文|創(chuàng)牌者 高 旺
熟悉珠寶行業(yè)的人，會(huì)在《2022年福布斯全球億萬(wàn)富豪榜》上，找到一個(gè)熟悉的名字——周宗文。
截至發(fā)稿，其背后的周大生市值已逾160億元、品牌價(jià)值高達(dá)638.05億元。
周宗文和妻子周華珍、兒子周飛鳴總計(jì)持有周大生63.19%的股權(quán)，加上上市前累計(jì)14億元的6次現(xiàn)金分紅，周氏家族如今的身家約為113億元。
很難想象，這樣一個(gè)站在財(cái)富的金字塔頂端、被媒體和輿論注視的珠寶大王，曾經(jīng)的工作是運(yùn)甘蔗、下煤窯。
01
故事要從上世紀(jì)六七十年代說(shuō)起。
彼時(shí)，年輕人的康莊大道是成為光榮的人民子弟兵、端鐵飯碗的工人或者上大學(xué)，但這對(duì)周宗文這樣海外關(guān)系復(fù)雜的印尼華僑來(lái)說(shuō)，卻是不可能的事。
1977年的一天，高中畢業(yè)的他如往常一樣，拉著一板車(chē)甘蔗走在土路上。一個(gè)消息徹底改變了他和500萬(wàn)年輕人的命運(yùn)——高考制度恢復(fù)了。
三年的辛苦勞作改變了周宗文的面貌，好在知識(shí)功底和學(xué)習(xí)勁頭沒(méi)丟。他每晚伴著煤油燈看書(shū)，睡前鼻子上總是會(huì)落上一層黑乎乎的煙灰。
黃天不負(fù)，周宗文脫穎而出，被武漢地質(zhì)學(xué)院（今中國(guó)地質(zhì)大學(xué)）錄取，成了高考恢復(fù)后的第一批大學(xué)生。四年后，他拿著畢業(yè)證到福建省地質(zhì)局報(bào)道，被層層分派到閩西地質(zhì)二隊(duì)下面的一個(gè)野竹林礦區(qū)勘探隊(duì)，再次回到農(nóng)村。
野外尋礦不是個(gè)輕松的活計(jì)，條件艱苦，又臟又累。周宗文常常為了找礦、畫(huà)圖，在煤窯里鉆來(lái)鉆去，出來(lái)的時(shí)候全身黑乎乎，衣服鞋帽上都是煤灰，狼狽得嚇哭了前來(lái)探望的兒子。
然而他還是踏踏實(shí)實(shí)干了7年，并且獲得了調(diào)離基層勘探隊(duì)的機(jī)會(huì)。
1988年4月，全國(guó)人大通過(guò)的憲法修正案，增加了"國(guó)家允許私營(yíng)經(jīng)濟(jì)在法律規(guī)定的范圍內(nèi)存在和發(fā)展"的內(nèi)容，一場(chǎng)轟轟烈烈的私企創(chuàng)業(yè)潮席卷全國(guó)。
周宗文敏銳地感知到時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，決定放棄鐵飯碗下海經(jīng)商。在校友的推薦下，他來(lái)到金陽(yáng)珠寶下邊的一個(gè)珠寶工廠擔(dān)任廠長(zhǎng)。
這對(duì)當(dāng)時(shí)的周宗文來(lái)說(shuō)，的確是一個(gè)明智的決定。
一方面，在地質(zhì)局工作時(shí)，他就從寶石分隊(duì)那里有了一些對(duì)珠寶的了解，周氏家族中也有許多親戚在海外做珠寶生意，能給他指導(dǎo)和支持。
另一方面，當(dāng)時(shí)正趕上香港珠寶產(chǎn)業(yè)向深圳轉(zhuǎn)移，臨近香港的鹽田區(qū)沙頭角和羅湖區(qū)水貝村的珠寶生產(chǎn)工廠，已經(jīng)開(kāi)始為港資品牌周大福、謝瑞麟代工。
三年廠長(zhǎng)生涯，讓周宗文對(duì)珠寶的產(chǎn)、供、銷(xiāo)了若指掌，時(shí)機(jī)成熟，創(chuàng)辦一家自己的珠寶公司，便提上日程。
1992年，他整合家族資源優(yōu)勢(shì)，將周氏家族在香港創(chuàng)辦的“港龍洋行”和在印尼、新加坡一帶開(kāi)展珠寶、服裝、布匹批發(fā)業(yè)務(wù)的“周氏合大”合并，成立了香港周大生珠寶有限公司。
7年后，周大生在北京王府井設(shè)立了第一家直營(yíng)專(zhuān)柜，開(kāi)始進(jìn)軍大陸市場(chǎng)。自此，周大生的黃金鉆石在大陸珠寶市場(chǎng)聲名日燥，周宗文的財(cái)富也水漲船高。
“周大生這艘航母，順著深圳甚至全國(guó)發(fā)展的東風(fēng)，今天起航了。”2017年，周大生在深交所上市，周宗文異常激動(dòng)。
截至2021年末，周大生擁有品牌門(mén)店4502家，品牌價(jià)值 638.05 億元人民幣，在內(nèi)地珠寶市場(chǎng)占有率數(shù)年排行第一，周宗文家族身家也是超過(guò)百億。
當(dāng)初拉甘蔗、下煤窯的年輕人，靠著個(gè)人的不斷進(jìn)取、乘著時(shí)代的東風(fēng)，成為了一代珠寶大王。
02
舉國(guó)上下，做珠寶生意的大亨不少，為何偏偏周宗文成了第一？
答案就是走差異化路線(xiàn)：一是戰(zhàn)場(chǎng)差異化，二是品類(lèi)差異化。
如今，“下沉”一詞也不是什么新鮮事，但放在20年前，絕對(duì)是個(gè)時(shí)髦玩意兒。尤其像珠寶這樣的高單價(jià)奢侈品，消費(fèi)水平更高的一二線(xiàn)城市才是“兵家必爭(zhēng)之地”。誰(shuí)會(huì)想到去三四線(xiàn)城市做黃金鉆石的買(mǎi)賣(mài)？
周宗文想到了。
農(nóng)村出生的他，對(duì)低線(xiàn)城市的風(fēng)土人情有天然的認(rèn)知。人們對(duì)黃金、鉆石保留著更樸素的崇拜，婚嫁聘娶習(xí)俗中對(duì)黃金鉆石的需求量也十分巨大。
因此，他另辟蹊徑，以低成本開(kāi)墾三四線(xiàn)城市市場(chǎng)。截至2021年末，周大生旗下門(mén)店分布呈“三七開(kāi)”，一二線(xiàn)占三成，三四線(xiàn)及以下城市占七成。
除了戰(zhàn)場(chǎng)不同，周宗文主攻的品類(lèi)也不同。別人賣(mài)黃金，他使勁兒賣(mài)鉆石。
周大生獲得 “Tolkowsky家族”百面切工鉆石“LOVE100”在中國(guó)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，圖源：周大生官網(wǎng)
我國(guó)珠寶消費(fèi)歷來(lái)以黃金為主。金價(jià)相對(duì)透明，導(dǎo)致金飾毛利也比較低。而周大福、老鳳祥等“老大哥”也已經(jīng)在黃金品類(lèi)上卷了多年，著實(shí)不好突破。
鉆石鑲嵌類(lèi)珠寶就不一樣了，不僅毛利相對(duì)較高，戴比爾斯、卡地亞等外資品牌走的也是高端路線(xiàn)，給中低端市場(chǎng)鉆石飾品留下了很大的缺口。
因此，鉆石鑲嵌類(lèi)飾品一直是周大生一半以上的營(yíng)收來(lái)源。
靠著這兩板斧，周宗文成功發(fā)家。而推動(dòng)周大生發(fā)展成為覆蓋全國(guó)知名品牌的，還有一場(chǎng)轉(zhuǎn)型。
03
2006年之前，周宗文和眾多同行一樣，致力于自己開(kāi)店。但隨著國(guó)家政策變遷，珠寶行業(yè)也迎來(lái)黃金十年。他很快覺(jué)察到自營(yíng)模式發(fā)展太慢，跟不上時(shí)代節(jié)奏就一定會(huì)被淘汰！
因此，周大生開(kāi)始朝加盟模式轉(zhuǎn)型。
這一輕資產(chǎn)模式下，加盟店的產(chǎn)品直接向公司供應(yīng)商采購(gòu)，除了制定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和做質(zhì)量監(jiān)測(cè)外，公司不干涉供應(yīng)商與加盟商之間的貨物往來(lái)，讓周大生的加盟體系的周轉(zhuǎn)速度大幅提高，品牌規(guī)模擴(kuò)張速度也是更上一層樓。
單是2007年，其全國(guó)連鎖店就從150家增長(zhǎng)至500余家，兩年后又翻了一番。2013加盟連鎖店達(dá)2300家，成為國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的珠寶連鎖品牌。截至2021年末，周大福近95%的門(mén)店都是加盟店。
大量的加盟店不僅是周大生擴(kuò)規(guī)模的利器，也成為其主要收入來(lái)源。2021年，周大生總營(yíng)收的71.24%均來(lái)自加盟商的加盟費(fèi)、管理費(fèi)、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入和品牌使用費(fèi)用。
然而，現(xiàn)實(shí)總是利弊相生，粗放的加盟模式也帶來(lái)了管理缺失。2022年初周大生部分門(mén)店在無(wú)授權(quán)情況下售賣(mài)“金墩墩”，一時(shí)間掀起軒然大波，周宗文苦心經(jīng)營(yíng)的品牌聲譽(yù)大受其害。
而這，還不是他面臨的唯一問(wèn)題。
主要珠寶品牌于各線(xiàn)城市的開(kāi)店比例（%）（最新報(bào)告期），圖源：國(guó)海證券
數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)周大福過(guò)半新增零售點(diǎn)都位于三線(xiàn)及以下城市，三線(xiàn)及以下城市的零售值占比也已經(jīng)提升至36.9%，而老鳳祥近年也在不斷推進(jìn)下沉戰(zhàn)略。
老對(duì)手們?cè)诘途€(xiàn)城市下重注，周宗文的大本營(yíng)必將受到威脅。而近年來(lái)，素金首飾大受歡迎的趨勢(shì)，也為長(zhǎng)期專(zhuān)攻鉆石的周大生帶來(lái)了不少壓力。
一切邊距都預(yù)示著，隨著珠寶行業(yè)上一個(gè)時(shí)代塵埃落定，下一場(chǎng)大戲已經(jīng)開(kāi)演了。
這位從煤窯里走出來(lái)的珠寶大亨，還能繼續(xù)贏下去嗎？