是劉強(qiáng)東。

隨著京東銷量上漲,嚴(yán)重的送達(dá)延誤影響用戶體驗(yàn),其次第三方暴力運(yùn)輸,往往會(huì)造成產(chǎn)品損壞。2007年,劉強(qiáng)東力排眾議堅(jiān)持自建物流,并提出211標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)日上午11:00前提交的現(xiàn)貨訂單,當(dāng)日送達(dá);夜里11:00前提交的現(xiàn)貨訂單,次日15:00前送達(dá)。

這樣的策略是前所未有的,劉強(qiáng)東在董事會(huì)上的估算是自建物流初步覆蓋全國(guó),大概要10億美元,差點(diǎn)沒(méi)把一眾投資人嚇?biāo)?,?dāng)時(shí)京東融資只有1000萬(wàn)美金。

在作出投資倉(cāng)配一體化物流的決定前,今日資本的徐新給劉強(qiáng)東算過(guò)一筆賬:如果在一個(gè)新的城市建立起倉(cāng)配一體的基礎(chǔ)設(shè)施,一天至少要2000單才能盈虧平衡,但要做到一個(gè)城市日單兩千,在大城市可能要大半年,在中小城市可能要兩年。

但劉強(qiáng)東堅(jiān)定的認(rèn)為,電商只有足夠大才有機(jī)會(huì),中等電商是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。而電商要足夠大,不要看是否能賺錢,而要看現(xiàn)金流是不是為正。只要現(xiàn)金流是正向的,那就應(yīng)該不管是否虧損,也不追求眼下的盈利,而是要拼命的融資,拼命的做大規(guī)模,直到某一個(gè)極限為止。

2008年,轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)領(lǐng)域,創(chuàng)辦京東商城的劉強(qiáng)東,沿著重資產(chǎn)、自建物流的路走了4年,前期所有的投入都砸到供應(yīng)鏈和建倉(cāng)庫(kù)上,虧損了12年?!疤炻镀赀B陰雨”,2008年年中,金融危機(jī)爆發(fā),京東的資金鏈斷了。剛剛啟動(dòng)第二輪融資的京東,估值從1.5億美元,被砍到3000萬(wàn)美元。

短時(shí)間內(nèi),劉強(qiáng)東見(jiàn)了三四十家基金公司,但都沒(méi)有人愿意投。“當(dāng)時(shí)我們?nèi)绻诓坏藉X,前面所有的努力都白費(fèi)了?!眲?qiáng)東心急如焚,連續(xù)幾個(gè)月的失眠,頭上冒出一撮白發(fā)。但機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人,劉強(qiáng)東還是等來(lái)了機(jī)會(huì)。

2010年,劉強(qiáng)東終于見(jiàn)到了張磊,劉強(qiáng)東小心翼翼地提出可能需要7500萬(wàn)美元擴(kuò)建京東網(wǎng)絡(luò)時(shí),張磊笑而不語(yǔ),劉強(qiáng)東趕緊說(shuō)再少點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系,此時(shí)的劉強(qiáng)東已經(jīng)對(duì)投資不抱希望了,畢竟資本大多偏愛(ài)的都是阿里巴巴這類輕資產(chǎn)平臺(tái),但沒(méi)想到張磊最后給出了回應(yīng)是:“3億,要么拿走3個(gè)億,要么一分別拿?!?/p>

當(dāng)然,張磊得這筆投資并非無(wú)腦投資,而是下了一番功夫,做了300多頁(yè)京東分析報(bào)告,四處打聽(tīng)了京東數(shù)年來(lái)發(fā)展才做出得決定。不僅如此,張磊還幫京東和騰訊牽線搭橋,讓騰訊投資了京東。

事實(shí)證明,劉強(qiáng)東是正確的,武漢疫情爆發(fā)時(shí),快遞小哥直接告知找京東試試吧,也許他們有辦法;上海疫情期間,京東物流用“自殺式物流”支援上海,幾天內(nèi)盡最大能力保證基礎(chǔ)物資運(yùn)輸。這都得益于自建倉(cāng)庫(kù)和物流。

除了支付和物流,電商發(fā)展過(guò)程中一個(gè)繞不開(kāi)的問(wèn)題就是“假貨”,對(duì)于假貨的“零容忍”,則是京東手里的另一張王牌。在劉強(qiáng)東看來(lái),電商一定要解決三個(gè)問(wèn)題:便宜、方便、放心。淘寶只解決了前兩個(gè),而京東瞄準(zhǔn)第三個(gè)堅(jiān)持正品,死磕品質(zhì),也許也能在電商的大市場(chǎng)里殺出一條血路。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里,為了規(guī)?;?zhēng)市場(chǎng),劉強(qiáng)東都在燒錢賣正品,第三方若售假,不僅會(huì)被罰沒(méi)100萬(wàn)保證金,還要向工商局舉報(bào),嚴(yán)重的會(huì)讓其血本無(wú)歸;若是員工販假,丟了工作事小,整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)遭受牽連,嚴(yán)重的還會(huì)被公安機(jī)關(guān)傳喚、刑拘。品牌就是企業(yè)的招牌,如今買3C數(shù)碼電器,很多人第一反應(yīng)就是京東自營(yíng)店。

自建物流、對(duì)假貨“零容忍、建倉(cāng)儲(chǔ)讓京東虧損了12年,但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,正是正品自營(yíng)的口碑和強(qiáng)大的物流,成為京東抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大“護(hù)城河”,一時(shí)間中國(guó)電商領(lǐng)域,阿里和京東分庭抗禮。

03、半路殺出來(lái)的“拼多多”

就在所有人都認(rèn)為京東、淘寶就是中國(guó)電商行業(yè)天花板時(shí),主打社交電商模式的拼多多卻異軍突起,讓淘寶和京東面面相覷。

拼多多誕生的時(shí)代,是社交紅利的時(shí)代,而社交最大的特點(diǎn)就在于口碑相傳,通過(guò)微信社交的方式,一傳十,十傳百,就火起來(lái)了?!翱骋坏丁本湍塬@得價(jià)格更實(shí)惠的日用品,今天你幫我砍,明天我?guī)湍憧?,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不僅是一種消費(fèi)體驗(yàn),更是一種互相幫助的游戲,一時(shí)間親友群、家庭群等等都充斥著“砍一刀”的鏈接,擴(kuò)張速度甚至比投放廣告要更明顯。

某種意義來(lái)說(shuō),拼多多改變了社交電商的定義,此前很多人也盯上了微信的社交流量,但大多是通過(guò)朋友圈賣面膜之類的產(chǎn)品,拼多多的厲害之處就在于撬動(dòng)微信分享湊單的欲望,迅速產(chǎn)生裂變。

在傳統(tǒng)電商流量見(jiàn)頂之時(shí),拼多多依靠社交裂變收割新流量,正如淘寶網(wǎng)當(dāng)年的靠“免費(fèi)模式”取勝的反向思維一樣,在傳統(tǒng)電商把焦點(diǎn)放在消費(fèi)升級(jí),專注品質(zhì)時(shí),拼多多就對(duì)準(zhǔn)農(nóng)村電商,而下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更關(guān)注的是商品價(jià)格,哪里價(jià)格低就去哪里,針對(duì)低價(jià)+爆款為用戶提供極其低廉的商品,拼多多很快就抓取了中國(guó)下沉市場(chǎng)的心,在京東和淘寶的競(jìng)爭(zhēng)中撕開(kāi)了一道口子。

黃崢自己也承認(rèn)拼多多成功有很多偶然性,如果沒(méi)有vivo、OPPO對(duì)下沉市場(chǎng)智能手機(jī)的激烈“圍剿”,如果不是2015年微信在春晚贊助的搖一搖紅包,中國(guó)不可能在短時(shí)間內(nèi)多了2億人微信錢包有錢,那時(shí)候微信支付還沒(méi)有現(xiàn)在這么普及,所以大量的人微信錢包有錢卻沒(méi)處花,而拼多多恰好在那個(gè)時(shí)候給了大家一個(gè)很實(shí)惠,可以消費(fèi)的地方,抓住了這一波紅利,用戶呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),是智能手機(jī)和移動(dòng)支付加速下沉為拼多多創(chuàng)造了生長(zhǎng)環(huán)境。

做同樣一件事,拋開(kāi)那個(gè)時(shí)間點(diǎn),也許就不可能有當(dāng)時(shí)井噴式爆發(fā)的效果,所謂成功,可能就是天時(shí)地利人和,缺一不可。從創(chuàng)立到上市,京東用了10年,淘寶用了5年,而拼多多僅僅用了2年多,拼多多的崛起也是中國(guó)電商發(fā)展史上的一個(gè)奇跡。

任何增長(zhǎng)都會(huì)遇到瓶頸期,拼多多也不例外。隨著時(shí)間的推移,市場(chǎng)存量消耗得所剩無(wú)幾時(shí),拉新難度也會(huì)隨之增高,2016年拼多多獲得一個(gè)新增用戶需要花10塊錢,到2021年獲客成本就飆升至367塊錢,5年時(shí)間獲客成本增長(zhǎng)了36倍。燒錢換用戶的增長(zhǎng)模式雖然能帶來(lái)短期用戶的驟增,但用戶忠誠(chéng)度卻并不高。

隨著瘋狂補(bǔ)貼帶來(lái)的用戶增長(zhǎng)逐漸見(jiàn)底,在高增長(zhǎng)趨勢(shì)終結(jié)之前,如何提高用戶留存率是拼多多不得不面臨的問(wèn)題。黃崢自己也說(shuō),“阿里的苦難,拼多多一個(gè)也逃不掉?!笨梢灶A(yù)見(jiàn)的是,社交電商正如當(dāng)初的傳統(tǒng)電商一樣,走過(guò)了一段高速增長(zhǎng)期,也一定會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段尋找新的增長(zhǎng)錨點(diǎn)。

04、新的混戰(zhàn)

每個(gè)時(shí)代都有自己爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)風(fēng)口,早一步或晚一步時(shí)機(jī)都不對(duì)。

早在2016年,電商直播就開(kāi)始萌芽,蘑菇街第一個(gè)吃螃蟹,把直播引入了電商帶貨,形成了一個(gè)“直播+內(nèi)容+電商”的平臺(tái),淘寶也緊隨其后孵化了一批以李佳琪為首的頭部主播,但始終沒(méi)有掀起太大的水花。

2020年,在疫情的影響下,直播電商呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng),明星、網(wǎng)紅、企業(yè)家、縣長(zhǎng)等紛紛進(jìn)入直播間帶貨,形成了淘寶、抖音、快手直播三足鼎立的態(tài)勢(shì)。雖然都是做直播電商,但邏輯并不相同,有句話是這么概括三巨頭的:淘寶直播是互動(dòng)版的電視購(gòu)物,抖音是年輕版的廣場(chǎng)舞,快手是手機(jī)里的老鄉(xiāng)串門。

淘寶直播是以“搜索”為主要消費(fèi)路徑,主播通過(guò)產(chǎn)品講解,向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品,類似于把線下商鋪搬到了線上,本質(zhì)上是“人找貨”的模式;抖音走的是興趣電商,通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引消費(fèi)者,讓“貨找人”;快手強(qiáng)調(diào)的是主播和粉絲之間的信任度,粉絲信任主播這個(gè)IP,然后愿意去買主播推薦的東西。

中國(guó)電商發(fā)展至今,已有二十余年,電商模式的變化、電商平臺(tái)的崛起,也是中國(guó)商業(yè)發(fā)展的縮影,從互聯(lián)網(wǎng)萌芽時(shí)期以淘寶、京東等為代表的傳統(tǒng)電商,到互聯(lián)網(wǎng)成熟期智能機(jī)普及迎來(lái)社交電商時(shí)代,再到受疫情影響催生的直播電商時(shí)代,可以預(yù)見(jiàn)的是,好戲還會(huì)繼續(xù)上演。

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