文|天下網(wǎng)商 丁潔
編輯|李丹超
今年夏天最刺激人視覺審美的古偶劇《夢華錄》高甜完結(jié)!
就在劇終一刻,女主角趙盼兒悄悄“入股”了喜茶。6月30日那天,喜茶在各大門店推出兩款“半遮面”系列冰飲,一下子在網(wǎng)上火了。
這樣的“夢幻聯(lián)動”對女CEO趙盼兒來說并非首次。從趙氏茶坊到“半遮面”再到火遍東京的網(wǎng)紅店“永安樓”,從小茶室到娛樂綜合體,左手人脈,右手智慧,趙盼兒一直運(yùn)用其聰明的頭腦經(jīng)營著一家公司。
《夢華錄》不僅是“顏值黨”的狂歡,內(nèi)中還有不少創(chuàng)業(yè)的新解題思路,不少商家能從中看到自己的影子?!短煜戮W(wǎng)商》為你總結(jié)趙盼兒的創(chuàng)業(yè)干貨。
創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵:團(tuán)隊(duì)
《夢華錄》以虛構(gòu)的發(fā)生在宋朝都城東京(現(xiàn)河南開封)的故事為輪廓,用濃重的筆墨描繪了一場場女性自立自強(qiáng)艱苦創(chuàng)業(yè)的故事。
初始團(tuán)隊(duì)和核心成員對于創(chuàng)業(yè)的成敗起到了決定性作用。這點(diǎn)上,“東京女子團(tuán)”從早期搭伙創(chuàng)業(yè)就顯露出各自特色。
CEO趙盼兒:懂財(cái)務(wù)懂營銷,全能ACE(王牌),長袖善舞之人
作為公司的創(chuàng)始人,必須要對事業(yè)有堅(jiān)定的信念,如果還是個“人間清醒”那是最好了。
同時,趙盼兒本身擅長茶藝,是點(diǎn)茶高手,有一技之長,三人的事業(yè)也是從茶藝的項(xiàng)目延展開。趙盼兒還擅長財(cái)務(wù),知道什么時候該小步快跑、什么時候可大舉投入。例如在開永安樓時,面對同行效仿,趙CEO的對策是牢牢把住貨源,提前把所有的郁金和蘇合香料買空,同行花高價來趙掌柜處進(jìn)貨。
可以說,趙盼兒就是位生意小天才。除了頭腦,她還是位長袖善舞的老板,精通音律,擅長傾聽和聊天,擅長盤活人與人之間的關(guān)系。
當(dāng)然,高顏值也是趙盼兒做生意的加分項(xiàng)。
首席產(chǎn)品官孫三娘:“新東方”廚神
《夢華錄》里,孫三娘是南唐節(jié)度使后人,擅長廚藝,不僅會做江南果子,還刀工一流。在剛開酒樓時,她就向老廚師們展示了自己的豆腐雕花技藝,讓一眾老廚師服氣。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中,產(chǎn)品官的角色非常重要,尤其在餐飲行業(yè)。在酒樓菜品被別家抄襲時,孫三娘一邊守住爆品口碑一邊快速推出新品,不斷給用戶新鮮感并增加粘性。
首席內(nèi)容官宋引章:內(nèi)容營銷的一把好手
宋引章的身份是江南第一琵琶手,又得到過關(guān)鍵人物的肯定,屬于有一定知名度的明星人物。
在三姐妹經(jīng)營“半遮面”茶樓時期,宋引章的琵琶成為了一大重要賣點(diǎn),后來,宋引章又招攬才藝人,為創(chuàng)業(yè)路制造了聲量。
投資人池衙內(nèi):有錢有人脈,充分信任和放權(quán)
池蟠是顧千帆的發(fā)小,又當(dāng)上了東京十二行的總把頭,加上池家本就是東京的名門望族,池蟠人脈廣、財(cái)力豐厚。
他帶著永安樓入股了趙氏集團(tuán),解救了深陷資金鏈困擾下的趙總。好在投資人與創(chuàng)業(yè)人之間職責(zé)明晰,在生意上,趙盼兒也要求池衙內(nèi)不要干涉,并立下規(guī)矩。好在這位天使投資人也表達(dá)出了充分的信任和放權(quán)。
跟著《夢華錄》學(xué)營銷,光有“榜一榜二大哥”可不夠
從劇中信息來看,趙盼兒當(dāng)永安樓掌柜時只有24歲,放在現(xiàn)在是年少有為的98后。
從錢塘一位“鄉(xiāng)野村婦”搖身一變成“東京女富商”,她到底做對了什么?除了團(tuán)隊(duì),還在于對市場環(huán)境的深度調(diào)研和應(yīng)時而定的營銷策略。
三個女孩,第一次背著行囊從小縣城來到一線城市創(chuàng)業(yè),在人生地不熟的城市,靠的可不是蠻干。她們的創(chuàng)業(yè)路分成拉新、引流期;留存轉(zhuǎn)化期和轉(zhuǎn)型期。而故事的結(jié)尾,這組“東京女子團(tuán)”還吸引到了“絕對頂流”官家,官家評價:“很有人情味”。
1. 店鋪選址
原本的“趙氏茶坊”選址并非最佳,她們重新對茶坊進(jìn)行定位,考慮到街上人流巨大的販夫走卒,一樓專賣散茶,二樓設(shè)置針對文人墨客的雅座,店名也改成了更具文人氣息的“半遮面”。此舉將選址“由劣轉(zhuǎn)優(yōu)”,也拓展了更廣的客群。
2. 開業(yè)預(yù)熱
為了讓茶坊開張那天爆火,趙盼兒在前一天預(yù)熱,用自家做的糖果讓一群小孩做地推,配合話術(shù)“頭兩天六折、憑糖紙?jiān)贉p一折”。廣撒網(wǎng)式的宣傳,給茶坊帶來了大量曝光和新客。
3. KOC(關(guān)鍵意見消費(fèi)者)帶貨
何四作為池衙內(nèi)的隨從,對趙盼兒的事業(yè)也助力不少。例如在開業(yè)當(dāng)天,他作為隱形“托”一直在給店鋪制造下次還會繼續(xù)光顧的氛圍,呼喚家里親戚一起光顧,他還去競品店家(茶湯巷的茶坊)打廣告,宣傳“半遮面”賣點(diǎn)。
4. 市場調(diào)研
接手永安樓的時候,那只能稱之為“漂亮的空房子”。生意規(guī)模變大了,趙盼兒也有了更大的野心。
要和別的酒樓不一樣,她把永安樓從吃喝的地方變成了吃喝玩樂的地方,美酒、美食、輕歌、雅樂、雜?!芯矫窈瓦_(dá)官顯貴一樣,能來去自如、雅俗共賞。相比“半遮面”,永安樓的目標(biāo)受眾更為廣泛。
5. 營銷策略
·饑餓營銷:為了提升客單價以及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率,趙盼兒玩起了“饑餓營銷”,比如,首席內(nèi)容官宋引章每日只能彈奏3首,一次只允許10位客人聽;店內(nèi)特色“久久歸元茶”由名瓷所造,一天只賣10套;還有果子限購,人均一天只能購買1套。正是通過這套營銷策略,“半遮面”找到了他們的忠粉——濁石先生和袁屯田,這兩位后來也成了永安樓的骨灰級粉絲。
·明星代言,互換資源:趙盼兒找到當(dāng)時的“娛樂圈頂流”張好好置換資源為其茶坊引流,她看中的是張好好背后的粉絲——一群文人墨客、非富即貴,是“半遮面”需要的客群。
·內(nèi)容營銷,制造「花月宴」,VVVIP專屬。想到一元閣、千山閣、萬水閣,營銷鬼才趙盼兒又制造一場“十天才開一次,一次只有十二位客人”的VVVIP級的“花月宴”,以打造店鋪王牌產(chǎn)品、解決新店引客難的問題。
就像“維密秀”一樣,“花月宴”也有觀看門檻:比如,看一次要50貫,等于周舍在錢塘的整間房子的價格;入場客人實(shí)行VIP制度,只有收到“花月箋”的客人才可觀看,大家都在等待這張難得的入場券。
趙盼兒認(rèn)為,這么貴的門票一定要讓賓客覺得值,因此,這場“花月宴”必須要有100分的誠意。
她們做到了,從布景到歌舞,再到結(jié)尾的酷似迪士尼的“煙花秀”,有客人高呼即便花上100貫也要來。
這場營銷讓永安樓在東京聲名鵲起,帶來了“人傳人”效應(yīng),還吸引來了她們最重要的客人——官家。頂流都打了卡,永安樓還能不火?
作為東京酒樓行的“新人”,永安樓用產(chǎn)品創(chuàng)新短時間打出了聲量,在收獲第一波熱度之后,經(jīng)營者們?nèi)栽诓恢>氲膭?chuàng)新,菜品、酒水、服裝、曲樂、舞蹈……一點(diǎn)點(diǎn)筑起品牌的護(hù)城河。
見招拆招、生生不息,這便是創(chuàng)業(yè)者的魅力吧。