記者 | 查沁君

在線音樂陪練行業(yè)為何頻頻爆雷？

近日，由郎朗代言、融資超十億元的VIP陪練，因停課欠薪成為眾矢之的。這家在線音樂教育賽道的明星公司曾是真人一對(duì)一陪練的開創(chuàng)者，高峰期月營收破3億，學(xué)員數(shù)超300萬。

中腰部公司同樣未能幸免。

2018年3月，剛進(jìn)行天使輪融資的藍(lán)芽陪練于當(dāng)年8月注銷公司；2019年于斯鋼琴爆雷；來年底，柚子陪練資不抵債，沒有熬過2020年的冬天；2021年11月，剛完成上億B輪融資的快陪練也宣布破產(chǎn)清算，距其完成上億元B輪融資僅過去10個(gè)月。

一個(gè)基本的行業(yè)共識(shí)是，陪練是音樂教育中的剛需。它解決了家長不能輔導(dǎo)、沒時(shí)間監(jiān)督、琴童課后練習(xí)效率低等問題。過去的音樂陪練主要在線下完成，孩子到琴行找老師或老師上門指導(dǎo)，是陪練的1.0形態(tài)。

2014年開始，以VIP陪練為代表的在線一對(duì)一音樂陪練平臺(tái)，以其價(jià)格低，不受時(shí)空限制的優(yōu)勢(shì)，迅速“收割”大批家長以及投資人的“錢袋”?？炫憔殹㈣肿泳毲?、Finger、趣陪練等平臺(tái)扎堆出現(xiàn)。

盡管解決了學(xué)生的陪練問題，但卻難以克服自身商業(yè)模式的痼疾。真人一對(duì)一陪練公認(rèn)教學(xué)效果最好，但規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、成本高昂，企業(yè)在平臺(tái)技術(shù)和用戶運(yùn)營上也要投入相當(dāng)高的成本，其盈利模式不被看好。

“一家企業(yè)如果只做一對(duì)一陪練，其商業(yè)模式是不健康的?！毙∪~子音樂科技創(chuàng)始人兼CEO葉濱告訴界面教育?！半p減”前，新東方（NYSE：EDU）董事長俞敏洪也曾公開表示，在線一對(duì)一業(yè)務(wù)獨(dú)立存在盈利的可能性不大，2020年初，該業(yè)務(wù)不超過新東方K12收入總量的35%。

以鋼琴硬件起家的小葉子音樂科技，在試水真人一對(duì)一陪練業(yè)務(wù)后，于2018年開始收縮，轉(zhuǎn)而大力發(fā)展成本相對(duì)低的智能陪練，用以解決鋼琴練習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)化問題。

與傳統(tǒng)鋼琴最大的不同是，智能鋼琴內(nèi)置人工智能自適應(yīng)音準(zhǔn)識(shí)別技術(shù)，鍵盤上多了一排燈帶，配合自帶軟件，就能幫助學(xué)習(xí)者“跟燈演奏”。如今，其智能陪練、智能鋼琴硬件+智能鋼琴教室、真人一對(duì)一陪練業(yè)務(wù)的營收比例約為3:2:1。

另一方面，2021年“雙減”政策落地，其對(duì)素質(zhì)教育本身并無直接限制，但對(duì)整個(gè)教育賽道產(chǎn)生巨大沖擊，資本對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)也更為謹(jǐn)慎，離開了投資人的輸血，每家公司首要解決的就是財(cái)務(wù)模型健康問題。

“原來大家的邏輯是，只要擴(kuò)大規(guī)模就能融錢，融了錢繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。而‘雙減’后，大家都必須追求現(xiàn)金流為正。解決不了盈利問題，光指望融資是行不通的。”葉濱稱。

曾經(jīng)該賽道融資超過5000萬美金的一共有三家——VIP陪練、快陪練、小葉子音樂科技，如今小葉子音樂科技成為唯一的“幸存者”。該公司日前還宣布從去年10月開始，已經(jīng)連續(xù)三季度實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/span>，并于今年6月完成C2輪數(shù)千萬元融資，距離去年底超2億元的C+輪融資時(shí)隔七個(gè)月。

近日，界面教育對(duì)葉濱進(jìn)行了一場(chǎng)專訪，他解釋了在線音樂陪練賽道頻頻暴雷的根本原因，以及小葉子為何當(dāng)年從一對(duì)一陪練轉(zhuǎn)向AI智能陪練。在新的發(fā)展階段拓品類的考量、出海后遭遇的運(yùn)營難題和未來規(guī)劃等。

以下是對(duì)談內(nèi)容的節(jié)選，有刪節(jié)：

界面教育：一批在線音樂陪練公司接連倒下，背后邏輯是什么？是否說明這個(gè)行業(yè)燒錢快、盈利難？ 

葉濱：行業(yè)確實(shí)存在燒錢做增長的問題。尤其是2021上半年，整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)太瘋狂了，滿大街都是教育行業(yè)的廣告，因?yàn)槟銚寠Z的是家長注意力，導(dǎo)致那時(shí)的獲客成本非常高。雙減之后，這條路就全熄火了，原來的游戲規(guī)則變了，你必須要去解決自身現(xiàn)金流的問題。

行業(yè)另外兩家頭部公司快陪練、VIP陪練相繼倒下，其實(shí)都與這有關(guān)系。這兩家公司的主要業(yè)務(wù)都來自于一對(duì)一真人陪。一對(duì)一本身是市場(chǎng)的客觀需求，但只做一對(duì)一的商業(yè)模型是有問題的。以前的邏輯是只要你有辦法融資，就可以選擇燒錢，但當(dāng)你融不到錢又怎么辦呢？

界面教育：“雙減”前后，行業(yè)的獲客成本分別處于什么水平？

葉濱：獲客成本在去年上半年是非常高的，“雙減”之后大幅減少。獲客成本不是一個(gè)固定的值，每個(gè)季度或者618之前都會(huì)有變化。

界面教育：你會(huì)永遠(yuǎn)留一筆錢在賬上嗎？

葉濱：這點(diǎn)是有必要的。企業(yè)能不能生存下去，要看兩點(diǎn)：一是你有沒有為用戶提供獨(dú)特價(jià)值，二是你有沒有算清楚賬。

界面教育：快陪練CEO陸文勇之前曾坦言，公司起步?jīng)]有上億資金可能無法去做。從資金儲(chǔ)備上看，這是否說明行業(yè)門檻高？其他門檻還體現(xiàn)在哪？

葉濱：其實(shí)一個(gè)億作為起步門檻，對(duì)很多行業(yè)也不算很高。比如一對(duì)一賽道要開發(fā)一個(gè)很好的產(chǎn)品，包括APP、后臺(tái)投入，光研發(fā)一年基本就超5000萬了。這幾家頭部公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都是超百人的，再加上陪練老師的招聘培訓(xùn)管理以及獲客成本等，資金門檻高是正常的。

一對(duì)一陪練其實(shí)沒有太高技術(shù)門檻，這也是為什么我們當(dāng)時(shí)決定要做智能陪練，這對(duì)技術(shù)要求很高，比如小葉子智能陪練可以識(shí)別超過十級(jí)以上難度的曲目，識(shí)別率幾乎是100%。

比如以色列類似的產(chǎn)品，大概只能識(shí)別到一二級(jí)的曲目；也有人跟風(fēng)開發(fā)相似的產(chǎn)品，頁面很容易抄襲，但底層算法難抄襲。我們的核心團(tuán)隊(duì)里，還有一批人既懂鋼琴、又懂算法，這是很難復(fù)制的。

界面教育：業(yè)內(nèi)公司接連倒下，投資人還看好這個(gè)賽道嗎？

葉濱：今天回歸到一個(gè)正常的商業(yè)狀態(tài)，資本看的是企業(yè)的盈利能力。不管有沒有“雙減”政策，學(xué)鋼琴的群體還在，數(shù)量不會(huì)變少，甚至還會(huì)增加，只要學(xué)鋼琴就有陪練的需求。

界面教育：去年底到日前的兩筆融資相隔不到一年，你覺得投資人看中的是什么？

葉濱：背后是不一樣的投資邏輯。2021年底的C1輪融資是因?yàn)橥顿Y人看到我們靠智能陪練打贏了這場(chǎng)仗。

小葉子智能陪練是在2020年進(jìn)入主流市場(chǎng)，一年內(nèi)從單月幾萬的收入做到單月幾千萬，不靠融資、不靠燒錢把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來。2020年底，用戶規(guī)模和銷售業(yè)績已經(jīng)成為行業(yè)第一。

去年三季度我們做了很多調(diào)整，包括縮減投放、控制成本、業(yè)務(wù)協(xié)同。從去年10月份至今，公司連續(xù)三季度實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?cái)務(wù)盈利、現(xiàn)金流為正，這是投資人決定追加投資的原因。

界面教育：當(dāng)初從真人一對(duì)一轉(zhuǎn)向智能陪練的考量是什么？

葉濱：我們有兩大考量，一方面是我們沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，2018年VIP陪練融資1.5億美金，我們對(duì)真人陪練賽道的判斷是用戶需求真實(shí)存在。但在這樣一個(gè)細(xì)分賽道，一家企業(yè)獨(dú)大后，我們很難給用戶提供獨(dú)特價(jià)值，因此思考能否用一種新的方式來解決用戶需求。

另一大考量是要算清楚賬。真人陪練雖然收入增長很快，但是含師資、服務(wù)、獲客等在內(nèi)的成本非常高，最后可能是收入一塊錢、付出一塊五毛錢，所以我們要優(yōu)化財(cái)務(wù)模型。

之所以看中智能陪練，是因?yàn)?/span>AI技術(shù)解決了練琴標(biāo)準(zhǔn)化的問題，用戶練琴不用預(yù)約，費(fèi)用也比傳統(tǒng)鋼琴陪練低很多。而且在鋼琴這一品類中，業(yè)務(wù)間的協(xié)同效率更好，我們不需要額外的獲客成本。

中央音樂學(xué)院周海宏教授認(rèn)為，很多中國孩子學(xué)了一門技術(shù)，恨了一門藝術(shù)。因?yàn)榇蠹覍W(xué)鋼琴往往是奔著學(xué)一門藝術(shù)去的，希望能陶冶情操，但要彈好一首曲子，需要長時(shí)間枯燥的技術(shù)練習(xí)。 

AI靠算法，精準(zhǔn)度非常高。比如你將“do”彈成了“re”，人為判斷沒有AI準(zhǔn)確。但是藝術(shù)層面的判斷，比如彈得柔和或激烈，還得由老師判斷。

所以在線陪練最好的方式就是真人一對(duì)一陪練+智能陪練，如果只做真人一對(duì)一陪練，財(cái)務(wù)模型不健康，只做智能陪練也不夠完整。

界面教育：最困難的時(shí)期是什么時(shí)候？

葉濱：2018年左右，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的十倍體量，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是非常難的。即便做出了比對(duì)手好20%的產(chǎn)品，用戶是感知不到的。

比如我們的真人陪練，是三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中唯一做到“雙向視頻陪練”的產(chǎn)品，其余都是音頻陪練。后者看不到老師，容易出現(xiàn)造假情況。而我們要求老師“有琴可示范”，這是無法造假的。

所以我們需要做出十倍好的產(chǎn)品，但是錢又不多，能不能做出來？用戶是不是認(rèn)？理解成本是不是很高？這些都是未知的。

2018年底，我們決定收縮一對(duì)一業(yè)務(wù)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)All in AI，之后近三年半時(shí)間，我們沒有拿到融資，所以我必須要在沒有更多資金、對(duì)手融資遠(yuǎn)超我們的情況下，打一場(chǎng)翻身仗。

最后，我們用對(duì)手1/10的錢，做出了一個(gè)十倍好的產(chǎn)品，在2020年11月實(shí)現(xiàn)單月營收過億，打贏了這場(chǎng)仗。

界面教育：在使用上，有用戶反映小葉子智能陪練存在卡音、識(shí)別慢等體驗(yàn)不佳的情況，此類投訴常見嗎？如何解決？

葉濱：因?yàn)橛脩艋鶖?shù)大，可能會(huì)有個(gè)別體驗(yàn)不是很好。原因可能是有人在ipad上加一個(gè)殼，這會(huì)影響收音效果；有的設(shè)備比較老舊，可能會(huì)有延遲問題。整體上我們的退費(fèi)率只有1%。

界面教育：行業(yè)師資緊張嗎？如何解決兼職老師的不穩(wěn)定性，以及學(xué)歷造假、資質(zhì)審核不嚴(yán)等問題？

葉濱：中國學(xué)過鋼琴的人很多，各類院校里都有音樂專業(yè)，因?yàn)?/span>陪練用戶以小學(xué)生為主，練琴都是在傍晚和周末，老師全職可能性比較低，所以行業(yè)內(nèi)都是兼職。

為了篩選出更好的老師，我們會(huì)進(jìn)行8輪嚴(yán)格考察，包括簡(jiǎn)歷篩選、初步面試、視唱練耳測(cè)試、視奏測(cè)試、教學(xué)能力測(cè)試、培訓(xùn)考察、模擬課和正式課考核；除了篩選，每堂課還有視頻檢查監(jiān)督。

和K12教育不同，音樂陪練的最大區(qū)別就是你的演奏水平和實(shí)際課程的交付能力，以此來保證質(zhì)量。

界面教育：鋼琴品類上，針對(duì)不同人群有哪些差異化打法？市場(chǎng)表現(xiàn)如何？

葉濱：每個(gè)人的需求不一樣。The ONE小花琴COLOR適合尚未下決心花很多錢買鋼琴的用戶，連接配套軟件跟燈彈奏，可以降低彈琴門檻，最低價(jià)格699元，一次直播可以賣上萬臺(tái)；走專業(yè)考級(jí)路線的琴童會(huì)更注重鋼琴的手感，我們近期會(huì)發(fā)布一款新品，它還是智能鋼琴，但用的是實(shí)木琴鍵，有傳統(tǒng)鋼琴的手感，定價(jià)萬元內(nèi)。 

界面教育：你之前對(duì)擴(kuò)品類的態(tài)度是謹(jǐn)慎的，為何現(xiàn)階段要擴(kuò)充架子鼓這一新品類？

葉濱：過去九年我們都在做鍵盤類的樂器，從幾百塊的小花琴到幾萬塊的傳統(tǒng)鋼琴，今天之所以選擇架子鼓擴(kuò)品類，是因?yàn)樗仁菢菲?，也更有娛樂屬性。架子鼓的?jié)奏感更強(qiáng)、更親民。我們可以通過軟件，讓打鼓更加游戲化，最后實(shí)現(xiàn)看著鼓譜就能打鼓。這能給用戶帶來獨(dú)特價(jià)值。

界面教育：為什么先做架子鼓的海外市場(chǎng)？國內(nèi)外用戶在付費(fèi)意愿上有何差別？

葉濱：因?yàn)榧茏庸挠袃蓚€(gè)特點(diǎn)，一是占地，二是吵。北美房子面積普遍較大，彼此隔得較遠(yuǎn)，用戶比較容易去買架子鼓。我們后面也會(huì)推出一款便攜式架子鼓，占地空間更小，聲音也更容易調(diào)節(jié)，這款產(chǎn)品會(huì)主打國內(nèi)市場(chǎng)。

付費(fèi)意愿上，海外用戶更愿意為軟件付費(fèi)。比如海外用戶會(huì)使用100美金甚至幾十美金的電子琴，但他們會(huì)付費(fèi)150美金購買一個(gè)軟件，這在國內(nèi)是不常見的。國內(nèi)用戶會(huì)花費(fèi)2000多元購買小葉子智能陪練的年卡，但是他們使用的可能是十幾萬的鋼琴，孩子每年學(xué)琴的花費(fèi)也是幾萬塊。

界面教育：除了時(shí)差、疫情等客觀因素外，海外運(yùn)營存在哪些難點(diǎn)？

葉濱：通過投廣告、獲取流量是比較成熟的打法，不存在難點(diǎn)。主要是文化差異，難以迎合海外用戶的需求。以鋼琴為例，中國用戶對(duì)于學(xué)琴是比較嚴(yán)肅的，一般都要考級(jí)，要看手型、指法等是否正確，但國外用戶更在乎玩得開不開心。

界面教育：公司目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？未來三至五年的目標(biāo)是什么？

葉濱：再往上走一個(gè)臺(tái)階。后面我們的大方向是從產(chǎn)品到運(yùn)營的出海，對(duì)于我個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。

鋼琴、架子鼓是明確的出海品類，不排除其他品類。全球樂器實(shí)際上是個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)，我們有很大的中國制造優(yōu)勢(shì)。海外市場(chǎng)會(huì)更集中在北美，因?yàn)楸泵朗侨驑菲魇袌?chǎng)占比最大的，約占50%。

未來三到五年希望在國內(nèi)繼續(xù)健康增長，同時(shí)在海外能有一席之地。

界面教育：音樂教育的市場(chǎng)規(guī)模有多大？

葉濱：大概500億，在線陪練也是過去幾年才發(fā)展起來的，未來肯定也是百億級(jí)的市場(chǎng)。