文|天下網商 葉晨
編輯|李丹超
賣數據線、充電線，能把生意做得多大？想知道這個答案，還是得把視野投向“電子制造之都”深圳。
剛剛進入6月，深交所披露信息顯示，深圳市綠聯(lián)科技股份有限公司（下文簡稱“綠聯(lián)”）的創(chuàng)業(yè)板IPO申請獲得受理，擬募資15.04億元。
招股書顯示，綠聯(lián)主營3C消費電子產品（3C指電腦、通訊和消費性電子三大產品），主要涵蓋傳輸類、音視頻類、充電類、移動周邊類、存儲類五大系列。2019年至2021年，綠聯(lián)科技營業(yè)收入分別為20.45億元、27.38億元、34.46億元，凈利潤分別是2.2億元、2.87億元、2.76億元。
綠聯(lián)的規(guī)模，和其與大牌之間的綁定有關。
2014年，綠聯(lián)通過蘋果的MFi（專供iPhone、iPad、iPod等產品使用）認證，意味著其生產的蘋果相關產品達到了官方認可的技術標準；2018年，綠聯(lián)又獲得華為的授權，為其生產周邊產品。
在深圳，如綠聯(lián)一般，從代工生產成功轉入品牌創(chuàng)立的電子企業(yè)不勝枚舉；但是，國內專攻3C數碼配件、并做到上市的企業(yè)卻并不多見。繼2020年以銷售充電設備起家的安克創(chuàng)新掛牌之后，這個市場沉寂至今。
2022年已過去一半，電子制造業(yè)也面臨新的內外環(huán)境。此次綠聯(lián)沖刺上市，或將給中國3C領域再次注入一劑活力。
被“洋標準”的絕對話語權限制
2020年8月，1982年出生的“湖南仔”陽萌率領安克創(chuàng)新在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌，發(fā)行初始價為66.32元/股，一天之內沖上163.41元/股，創(chuàng)下超600億元市值。安克創(chuàng)新的投石問路，成為深圳本地跨境電商、電子制造業(yè)所津津樂道的美談。
人們普遍感慨于這家公司的發(fā)展速度之快——2012年初成立，僅用8年的時間，陽萌就把充電設備賣向了全世界，并最終引資上市。
2012年3月，也就是安克創(chuàng)新的前身海翼電商創(chuàng)立3個月后，同樣是80后的張清森在深圳創(chuàng)立了一個名叫“綠聯(lián)”的新品牌，注冊資本為人民幣100萬元，最早從事數據線、充電線的品牌化生產銷售。
“綠聯(lián)”之前，張清森的創(chuàng)業(yè)賽道是為外國配件廠商提供數據線的代工服務，利潤微薄、受限性大。
2010年，創(chuàng)業(yè)之初，他有一天收到外國客戶的郵件，對方臨時要求降價，原因是有同行報價更低。張清森后來了解到，可能是競爭對手用低質產品在做惡意競爭?？韶浂忌a出來了，如果客戶取消訂單，意味著流動資金換來的是一堆庫存。最終，公司被迫接受了客戶的降價訴求。
事后，張清森反思：“在這個行業(yè)，很多產品都是‘公模’，標準主要由國外制定。‘公?！?，各個品牌商產品除了logo不同，其他地方看起來都一樣?！?/p>
面對國外標準的“絕對話語權”，他把目光放在了國內消費者市場的開拓上。
背后的邏輯是，自2010年起，智能手機、高清電視的國內市場空間高速膨脹，行業(yè)的高速發(fā)展拉動3C配件的需求迅速起飛。
當時，生產3C配件的作坊型、小型工廠、銷售點遍布珠三角、長三角。在深圳的華強北，電腦城的配件極為豐富，然而，在大家都投身海外市場的背景下，國內的3C配件供給長期得不到保障，甚至有一部分來源于制造企業(yè)難以脫手的出口尾單。
“中國人這么多，需求總不會差的?！睆埱迳D變了思路。
2011年7月，他在公司成立了三人品牌小分隊（2012年綠聯(lián)正式成立的前身），暫時告別外貿代工，轉型國內電商領域，并啟動了綠聯(lián)數碼天貓（當時還是淘寶商城）店。
做“符合中國人喜好”的數據線
綠聯(lián)發(fā)家的切口很小，小到只是一根根常見的數據線。
2012年前后，智能手機、影音電子、辦公電腦等3C產品更加普及，能夠實現高速傳輸的數據線逐漸成為都市白領、年輕學生的剛需。
可是，彼時的中國消費者在市場上普遍只能買到1.8米的數據線，不乏有購買者咨詢客服，“為什么呢？”
為了看到初期客戶的需求和公司的不足，當時的張清森做起了客服。這些消費端的反饋，也被他看在了眼里。那時候，這個問題的“答案”有些無奈，1.8米等同于6英尺，外國人家里使用的電子產品用線，通常以該規(guī)格作為標準。但做慣跨境生意的3C配件供應商，顯然沒有照顧到更多中國用戶的使用場景。
綠聯(lián)的快速充電線
很快，反攻國內市場的綠聯(lián)“不按套路”地做出0.5米、1米、1.5米、2米、3米甚至5米長度的數據線和充電線；面對智能手機用戶增多、使用時長不斷增加的市場情形，綠聯(lián)又針對國人隨時隨地可充電的需求，推出了排插+USB充電口的套裝產品。
從生產方面來說，這是一些小改動，卻撬動了更廣闊的應用場景和客群需求。資料顯示，2013年，創(chuàng)立一年的綠聯(lián)的營業(yè)額超過了6000萬元。
大廠背書下的產品升級
一個充電器產品的外觀雖然大同小異，但消費者最關心的，還是產品是否耐用、性能是否優(yōu)良。部分電子產品評測博主認為，較高的穩(wěn)定性，是消費者挑選3C配件時的主要參考因素。
換而言之，如今的消費電子細分行業(yè)雖然看上去是同質化的，但實際上仍以“產品為王”。
這四個字落實于3C配件領域，一是體現在標準規(guī)?；纳a上，二是體現在科技與品牌的加持上。
此次招股書顯示，2019年至2021年，綠聯(lián)研發(fā)投入分別為0.64億元、0.95億元和1.56億元，占營業(yè)收入的比重分別為3.17%、3.47%和4.54%，高于深圳傳統(tǒng)3C配件企業(yè)約2%的研發(fā)費用率。
創(chuàng)新投入對于科技產品類企業(yè)來說，往往能帶來極大的品牌紅利。綠聯(lián)也不例外。
2014年，綠聯(lián)產品獲得了平均通過率僅2%的美國蘋果公司MFi認證；去年，作為華為首批DFH（設計專供華為）計劃合作伙伴，它也被評為華為商城十大優(yōu)秀合作伙伴，華為商城中經售的綠聯(lián)產品有40余款。
招股書透露的綠聯(lián)科技收入構成中，以傳統(tǒng)數據線為代表的傳輸類產品占比最高，貢獻營收超過3成。2021年，綠聯(lián)傳輸類產品營收為10.24億元，占營收總結構的35.93%，相比2020年的36.79%份額，有少許下降。
與之相對，綠聯(lián)加大了對音視頻類產品、充電類產品以及技術要求水平較高的儲存類產品的投入，近年推出了網絡存儲器、氮化鎵充電器、LED化妝鏡、USB-C擴展塢、帶激光點的無線演示器等新產品。
綠聯(lián)NAS（網絡處理器）產品
但從綠聯(lián)此次招股書的數據來看，這些“新興板塊”的營收攀升是相對緩慢的，諸如以網絡存儲器為代表的儲存類產品業(yè)務，每年的增長比例尚不足1%。
也許正因如此，才更加說明了當前國內各大科技廠商從制造商到品牌方，謀求從“中國制造”向“中國智造”轉變的不易。
國內與跨境，打組合拳
在3C配件領域，綠聯(lián)是天貓、京東等國內電商平臺的首批玩家。如今，線上渠道依然是各大商家的重要渠道，不僅能夠實現品牌化銷售，還能夠通過海量級的消費者訴求反饋，推進產品的快速迭代。
在國內市場取得一定成績之后，張清森將視線再一次投向國外。
由于本就是做跨境代工出身，張清森對國外的供應和需求體系相對熟悉。隨著跨境電商平臺規(guī)模擴大以及一系列商家利好政策的推出，張清森也迎來了帶著自己品牌“再次出?！钡牧紮C。
2015年，深圳全市跨境電商受到政策普惠，交易額達到333.95億美元，同比增長95.98%；2016年，中國跨境電商公司更是在深圳扎堆涌現。
綠聯(lián)沒有錯過跨境電商崛起的這波大潮。當年加入速賣通之后，張清森像是發(fā)表“回歸宣言”，他告訴國外的老客戶們：“如果你們還想采購，就采購綠聯(lián)，不給你們做貼牌了。我只有一個東西，叫綠聯(lián)?！?/p>
2017年，綠聯(lián)入選全球速賣通2016-2017年度“十大出海品牌”。招股書顯示，截至目前，綠聯(lián)已經進入了歐美、日本、中東、南非等全球100多個國家和地區(qū)，并在亞馬遜多國站、速賣通、ebay等國際平臺躋身頭部。
數據還顯示，目前綠聯(lián)的境內電商和境外電商市場的營收占比均為37%左右，“組合拳”的合理配置，或許也是綠聯(lián)沖擊上市的底氣之一。
伴隨海外市場成為重要的業(yè)務增長點，綠聯(lián)開始從海外市場用戶需求洞察中推動產品的創(chuàng)新。
例如由于Apple Watch續(xù)航能力弱，國外部分消費者出門往往習慣同時攜帶iPhone和Apple Watch兩種充電器，綠聯(lián)因此研發(fā)出了同時兼容iPhone和Apple Watch的充電器，這款產品在亞馬遜上非常暢銷。
而據此前報道，綠聯(lián)近期增加了電腦支架、手機支架、無線藍牙耳機等品類的產量，目的就是面向當前城市家庭居家辦公、兒童網課的新需求，進一步鞏固品牌的國內市場。
“華強北”面臨的新挑戰(zhàn)
2000年前后，深圳華強北的“神話”還屬于神舟電腦的創(chuàng)始人吳海軍、TP-LINK路由器的創(chuàng)始人趙建軍；10年后，以安克、綠聯(lián)為首的一群80后接棒了華強北的創(chuàng)業(yè)傳奇。
3C配件被資本青睞，也從這個時候開始。
根據中國手機及配件品控自律聯(lián)盟統(tǒng)計的數據顯示，2018年行業(yè)總銷售額約為3000億元，總出貨量約為38億件；2019年行業(yè)總銷售額約3828億元；2020年行業(yè)市場規(guī)模預計突破4800億元。
三年復合增長率16.96%，足以讓市場和資本怦然心動。時至今日，3C數碼配件行業(yè)依舊被業(yè)內人士稱為“隱形巨頭”扎堆的領域。
據悉，IPO后，創(chuàng)始人張清森持股為45.2706%，另一位公司領頭人陳俊靈持股為17.3588%。目前，綠聯(lián)科技估值達57億元。
不過，即便上市成功，在群英迭起的江湖上，綠聯(lián)仍存在隱憂。
一方面，雖然綠聯(lián)的研發(fā)投入對比大部分同賽道對手較好，但相比于兩年前成功上市的“前輩”安克，以及其他成熟的科技產品類公司，仍有不小的距離。2021年，安克的研發(fā)投入近8億元，綠聯(lián)的研發(fā)投入則為1.57億。
數據還顯示，綠聯(lián)科技共有693項專利申請信息，其中516項為外觀專利，發(fā)明專利僅有30項。行業(yè)內在評估專利技術質量時普遍看重發(fā)明專利，可見綠聯(lián)存在專利含金量略顯不足。
另一方面，綠聯(lián)面臨“增收卻不增利”的境況。
長期以來，綠聯(lián)的產品主要采用自主研發(fā)、外協(xié)成品采購為主的生產模式。招股書顯示，由于采購和材料成本的上漲，企業(yè)利潤增長也遇到了瓶頸，2021年凈利潤同比下降3.8%。
當前來看，融資、招股、上市，是綠聯(lián)解決研發(fā)經費投入不足的有效手段之一。此次綠聯(lián)科技計劃募資的15.04億元，有5.5億元擬被用于產品研發(fā)及產業(yè)化建設項目，占比最高。
想繼續(xù)站穩(wěn)腳跟，綠聯(lián)還得留心 “追兵”。
今年1月，中信證券曝出品勝電子擬參與A股IPO的消息，資料顯示，綠聯(lián)的這位“老對手”已完成上市輔導備案。都有資本加成的情況下，臥龍鳳雛孰強，還尚未可知。
尤其是2020年以來，品勝正在小步快跑、追趕潮流，加大了研發(fā)和產品線投入，并試圖從額溫槍、制氧機等急需用品切入，提高產品觸達率，帶動公司未來業(yè)務的發(fā)展。
從招股書的未來規(guī)劃看，綠聯(lián)應該不會放棄扎根已深的3C配件領域，也會像品勝一樣嘗試接觸外部賽道。想要做大、增收，更實際的辦法或許還是加大科研投入，在更新?lián)Q代速度極快的3C領域，做優(yōu)產品本身。
當然，每一代“華強北”創(chuàng)業(yè)者總是在面臨一次又一次的機會和一道接一道的難題。對于張清森等人來說，始終帶有迷惑、始終都在解題，才是企業(yè)持續(xù)向上的動力所在。