文丨億邦動力網(wǎng) 張睿
編輯丨史婉嘉
印度B2B創(chuàng)業(yè)公司，正在復刻中國路徑，連時間線都驚人地一致。
2022年初，經(jīng)營工業(yè)品線上交易的中國企業(yè)震坤行，完成一輪近3億美元的融資，估值約40億美元。幾乎與此同時，印度B2B工業(yè)品企業(yè)Moglix完成了一輪2.5億美元的融資，估值為26億美元。
這兩家業(yè)務相似的公司背后甚至還有同一個美元風險投資機構的身影——老虎基金。老虎亞洲基金在2018年領投震坤行C輪融資，并在2020年再次跟投。老虎全球基金則在2019年領投了Moglix的D輪融資，并在2021年跟投E輪、在2022年領投F輪。
如果說以B2B為核心模式的中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正小步快跑，那么2015年起印度各個領域崛起的B2B企業(yè)同樣在“印度制造”及資本支持下大步前進。除了工業(yè)品領域Moglix，還有電器及日用品領域的Udaan、建材領域的OfBusiness、食品雜貨領域的Jumbotail……
以往我們研究中國產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級，美國公司如Gainger、Sysco始終是參照物。然而，如果側(cè)看我們的亞洲鄰居，就像在照鏡子，動作外貌如此相似，細看之下又有所不同。
另外一個值得注意的現(xiàn)象是，印度已經(jīng)成為全球第三大獨角獸生態(tài)系統(tǒng)的所在地，僅次于美國和中國。截至 2022 年 5 月，印度獨角獸公司已超過100家，總估值達到 333 億美元以上。
顯然，作為世界上人口數(shù)量超過10億的唯二國家，印度已經(jīng)成為全球風投涌入的下一個創(chuàng)業(yè)熱土和淘金圣地。
01、一波印度B2B獨角獸正在襲來
不妨先來了解一下Moglix。
“我們是總部位于亞洲的電子商務公司，專注于工業(yè)用品的B2B采購，特別是MRO、安全、電器、照明、清潔內(nèi)務、辦公用品、電動工具和更多行業(yè)必需品。”Moglix官網(wǎng)上如是寫道。
Moglix官網(wǎng)
Moglix的模式非常類似于我們所熟知的震坤行、京東工業(yè)品，它不僅提供工業(yè)用品的線上采購，還提供端到端的解決方案，譬如采購資源規(guī)劃、倉儲物流、供應鏈融資。
目前Moglix擁有30個品類45萬SKU，超過35個倉庫，平臺上有16000家供應商，客戶市場瞄準印度和阿聯(lián)酋，為50多萬家中小企業(yè)和3000多家大型制造商提供解決方案。
Moglix由Rahul Garg在2015年創(chuàng)立，Rahul Garg畢業(yè)于印度理工學院坎普爾分校，曾擔任谷歌亞太區(qū)搜索解決方案負責人。
由于印度基礎設施薄弱、行業(yè)及地域分散，Moglix面臨的挑戰(zhàn)可能比它的中國同類更為嚴峻。Garg說：“在 Moglix 之前，印度幾乎沒有采購目錄（catalogues）。我冒昧地說，Moglix 就是印度的目錄。”
很難想象，印度的企業(yè)采購幾乎都靠人工及電話處理?！案鶕?jù)類別，一家公司從大約 2000 家不同的供應商處購買數(shù)以萬計的產(chǎn)品，如果購買 100 個訂單項，則必須撥打 25 次電話，即每次互動 3 次電話……這高于呼叫中心指標?！盙arg 解釋道。
因此，Moglix本質(zhì)是借助科技手段，為印度制造企業(yè)客戶建設高效的銷售及采購網(wǎng)絡。Garg說：“我的目標是，把消費世界中相同水平的便利、技術、供應鏈效率帶到B2B世界。我們建設基礎設施和能力的方式，將是我們國家在未來20到50年內(nèi)成為全球制造業(yè)基礎設施強國所必需的。”
Crunchbase數(shù)據(jù)顯示，目前為止，Moglix總計獲得了7輪融資，金額總計4.7億美元，最新估值為26億美元。前三大股東是老虎基金、Accel Partner和Alpha Wave Ventures，分別持有Moglix 15.4%、13.3%和12.5%的股份。其股東名單中還有紅杉資本、世界銀行旗下投資機構國際金融公司IFC、管理哈佛捐贈基金的哈佛管理公司等。
另一個值得研究的印度B2B企業(yè)，是建材領域的OfBusiness——該企業(yè)同樣成立于2015年，但它在2021年12月的G輪融資中，估值已經(jīng)達到50億美元。其計劃在2022年底IPO，融資20億美元，或?qū)⒊蔀橛《冉衲暌?guī)模最大的IPO。
OfBusiness以線上和線下結(jié)合的方式，為制造業(yè)和建筑業(yè)的中小企業(yè)提供原材料采購和信貸服務，原材料包括工業(yè)鋼材（結(jié)構、板材和線圈）、電氣產(chǎn)品、水泥、散裝聚合物、化學品、建筑材料和太陽能系統(tǒng)。
OfBusiness商業(yè)模式的獨特之處是將交易與金融相結(jié)合，其交易業(yè)務類似國聯(lián)股份的“拼單集采”，平臺匯集買方訂單，直接向上游相對集中的原料生產(chǎn)商采購，并將折扣價格帶來的利潤的50%讓渡給買方。
OfBusiness創(chuàng)始團隊
與此同時，OfBusiness還為中小企業(yè)買方提供抵押或無抵押信貸，OfBusiness 都會設置一個融資額度，中小企業(yè)使用該額度從平臺購買原材料，也可以用于平臺以外的采購。
“我們既是中小企業(yè)的金融網(wǎng)絡，又是履約網(wǎng)絡，” OfBusiness創(chuàng)始人Ashish Mohapatra說。Mohapatra相信中小企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是資金問題，如果中小企業(yè)能從OfBusiness獲得資金支持，那它們就愿意在這里采購。
OfBusiness擁有100多個產(chǎn)品類別，超過70萬家注冊用戶，超過50個貸款合作伙伴，目前已經(jīng)服務超過4500家中小企業(yè)，完成超過10萬筆交易。
OfBusiness財務數(shù)據(jù)顯示，其2021財年營業(yè)收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番，其中工業(yè)品和原材料銷售占比為85.7%，公司利潤為56億盧比（約7000萬美元）。OfBusiness預計，到2023年3月為止的財年中，公司的營收將達到60億美元。
OfBusiness的創(chuàng)始人是一對原為麥肯錫同事的夫婦，Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra，丈夫Mohapatra還曾在風投基金經(jīng)緯印度（Matrix Partners India）工作5年。因此，經(jīng)緯印度和經(jīng)緯全球（Matrix Partners）參與了OfBusiness除F輪之外的每次融資。
Crunchbase數(shù)據(jù)顯示，OfBusiness目前為止完成11輪融資，累計金額8.78億美元。歷次的領投機構有軟銀愿景、老虎全球基金、Alpha Wave Ventures等。
值得一提的是，OfBusiness信貸部門Oxyzo在2022年6月完成了首輪獨立融資，金額2億美元，被稱為印度最大的A輪融資。而Oxyzo也成為Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra夫婦創(chuàng)立的第二只獨角獸。
億邦動力注意到，印度B2B領域已經(jīng)出現(xiàn)了一批獨角獸企業(yè)：提供日用品、電子產(chǎn)品、食品等類別線上交易的Udaan估值31億美元，提供預拌混凝土、粉煤灰、水泥等房地產(chǎn)和建筑材料的Infra.Market估值25億美元，為制造、能源、航空、汽車等行業(yè)企業(yè)提供定制設備和部件的Zetwerk估值25億美元，服務于印度農(nóng)村小店、提供消費品物流交付的ElasticRun估值15億美元……
02、印度B2B因何崛起
這些印度B2B公司快速發(fā)展并獲得大額融資的背景之一，是印度獨角獸公司正在批量誕生，尤其是2021年之后。
印度研究機構Inc42 Media數(shù)據(jù)顯示，直到2020年，印度所有獨角獸企業(yè)的數(shù)量還只有37家，然而2021年印度出現(xiàn)了44家獨角獸企業(yè)，同比增速達到了383%，超過于此前10年的總和。
獨角獸大爆發(fā)的趨勢延續(xù)到2022年。5月，印度數(shù)字銀行Open完成了一筆5000 萬美元的D輪融資，成為印度第100家獨角獸企業(yè)，今年上半年印度已出現(xiàn)20只新的獨角獸，
Nasscom和Zinnov的年度創(chuàng)業(yè)報告估計，到2025年，印度將有3.7萬家初創(chuàng)企業(yè)，累計估值為7000億美元，并且其中獨角獸數(shù)量將達到200家。
印度已經(jīng)成為世界上發(fā)展最快的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，老虎基金、軟銀、紅杉、Accel等知名美元基金正在積極為印度下注，同時還有超過200家基金今年初次在印度投資。
2021年，老虎基金在印度投出17家獨角獸企業(yè)，而其老虎已為旗下一只名為Private Investment Partners 15的基金籌集了110億美元。2021年，軟銀在印度投資了30億美元，占領了印度獨角獸的半壁江山。不久前，紅杉也宣布完成募集兩支新基金，其中一支就是20億美元的印度基金。
獨角獸誕生最多的行業(yè)分別是金融科技、電商、SaaS和健康科技，其中包含to C類公司及to B類公司。由于大量的印度人在使用來自國際公司的產(chǎn)品，如WhatsApp、Facebook 和 AWS，而Flipkart、Ola 和 Swiggy 等被視為模仿Amazon 、Uber和美團而成立，因此印度本土公司在to C領域并沒有太多創(chuàng)新空間。
to B領域則非常不同，第一要義是深刻理解本地企業(yè)需求，并提供合適的解決方案。“創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是分階段進化的。通常，B2C 要先于 B2B。2017年以來，印度市場轉(zhuǎn)向了 B2B。一些大型科技產(chǎn)品初創(chuàng)公司將會慢慢出現(xiàn)。”Zinnov的項目經(jīng)理Atit danak說。
從上文表格中可以見，大部分印度B2B獨角獸企業(yè)成立于2016年前后，印度中小企業(yè)對于數(shù)字化服務需求，確實是從2016年開始快速增長的。2016年“廢鈔令”頒布，2017年全國統(tǒng)一新稅制GST（Goodsand Service Tax）開始執(zhí)行，印度中小企業(yè)面臨的電子支付、申報GST、網(wǎng)絡營銷、資金周轉(zhuǎn)等問題亟需解決。
2016年的另一個背景是，印度電信運營商Reliance Jio掀起價格戰(zhàn)，使得印度中小企業(yè)主使用智能手機及4G流量的成本大幅下降。Jumbotail的創(chuàng)始人Ashish Jhina曾講述，創(chuàng)業(yè)初期，他們服務的店主因為流量緊張而不愿意使用手機App，Jumbotail團隊自掏腰包給店主們充話費。
印度的中小企業(yè)數(shù)量超過6340萬，雇用約4.6億人，并創(chuàng)造了該國約30%的GDP。根據(jù)印度工業(yè)聯(lián)合會（Confederation of Indian Industry）和德勤的一份報告，2020 年印度 B2B 電子商務市場的總體規(guī)模達到 7000 億美元左右。
投資者顯然早已關注到了印度B2B崛起的浪潮。投資了Moglix的IFC亞洲互聯(lián)網(wǎng)和東南亞投資部負責人Pravan Malhotra表示，自2016年以來，他們將關注重點轉(zhuǎn)移到了B2B初創(chuàng)公司上。
紅杉印度負責人Tejeshwi Sharma 說：“數(shù)字技術的好處——敏捷性、透明度、效率、生產(chǎn)力、可靠性——在這些行業(yè)中基本上都沒有，盡管它們構成了我們經(jīng)濟的重要和關鍵部分。這意味著任何試圖利用技術使這一領域現(xiàn)代化的公司都看到了龐大的目標市場?！?/p>
Nexus資本總經(jīng)理Verma則發(fā)出警告，他認為向線上過渡并非易事：“印度的供應鏈已經(jīng)破碎并且效率低下，我們不能強行將這些碎片數(shù)字化，然后期待他們變得高效，我們必須重建供應鏈?！?/p>
印度B2B公司的投資方中還有中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影：Udaan在2019年獲得騰訊的投資，XpressBees在2019年獲得阿里巴巴的投資。
印度B2B公司能夠短時間內(nèi)獲得更高估值，正是因為原有基礎設施薄弱，它們跳過了單一環(huán)節(jié)的信息或交易模式，直接主導了供應鏈重建的工作。
成立僅26月后便成為獨角獸的Udaan是典型的例子。Udaan面向的客群是印度廣大城鎮(zhèn)和農(nóng)村的中小零售商，受限于有限的進貨渠道，以往中小零售商既沒有豐富的貨源，也無法得到可靠的物流交付服務及信貸服務。
因此Udaan最先解決的問題是物流，它為經(jīng)營主食、電子產(chǎn)品和服裝的買家和賣家提供物流服務和運費補貼，借此建立了買家和賣家的數(shù)據(jù)庫，然后順勢向B2B交易發(fā)展，把制造商或批發(fā)商與零售商直接連接起來，并且根據(jù)交易數(shù)據(jù)幫助中小零售商融資，提高了整條產(chǎn)業(yè)鏈的流通效率。
部分印度B2B公司公開的財務數(shù)據(jù)也顯示出它們優(yōu)秀的增長能力。如本文第一部分所述，OfBusiness 2021財年營業(yè)收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番；建材B2B獨角獸公司Infra.Market成立于2016年，2017財年的收入為12.54 億盧比，2020財年和2021財年收入達到35億盧比和120億盧比（1.5億美元），而且這家公司自成立以來一直是盈利的。
此外，與出身于草根的中國B2B公司創(chuàng)始人們相比，創(chuàng)辦這些印度B2B公司的創(chuàng)始人們，通常擁有漂亮的履歷：畢業(yè)于印度理工學院，曾就職于Google、麥肯錫、Flipkart等大型公司，他們有更敏銳的商業(yè)嗅覺、更豐富的技術經(jīng)驗，更強大的融資能力，也有更直白的野心。
“我們現(xiàn)在希望成為所有制造、采購以及與供應鏈金融相關的前沿和中心，很明顯，我們會變得更加強大?！盡oglix的創(chuàng)始人Garg說。
Infra.Market攻占印度市場的同時，將自有品牌瓷磚和花崗巖出口到約旦、迪拜和美國，這家公司的創(chuàng)始人Aaditya Sharda說：“我們正在打造一個全球品牌，五年內(nèi)我們希望它成為一家價值100億美元的公司。”