文|新莓daybreak 夏文欣
"傳統(tǒng)「士農(nóng)工商」的階層順序并沒有本質(zhì)改變。從古至今，商人、企業(yè)家都為爭(zhēng)取自身的合法性和合理性而努力。而劇中那些創(chuàng)業(yè)的歷程和手段，本質(zhì)上也沒有變過(guò)。"
細(xì)膩唯美的視覺圖景，精致典雅的宋韻文化，波瀾起伏的故事情節(jié)……電視劇《夢(mèng)華錄》雖已落幕，余熱并未褪去。
《夢(mèng)華錄》劇情改編自關(guān)漢卿的《趙盼兒風(fēng)月救風(fēng)塵》，有經(jīng)典元雜劇的情節(jié)加持。而劇名的選取，則是來(lái)源于宋代孟元老的筆記體散記文《東京夢(mèng)華錄》，該著作記敘了北宋都城的風(fēng)俗人情。
這部劇的背景設(shè)定在北宋真宗年間，一個(gè)被許多學(xué)者認(rèn)為是中國(guó)古代經(jīng)濟(jì)文化最繁榮的時(shí)代。
國(guó)學(xué)大師陳寅恪曾對(duì)宋朝有過(guò)這樣的評(píng)價(jià)：「華夏民族之文化，歷數(shù)千載之演進(jìn)，造極于趙宋之世?！顾纬_始不再對(duì)坊市發(fā)展進(jìn)行時(shí)間和空間的限制?！阜幌锛半[僻去處俱是鋪席買賣」，「夜市直至三更盡，才五更又復(fù)開張」，商業(yè)活動(dòng)更加自由。
但傳統(tǒng)「士農(nóng)工商」的階層順序并沒有本質(zhì)改變，從古至今，商人、企業(yè)家都為爭(zhēng)取自身的合法性和合理性而努力。劇中趙盼兒替池衙內(nèi)出頭那段臺(tái)詞，就是在為商人正名。
「我們是販夫走卒，商婦市人，比不得讀書人清貴，也比不得官爺們勇武，可是如果沒有我們提籃過(guò)巷，賣酒送茶，東京不會(huì)這么繁華，大宋也不會(huì)這么國(guó)泰民安。」
《夢(mèng)華錄》中趙盼兒、孫三娘、宋引章三姐妹攜手闖東京，歷經(jīng)風(fēng)雨成就事業(yè)，贏得社會(huì)尊重的故事，也只有放在宋朝才不會(huì)顯得出戲。
而劇中那些創(chuàng)業(yè)的歷程和手段，本質(zhì)上也沒有變過(guò)。尤其在制造人氣和引流方面，趙盼兒簡(jiǎn)直是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大師。
大宋合伙人
《夢(mèng)華錄》又被戲稱為北宋版《東京女子圖鑒》，實(shí)際上，稱之為《大宋合伙人》更加貼切。
女主角趙盼兒精通經(jīng)營(yíng)和茶藝，宋引章琵琶名屬教坊第一部，孫三娘廚藝精湛、彪悍能干。三人因緣來(lái)到東京之后，想要有立身之本，于是合伙創(chuàng)業(yè)。
趙盼兒善管理，出智。在《夢(mèng)華錄》13、14集中，茶坊生意冷淡、經(jīng)營(yíng)困難。作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的主心骨，趙盼兒主動(dòng)作為，找到東京本地公務(wù)員顧千帆打探消息、查明原因，并連夜組織股東召開復(fù)盤總結(jié)大會(huì)，商討戰(zhàn)略發(fā)展方向。
三姐妹為此產(chǎn)生意見分歧，趙盼兒卻憑借強(qiáng)大的溝通協(xié)調(diào)能力成功化解。她先安撫、再教育，一針見血指出問(wèn)題所在——孫三娘嘴壞，宋引章以大股東自居，看不到別人的付出。聞言至此，引章已有悔意，主動(dòng)給三娘下跪道歉，三娘自知有錯(cuò)，也趕緊起身，一場(chǎng)合伙人之間的沖突消弭于無(wú)形。
此后，趙盼兒從管理上進(jìn)行改革，明確工作分工和議事規(guī)則。規(guī)定孫三娘負(fù)責(zé)廚房采買，宋引章負(fù)責(zé)曲藝擺設(shè)，自己負(fù)責(zé)茶坊經(jīng)營(yíng)，其他方面則采取少數(shù)服從多數(shù)的辦法，三個(gè)人中有兩個(gè)人同意即可執(zhí)行。
只此一事，就把趙盼兒作為團(tuán)隊(duì)的主心骨的管理智慧展現(xiàn)淋漓盡致，既知人善用，又擅長(zhǎng)溝通，既提倡制度管理，又時(shí)?？偨Y(jié)思考，具備了一個(gè)優(yōu)秀管理者的應(yīng)有素質(zhì)。
她還是位營(yíng)銷大師，通過(guò)宋引章拉人氣。不論是開茶坊，還是開酒樓，產(chǎn)品賣高價(jià)，制造稀缺性，排隊(duì)營(yíng)銷的手段，吊足口味，成功引流。
宋引章有流量，出錢。引章早在錢塘就是位小有名氣的網(wǎng)紅，來(lái)到東京后，借錢王太妃座上賓與江南第一琵琶手的佳話，吸引了不少喜好音律的文人騷客，還有濁石先生與袁屯田兩位榜一榜二。
論起身家，宋引章也是姐妹三個(gè)中最富有的人。孫三娘靠殺豬才攢齊彩禮，經(jīng)濟(jì)情況相對(duì)窘迫。趙盼兒在樂營(yíng)刻意藏拙，可想而知演出收入遠(yuǎn)不及宋引章之多。因此，在東京開茶坊，宋引章才是出資最多的股東。
但比起趙盼兒的「大智慧」和孫三娘的「能扛事」，宋引章就顯得有些弱不禁風(fēng)，對(duì)人性缺乏了解，處處需要保護(hù)，大家都覺得她是紙糊的，取名「燈籠美人」。引章在生意場(chǎng)上，像極了大多數(shù)初入社會(huì)的你和我。
孫三娘懂技術(shù)，出力。性格颯爽，為人直率，沒有華麗的服裝，常穿著粗布麻衣，很多時(shí)候都泡在廚房里做果子。三娘的形象，不禁讓人聯(lián)想到不修邊幅、兢兢業(yè)業(yè)、潛心研究的技術(shù)員。
孫三娘的確稱得上是團(tuán)隊(duì)里的技術(shù)員，而且是一位創(chuàng)新型技術(shù)人才。茶湯巷的商家抄襲茶坊的果子，孫三娘總能推出新品爆款。例如，孫三娘以一年四季之首春季為主題，研發(fā)的桃夭、笑春風(fēng)、春水生、晚更紅四款果子，引得東京市場(chǎng)爭(zhēng)相搶購(gòu)。
從某種角度上看，孫三娘還承擔(dān)了一部分安保工作。
在茶湯巷胡掌柜與趙盼兒斗茶那場(chǎng)戲中，胡掌柜等人左一句「樂伎佐茶」、「下作法子」，右一聲「青樓賣笑」、「下作女子」。遇到在茶坊咄咄逼人、出言挑釁的事情，也是三娘出手，欲要沖上去教訓(xùn)幾人。
營(yíng)銷大師
三人性格不同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，又相互信任、齊心協(xié)力，這是合伙創(chuàng)業(yè)的前提要素。若想繼續(xù)做大做強(qiáng)，還需過(guò)人的經(jīng)營(yíng)才能。趙盼兒的生意經(jīng)，甚至連當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人都可以學(xué)習(xí)借鑒。
趙氏生意經(jīng)第一條，獲客引流。
名不見經(jīng)傳趙氏茶坊，意欲在“富貴迷人眼”的東京城經(jīng)營(yíng)生存，除了依靠自然流量，也要借巧發(fā)力。開業(yè)之前，趙盼兒帶著店鋪?zhàn)灾频奶枪麖V告，分發(fā)給集市里嬉笑打鬧的孩童。
以地推拉新引流，用優(yōu)惠吸引顧客，也是當(dāng)下許多互聯(lián)網(wǎng)公司常用的營(yíng)銷策略。在商場(chǎng)、地鐵口、學(xué)校、小區(qū)，只要是人流量大的地方，都能見到手拿小禮品、身掛二維碼的地推人員。從早期的外賣、共享單車，到互聯(lián)網(wǎng)打車、買菜大戰(zhàn)，再到快手、抖音的極速版短視頻APP，都和第三方地推公司有過(guò)合作。
茶坊正式開業(yè)，想要快速獲取信任，必須掌握市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)。趙盼兒安排何四等人佯裝圍觀，以夸張幽默的方式號(hào)召大家一起「薅羊毛」，利用大家愛占便宜和從眾的心理，引流進(jìn)店。待眾人品嘗過(guò)江南的茶飲和果子之后，何四呼吁大伙帶上阿爹阿娘、叔叔嬸嬸一起消費(fèi)，帶動(dòng)社交裂變。
趙盼兒的經(jīng)營(yíng)思路，有一種似曾舊相識(shí)的感覺。仔細(xì)一想，這不正是拼多多的打法嗎？「薅羊毛」式的低價(jià)營(yíng)銷，是很多人對(duì)拼多多的第一印象。而拼多多有別于其他電商平臺(tái)最大的特點(diǎn)，是拼團(tuán)模式。讓顧客把拼多多通過(guò)微信分享到朋友圈或者親友群，通過(guò)人與人之間的社交促成組團(tuán)消費(fèi)。
趙氏生意經(jīng)第二條，精準(zhǔn)定位。
趙盼兒的趙氏茶坊坐落在販夫走卒往來(lái)的馬行街，并非茶館產(chǎn)業(yè)聚集發(fā)展的茶湯巷。如何讓整天穿梭于茶湯巷的文人雅客主動(dòng)走入茶坊，把流量變成留量呢？趙盼兒決定轉(zhuǎn)型升級(jí)，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
因茶坊客人多是文人熟客，趙盼兒將店面裝修升級(jí)。名瓷、書畫、琵琶、雅室，店內(nèi)陳設(shè)交相融合、相得益彰。約三五好友，在這樣的茶坊里品茶論道，是古代文人鐘愛之事。店名也引經(jīng)據(jù)典，白居易名作《琵琶行》中有「猶抱琵琶半遮面」，故改名為更有文藝氣息的「半遮面」。
如出一轍的轉(zhuǎn)變，發(fā)生在一個(gè)名叫「阿呀呀」的快消品牌身上。這個(gè)承載80、90后女生記憶的平價(jià)飾品店，如今已經(jīng)很難在大街小巷尋到蹤跡。原因是物質(zhì)生活水平提高，年輕人一代消費(fèi)者的觀念正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，阿呀呀的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。
當(dāng)阿呀呀再次出現(xiàn)在大眾視野的時(shí)候，已經(jīng)有了全新的品牌面貌——名創(chuàng)優(yōu)品。與阿呀呀相比，名創(chuàng)優(yōu)品店面裝修更加高端簡(jiǎn)約，商品關(guān)注文化屬性和情感價(jià)值，追逐符合當(dāng)下年輕人消費(fèi)特征，好看、好用、好玩的產(chǎn)品。
趙氏生意經(jīng)第三條，品牌塑造。
為了擴(kuò)大茶坊的市場(chǎng)影響力，刺激消費(fèi)者買單，趙盼兒有意塑造半遮面品牌形象。首先要做的是，與得到官家贊許的花魁張好好跨界聯(lián)名。二者相互賦能，共享用戶，也為消費(fèi)者提供更加深刻的品牌印象。
在新時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的茶飲品牌，也不僅僅局限于賣茶。解鎖更多的組合搭配，把跨界聯(lián)名玩得如火如茶。比如，喜茶和可愛多一起，推出「芝芝桃桃蜜桃味雪泥」和「黑糖波波奶茶味雪糕」；奈雪的茶攜手旺旺，研制「旺仔寶藏茶」和「旺仔QQ芝士杯」；茶百道與瀘州老窖的聯(lián)名產(chǎn)品「醉不上道」，在奶茶中加入瀘州老窖白酒，可謂新鮮。
劇集后期，趙盼兒、宋引章和孫三娘在永安樓做起職業(yè)經(jīng)理人。趙盼兒對(duì)永安樓戰(zhàn)略方向的判定，是打造高端品牌形象。只邀請(qǐng)十二位名士共赴“花月宴”，制造饑餓營(yíng)銷。同時(shí)，物以稀為貴，限量的方式能夠維持較高售價(jià)。
趙盼兒在一千多年前的經(jīng)營(yíng)管理理念和營(yíng)銷手段方法，至今也未曾過(guò)時(shí)，甚至得到反復(fù)驗(yàn)證。
只不過(guò)，底層邏輯不變的同時(shí)，玩家和品牌卻總在發(fā)生改變。生意如春意，新行勝舊行。