文｜節(jié)點財經(jīng) 零度
能折騰，是汪建國的第一個性格特點。49歲賣掉公司再創(chuàng)業(yè)，如今的汪建國通過資本運作，已經(jīng)成功手持兩家上市公司。
今年4月，匯通達登陸港交所，市值已經(jīng)超過250億港元，而在A股的孩子王，也有150億市值。
他的第二個性格特點同樣顯著，就是膽子大、愛闖。
汪建國工作的40余年時間，以機關(guān)單位為起點，參與了省農(nóng)村體制改革，再到國企進行國有企業(yè)改革；下海后，將民營電器品牌做到TOP3；而后再次創(chuàng)業(yè)，通過平臺孵化，一手培育了匯通達、孩子王、好享家三個獨角獸項目。
這一路，汪建國愛折騰、膽子大的、愛拼愛闖的性格展露無遺。是什么成就了汪建國？不僅是資本上的長袖善舞，還有在特殊的時代機遇下，敢于重新開始的決心。
62歲百億大佬，躋身南京四大富豪
1981年，汪建國畢業(yè)后進入了江蘇省商業(yè)廳，當時，汪建國參與了農(nóng)村體制改革試點小組，做了三件事：把人民公社轉(zhuǎn)為鄉(xiāng)政府；把供銷社恢復為集體所有制；在農(nóng)村建立農(nóng)工商聯(lián)合體。
10年后，汪建國從機關(guān)單位跳到了國企，在省五交化公司期間，再次進行了公司改革，他同樣做了三件事：進行國有企業(yè)改革，將五交化改制為五星電器；將公司業(yè)務從五金、電動工具、化工產(chǎn)品進行專業(yè)化轉(zhuǎn)型，統(tǒng)一為家用電器；從批發(fā)模式，轉(zhuǎn)為零售，并開始連鎖化發(fā)展。
22年后，汪建國在五星控股集團年度工作會議上提到，要“乘勢而上，向陽生長”。乘勢而上，就是要認清形勢，抓住趨勢，匯聚勢能；向陽生長，就是要心中有火，眼中有光，腳下有力，要不斷生長、增長、成長。
一直以來，借大勢，抓機會，都是汪建國的強項?；氐?998年，改革開放進入了新的階段，社會生活剝離敘事斗爭，社會消費開始崛起。家用電話、電視、電冰箱逐漸走入千家萬戶，時代的勢來了。
汪建國當時曾進行一個預判：隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，中國家電產(chǎn)品未來一定會有較快的發(fā)展。有了勢的判斷，接下去，汪建國開始不斷“生長、增長、成長”。
國企改制后，汪建國帶領改名的五星電器在市場上大殺四方，不斷擴大規(guī)模，從1999年五星電器第一家連鎖店開業(yè)，到了2005年，五行電器的銷售規(guī)模僅次于國美和蘇寧，躋身國內(nèi)家電連鎖行業(yè)前三名，而國內(nèi)家電行也正如他多年前判斷的，數(shù)年內(nèi)已經(jīng)有了天翻地覆的變化。
不過，汪建國也有新的顧慮，雖然五星電器處在中國家電連鎖三雄之一的位置，但強大的對手紛紛實現(xiàn)上市，而五星電器因為外資背景，被有關(guān)政策擋在了港交所大門之外。
為了獲取足夠的競爭資金，繼續(xù)和國美、蘇寧在市場上博弈，汪建國同美國最大的電器零售商百思買成立新五星電器，為企業(yè)引入了美國企業(yè)的先進管理經(jīng)驗。這一階段，五星電器銷售額破百億。
進入2000年后，家電行業(yè)的競爭進入白熱化階段，用汪建國的話來說：“行業(yè)太熱了，紅得發(fā)紫，光是南京新街口就有6個家電賣場，整個南京市郊縣還有60多家， 競爭都不能用白熱化來形容了，簡直是烈火烹油?！?/p>
而五星電器則被國美、蘇寧拋下。據(jù)汪建國回憶，2009年的冬天，他在上海中銀大廈的樓頂，望著眼前的黃浦江整整思索了6個小時。最終痛下決心，下樓簽署了協(xié)議，把五星電器最后25%的股份賣給了美國電器零售巨頭百思買。而這一年，汪建國已經(jīng)49歲，他雖然賣掉了五星電器的股份，但沒有放棄經(jīng)商，他決定，重新開始。
汪建國在維景大樓的五樓租了三間辦公室，帶著團隊的兩位副總、兩個秘書、三個司機，重新開始。
多年后，賣掉五星電器重新開始，讓汪建國收獲了巨大財富，在二次創(chuàng)業(yè)開始的12年后，2021年胡潤百富榜中，汪建國以230億元的身家位列第283名；并躋身南京四大富豪之列，排在第三的位置，僅次于老對手張近東。
“要做老大很多年”，締造三家獨角獸
對于第一次創(chuàng)業(yè)的失敗教訓，汪建國總結(jié)，家電零售的同質(zhì)化競爭太激烈，導致了行業(yè)最后變成價格戰(zhàn)。這一次，他想要找到一個新的賽道，避開激烈競爭，尋求差異化發(fā)展。為此，他找到了一家咨詢機構(gòu)，機構(gòu)給了四個方向：小孩市場、農(nóng)村市場、有錢人的市場、老年人市場。
咨詢機構(gòu)只是給智力輔助——點子，但具體如何操作，還需要汪建國親自上手。但沒想到，汪建國并不只想做一家企業(yè)，針對四個點子，他想要全部做一遍。
汪建國針對這四個機會進行布局：小孩市場，做了孩子王；農(nóng)村市場，做了匯通達；有錢人市場，做了好享家；老人市場，做了社區(qū)醫(yī)療。
2009年，汪建國創(chuàng)立孩子王。汪建國曾經(jīng)在采訪中表示：“嬰童市場容量不亞于家電市場，并且社會價值更大。我長期在家電行業(yè)‘老三’的位置上，終于找到可能做老大的機會?！?/p>
回到十余年前，母嬰零售行業(yè)大多都是街邊的小店，成體系、成規(guī)模、有品牌的零售店幾乎沒有，這意味著，孩子王要打出品牌，就要先教育消費者，建立市場。
汪建國想要做別人沒做過的東西，他去歐洲、東南亞轉(zhuǎn)了一個遍，但是仍然沒有發(fā)現(xiàn)他心儀的“超級模式”，他想要的就是把全球的領先零售經(jīng)驗，全部復制并堆積到孩子王身上，比如，Costco的會員制、沃爾瑪?shù)牟少?、屈臣氏的自有品牌、家樂福的運營等。
通過疊加、升級“技能”，截至2021年上市前，孩子王在全國范圍內(nèi)坐擁495家門店。孩子王會員人數(shù)超5000萬人,其中活躍用戶超1100萬人.
在忙著做“孩子王”的時候，針對下沉市場，汪建國也開啟了新的挑戰(zhàn)。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，于2020年年底前，中國下沉市場常住人口達12.3億人，占全國總?cè)丝?7%以上。同時，中國下沉零售市場的市場規(guī)模于2020年達到15.1萬億元，約占中國整體零售市場的79.2%。在汪建國的構(gòu)想里，匯通達就是要做下沉市場的“淘寶”。
招股書顯示，匯通達的業(yè)務主要包括交易業(yè)務和服務業(yè)務兩大板塊，以營收占比超99%的交易業(yè)務為主。該業(yè)務主要通過自有的電商平臺“匯通達商城”向會員零售門店、渠道合作客戶提供多類商品，目前包括家電、消費電子、農(nóng)資、酒水等。
除了孩子王和匯通達，而按照計劃，針對“有錢人”，汪建國又做了智能家居集成商好享家。五大主營品類包含冷暖系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、新能源系統(tǒng)，涵蓋了與家庭的舒適溫度、新鮮空氣、健康凈水、智能設備相關(guān)的產(chǎn)品。通過系統(tǒng)化解決方案、產(chǎn)品組合及工程施工管理等一站式服務，為用戶提供舒適環(huán)境整體解決方案。天眼查數(shù)據(jù)顯示，好享家已經(jīng)完成9輪融資，投資方包括德同資本、富坤創(chuàng)投、綠動資本、盛景網(wǎng)聯(lián)、景林投資等。
十余年前，咨詢公司給出了四個方案，除了針對老人社區(qū)醫(yī)療服務的項目，因政策問題已經(jīng)關(guān)停，如今4中3的汪建國，收獲了兩家上市公司，和一家獨角獸項目。
這一次，他的“老大”當定了嗎？
一手實業(yè)、一手投資，汪建國想要“岸上奔跑，下水游泳”
4個月時間，汪建國完成兩家項目的上市，不可謂不快。除了創(chuàng)業(yè)上的成就，不得不提的還有汪建國在資本層面的高明手段。
汪建國不僅是紅杉資本、鼎暉投資等機構(gòu)的LP，更成立了深度賦能型產(chǎn)業(yè)投資平臺星納赫資本。曾有媒體問汪建國，打通產(chǎn)業(yè)與投資，有什么挑戰(zhàn)？
汪建國回答：“首先思維方式要升維，你只有產(chǎn)業(yè)維度做不好投資，僅僅有投資的視角，不能撲下去也做不好產(chǎn)業(yè)。要升維思考，看全局，看方向，看趨勢，同時又要關(guān)注、把握企業(yè)本質(zhì)。也就是說，即要有升維思考，又能降維攻擊。對我而言思維方式有時是互換的，做企業(yè)時想一想，資本市場會怎么看我，做投資時我想想企業(yè)家會怎么看這條賽道。”
事實上，在賣掉五星電器后，汪建國把賣股權(quán)的錢大部分都交給了專業(yè)化機構(gòu)，做了不少基金的個人LP。
2010年前后，中國VC市場崛起，不過不同于今日，當時市場主流的出資人以高凈值人群為主，他們首先接觸到風險投資行業(yè)，并樂于通過資產(chǎn)配置進行財富的升值保值。汪建國也是這群企業(yè)家中的一員。過去十余年時間，汪建國先后投資了16支國內(nèi)外知名基金機構(gòu)，2010年與馬云、虞鋒、史玉柱等企業(yè)家合作成立云鋒基金，擔任紅杉、鼎暉投決會成員和專家顧問委員會成員。
通過以LP的方式接觸到VC投資，汪建國也開始了解投資行業(yè)，直到2017年，他自己也成立了產(chǎn)業(yè)基金——星納赫資本。
據(jù)官網(wǎng)介紹，星納赫資本目前投資主要領域包括消費和科技。投資項目包括孩子王、飛鶴、極兔物流、妍麗、中創(chuàng)新航、萬潤新能源、UR、巨子生物、細刻、胖虎等。
作為產(chǎn)業(yè)資本，星納赫資本除了財務投資之外，更重要的職能就是深度賦能項目，就像汪建國說的“產(chǎn)業(yè)與資本就像兩棲動物一樣的，岸上要奔跑，下水能游泳?！?/span>
而他在實業(yè)方面的成功，與其資本方面的長袖善舞不無關(guān)系。在五星電器時代，資本之路并不順暢，可能也基于此，讓汪建國在二次創(chuàng)業(yè)時更加關(guān)注資本的投入。在孩子王這一項目上，先后進行數(shù)輪融資，投資方包括華平、高瓴、大鉦資本、景林投資等一線機構(gòu)。而在匯通達背后也同樣出現(xiàn)多家資本方的身影，比如盛景嘉成、毅達資本、順為資本、央企扶貧、國調(diào)基金等機構(gòu)。
在孩子王這個項目上，最初汪建國本在香港上市，因為項目最早搭建了海外架構(gòu)，但基于業(yè)務重心的考慮，汪建國認為，還是內(nèi)地市場的投資人能看得懂孩子王的價值。2014年開始，汪建國考慮，要不要A股上市，但當時A股市場出現(xiàn)了長達15個月的IPO暫停，從2015年開始，又暫停了4個月。
但新三板來了。為了把握機會，汪建國帶領孩子王登陸新三板，但無奈的是，新三板缺乏流動性，3年后，孩子王又退市。從某種角度看，無論是五星電器還是孩子王的早期階段，資本之路都是一波三折。直到2021年-2022年，像是開了掛一樣，孩子王、匯通達先后上市，汪建國也打破了“資本之路不順”的“詛咒”。
如今，汪建國被業(yè)內(nèi)稱為私募大佬，通過創(chuàng)業(yè)+資本兩面的經(jīng)驗，他得以幫助孩子王和匯通達順利募資，以資本助力項目成長。過去在五星電器上吃的資本虧，或許已經(jīng)翻倍補了回來。
孩子王也有煩惱，下沉市場難交易
最近一年來，先后推動旗下兩家公司上市的汪建國可謂春光無限好，但他也有新的煩惱。
孩子王看上去一路高歌猛進，但從2020年開始，孩子王的營收和凈利增長都在放緩，2018-2021年，孩子王營收增速為27.42%、23.56%、1.37%、8.30%。歸屬凈利潤同比增長分別為194.21%、36.76%、3.61%、-48.44%。
這個故事聽上去耳熟，在汪建國第一次創(chuàng)業(yè)階段，也曾遇到相似問題，當時家用電器行業(yè)在經(jīng)歷了高速發(fā)展后，開始增長放緩，而業(yè)內(nèi)的參與者也開始進入低價競爭。如今，隨著人口紅利逐步走向天花板，“虧損換增長”的老舊故事在投資者眼中也不再性感。取而代之的是，孩子王的“業(yè)績變臉”，股價的下跌。
孩子王官網(wǎng)解釋：“2021年，孩子王門店大幅擴張，全年共新增門店71家，關(guān)閉門店10家，截至2021年底，共有直營門店達到495家?！?/p>
過度擴張帶來的結(jié)果是，坪效收入在不斷下降，2018-2020年，孩子王坪效收入從7855.05元/㎡降至2020年的6878.73元/㎡。2021年孩子王的店均收入為1636.06萬元，而坪效收入為 6905.77 元 / 平方米。
而同時，因為不斷開店，孩子王的門店租金成本也十分昂貴。2020年租金為5.92億元，門店租金成為孩子王除工資外最大的支出成本。在最新投資者關(guān)系活動記錄表中，也有投資人提出，“貴司各大門店的抖音平臺開放很多，但幾乎無人訪問，即使南京總部的營銷號也少有人問津，是不是營銷沒有做到位？”但孩子王并沒有就此問題做出正面解釋。
投資人對財報不滿意，直接體現(xiàn)到股價的變動上，孩子王股價最高點時，一度達到27.18元。在此后的35個交易日后，孩子王股價跌了超過50%。截至6月7日發(fā)稿，孩子王股價為153.30億，距離上市首日的250億，已蒸發(fā)百億。
嬰幼兒市場失利，在下沉市場的匯通達，也同樣處在增收難增利的狀況。
交易業(yè)務方面，與一般的電商平臺不同，匯通達的主要商品為下沉市場的主要消費品類，如家用電器、消費電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料及機械、交通出行、家居建材以及酒水飲料等。
一個主要問題是，匯通達核心收入來源的交易業(yè)務毛利率低，2018-2021前三季度，已經(jīng)由3.4%降至2.6%。匯通達的高毛利率家電品牌營收占比減少，但一些毛利率低的消費電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料占比在增加。
值得一提的是，同樣布局下沉市場的拼多多2020年的毛利率高達67.59%。
但不同于互聯(lián)網(wǎng)大廠瞄準的C端消費者，匯通達瞄準了小型B端的夫妻零售店，將它們發(fā)展成為會員店。但夫妻店對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的動力較低，小店供應不穩(wěn)定，貨品質(zhì)量參差不齊，再加上經(jīng)銷商層級過多，利潤空間較小。
而最近三年疫情煩擾，也讓匯通達受到一定影響。2018-2021年，匯通達歸母凈利潤分別為-2.96億、-4.15億、-4.05億、-3.50億。
汪建國曾說過一段話“聚焦到目標顧客，把目標市場做深做透，而不是說見到什么掙錢就去做什么，這就是戰(zhàn)略定力。風口改了，趕快去調(diào)方向，就是挖坑，實際上是沒有戰(zhàn)略的，沒有定力，看上去挖了很多東西，挖的時候可能也有水，因為大潮來了，可一旦退潮沒有水了就變成坑了，挖井和挖坑的區(qū)別就是你挖的井比旁邊的井要深，在某個細分市場一定要比人家做的透?！?/p>
如今，手持兩家上市公司，但如何長治久安的經(jīng)營下去給投資人一個交代，急需汪建國考量。畢竟，就像他說的“你旁邊井水少了，就變成坑了，有的井本來不是坑，它不一定淺，也挖的很深，但沒有你深，也變成了坑，有坑最終還得填，因為你前面付出了很多代價，必須要填上去?！?/p>