文|咖門
最近，我發(fā)現(xiàn)了一個在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的品牌，在疫情下營業(yè)額漲60%，上半年拓店數(shù)量超過去1年總和，去年營業(yè)額近2000萬。
而且，在與蜜雪冰城、益禾堂、古茗、書亦的“縣城交鋒”中，他們成為當?shù)夭栾嫙徜N、好評榜第一名。
大品牌夾擊下，這個品牌是如何生存的？我來了一次實地探訪。
縣城茶飲突圍：大連鎖夾擊，仍做到熱銷第1
茶飲下沉幾年后，縣城市場的增速有點出乎意料。
寧陵縣，一個人口僅有67萬的中部縣城，在2019年剛剛實現(xiàn)脫貧，就在這個縣城，誕生了一個土生土長的茶飲品牌：茶芙茶可。
這個品牌打法十分清奇：沒有公眾號，不玩微博，沒拍過短視頻，沒投過廣告，除了門店開業(yè)之外，常年堅持不打折不促銷，卻常年穩(wěn)居當?shù)夭栾嫙徜N榜、好評榜第一名。
和大城市的簡化菜單不同，茶芙茶可的產品非常全：
菜單上僅水果茶就有23個SKU，算上奶茶、奶蓋茶、益生菌、手工特調茶和冰淇淋，一共有73款產品。
在當?shù)乇环Q為“奶茶街”的珠江路，蜜雪冰城在街頭、街尾和對面有3家店，以三角之勢包圍著茶芙茶可。
而幾步之隔的轉角，古茗、書亦燒仙草、益禾堂等品牌毗鄰而開，在2公里內，還有滬上阿姨、吾飲良品、CoCo都可、悸動燒仙草、一芳水果茶等連鎖品牌。
在大連鎖的前后夾擊之下，茶芙茶外賣平臺的月銷量也保持領先，最近因為氣溫高單量猛增，每天還要停掉外賣4小時，只做堂食。
茶芙茶可定位的是鮮果茶，產品均價9元，客單價13元，今年生意普遍難做，但這個品牌卻迎來高光時刻，創(chuàng)始人邱亮告訴我，“今年營業(yè)額提升了60%，4個月新開門店35家，超過了2021年全年的開店總和。”
目前茶芙茶可在寧陵和周邊的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，已經開出了85家門店，幾乎覆蓋到了寧陵縣下轄的每一個鎮(zhèn)，而且迄今為止，主動關店率幾乎為零。
這個不足百家的小品牌，在與這么多大連鎖貼身肉搏中，找到了一套接地氣的生存法則。
縣城茶飲頭牌：5個“接地氣”的生存法則
1、不投廣告不營銷，但顧客到手的東西都不差
老板邱亮是個90后，他說干了十年茶飲，幾乎沒有花過廣告費，門店除了開業(yè)時做幾天買贈之外，其余時間從不打折促銷。
但顧客到手的產品和物料，絲毫不含糊。水果盡量原產地采購，牛奶用的是認養(yǎng)一頭牛，果汁類產品也是從國內Top5供應商中精選。
2017年，縣城普遍都用軟塌塌的吸塑杯時，茶芙茶可就使用了硬度不輸大牌的注塑杯，配上克萊因藍的杯蓋，拍照十分好看。
顧客點外賣的物料，也盡量用最好的材料，“不能讓顧客拿著覺得丟面子”。去年，他們還做了品牌的定制口罩，顧客點單就送。
“在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，老板和顧客的關系就是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，不能玩虛的?！鼻窳琳f。
2、錨定水果茶，一做就是10年
水果茶，是茶芙茶可的主打，夏季的銷售占比超70%，在茶芙茶可的外賣頁面有個banner，“10年專注手作鮮果茶飲，陪伴寧陵人最久的飲品”，格外引人矚目。
2012年，邱亮在縣城開出了第一家奶茶店，在廈門上學的姐姐，建議他嘗試一下水果茶。
當時的邱亮，自己研發(fā)起了水果茶，用新鮮橙子和橙汁做出了一款，“可以說是我們縣城的第一杯水果茶了。”
因此，在00后縣城年輕人心目中，茶芙茶可的水果茶是“從小喝到大”的。
在2019年開始規(guī)模復制前，邱亮一連好幾年守著2家小店，直到縣城迎來水果茶風潮，消費意愿提升，才迎來了發(fā)展期。
這種長年累月的心智占領，以及陪伴成長的情感羈絆，不是外來大連鎖能輕易撼動的。
3、73款產品，抖音上的爆款“應有盡有”
茶芙茶可的菜單，就像是“大燴菜”，73款產品，各大品牌的招牌同款應有盡有，價格卻不到大牌一半。
比如喜茶的多肉葡萄、芝士奶蓋；奈雪的霸氣水果茶，寶藏茶；蜜雪冰城的檸檬水，森林玫果、CoCo都可的奶茶三兄弟、益禾堂的蜂蜜柚子茶。
再加上雙皮奶和冰淇淋這兩個引流殺器，基本上小鎮(zhèn)青年在抖音上看到的爆款，在這里都能找到同款。
“縣城節(jié)奏慢，點單可以慢慢選，很多年輕人就像是打卡一樣，每天一杯不重樣，喝遍茶芙茶可，也是一種談資?！鼻窳粮嬖V我。
4、找準市場空隙，做大品牌的平替
茶芙茶可的產品，每款都能被找到3個喝的理由。
比如夏季爆款霸王水果茶，1000毫升的杯量，含有金桔、檸檬、鳳梨、百香果、西瓜、芒果6種水果，12元/杯。
比如多肉葡萄，700毫升，豐富的葡萄果肉，僅售8元，加上奶蓋之后，售價10元。
相比于蜜雪冰城，茶芙茶可貴出3~5元，但鮮果價值感明顯。相比于古茗、書亦、益禾堂這些有果茶的品牌，價格卻要低上5~10元（鮮果與罐頭類產品復配）。
因此茶芙茶可水果茶的平均毛利在50%左右，但加上奶茶，綜合毛利仍能超60%。
表面上，和大品牌貼身肉搏，事實上，茶芙茶可找到了價值空白點，再加上本土情懷，成功卡位“高性價比本土水果茶”。
5、定制小料，每種原料最少復用3次
今年，茶芙茶可上新了5款產品，但沒有增加任何新原料，都是使用原有材料重新排列組合而來。
邱亮有個研發(fā)原則，任何原料，最少要在3~5款產品里被用到。
再看茶芙茶可的菜單，雖然有73款產品，但品類之間都有原料連接，比如鮮果茶和芝士奶蓋系列，原料基本相似，只是增加了奶蓋。
因此茶芙茶可SKU雖然多，但原料并不多。
今年，縣鎮(zhèn)茶飲迎來風口期
守在縣城10年，邱亮發(fā)現(xiàn)，縣城消費者的變化，真的很大。
2015年前后，一杯水果茶他只能賣5元左右，“稍微貴一點，就沒人買了?！?/p>
但現(xiàn)在因為新茶飲的市場教育，讓“新縣城人”也有了支付意愿，10元左右的產品都能接受。
曾有很多鎮(zhèn)上的朋友來找他加盟，他根本不敢答應，因為開店一定會賠錢。但現(xiàn)在，茶芙茶可幾乎在寧陵下轄的每個鎮(zhèn)上都開了店。
商丘市寧陵縣黃崗鎮(zhèn)門店
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店比縣城存活率更高?！鼻窳僚e了個例子，在鎮(zhèn)上，一個50~100平的鋪位，一年的租金可能只有1萬左右，甚至不少是自家房子，沒有租金，“他們一天賣500~1000塊錢，都是賺的?！?/p>
第二個大的變化，是消費者對茶飲的態(tài)度。邱亮說，以前茶飲就是用來解渴，所以價格很敏感，但現(xiàn)在在小鎮(zhèn)青年的交際中，茶飲已經是社交貨幣了，所以愿意為此付出更高的溢價。
另外還有客群的拓寬。以前喝茶飲都是年輕人，現(xiàn)在50歲左右的中年人，小學生，也是茶芙茶可的重要客群之一。
去年，茶芙茶可還打造了一個高端品牌，售價在13~19元，做天然鮮果茶，按照邱亮的想法，屬于“布局測試占位”。
“再過兩年，縣城消費者的健康意識升級了，我就可以無縫銜接了?！?/p>
大城市里，已經喝膩了水果茶的年輕人可能不知道，很多縣城人，是在今年才喝到人生第一杯水果茶。
中國，就是這樣一個多層消費浪潮并存的市場。
正是這樣的市場豐富性，才讓大品牌有大品牌的打法，縣城品牌則有縣城的生存法則。