文|DataEye研究院
618年中大促如火如荼，DataEye電商研究院發(fā)現(xiàn)垃圾袋、削皮器、抹布等家居日用單品周銷量均在10w＋，常年好貨榜TOP10。
這些低客單價(jià)卻能賣出高銷量的單品，都有什么樣的特征？背后有什么樣的邏輯？本文DataEye電商研究院將解讀家居日用品的選品套路、爆款素材，希望能給大家?guī)?lái)一些不一樣的思路。
01 近30天日用品大盤數(shù)據(jù)，銷量TOP50單品分布
從銷量來(lái)看，防蚊貼、口罩、抽紙占到TOP50里的60%左右，夏季來(lái)臨，氣溫升高，蚊蟲猖獗，對(duì)驅(qū)蚊產(chǎn)品的需求陡增，疫情反復(fù)，口罩作為防疫必需品，銷量一直居高不下；抽紙作為生活消耗品，日常消耗大，有囤貨需求。
洗衣凝珠和洗衣片占比在20%左右，消費(fèi)者對(duì)于衣物的洗護(hù)需求變得更加精細(xì)，針對(duì)不同面料的衣物，匹配不同洗滌劑，且每日都有固定的使用需求，有定期囤貨的需求。
瀏覽量TOP50單品分布
驅(qū)蚊水的瀏覽量與銷量位居首位，以其最具便捷性成為驅(qū)蚊產(chǎn)品中的“佼佼者”，隨著登革熱、寨卡病毒和黃熱病等流行病在全球城市環(huán)境中的高流行，價(jià)格稍高的電熱驅(qū)蚊液、電蚊香等新型驅(qū)蚊殺蚊劑相繼上市，在改善用戶體驗(yàn)的同時(shí)，市場(chǎng)滲透率也不斷提高，商家也可持續(xù)關(guān)注。
手帕紙、臟衣簍、干發(fā)帽三類產(chǎn)品緊隨其后，紙品類作為日常生活消耗品，消耗多，需求大。同樣，濕巾、棉片等便攜生活紙品都可持續(xù)關(guān)注；臟衣簍、收納袋、干發(fā)帽屬于個(gè)人清潔用具，受眾以女性群體為主，產(chǎn)品有針對(duì)性解決生活場(chǎng)景發(fā)生的問(wèn)題，精準(zhǔn)刺激痛點(diǎn)后完成轉(zhuǎn)化。
02 高銷量的素材長(zhǎng)什么樣？
DataEye電商研究院通過(guò)拆解家居日用品銷量TOP10單品的素材，總結(jié)出高轉(zhuǎn)化素材均有以下特點(diǎn)：素材時(shí)長(zhǎng)在20s-40s以內(nèi)，文案著重突出產(chǎn)品性價(jià)比、使用場(chǎng)景、體驗(yàn)感受。
根據(jù)以上邏輯，DataEye電商研究院拆解了幾個(gè)公式，供大家參考：
產(chǎn)品對(duì)比＋使用展示＋引導(dǎo)轉(zhuǎn)化：素材前3s給出此款產(chǎn)品與同類產(chǎn)品較為夸張的對(duì)比，進(jìn)而引出產(chǎn)品賣點(diǎn)——顏值高、數(shù)量多、質(zhì)量好，針對(duì)問(wèn)題局面進(jìn)行實(shí)拍展示（不漏油、稱重大）在口播時(shí)像好朋友聊天一樣，貼近日常，增加了原生感與信任感。
劇情演繹＋產(chǎn)品介紹＋引導(dǎo)轉(zhuǎn)化：素材以較受歡迎的劇情演繹開頭，吸引用戶觀看，留存較高。在劇情中自然引出產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行介紹，加上使用實(shí)拍或與其他產(chǎn)品的對(duì)比，增加可信度，最后利用價(jià)格引導(dǎo)至直播間或直接轉(zhuǎn)化。
提出問(wèn)題＋解決方法＋使用展示：素材開頭提出問(wèn)題，為什么拖地干凈？以及問(wèn)是否還在用清水拖地，圈定有家務(wù)需求的人群，隨即展示干凈的地面，順其自然地引出產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的使用方法和使用過(guò)程，再次刺激消費(fèi)者需求。
從文案來(lái)看，家居日用品文案都是從生活角度出發(fā)，找尋痛點(diǎn)進(jìn)行展示并給出方法解決痛點(diǎn)，例如“洗完澡腳底濕”、“衣物泛黃”等具體場(chǎng)景的刻畫，讓受眾用戶有較強(qiáng)的代入感，以此能輔助素材，提升轉(zhuǎn)化概率。
03 選品推薦
DataEye電商研究院根據(jù)常年好貨榜及今年4月熱銷榜單，整理了熱銷單品，分享給大家：
1、家用必備，物美價(jià)低。
DataEye-EDX ray常年好物榜單數(shù)據(jù)顯示：紙巾、垃圾袋、保鮮袋等家家戶戶必備的日用品，銷量一般都比較“穩(wěn)定靠譜”；換季期間，蚊蟲叮咬頻繁，驅(qū)蚊貼、驅(qū)蚊液等驅(qū)蟲類單品同樣值得關(guān)注。
另一方面，廚房用品中的削皮器、油壺、洗碗手套、洗碗巾等必需品也可列入考慮范圍。
“紙巾”“垃圾袋”等單品價(jià)格區(qū)間不僅低，其價(jià)格范圍也非常小，普遍采用“物美低價(jià)”的特點(diǎn)來(lái)刺激顧客購(gòu)買欲望，大量出現(xiàn)“買X送X”、“包郵”等關(guān)鍵詞。
除此之外，“加大”、“加厚”、“純棉”等規(guī)格關(guān)鍵詞頻繁出現(xiàn)在紙巾方向的單品中，以展示其規(guī)格、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。
2、牙刷杯熱度漲幅高
DataEye電商研究院通過(guò)觀察巨量算數(shù)-“日用品”指數(shù)發(fā)現(xiàn)“生活用品”、“家居用品”、“牙刷杯”、“家居百貨”這幾個(gè)關(guān)鍵詞呈上升趨勢(shì)，其中“牙刷杯”熱度漲幅最高，達(dá)到12.76%。
DataEye-EDX ray數(shù)據(jù)顯示，多款牙刷杯近30天銷量破萬(wàn)，其產(chǎn)品配置關(guān)鍵詞主要為“免打孔”、“置物架”、“4連款”，商家如有選品需求，可著重往這方面考慮。
3、6月日用品重點(diǎn)方向參考
6月可重點(diǎn)關(guān)注的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)有端午節(jié)、高考、父親節(jié)、夏至、618（所有品類6月選品推薦戳這里）；選品可著重從重點(diǎn)節(jié)日出發(fā)。
參考DataEye-EDX ray歷史同期榜單，商家可著重關(guān)注：
速干毛巾/速干帽：夏季氣溫高，用吹風(fēng)機(jī)吹干頭發(fā)會(huì)導(dǎo)致出汗，而速干毛巾/速干帽很好地解決這一痛點(diǎn)，既能快速吸干頭發(fā)的水分，又不會(huì)滿頭大汗。在關(guān)鍵詞配置上可著重突出“吸水”、“面料”、“不掉毛”。
保鮮袋/膜：夏季來(lái)臨，食物保存成了棘手問(wèn)題。如何可靠安全地保存食物，是每個(gè)家庭都需要面臨的問(wèn)題。在關(guān)鍵詞的配置上，商家可著重突出“低單價(jià)”、“安全”、“防串味”。
三折晴雨傘：夏季雨水較多且紫外線系數(shù)高，商家可考慮備貨晴雨傘，一傘多用。在關(guān)鍵詞配置上可著重突出“全自動(dòng)”、“防紫外線”、“便攜”。
04 小結(jié)
平臺(tái)上任何一款產(chǎn)品火了，不管是賣幾十萬(wàn)單還是幾百萬(wàn)單，都不代表其他同類產(chǎn)品沒(méi)有任何機(jī)會(huì)了。比如你看到別人分享一款洗碗巾火了，你再去做洗碗工具產(chǎn)品也依然有機(jī)會(huì)，核心是你選了什么產(chǎn)品，組了什么套餐、定了什么價(jià)格。
DataEye電商研究院針對(duì)家居日用品選品總結(jié)了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
巧設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)討巧可以是對(duì)產(chǎn)品功能的升級(jí)，例如上述說(shuō)的升級(jí)款洗碗手套，也可以是產(chǎn)品的巧妙設(shè)計(jì)，而巧妙的設(shè)計(jì)在拍攝素材時(shí)視覺上容易討巧，在包裝賣點(diǎn)上對(duì)用戶也更有新鮮感。
無(wú)用之用
從頻繁出現(xiàn)的消費(fèi)場(chǎng)景入手，雖說(shuō)有的產(chǎn)品可以解決問(wèn)題，但替換產(chǎn)品后使用感受發(fā)生了變化，正是這種看似無(wú)用之用的產(chǎn)品，讓用戶覺得想要，這是典型的沖動(dòng)消費(fèi)的誘因，這種心理暗示的消費(fèi)使得許多小設(shè)計(jì)的產(chǎn)品爆火。