記者｜趙陽戈

7月5日，當(dāng)認(rèn)養(yǎng)一頭牛控股集團(tuán)股份有限公司（下稱“認(rèn)養(yǎng)一頭?！保┰跍兄靼暹M(jìn)行預(yù)披露時，市場皆驚嘆于其品牌的發(fā)育速度，沒想到這剛剛興起不久的網(wǎng)紅牛奶，轉(zhuǎn)眼已叩響A股的大門。在驚訝于公司高速成長的同時，其說明書也透露了公司成長的諸多細(xì)節(jié)。

說明書顯示，公司成立于2014年7月9日，2016年創(chuàng)立“認(rèn)養(yǎng)一頭牛”品牌，公司控股股東、實際控制人徐曉波直接持股14030萬股，占發(fā)行前總股本的38.52%，間接持股277萬股，占0.76%，同時徐曉波也是公司董事長兼總經(jīng)理。“認(rèn)養(yǎng)一頭牛”品牌乳制品產(chǎn)品，包括多款式純牛奶、酸奶、奶粉、奶酪等乳制品及生牛乳。2021年的數(shù)據(jù)顯示，公司營業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到了25.66億元規(guī)模，其中純牛奶收入占比56.85%，酸奶占比28.99%，2021年凈利潤也有1.4億元。認(rèn)養(yǎng)一頭牛的保薦方是中信證券。

單看主營業(yè)務(wù)收入，2019年數(shù)據(jù)為8.47億元，2020年為16.08億元，2021年為25.12億元，年均復(fù)合增長率達(dá)到了72.27%。這一規(guī)模已經(jīng)躋身境內(nèi)上市公司前五，排在前面的是伊利股份（600887.SH，1082.8億元）、光明乳業(yè)（600597.SH，255.81億元）、新乳業(yè)（002946.SZ，83.74億元）、三元股份（600429.SH，76.33億元），蒙牛乳業(yè)（2319.HK）當(dāng)然也在其前面。而皇氏集團(tuán)（002329.SZ，20.7億元）、天潤乳業(yè)（600419.SH，20.35億元）、燕塘乳業(yè)（002732.SZ，19.64億元）、一鳴食品（605179.SH，11.25億元）、莊園牧場（002910.SZ，8.83億元）、陽光乳業(yè)（001318.SZ，6.31億元）的收入規(guī)模已不及認(rèn)養(yǎng)一頭牛。

品牌成立區(qū)區(qū)6年，認(rèn)養(yǎng)一頭牛的收入規(guī)模就沖到了前排，還啟動了IPO，這與其長袖善舞的營銷不無有關(guān)。

講故事，一線資本入局

通過百度，很容易查到徐曉波創(chuàng)業(yè)的心路歷程。網(wǎng)傳，2012年，徐曉波到中國香港買奶粉，因不了解限購令，被海關(guān)問詢了整整4個小時，之后還寫下了長長的保證書，這次經(jīng)歷讓徐曉波琢磨跨界（據(jù)傳在此之前徐曉波的身份還是地產(chǎn)商），提出“買牛奶，不如認(rèn)養(yǎng)一頭牛”，養(yǎng)牛的故事就開始了。

根據(jù)公開信息，與傳統(tǒng)品牌蒙牛伊利不同，在品牌成立之初，認(rèn)養(yǎng)一頭牛聯(lián)合了吳曉波等大v推出社群互動計劃，新穎的理念、名人的站臺，令消費者快速接受品牌，愿意為理念買單?！罢J(rèn)養(yǎng)一頭?！币矎淖悦襟w拓展到了小紅書、抖音、微博、B站等多個平臺，薇婭、羅永浩的直播間也有助威，甚至一時間能超過蒙牛、伊利拿下天貓銷售額榜單top1的位置。“奶牛養(yǎng)得好，牛奶才會好”、“只為用戶養(yǎng)好牛”等口號，也被慢慢市場所認(rèn)知。

故事誰不愛聽呢，就如同鐘薛高、小罐茶、江小白一樣讓人耳目一新，再加上財務(wù)數(shù)據(jù)的快速膨脹，認(rèn)養(yǎng)一頭牛的故事，也吸引了資本的目光。

說明書顯示，在2021年，公司多次增資或股權(quán)轉(zhuǎn)讓，引入了外部投資機(jī)構(gòu)。2021年4月，公司引入了4家外部投資機(jī)構(gòu)：VEGA ASIA（688萬元注冊資本）、Marble Faith（1288萬元注冊資本）、海邦海牛（965萬元注冊資本）、海南和道（268萬元注冊資本）。增資價格18.63元/股注冊資本，公司整體投后估值約48.08億元。

2021年7月又引入2家外部投資機(jī)構(gòu)：集創(chuàng)泰弘（605萬元注冊資本）、鮮豐水果（336萬元注冊資本）。此次的增資價格為18.63元/股注冊資本，對應(yīng)的公司整體投后估值為約49.84億元。

2021年12月，更有9家外部投資機(jī)構(gòu)入駐，最終呈現(xiàn)如今的股權(quán)結(jié)構(gòu)。9家機(jī)構(gòu)分別是Long-Z M、TTO、蕪湖辰宇、浙江古茗科技有限公司、VEGA ASIA、Long-Z Fund、深圳龍珠、海邦灃華、余滬金投、隆啟云辰，分別認(rèn)繳新增注冊資本1254.03萬元、1074.88萬元、1074.88萬元、895.73萬元、573.27萬元、358.29萬元、179.15萬元、107.49萬元、71.66萬元、71.66萬元，增資價格為27.63元/股注冊資本，對應(yīng)的公司整體投后估值為約100.64億元。

這其中，VEGA ASIA系境外知名私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)KKR所運營管理的投資主體。Marble Faith及其一致行動人TTO系境外知名私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)DCP全資子公司DCP General Partners II, Ltd.所運營管理的投資主體。

“真認(rèn)養(yǎng)”還是“品牌概念”？

看到認(rèn)養(yǎng)一頭牛的品牌，投資者第一印象就是自己買的牛奶，和“認(rèn)養(yǎng)”掛鉤。

根據(jù)過往報道，在2020年5月時，認(rèn)養(yǎng)一頭牛曾經(jīng)推出過“百萬家庭認(rèn)養(yǎng)計劃”，當(dāng)時，聯(lián)合創(chuàng)始人孫仕軍詳細(xì)介紹過三種認(rèn)養(yǎng)模式，即“云認(rèn)養(yǎng)”、“聯(lián)名認(rèn)養(yǎng)”、“實名認(rèn)養(yǎng)”。“云認(rèn)養(yǎng)”類似養(yǎng)成游戲，用戶通過認(rèn)證之后，可以在小程序上進(jìn)行云養(yǎng)牛，并通過擠奶互動，觀看牧場的實時直播等。“聯(lián)名認(rèn)養(yǎng)”即購買會員卡，用戶通過購買相應(yīng)的季卡、或半年卡、年卡來獲得聯(lián)名認(rèn)養(yǎng)權(quán)，享受定期送貨上門的會員定制專享服務(wù)。“實名認(rèn)養(yǎng)”是“養(yǎng)牛合伙人機(jī)制”，最高級的會員可以給自己的奶牛取名字，并定期收到奶牛的生長數(shù)據(jù)和照片等。

不過界面記者撥打了認(rèn)養(yǎng)一頭牛官方電話，得到的解釋是，目前“認(rèn)養(yǎng)一頭牛”是個品牌概念，如果購買了奶卡，根據(jù)消費者的設(shè)定來定時發(fā)放牛奶和產(chǎn)品，公司在一些平臺上還有“云牧場”小游戲，消費者可以通過玩小游戲增加奶瓶數(shù)量以兌換周邊產(chǎn)品，暫時沒有直接“認(rèn)養(yǎng)”奶牛這種活動。

根據(jù)招股說明書，截至目前，認(rèn)養(yǎng)一頭牛在河北、 黑龍江等地相繼建立了7座現(xiàn)代化奶牛牧場，其中5座為公司自有牧場，2座聯(lián)合運營牧場，奶牛存欄數(shù)超6萬頭。而認(rèn)養(yǎng)一頭牛的官方網(wǎng)站表示公司產(chǎn)品累計服務(wù)超過了2000萬精致家庭，網(wǎng)傳會員數(shù)有的800萬，有的1600萬，怎么算一人一頭也是不現(xiàn)實的。

況且，認(rèn)養(yǎng)一頭牛的產(chǎn)品還有不少是外協(xié)生產(chǎn)。

根據(jù)說明書顯示，公司采用自主生產(chǎn)和外協(xié)加工結(jié)合的生產(chǎn)模式，2021年前五大外協(xié)廠商分別為光明乳業(yè)、江蘇君樂寶乳業(yè)有限公司、中墾華山牧乳業(yè)有限公司、黑龍江貝因美乳業(yè)有限公司、濟(jì)南佳寶乳業(yè)有限公司，前五家外協(xié)加工占比達(dá)到了99.44%，外協(xié)加工金額8193.16萬元。2021年認(rèn)養(yǎng)一頭牛的純牛奶自產(chǎn)7.74噸，外協(xié)產(chǎn)量4.36噸，外協(xié)產(chǎn)品占比36.03%；酸奶自產(chǎn)3.46噸，外協(xié)產(chǎn)量1.85噸，外協(xié)產(chǎn)品占比34.87%，比例都不算小。從產(chǎn)能利用率來看，2021年純牛奶的產(chǎn)能利用率86.85%，酸奶41.59%，至少純牛奶業(yè)務(wù)需要外協(xié)生產(chǎn)才能滿足市場。

順帶一提，數(shù)據(jù)顯示2019年認(rèn)養(yǎng)一頭牛并無自有產(chǎn)能。

差異化，能繞開線下嗎？

需要指出的是，為了與傳統(tǒng)企業(yè)展開錯位競爭，認(rèn)養(yǎng)一頭牛注重的是線上銷售。

說明書顯示，公司主營業(yè)務(wù)收入主要渠道為公司線上直營、線上平臺銷售-統(tǒng)一入倉、線上平臺銷售-公司直發(fā)、線上平臺銷售-平臺自營，以及線下銷售。線上，認(rèn)養(yǎng)一頭牛與天貓、京東等多家主流電商平臺建立深度合作，并開拓了包括云集、丁香醫(yī)生、小紅書等在內(nèi)的新興社交電商渠道，同時把握抖音、淘寶直播、快手等直播電商平臺的帶貨流量紅利，與多位頭部主播建立合作，開拓腰部主播合作和素人直播投放，也建立了公司自有的直播工作室。報告期內(nèi)，公司線上銷售收入分別為52750.78萬元、124607.53萬元和195128.02萬元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為62.3%、77.5%和77.67%。2021年線下銷售的收入占比只有22.33%。

避免了線下的交鋒，令認(rèn)養(yǎng)一頭牛獨辟蹊徑，創(chuàng)出自己的一片天。但為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場，公司仍然需要往線下沉。

根據(jù)認(rèn)養(yǎng)一頭牛的未來三年發(fā)展規(guī)劃，公司將逐步拓展線下渠道，推動產(chǎn)品進(jìn)入新零售商或大型KA超市等渠道，以實現(xiàn)“線上線下相結(jié)合”，總歸是要與傳統(tǒng)品牌相碰。另一方面，傳統(tǒng)企業(yè)也在探索如何在線上有所斬獲。比如伊利股份就曾在年報中有表述，隨著居民消費意識和行為的改變，便捷在購買決策中發(fā)揮關(guān)鍵作用，線上購物、直播帶貨、社群營銷、O2O到家等新興渠道及模式的創(chuàng)新發(fā)展，將帶動乳品消費目標(biāo)群體和市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。伊利股份也表示在嘗試并探索構(gòu)建新零售模式，通過數(shù)字化系統(tǒng)的支持，整合線上線下渠道資源，敏捷、精準(zhǔn)服務(wù)消費者。

與此同時，認(rèn)養(yǎng)一頭牛也仍然需要加重資產(chǎn)。

比如募集投資項目中的“海勃日戈智慧牧場建設(shè)項目”，擬投入金額接近10億元，公司稱，該項目擬在吉林省松原市建設(shè)智慧牧場，通過引進(jìn)一批荷斯坦奶牛，購置先進(jìn)的智慧牧場管理系統(tǒng)及其他配套的功能設(shè)備，能進(jìn)一步提高公司生牛乳的自給能力；優(yōu)化牧場管理的自動化程度，有效降低運營成本，提升公司的盈利水平，形成規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)公司在乳制品行業(yè)整體競爭力。

營銷驅(qū)動，蠶食凈利潤

值得注意的是，雖然認(rèn)養(yǎng)一頭牛的營業(yè)收入2019年-2021年分別為8.47億元、16.08億元、25.12億元，年均復(fù)合增長率達(dá)到了72.27%，但凈利潤數(shù)據(jù)卻并沒這么生猛，甚至呈現(xiàn)滯漲，2019年-2021年分別為1.05億元、1.47億元和1.40億元。

收入猛增但凈利潤跟不上也體現(xiàn)在毛利率數(shù)據(jù)上。2019年至2021年，公司主營業(yè)務(wù)毛利率分別為40.95%、30.79%和28.86%。2021年毛利率下降，公司解釋主要是原材料價格上升以及產(chǎn)品價格調(diào)整所致。不過將2019年運費合并至主營業(yè)務(wù)成本后，各期主營業(yè)務(wù)毛利率分別為29.05%、30.79%和28.86%，看起來就平滑不少。

不可否認(rèn)的是，認(rèn)養(yǎng)一頭牛在營銷上的花費也是隨著規(guī)模在不斷膨脹。

2019年-2021年公司銷售費用分別為19,416.86萬元、30,278.3萬元和48,304.74萬元，占當(dāng)期營業(yè)收入比例分別為22.46%、18.35%、18.82%。認(rèn)養(yǎng)一頭牛稱，銷售費用支出主要用于電商平臺的產(chǎn)品銷售及品牌營銷推廣。隨著網(wǎng)購用戶增量趨于穩(wěn)定，主要頭部電商平臺的商家競爭日趨激烈，邊際獲客成本有所提高。如果公司未來不能及時開發(fā)低成本的獲客渠道，或者上述銷售費用投入無法取得預(yù)期效果，公司的經(jīng)營業(yè)績可能受到不利影響。

數(shù)據(jù)顯示，營銷推廣費占到了銷售費用的85.73%。

順帶一提，在研發(fā)上的投入，認(rèn)養(yǎng)一頭牛卻投入頗少。2019年沒有數(shù)據(jù)，2020年為61.39萬元，占營業(yè)收入比例0.04%，2021年為687.13萬元，占營業(yè)收入比例3.82%。

不僅如此，認(rèn)養(yǎng)一頭牛接下來還需要在營銷推廣進(jìn)一步投入。此番公司的募投項目中，品牌建設(shè)營銷推廣項目擬投入金額5.2億元，占公司總計劃募資18.51億元的28.09%。公司表示，該項目擬通過平臺推廣工具、新媒體營銷和形象宣傳推廣等方式進(jìn)行多渠道的廣告投放和品牌推廣宣傳。

今年來，乳企頻頻對接資本市場。2022年5月20日，陽光乳業(yè)（001318.SZ）在深交所主板上市；6月底，騎士乳業(yè)（832786.NQ）沖刺北交所，目前已問詢；7月，菊樂食品再啟IPO，沖刺深市主板。如今認(rèn)養(yǎng)一頭牛也華麗亮相，結(jié)果如何有待觀察。