|第一新聲 Tina
編輯|笑蝶
策劃|Eason
本期主題，我們聚焦IT運維行業(yè)，雖然受多方面因素干擾，IT運維行業(yè)的發(fā)展受到一定影響，但根據(jù)第一新聲采訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國IT運維市場核心需求、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)沒有變化，海內(nèi)外市場均處于增長趨勢之中。
艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國IT服務將突破萬億大關，其中，IT運維市場規(guī)模在2021年達到2941.2億元，預計2023 年達到3236.4 億元，2020-2023 年的年復合增長率為 11.7%。
那么，全球IT運維行業(yè)發(fā)展如何？國內(nèi)IT運維哪些需求在增長？在融資下滑的大環(huán)境下，IT運維行業(yè)如何突圍？未來何去何從？第一新聲特采訪銀盛泰資本董事總經(jīng)理朱璐璐、云智慧總裁劉洪濤、西駿數(shù)據(jù)CEO何澤松、聽云總裁趙宇辰、日志易創(chuàng)始人陳軍、擎創(chuàng)科技CEO&創(chuàng)始人楊辰等多位行業(yè)高管，為大家深度分析IT運維行業(yè)的現(xiàn)在和未來。
01、增長：全球IT運維市場的主旋律、 頭部企業(yè)年增速高達70%
根據(jù)Gartner和艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2022年全球IT支出預計將達到4.5萬億美元，比2021年增長5.5%， 其中 CRM、ERP、云協(xié)作、IT運維等是規(guī)模最大的幾個賽道。 全球IT運維管理市場規(guī)模約為2191.1億美元。
第一新聲曾報道過，IT運維領域包括ITOM（IT運營管理） 、ITSM、APM、ITOA、AIOPS等細分賽道，目前國內(nèi)外頭部企業(yè)主要包括 ServiceNow、Datadog、Splunk、云智慧、西駿數(shù)據(jù)、擎創(chuàng)科技、聽云、日志易等。 根據(jù)第一新聲采訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在各個細分賽道中，以ITOM市場規(guī)模最大。
根據(jù)IDC和智研咨詢數(shù)據(jù)等平臺公開數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2022年，全球ITOM行業(yè)市場規(guī)模將以8.58%的年均復合增長率高速增長，預計到2022年ITOM市場規(guī)模將達392.98億美元。 其中，中國ITOM市場在2020-2023年的年復合增長率為10.7%，到2023年市場規(guī)模將達到165.7億元。
“目前規(guī)模最大的賽道是ITOM。”何澤松和楊辰向第一新聲介紹道。
楊辰進一步解釋：“ITOM屬于傳統(tǒng)運維，隨著發(fā)展以數(shù)據(jù)為核心的運維分析出現(xiàn)，演變成ITOA，后來又提出了智能化運維（AIOps），目前肯定還是ITOM占市場的主體。 舉個例子，如果中國購買ITOM相關軟件的企業(yè)有1萬家，那么市場上購買ITOA的只有500~1000家，后者市場滲透率不足10%。不過ITOA、AIOps是未來增長最快的兩個方向?！?/p>
行業(yè)規(guī)模的持續(xù)增長，帶動了行業(yè)頭部企業(yè)的高速成長。
ServiceNow、Datadog、Splunk是全球IT運維領域三大龍頭企業(yè)，根據(jù)三家公司財報介紹，2021年ServiceNow營收為58.96億美元，同比增長30%；SplunK營收約為26.74億美元，同比增長19.92%；Datadog營收約為10.29億美元，同比增長70%。
“ 現(xiàn)在北美和中國都是增量市場，市場需求（錢）一直在，因為整個市場非常龐大，且市場還在持續(xù)增長。ServiceNow、Datadog由于提供了更高效率的方案，使得他們在競爭中能切到更多蛋糕?！眲⒑闈虻谝恍侣暯榻B道。
三家公司2021年呈現(xiàn)高增長態(tài)勢，Datadog更是高達70%增長率， 在這背后，除了有行業(yè)整體規(guī)模的增長推動，還有產(chǎn)品和市場等方面的多個原因，根據(jù)第一新聲采訪調(diào)研，主要包括以下幾點：
第一：海外是異構(gòu)產(chǎn)品、同質(zhì)化的市場，產(chǎn)品具有快速復制的市場環(huán)境。
“海外企業(yè)有兩輪增長的紅利期，第一輪是它的技術(shù)紅利期，即通過技術(shù)打磨產(chǎn)品出來之后，很快地解決一個國家或者一片區(qū)域里有技術(shù)痛點的客戶的問題，然后得到快速地增長。第二輪是做國際化的擴展，又獲得一部分增長。因為海外是異構(gòu)產(chǎn)品、同質(zhì)化的市場，像Datadog、ServiceNow等產(chǎn)品，一旦在美國或西方其他國家確定產(chǎn)品價值之后，全球性的擴展速度非?？?，在某個區(qū)域認可產(chǎn)品后，很多區(qū)域都會認可?！?何澤松向第一新聲解釋道。
第二：全棧監(jiān)控體系是服務大客戶、實現(xiàn)高增長的原因之一。
“從Datadog的發(fā)展歷程看，它從做基礎組件監(jiān)控起家，后續(xù)也擴展到了 APM，RUM、LOG 等領域，實現(xiàn)了全棧式監(jiān)控體系，這種全棧監(jiān)控能力也是贏得客戶青睞，實現(xiàn)高增長的原因之一?！?nbsp;朱璐璐介紹道。
第三：新技術(shù)打開新市場。
“因為海外有新市場不斷出現(xiàn)，從過去的IBM/CA/BMC做了中型機、大型機運維，后來切X86的基線運維，到現(xiàn)在基于云原生（包括AWS、 Google、Cloud等各種云）、以k8s為通用的云資源控制層面的自動化運維等，都是新的市場，并且已經(jīng)有公司開始入局。” 趙宇辰介紹道。
02、需求穩(wěn)定：中國IT運維復合增長率 11.7%
艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示， 2021年中國IT服務將突破萬億大關，其中，IT運維市場規(guī)模在2021年達到2941.2億元，預計2023 年達到3236.4 億元，2020-2023 年的年復合增長率為 11.7%。
作為中國IT運維領域第一梯隊的頭部企業(yè)，云智慧、西駿數(shù)據(jù)、擎創(chuàng)科技、聽云、日志易等企業(yè)創(chuàng)始人在接受第一新聲采訪中紛紛表示， 中國IT運維市場是剛需、增量市場，這不會受疫情、資本低谷和外部環(huán)境的變化而變化。
經(jīng)過采訪調(diào)研，第一新聲發(fā)現(xiàn)國內(nèi)IT運維需求不斷增長的原因，主要有三方面：
第一：核心客戶群體需求在持續(xù)增長。
目前，中國IT運維市場的主要客戶群體，來自于金融、制造、能源、政府部門等行業(yè)，而隨著國家對各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求與升級，這幾個行業(yè)的IT運維需求在持續(xù)增長中。
作為國內(nèi)ITSM市場份額第一的云智慧，其客戶大量來自于金融、能源、運營商及政府部門，劉洪濤向第一新聲介紹道：“中國IT運維的第一大類客戶就是金融，包括銀行和非銀金融，這兩個市場發(fā)展都非?？?，因為金融是完全信息化、數(shù)字化的領域，它對運維的需求是剛需。第二大類客戶是能源，以電力、石油為代表的能源行業(yè)每年為國家財政貢獻了高額稅收，體量巨大，它的運維需求也比較多。第三類客戶是政府部門，這一類客戶群體的IT運維需求也正在不斷增長。”
只要做IT運維的業(yè)務，一定要優(yōu)先從這幾個行業(yè)打客戶，而不是傳媒/視頻/互聯(lián)網(wǎng)這些需求不大的“邊緣行業(yè)”，這幾乎成為了業(yè)內(nèi)外常識。
第二：政策持續(xù)利好。
除了內(nèi)在的需求強勁，中國IT運維行業(yè)的持續(xù)增長，還受利于國家政策的大力推動與支持?！笆奈逡?guī)劃”、“東數(shù)西算”、信創(chuàng)、新基建，一個又一個自上而下的“國家動作”在不斷地推動各行各業(yè)的數(shù)字化進程，“數(shù)字中國”建設的系列政策，是IT運維市場最大的信心來源。
“在目前各行各業(yè)面臨低迷的形勢下，IT運維是復蘇最快的行業(yè)，因為國內(nèi)有很多的政策推動，這對于我們行業(yè)來說是一種運氣。今年在和客戶溝通中發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有很多客戶在大規(guī)模的增加數(shù)字化投入?！眲⒑闈@樣認為。
第三：技術(shù)升級打開市場新局面。
除了市場需求和政策推動，近年來，隨著各行業(yè)數(shù)據(jù)量的爆炸式擴容，傳統(tǒng)IT架構(gòu)體系難以滿足大型企業(yè)業(yè)務需求，以云原生為代表的新興技術(shù)，也在從底層架構(gòu)進行升級，IT運維市場的產(chǎn)品與技術(shù)也伴隨市場的變化而開始升級，催生出一系列新的市場需求。
“ IT運維是非常大且剛需的市場，同時也是持續(xù)不斷發(fā)展的市場，因為云時代、開源時代的到來，以前基于傳統(tǒng)架構(gòu)的IT運維不適用了，現(xiàn)在基于云架構(gòu)的新需求被提出來了。打個比方，以前是馬車特別多，現(xiàn)在是汽車和電動車特別多，而電動車的需求和管理與傳統(tǒng)汽車肯定不同。就像我們看宇宙一樣，現(xiàn)在還沒有看到宇宙的盡頭，因為宇宙在不斷的擴大?！?何澤松介紹道。
“IT系統(tǒng)架構(gòu)升級、應用軟件多元化、國產(chǎn)替代去IOE等因素驅(qū)動下，IT運維復雜度提升，以運維大數(shù)據(jù)分析與AI技術(shù)為核心的智能運維快速成長，成為未來IT運維市場的重要驅(qū)動力，有機會誕生一個百億美元公司。” 朱璐璐介紹道。
03、資本寒冬：估值回歸理性、良幣驅(qū)逐劣幣
雖然市場在持續(xù)增長，但2022年的資本低潮成為縈繞在所有人心中無法忽視的一個問題。從行業(yè)角度觀察，大健康、人工智能、新消費、企業(yè)服務等熱門賽道熱度均有所下降。2022Q1大健康領域投資事件數(shù)最高，私募股權(quán)投資交易308起，但環(huán)比下降16%，同比減少5%；新消費領域的投資事件降幅最大，環(huán)比和同比下降達到32%。不僅如此，國內(nèi)企服行業(yè)還面臨著海外資本市場估值暴跌的影響。
國內(nèi)外資本市場的下滑，對包括IT運維在內(nèi)的各行各業(yè)都造成了不小的困擾和影響，但根據(jù)第一新聲持續(xù)跟蹤和研究發(fā)現(xiàn)， 融資回落，寒意雖重，但資本的影響是暫時、有限的，給行業(yè)帶來的影響更多的是回歸理性。
究其原因，主要包括以下幾點：
第一：2021年行業(yè)融資量大，同時市場需求并未中斷，甚至在持續(xù)增長。
第一新聲根據(jù)IT桔子不完全統(tǒng)計，2021年IT運維行業(yè)相關融資事件共有24起，融資金額約54.7億元，金額達到歷史高峰。例如云智慧、擎創(chuàng)科技、聽云等企業(yè)先后完成E、D、C輪融資。尤其是云智慧在2021年7月獲得E輪1.5億美元，再度創(chuàng)下國內(nèi)智能運維行業(yè)的最高融資記錄。
“將整個IT行業(yè)的周期拉長來看，比如往回看20年左右，會發(fā)現(xiàn)這件事是反復發(fā)生的。2000年前后的互聯(lián)網(wǎng)泡沫，很多公司90%攔腰斬了，‘血流成河’特別常見的一件事情。經(jīng)濟增長不是線性的，而是螺旋上升的，它有上就有下，到了谷底這個事是誰也擋不住。眼下我認為是在一個經(jīng)濟周期里的谷底，這很正常。敏銳的投資者、創(chuàng)業(yè)公司都會提前做好過冬準備，提前融資避免低谷來臨時沒有彈藥。整體的IT運維行業(yè)企業(yè)都還不錯。”劉洪濤解釋道。
西駿數(shù)據(jù)也認為目前整體的融資下降與大環(huán)境有關，現(xiàn)在很多領域都出現(xiàn)了下降的趨勢，例如消費、互聯(lián)網(wǎng)、娛樂等行業(yè)。
第二：市場情緒的自我修正：從資本追捧、行業(yè)爆熱，回歸市場理性的過程。
在楊辰與趙宇辰看來，中國 IT運維2017、2018年的時候出現(xiàn)了一些新型玩家，沒有找到PMF，將IT運維拔高到一個不太理性的程度，使得行業(yè)出現(xiàn)了泡沫。每個行業(yè)都有這種現(xiàn)象，并不是IT運維行業(yè)的特點。
第三：市場洗牌：良幣驅(qū)逐劣幣。
“從另外一個角度看，這個不是壞事，任何一個行業(yè)有序發(fā)展，都會經(jīng)歷一些經(jīng)濟的下行和擠泡沫的過程，此時正是那些PMF好的公司有機會生存下來，并且更堅決的把客戶的滿意度做上去，鞏固自己的市場地位，變成真正意義上的頭部企業(yè)，而那些良莠不齊的公司將會被剔除掉?！睏畛秸f道。
第四：部分公司有健康的現(xiàn)金流，營收和續(xù)約率都比較高。
例如云智慧，服務數(shù)百家大客戶，續(xù)約率和營收一直維持高位。聽云累計服務千家大客戶，年營收幾個億，過去4年都已盈利。擎創(chuàng)科技目前服務了近100家客戶，2021年的續(xù)約率96%，營收過億元。日志易累計服務了600多家大型企業(yè)，其中近百家是中國500強企業(yè)，2021年訂單過億元，基本實現(xiàn)盈虧平衡。西駿數(shù)據(jù)累計服務幾百家大客戶，產(chǎn)品化銷售，代理商近50家，續(xù)約率達到100%，目前公司每年都能保持盈利。
04、穿越低谷：兩種主流模式
低谷雖然艱難，但并不可怕。
很多人不知道，中國SaaS創(chuàng)業(yè)先行者們就是從低谷里誕生的。在一輪又一輪牛熊轉(zhuǎn)換之間，真正決定企業(yè)“長青”的，本質(zhì)上還是各個企業(yè)選擇的發(fā)展路徑或模式。
從單一SaaS工具開始，到走進行業(yè)深處， IT運維行業(yè)廠商的主流模式分為兩種：
第一：從單點同質(zhì)化的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為為用戶提供全生命周期的全棧IT產(chǎn)品、一體化解決方案。例如ServiceNow、云智慧、聽云等。
劉洪濤認為，IT運維未來一定會走向一體化、平臺化。隨著企業(yè)系統(tǒng)增多，從十幾套增至幾十套甚至幾百套，運維方式從原來碎片化的“誰建設誰運維”到現(xiàn)在使用一套線上運維方案。
云智慧從監(jiān)控寶、APM產(chǎn)品切入，升級為IT運維解決方案服務商，最后完善其他產(chǎn)品線，近年來逐漸擴充ITSM、ITOM等產(chǎn)品線。目前云智慧已形成面向數(shù)字化系統(tǒng)建設、運維、管理和運營全生命周期的數(shù)字化運維與運營產(chǎn)品體系，涵蓋基礎監(jiān)控、APM、智能日志分析、ITSM、ITOM、CMDB、AIOps、運維事件管理等產(chǎn)品，滿足不同規(guī)模、不同行業(yè)的客戶需求。
“云智慧產(chǎn)品功能豐富度高，厚度優(yōu)，是國內(nèi)唯一擁有全棧解決方案能力的AIOps企業(yè)；產(chǎn)品豐富度與行業(yè)經(jīng)驗是中大型企業(yè)選擇供應商的重要考量指標，行業(yè)內(nèi)競爭對手達到同樣的產(chǎn)品能力，需要大量的人力、時間及經(jīng)驗沉淀，云智慧有望持續(xù)領先?！敝扈磋词侨绱嗽u價云智慧的。
趙宇辰更是說出了選擇這條路徑的本質(zhì)，主要有兩方面原因：“一方面從商業(yè)邏輯層面，這是發(fā)展的必經(jīng)階段，因為公司創(chuàng)立時無法直接做到全棧、一體化，只是有一款單刀切入的產(chǎn)品，當拳頭產(chǎn)品占領客戶心智的時候，再逐漸的把產(chǎn)品線橫向擴充，豐富產(chǎn)品矩陣。
另一方面從客戶的需求層面，隨著IT建設的推進，客戶在過往多年里逐漸購買了不同的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是單點煙囪式的建設，數(shù)據(jù)分散，場景也是分散的，他們現(xiàn)在更需要一個一體化的解決方案”。
第二：聚焦單一產(chǎn)品或賽道做專、做精。例如Splunk、日志易、擎創(chuàng)科技、西駿數(shù)據(jù)等。
陳軍選擇了專精道路，在他看來：“隨著行業(yè)的發(fā)展，未來公司走向垂直化、產(chǎn)品走向精細化。國內(nèi)的市場還處在非常碎片化的階段，所以沒到單品天花板的階段?！?nbsp;
“20多年前，美國IBM、惠普、 BMC 、 CA 都是做一站式、全棧式運維解決方案，結(jié)果很多東西都沒做好，所以近20年才會給其他廠商留有機會，很多細分領域出現(xiàn)龍頭公司。 就像醫(yī)院的醫(yī)生也有分工，稀缺的是?？漆t(yī)生，而不是什么都懂一點的普通醫(yī)生。
這兩個模式雖有差異，但并非完全對立，在擎創(chuàng)科技CEO&創(chuàng)始人楊辰和西駿數(shù)據(jù)CEO何澤松看來，這是企業(yè)在不同階段做出的不同選擇，隨著企業(yè)發(fā)展會不斷調(diào)整。
例如在創(chuàng)業(yè)初期，科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)需要術(shù)業(yè)有專攻，選取能夠引爆的產(chǎn)品方向去深耕。當公司發(fā)展到一定階段，可以嘗試去做全棧產(chǎn)品、提供一體化的解決方案。
“這兩個思路在海外都有非常成功的產(chǎn)品或者公司，國內(nèi)就看大家如何選擇路徑了。我認為節(jié)奏感很重要，如果公司走得太快，可能后續(xù)跟不上，但是如果走得不夠快，單點產(chǎn)品的收入體量撐不起來。這是每家公司需要考慮的問題。建議國內(nèi)的企業(yè)最好是選擇第一條路徑，因為如果只做國內(nèi)市場，每個產(chǎn)品線都有天花板，需要通過其他產(chǎn)品來尋找第二增長曲線?！壁w宇辰解釋說。
05、未來：尋找不確定世界中的確定趨勢
“現(xiàn)在IT運維行業(yè)還處在一個快速發(fā)展期，估計3-5年后達到成熟穩(wěn)定的階段?！焙螡伤烧f道。
雖然中國IT運維行業(yè)發(fā)展受到資本低谷的一定影響，但根據(jù)第一新聲采訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大家普遍認為IT運維行業(yè)會螺旋式向上發(fā)展。 而對于行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，主要有四種看法：
第一：基于云原生下的全景可觀測性的智能運維。
劉洪濤介紹：“運維場景非常的豐富，但同時客戶對運維的要求越來越高，所以應該是大規(guī)模地實現(xiàn)智能化。我們曾經(jīng)發(fā)布過一個智能運維成熟度模型，與自動駕駛的L0-L5相似，對L0是人力運維，L5是完全智能化無感知運維，整個運維的發(fā)展會沿著成熟度模型往前走?！?nbsp;
楊辰解釋道，隨著云原生的發(fā)展，云上的數(shù)據(jù)獲取方式與傳統(tǒng)運維管理完全不同，傳統(tǒng)運維管理區(qū)隔涇渭分明，包括網(wǎng)絡管理、系統(tǒng)管理、應用性能管理等。但在云原生的應用環(huán)境中，這些事情不應該被區(qū)分，而是全景可觀測性的智能運維，不是單純的去看哪一個組件，是以業(yè)務為視角，把所有相關性的因素抓到一起進行統(tǒng)一分析，做到“知其然，且要知其所以然。”
第二：客戶做減法的時代。
“以前我們給用戶提供很多運維產(chǎn)品的時候，用戶的感覺還可以，經(jīng)過5年之后，很多頭部客戶認為現(xiàn)在的系統(tǒng)和運維工具繁雜冗余，所以現(xiàn)在開始做減法。這也正體現(xiàn)出IT運維從傳統(tǒng)運維轉(zhuǎn)向統(tǒng)一運營，以及未來虛擬世界和物理世界之間將會融合。”何澤松這樣展望。
第三：運維左移右移產(chǎn)生新的藍海市場，其中人為因素導致的運維故障等問題被逐漸關注。
“現(xiàn)有運維軟件的作用，主要還體現(xiàn)在‘監(jiān)控’、‘觀察’、‘分析’、‘告警’、‘定位’等方面。運維左移，是要“防止”故障發(fā)生。去年Facebook 出現(xiàn)DNS配置錯誤，全球服務中斷7小時，損失超過10億美金。國內(nèi)‘刪庫跑路’新聞也經(jīng)常出現(xiàn)在朋友圈里。 據(jù)統(tǒng)計，有超過1/4的系統(tǒng)故障原因來自于人為操作。 利用運維數(shù)據(jù)以及相應的規(guī)則庫、知識庫來規(guī)范操作行為，防止誤操作，會有很大的市場。運維右移是提升運維故障處理的效率。定位故障根因后，10分鐘解決問題跟4小時解決問題，差別是巨大的。如何做好運維協(xié)同，提升運維效率，是客戶非常關注的問題，也會有很大的市場空間。何澤松繼續(xù)介紹，運維需求是層出不窮的，需要我們持續(xù)去發(fā)現(xiàn)。
第四：單一產(chǎn)品的IT運維創(chuàng)業(yè)機會在減少。
何澤松和楊辰均認為新入局者有機會，但越來越少，挑戰(zhàn)越來越大。
“因為這種產(chǎn)品也是需要長時間的技術(shù)積累，需要高質(zhì)量用戶的打磨，才能夠成就，不是一朝一夕就能趕上來的?！睏畛秸f道。
“國內(nèi)IT運維行業(yè)在演進，例如AIOps（智能運維）是在以一種更高效更智能的方式解決IT運維問題，新機會下國內(nèi)也有望跑出一些大型甚至超大型企業(yè)。但在這個節(jié)點上，新入局的企業(yè)可能會比較難，目前大量資金資源已逐步聚焦于行業(yè)頭部企業(yè)，而且他們?nèi)匀辉跇藯U客戶的關鍵項目上持續(xù)迭代產(chǎn)品、打磨團隊，加上ToB領域本身也存在品牌效應和客戶粘性，如果一個全新的公司進入，則需要很長的時間才有可能追趕上頭部企業(yè)的步伐?！?晨暉創(chuàng)投投資副總裁文超曾向第一新聲這樣介紹。