文|戶外媒體內(nèi)參

全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、甲方品牌可以挖掘的網(wǎng)絡(luò)流量已經(jīng)接近匱乏，陷入紅海。中國(guó)各大品牌都開(kāi)始尋求市場(chǎng)下沉，而戶外廣告無(wú)疑是在下沉市場(chǎng)里最有效的宣傳方式。因此，三四線城市的戶外廣告位成了“甲方必爭(zhēng)之地”，這本該是雙贏的戰(zhàn)略，甲方可以成功利用三四線城市的戶外廣告位在下沉市場(chǎng)開(kāi)拓商業(yè)版圖，乙方則可以獲得更多的品牌資源。但在交易過(guò)程中卻產(chǎn)生了一系列棘手的問(wèn)題，仿佛在雙方之間架起了一堵高墻，讓交易雙方都叫苦不迭，合作也難以達(dá)成。

本期推文，戶外廣告內(nèi)參分別收集了來(lái)自代理商、供應(yīng)商以及找廣網(wǎng)CEO歐陽(yáng)宇對(duì)此事的意見(jiàn)和看法，希望能對(duì)行業(yè)有所幫助。

01 手續(xù)不齊全，合作無(wú)保障

代理商：風(fēng)險(xiǎn)和收益不成比例

北京某年?duì)I業(yè)額十幾億的4A代理公司戶外負(fù)責(zé)人高山（化名），最近正為了與地級(jí)市資源方簽約的事發(fā)愁。

前段時(shí)間的習(xí)酒招標(biāo)，高山的代理公司入圍了3個(gè)地級(jí)市的資源，卻因?yàn)楹唾Y源方有些付款先后的細(xì)節(jié)談不攏，資源方希望代理公司先墊付部分款項(xiàng)，代理公司評(píng)估下來(lái)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大，收益和風(fēng)險(xiǎn)不成比例，最終決定不予參與習(xí)酒最后的磋商。

費(fèi)心費(fèi)力準(zhǔn)備材料參與了習(xí)酒的招標(biāo)，好不容易帶著資源方的廣告位入圍了，卻不得不因?yàn)橐恍└犊钕群蟮募?xì)節(jié)談不攏，只能選擇放棄，說(shuō)不難受是假的。

但是，公司的擔(dān)憂也不無(wú)道理。

首先，三四線城市的戶外廣告位往往產(chǎn)權(quán)都屬于當(dāng)?shù)卣块T(mén)，而戶外大牌的經(jīng)營(yíng)方往往是民營(yíng)小廣告公司，沒(méi)有規(guī)范的組織化管理，民營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)的戶外廣告位經(jīng)常面臨著被迫拆除的風(fēng)險(xiǎn)，倘若代理公司采購(gòu)該廣告位后，先行支付給當(dāng)?shù)貜V告公司采購(gòu)款，該廣告位中途被拆除......雞飛蛋打，先行支付的款項(xiàng)收不回不說(shuō)，還要賠甲方錢(qián)，一單就會(huì)虧掉一年賺的錢(qián)。

這并不是危言聳聽(tīng)，實(shí)際上在網(wǎng)絡(luò)搜索引擎上一搜戶外廣告，入眼即可見(jiàn)眾多地級(jí)市戶外廣告牌被拆除的新聞：

如果牌沒(méi)了，這個(gè)損失該由誰(shuí)負(fù)責(zé)？代理方又該如何跟甲方交代？

如果先上刊再付款，對(duì)于三四線城市的點(diǎn)位商而言，這種異地合作的交易安全似乎也無(wú)法得到保障......

這些風(fēng)險(xiǎn)，要花很多時(shí)間精力去解決，而相較一二線城市而言，下沉市場(chǎng)的廣告因?yàn)閮r(jià)格不及一線城市，所以交易的收益并不高，為了不高的收益去承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)，代理公司自然不愿意。

高山表示：交易保障和資金支付問(wèn)題，目前是無(wú)解的。倘若一直沒(méi)有相關(guān)手段和措施進(jìn)行交易保障，無(wú)論是供應(yīng)方還是代理方，都很難有安全感，也大大阻礙了海量的三四線戶外廣告公司的全國(guó)發(fā)展。

02 沒(méi)有預(yù)付款，賠償責(zé)任大

供應(yīng)商：業(yè)務(wù)少周期長(zhǎng)還得倒貼錢(qián)

某省會(huì)城市戶外廣告位供應(yīng)商夏先生給戶外廣告內(nèi)參介紹了行業(yè)現(xiàn)狀：對(duì)于供應(yīng)商而言，來(lái)自4A公司的訂單，不管是一線城市還是下沉市場(chǎng)，基本都沒(méi)有預(yù)付款，往往是由供應(yīng)商前期墊資去做。

執(zhí)行完以后一個(gè)月做驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，速度快點(diǎn)的，上刊后三個(gè)月能回款，慢點(diǎn)的半年甚至一年才能收到款項(xiàng)；也有部分4A公司會(huì)根據(jù)甲方的回款周期來(lái)給供應(yīng)商制定相應(yīng)的回款時(shí)間，即甲方企業(yè)什么時(shí)候回款，他們就什么時(shí)候給供應(yīng)商回款。

這樣一來(lái)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都由供應(yīng)商這邊承擔(dān)了。唯有大的4A公司稍微做得穩(wěn)妥一些，他們會(huì)對(duì)于品牌方的采買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)公司推出的相應(yīng)保險(xiǎn)，也就是說(shuō)如果企業(yè)出現(xiàn)廣告合同無(wú)法付款的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司會(huì)做理賠。

某三線城市的廣告供應(yīng)商楚先生也真實(shí)的遇到了拖欠款項(xiàng)的問(wèn)題：客戶去年的款今年還沒(méi)結(jié)，現(xiàn)在又開(kāi)始談今年續(xù)約，期間所有的費(fèi)用都由供應(yīng)商楚先生自己墊付。

面對(duì)這些難點(diǎn)，供應(yīng)商們也開(kāi)始摸索解決方法。

來(lái)自內(nèi)蒙的程先生已經(jīng)在這一行深耕了數(shù)十年，對(duì)于現(xiàn)下暴露出的這些問(wèn)題，程先生給出的解決辦法就是：緊抓合同。

程先生之前也遇到過(guò)許多風(fēng)浪，此前有家國(guó)際知名的大企業(yè)非常爽快地與程先生合作，愿意上刊前一次性付清所有款項(xiàng)，但是合同中明明白白地寫(xiě)著“在上刊過(guò)程中產(chǎn)生任何問(wèn)題，所有責(zé)任由供應(yīng)商承擔(dān)?！?/p>

程先生表示，目前行業(yè)內(nèi)，能預(yù)付款項(xiàng)的公司很少，往往只有許多頭部品牌能做到，但是供應(yīng)商承擔(dān)的責(zé)任也會(huì)很大，往往產(chǎn)生了任何意外情況都得由供應(yīng)商承擔(dān)，甚至還要付出巨額賠償。對(duì)于資金支付安全問(wèn)題，程先生認(rèn)為，說(shuō)到底，還是“底線要把住，合同要簽好”，不能任由甲方牽著鼻子走，在合作初始洽談階段，就要將付款時(shí)間以及責(zé)任承擔(dān)等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)商討清楚，并明確地體現(xiàn)在合同中，到了該支付款項(xiàng)的時(shí)間，一定要催款，該打官司打官司，一定不能爛尾，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

對(duì)于款項(xiàng)支付時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或者以商票等兌換券代現(xiàn)金支付的項(xiàng)目，程先生一律不接?！皩幵更c(diǎn)位空著，也要扼制風(fēng)險(xiǎn)不貼錢(qián)?！背滔壬缡钦f(shuō)。

03 行業(yè)發(fā)展亟需規(guī)范

找廣網(wǎng)：誠(chéng)信交易工具迫在眉睫

面對(duì)以上資源方和代理方的難題，戶外廣告內(nèi)參認(rèn)為，這是由于近幾年戶外廣告行業(yè)得到了較大發(fā)展，但相應(yīng)的規(guī)范手段卻沒(méi)有跟上。

現(xiàn)下，各大品牌主都瞄準(zhǔn)了三四線城市的大規(guī)模市場(chǎng)，戶外廣告作為三四線城市最有效的宣傳方式，也逐漸變得炙手可熱。但這本該是雙贏的合作，在疫情壓力、異地合作的“水土不服”以及缺乏行業(yè)規(guī)范等壓力重重之下，業(yè)內(nèi)一些本就積重難返的問(wèn)題與市場(chǎng)下沉之后新產(chǎn)生的問(wèn)題一齊浮上水面，資金支付安全問(wèn)題便是最具代表性之一。

為此，戶外廣告內(nèi)參采訪了找廣網(wǎng)的CEO歐陽(yáng)宇先生，邀請(qǐng)他發(fā)表對(duì)此事的看法。

歐陽(yáng)宇先生表示，在交易雙方合作之時(shí)，一定要在合同里面嚴(yán)格約定好損失的承擔(dān)問(wèn)題，一些大的甲方，其戶外廣告合同的規(guī)范度就非常高，雖然規(guī)范嚴(yán)格，但是對(duì)于戶外廣告供應(yīng)商的成長(zhǎng)會(huì)非常有幫助，多合作幾次，供應(yīng)商自身也會(huì)變得優(yōu)秀起來(lái)，以后遇到要求苛刻的甲方就會(huì)從容很多。其次，無(wú)論是供應(yīng)方還是代理方，都要努力擴(kuò)大自身在行業(yè)內(nèi)的品牌知名度，提升在行業(yè)中的美譽(yù)度，只有這樣，才能讓交易雙方都有一定的安全感，促進(jìn)合作安全高效地進(jìn)行。比如，戶外廣告行業(yè)中，知名的代理商如實(shí)力傳播、省廣等，全國(guó)的戶外廣告位供應(yīng)商或多或少都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些公司，哪怕這些公司付款的條件苛刻一些、給出的價(jià)格低一些，供應(yīng)商也更愿意和他們合作。

北京某年?duì)I業(yè)額十幾億的4A代理公司戶外負(fù)責(zé)人高山對(duì)歐陽(yáng)宇的觀點(diǎn)表示贊同，其自身公司就是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)電視廣告行業(yè)很出名，但是在中國(guó)戶外廣告行業(yè)中不算太出名，所以中國(guó)的供應(yīng)商和其合作起來(lái)，就不會(huì)太放心。

歐陽(yáng)宇也表示，需求決定市場(chǎng)，之后的戶外廣告行業(yè)一定會(huì)有BAT等大企業(yè)面向這個(gè)2000億元的大行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，出現(xiàn)“戶外廣告支付寶”等第三方誠(chéng)信交易工具，保障行業(yè)的交易資金安全。除此之外，要想從根源上減少資金支付不安全等現(xiàn)象，行業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)科技革新是必不可少的一步，只有大家全面引用科技手段：如員工辦公在線化、廣告庫(kù)存銷售數(shù)字化，合同簽約區(qū)塊鏈化等。促使交易雙方科技進(jìn)化，才能使合作更透明、高效，大家更互利共贏，行業(yè)得到更快更好的發(fā)展。