記者 | 馬越

編輯 | 牙韓翔

推出近一年的有礦天然軟礦泉水終于有了大動(dòng)作。

2021年7月初，元?dú)馍衷诰€上商城推出首款瓶裝水產(chǎn)品“有礦”，2021年年底，有礦首次進(jìn)入華東、華南全家便利店渠道。但直到今年4-5月，有礦天然軟礦泉水開(kāi)始大面積進(jìn)入元?dú)馍秩珖?guó)的線下渠道。而其全國(guó)鋪貨過(guò)程也遭遇了疫情的影響，今年6月，有礦團(tuán)隊(duì)才重新啟動(dòng)鋪貨工作。

也就是說(shuō)，這款產(chǎn)品目前才剛剛大規(guī)模在全國(guó)市場(chǎng)亮相。

元?dú)馍?016年成立，旗下第五家工廠已經(jīng)開(kāi)始試投產(chǎn)。不過(guò)，這五家工廠主要生產(chǎn)飲料等產(chǎn)品。而有礦軟礦泉水的水源地主要在云南大理，在大理進(jìn)行裝瓶后，運(yùn)至銷售區(qū)，產(chǎn)區(qū)與銷售區(qū)距離較遠(yuǎn)，因此這也考驗(yàn)著元?dú)馍值那篮臀锪髂芰Α?/p>

元?dú)馍址Q，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，其在全國(guó)范圍總計(jì)篩選了200多個(gè)優(yōu)質(zhì)水源，實(shí)地考察48處，最后符合標(biāo)準(zhǔn)且可以使用的水源地僅有5處，包括大理蒼山、江西宜春等。今年5月，元?dú)馍峙c黃山市政府達(dá)成相關(guān)戰(zhàn)略合作，將在當(dāng)?shù)乜碧降V泉水資源并考慮投資建廠。

更為值得關(guān)注的是，元?dú)馍謱⒂械V的定價(jià)設(shè)置在3元——這是一個(gè)巨頭占據(jù)但仍充滿潛力的價(jià)格區(qū)間。

首先從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，瓶裝水比軟飲料增長(zhǎng)更好。

在包裝飲用水行業(yè)，天然礦泉水是增速較高的品類。市場(chǎng)咨詢公司歐睿國(guó)際的報(bào)告指出，最近5年里，瓶裝水銷量的增速在8%到10%，銷售額增速有所下降，但仍保持在10%以上，是軟飲整體增速的2倍以上。

而在瓶裝水之中，礦泉水則是表現(xiàn)優(yōu)異的選手。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，按零售額計(jì)算，天然礦泉水2019年的零售額為155億元，2014年-2019年間的復(fù)合年增長(zhǎng)率為19.0%，增速在包裝飲用水的4個(gè)分類中排名第2。預(yù)計(jì)天然礦泉水的零售額到2024年將增長(zhǎng)至300億元，2019年-2024年間的復(fù)合年增長(zhǎng)率為14.1%。

另外中金研究曾在一份2019年的報(bào)告中表示看好中國(guó)礦泉水市場(chǎng)，因?yàn)樵撌袌?chǎng)容量大、成長(zhǎng)性佳、利潤(rùn)率水平高，符合消費(fèi)健康化和升級(jí)的趨勢(shì)。

元?dú)馍诌M(jìn)入礦泉水領(lǐng)域的野心，或許也不局限于想要分羹這一發(fā)展趨勢(shì)的紅利，它或許渴望找到一個(gè)百億大單品的機(jī)會(huì)。

在過(guò)去的中國(guó)飲料市場(chǎng)，每個(gè)品類能夠出現(xiàn)百億大品牌的機(jī)會(huì)很少。涼茶之中有王老吉與加多寶、維生素水里只有脈動(dòng)；但瓶裝水市場(chǎng)里就出現(xiàn)了農(nóng)夫山泉、怡寶和百歲山。而咨詢公司里斯咨詢則估計(jì)，在瓶裝水市場(chǎng)會(huì)誕生中國(guó)軟飲里面最多百億級(jí)品牌，預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)4到5個(gè)。

不過(guò)，礦泉水市場(chǎng)也經(jīng)歷了幾次迭代變更。

這些變化也都是由價(jià)格驅(qū)動(dòng)的。

里斯咨詢?cè)趫?bào)告中稱，中國(guó)瓶裝水消費(fèi)市場(chǎng)的格局，正從金字塔型向紡錘型演變。最先1元價(jià)格帶的礦泉水最多，但隨著消費(fèi)觀念變化，品質(zhì)升級(jí)的2元水迎來(lái)了大量1元水消費(fèi)者，成為瓶裝水的主陣地。2元水主要分為兩類：一類是天然水，例如農(nóng)夫山泉，來(lái)自天然水源，含有天然礦物質(zhì)；另一類是中高檔純凈水，例如怡寶，利用二級(jí)反滲透技術(shù)，得到不含礦物質(zhì)的純凈水。

而當(dāng)在2元水逐漸成為主流市場(chǎng)的同時(shí)，追求超越平均水平的消費(fèi)者會(huì)脫離這個(gè)層級(jí)，尋求更好的選擇——2元水流失部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)向上層3元水市場(chǎng)。3元水主要是天然礦泉水，在保持原有消費(fèi)者的同時(shí)，迎來(lái)了新的用戶，消費(fèi)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，培養(yǎng)成型，并進(jìn)入突破期。而目前，4元水則在起步階段。

由此可見(jiàn)，3元是一個(gè)價(jià)格區(qū)分——3元以下的注重價(jià)格，3元以上的講究品類。

而元?dú)馍终敲闇?zhǔn)了3元價(jià)格帶。和它主打的年輕目標(biāo)客群消費(fèi)理念一致，他們看重品質(zhì)。你會(huì)看到元?dú)馍诌€特地強(qiáng)調(diào)了自己的礦泉水屬于“軟水”，沒(méi)有雜質(zhì)可以泡茶煮飯。

此外，目前3元價(jià)格帶當(dāng)中，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百歲山和農(nóng)夫山泉推出不久的長(zhǎng)白雪天然雪山礦泉水。相比農(nóng)夫山泉和怡寶長(zhǎng)期占據(jù)的2元價(jià)格帶，這個(gè)領(lǐng)域目前巨頭布局剛開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較小。因此，雖然巨頭占據(jù)但仍有一定機(jī)會(huì)空間，此外也符合當(dāng)下的消費(fèi)主流趨勢(shì)，有礦天然軟礦泉水最終進(jìn)入了3元價(jià)格帶。

但中國(guó)飲料和瓶裝水市場(chǎng)一直都是渠道與營(yíng)銷的苦戰(zhàn)，這也是有礦目前最大的挑戰(zhàn)。

與元?dú)馍值暮诵漠a(chǎn)品氣泡水最初以“0糖0脂”猛烈的線上線下?tīng)I(yíng)銷攻勢(shì)不同，有礦作為旗下的新品牌，目前的營(yíng)銷活動(dòng)還不多見(jiàn)，建立市場(chǎng)認(rèn)知需要一定的時(shí)間。而礦泉水品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于擁有優(yōu)質(zhì)水資源和鋪貨渠道。對(duì)于首發(fā)在線上的有礦來(lái)說(shuō)，如何在線下渠道布局無(wú)疑成為下一步發(fā)力的重點(diǎn)。

2021年12月，元?dú)馍謬@組織架構(gòu)進(jìn)行大范圍調(diào)整。創(chuàng)始人唐彬森把精力放到渠道、銷售管理和產(chǎn)品研發(fā)。

在我們此前報(bào)道中，元?dú)馍直硎酒湓诮K端布局的智能冰柜目前已經(jīng)進(jìn)駐了全國(guó)34個(gè)省的夫妻老婆店和商超，提供設(shè)備維護(hù)、銷售數(shù)據(jù)反饋等服務(wù)。元?dú)馍知?dú)有的無(wú)人零售柜渠道目前已經(jīng)在全國(guó)20個(gè)城市布局，目標(biāo)是覆蓋中國(guó)的大部分企業(yè)。預(yù)計(jì)2022年，元?dú)馍值谋窨梢赃_(dá)到20多萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位布局。

不過(guò)如同氣泡水，有礦也可能遇到類似的挑戰(zhàn)，比如3元高端水在下沉市場(chǎng)的阻力，以及農(nóng)夫山泉這樣傳統(tǒng)飲料和包裝水巨頭的阻擊。

唐彬森于2021年11月披露的數(shù)據(jù)顯示，元?dú)馍指采w的80萬(wàn)終端，10%是便利店。而界面新聞此前采訪的一名華北大型飲料商貿(mào)公司負(fù)責(zé)人透露稱，目前農(nóng)夫山泉渠道終端是260萬(wàn)個(gè)，以及康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)、娃哈哈的終端在500萬(wàn)個(gè)以上。元?dú)馍峙c這些能延伸到村鎮(zhèn)級(jí)別的巨頭渠道相比，還尚有很大距離。

在元?dú)馍盅芯吭涸洪L(zhǎng)王雪剛看來(lái)，有礦品牌目前對(duì)于用戶還相對(duì)陌生，需要一段時(shí)間去經(jīng)受大渠道和更多用戶的考驗(yàn)。