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紅杉、藥明康德紛紛出手,醫(yī)療風(fēng)投準(zhǔn)備圍獵東南亞?

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紅杉、藥明康德紛紛出手,醫(yī)療風(fēng)投準(zhǔn)備圍獵東南亞?

出海東南亞。

文|動脈網(wǎng)

出海東南亞,無疑是今年醫(yī)療創(chuàng)投圈里最熱的話題。

幾乎在每場醫(yī)療創(chuàng)新活動上,聰明的主辦方都會開設(shè)分析東南亞投資機(jī)會的話題,引發(fā)熱切討論。大家舉目四望,這些鄰近的小國,確乎可以為眼下醫(yī)療創(chuàng)新的許多困境提供解題思路。與此同時,東南亞科技獨角獸們在資本市場上亮眼的表現(xiàn),也讓這個新興市場顯得活力十足。

但醫(yī)療行業(yè)畢竟特殊,真實的東南亞醫(yī)療創(chuàng)新到底是怎樣的?這些增量的需求是否給醫(yī)療風(fēng)投帶來了高回報的投資機(jī)會?我們試著從實踐者那里找答案。

出海橋頭堡

動脈網(wǎng)訪談發(fā)現(xiàn),盡管布局出海東南亞的醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)數(shù)量增長勢頭明顯,但大多數(shù)卻以試探為主,出海東南亞仍處于極早期的模式探索階段。

現(xiàn)階段,出海東南亞的主要醫(yī)療創(chuàng)新力量可以大體為幾大類。

其中,最早感受到變化的,是在東南亞提供藥企服務(wù)的團(tuán)隊,也就是通常所說的跨境CRO。在新冠疫情和創(chuàng)新藥企扎堆研發(fā)熱門靶點的壓力之下,國內(nèi)藥企紛紛通過海外臨床試驗來實現(xiàn)彎道超車,目的地除了門檻更高的歐美,便是市場更廣的東南亞。

2020年以前,國內(nèi)一家跨境醫(yī)療提供商康安途一直在東南亞提供C端服務(wù),而2021年開始,他們加大了B端業(yè)務(wù)投入。這一年,康安途幫助國內(nèi)創(chuàng)新藥企斯微生物完成了在老撾開展新冠mRNA疫苗臨床試驗的申報,由此打開了新世界的大門。

此后的1年間,康安途陸續(xù)接到國內(nèi)藥企的CRO服務(wù)需求,主要是推動在東南亞開展臨床試驗的相關(guān)注冊落地?!白罱?年的營收增長速度很快?!笨蛋餐緞?chuàng)始人楊晨告訴動脈網(wǎng),為了承接這部分增量業(yè)務(wù),公司還陸續(xù)在老撾構(gòu)建了GMP、GCP、GLP工廠和非人靈長類實驗動物養(yǎng)殖基地,“目前在東南亞,有完整資質(zhì)的CRO公司不多?!?/p>

不過,對于國內(nèi)藥企而言,布局東南亞只是是迫在眉睫的嘗試,而不是戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移,他們更多是通過本地化團(tuán)隊的資源,做一些淺嘗輒止的合規(guī)申報。

服務(wù)斯微生物以后,康安途幫助國內(nèi)另一家創(chuàng)新疫苗廠商拿下了在老撾的臨床試驗倫理批件,但后者因為提前啟動在其他東南亞國家的臨床試驗而放棄老撾,后來由于這些臨床試驗進(jìn)展不順利,又重新考慮老撾的機(jī)會。

此外,康安途幫助甘李藥業(yè)推進(jìn)在老撾的胰島素臨床試驗注冊,但由于國內(nèi)率先獲批而擱置,但治療新冠肺纖維化后遺癥的甘草酸批件已經(jīng)拿下,臨床試驗正在推進(jìn)中。“不過,綠葉派諾通過我們,拿下了一系列新冠假病毒顆粒疫苗臨床試驗的批件,目前I期臨床試驗快要結(jié)束了?!睏畛扛嬖V動脈網(wǎng)。此外,重慶美萊德、康華生物、國藥中生、歌禮藥業(yè)等,都在嘗試與康安途一起探索推進(jìn)一些創(chuàng)新藥、老藥新用適應(yīng)癥的臨床試驗。

“創(chuàng)新藥企主動出海東南亞的目的非常明確,就是更多地開展注冊臨床試驗?!睏畛勘硎?,他們的技術(shù)很新穎,產(chǎn)品研發(fā)又要與大量同行拼效率,如果一頭扎進(jìn)國內(nèi)的研發(fā)紅海,短時間內(nèi)很難有所產(chǎn)出,“東南亞市場提供了新的可能,但大家都還在嘗試?!?/p>

據(jù)了解,除了康安途這樣的初創(chuàng)團(tuán)隊,泰格醫(yī)藥也已經(jīng)著手布局東南亞市場。

第二類出海東南亞的團(tuán)隊,是本身的技術(shù)基因中,就有服務(wù)于全球市場的需求。在國內(nèi),基于前沿技術(shù)提供藥企、臨床服務(wù)和產(chǎn)品一度成為生命科學(xué)風(fēng)險投資的熱門賽道,催生出一大批醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)。這些企業(yè)的市場門檻較高,僅僅依靠國內(nèi)市場的訂單,很難支撐起業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,他們有走出去的內(nèi)生動力。

2022年初,國內(nèi)單細(xì)胞測序產(chǎn)品明星企業(yè)新格元并購了一家新加坡單細(xì)胞CRO企業(yè)Proteona,加快了在東南亞的業(yè)務(wù)布局和促進(jìn)自主開發(fā)的產(chǎn)品在國際藥企項目中的應(yīng)用。而在此之前,從2021年開始,新格元就陸續(xù)出海,自建團(tuán)隊在歐洲的十余個國家開展業(yè)務(wù),主動擁抱全球市場。

新格元創(chuàng)始人方南告訴動脈網(wǎng),在嘗試?yán)斫馑幤笮枨蟮倪^程中,她發(fā)現(xiàn),新加坡正在成為跨國藥企臨床研究和臨床試驗的聚集地。

通常,面向全球市場的跨國藥企研發(fā)新藥時,在全球多中心去做臨床研究和注冊試驗,由此產(chǎn)生遍布世界各地的患者樣本。這些樣本往往需要匯集到CRO的中心實驗室進(jìn)行處理。在新加坡,生物樣本出入境管理相對靈活,并且有成熟高效的物流系統(tǒng),為跨國藥企選擇將患者樣本送往新加坡積極創(chuàng)造條件。

方南坦言,選擇并購這支新加坡團(tuán)隊,頗有些偶然。同在單細(xì)胞測序領(lǐng)域,兩家公司的創(chuàng)始人彼此相熟,后者主要面向藥企提供基于單細(xì)胞測序技術(shù)的外包服務(wù),能夠在一定程度上與新格元的單細(xì)胞產(chǎn)品互補(bǔ)。盡管國內(nèi)客戶仍然占比大多數(shù),在新加坡,新格元得以與全球TOP10的跨國藥企合作?!拔覀兊漠a(chǎn)品,服務(wù)的應(yīng)該是全球市場。”方南強(qiáng)調(diào)。

而在拓展市場邊界的過程中,方南其實更傾向于自建團(tuán)隊的方式。“新格元不會刻意通過收購去發(fā)展。”她強(qiáng)調(diào)。這個新加坡團(tuán)隊本身,也是全球化的背景,創(chuàng)始團(tuán)隊來自新加坡、美國、德國等多個國家。

被并購前,Proteona并沒有形成專業(yè)化的分工,主要的商業(yè)化資產(chǎn)就實驗室和生信團(tuán)隊和創(chuàng)始人的藥企合作資源。在市場和銷售方面沒有成型的團(tuán)隊?!拔曳治鲞^很多并購案例,如果只是為了市場銷售團(tuán)隊而做并購,其實價值不大?!泵總€公司有不同的文化和打法,敲定新加坡公司并購交易前,有歐洲的CRO公司參與競爭,新格元得以拿下,在很大程度上,是基于雙方對單細(xì)胞測序在藥物開放中的作用的共同理解和愿景。

談及整個東南亞市場的單細(xì)胞測序需求,方南表示,盡管在現(xiàn)階段還很難預(yù)估在東南亞其他國家的商業(yè)化單細(xì)胞測序服務(wù)需求,“我們?nèi)韵M孕录悠聻橹c,去輻射整個東南亞及澳大利亞市場?!?/p>

第三類出海東南亞的團(tuán)隊,是幫助國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)打市場時間差的跨境貿(mào)易機(jī)構(gòu)。

New Energy Way(NEW)是一家從事中國新能源與醫(yī)療出海業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),合伙人陳歆怡告訴動脈網(wǎng),相比眼下大熱的新能源車、鋰電池等,醫(yī)療更偏零售,在東南亞市場的快速落地性更好?!皣鴥?nèi)的Airdoc、海正動保、正麗等都在通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)入東南亞市場。”陳歆怡表示,NEW正是這些品牌在泰國的特許授權(quán)經(jīng)銷商,“代理的模式有很多種,包括獨家或非獨家經(jīng)銷權(quán)、代工合作等?!?/p>

目前,通過代理渠道進(jìn)入東南亞的醫(yī)療產(chǎn)品主要有兩類,即填補(bǔ)東南亞臨床空白的產(chǎn)品,如疫苗等,和滿足東南亞患者醫(yī)療消費升級需求的創(chuàng)新產(chǎn)品,如眼底AI、隱形正畸等。

陳歆怡告訴動脈網(wǎng),前者在推動的過程中很容易獲得本地資源的支持,但國內(nèi)產(chǎn)品往往不具備市場競爭優(yōu)勢。此前,陳歆怡團(tuán)隊花了很多精力,嘗試在東南亞落地動物疫苗廠。當(dāng)時的考量是,在東南亞并沒有本土化的動物疫苗廠,團(tuán)隊打算整合在東南亞衛(wèi)生監(jiān)管體系的資源,去覆蓋這個市場。他們花了很多時間在國內(nèi)篩選技術(shù)團(tuán)隊。就在投產(chǎn)前,他們發(fā)現(xiàn),由于輝瑞等跨國藥企在東南亞投放的動物疫苗成本被壓到很低,形成了較高的市場壁壘,造成短期內(nèi)回本困難,而遲疑觀望。

后者則面臨更高的前期推廣風(fēng)險。在傳統(tǒng)產(chǎn)品選擇中,東南亞人更偏愛日本、美國品牌,對國內(nèi)品牌則更看重性價比。對于新興的產(chǎn)品,他們則會偏愛高性價比的國內(nèi)品牌。但并不是所有的國內(nèi)品牌都有出海意愿?!爸饕堑诙蓐犉放票憩F(xiàn)相對積極,”陳歆怡表示,“如果創(chuàng)始團(tuán)隊本人的認(rèn)知很國際化,則比較愿意在這個時點去開拓東南亞市場,反之則不一定,畢竟這部分業(yè)務(wù)需要熟悉海外監(jiān)管和市場業(yè)務(wù)的人員來負(fù)責(zé)。”

在陳歆怡看來,當(dāng)下并不是財務(wù)型投資機(jī)構(gòu)布局東南亞最好的時機(jī),“在中國有競爭力的醫(yī)療產(chǎn)品也需要海外本土化團(tuán)隊申請海外FDA以及鋪墊本土化市場渠道,”陳歆怡指出,“如果沒有團(tuán)隊去執(zhí)行銷售落地,品牌影響力和市場數(shù)據(jù)很難做起來。

沸騰的東南亞

不可否認(rèn)的是,東南亞的醫(yī)療創(chuàng)新生態(tài),已然發(fā)生了巨大變化。

首先是國內(nèi)外創(chuàng)新醫(yī)藥大廠紛紛落子新加坡,這勢必將帶動一波創(chuàng)新和投資。實際上,作為早期的“亞洲四小龍”之一,新加坡一直是跨國企業(yè)進(jìn)軍亞洲市場時,首選的總部所在地,只不過生物科技類公司的腳步比傳統(tǒng)制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)體稍慢一點。

去年以來,BioNTech、Moderna等全球mRNA疫苗巨頭相繼投資新加坡。其中,Moderna將新加坡作為進(jìn)軍亞洲的首站,后續(xù)還計劃在馬來西亞、中國臺灣、中國香港開設(shè)子公司,而BioNTech則明確新加坡總部的功能是供應(yīng)全球,和應(yīng)對東南亞的流行病。

此外,金斯瑞2月啟動建造位于新加坡的自動化蛋白質(zhì)和基因制備服務(wù),賽諾菲4月動工開建位于新加坡的首個亞洲疫苗生產(chǎn)中心,意在服務(wù)亞洲市場未來的流行病需求。此時的新加坡,儼然成為全球醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資的熱土,而這片僅有數(shù)百萬人口的土地,顯然只是他們輻射整個東南亞的橋頭堡。

其次是嗅覺最敏銳的風(fēng)投們,對東南亞創(chuàng)新投資正熱情高漲。

過去1年間,東南亞版滴滴Grab、印尼版淘寶GoTo相繼IPO,首發(fā)市值分別高達(dá)345億美元和280億美元,背后的紅杉、高瓴、軟銀、鼎暉等一大批風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)飽嘗投資東南亞的高回報,也加快了尋覓新標(biāo)的的腳步。

比如,紅杉和軟銀攜手參與新加坡數(shù)字療法企業(yè)Biofourmis的1億美元C輪融資,而淡馬錫則是印度尼西亞互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺Halodoc的8000萬美元C輪融資投資人,比淡馬錫稍早注資這家企業(yè)的,還有中國的CRO龍頭藥明康德。

無論從資金、人才,還是醫(yī)療現(xiàn)狀的角度看,東南亞很多國家與十余年前國內(nèi)的境況十分接近,資產(chǎn)和資本的涌入,不外乎希望復(fù)刻一次輝煌。

等風(fēng)來

即便如此,真正出手東南亞創(chuàng)新醫(yī)療項目的國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)卻不多。據(jù)動脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計,自2019年以來,發(fā)生在東南亞的醫(yī)療投融資中,涉及國內(nèi)機(jī)構(gòu)的事件不超過10起,并且主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度頗高的新加坡。一個例外是,君聯(lián)資本與信達(dá)生物聯(lián)合投資了位于印度尼西亞的制藥企業(yè)Etana,首次把國內(nèi)的單抗藥帶到了歐美市場。

究其原因,現(xiàn)階段的東南亞市場,更多的是國內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)商或者品牌制造商,在跑馬圈地,而屬于風(fēng)投的機(jī)會則在產(chǎn)品、技術(shù)本地化催生的商業(yè)模式變革之中。

“對于誕生于國內(nèi)的醫(yī)療品牌而言,如果單純依靠投資,其實很難去搶占泰國、菲律賓這類主要的東南亞市場。”一位投資人向動脈網(wǎng)分析,“這其中肯定會涉及產(chǎn)品的二次研發(fā)?!痹谒磥?,如果直接在境外布局產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊,投入周期長,并且風(fēng)險大,從而大多數(shù)企業(yè)會選擇在境內(nèi)主體之外,通過引入天使投資人和本地化的技術(shù)團(tuán)隊,來完成早期的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

國內(nèi)項目如果出海的話,最重要的是當(dāng)?shù)氐闹螆F(tuán)隊和渠道。如果靠自己去打造,可能會因為文化障礙造成水土不服,最好是投資現(xiàn)有的平臺。為了讓創(chuàng)始團(tuán)隊有動力推進(jìn),可以用股權(quán)激勵。而這個平臺如果做得不好,可以快速剝離。

從這個意義上講,現(xiàn)階段的東南亞醫(yī)療風(fēng)投,還沒有等來合適的風(fēng)口。因為只有當(dāng)這個國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新力量向東南亞轉(zhuǎn)移的過程逐漸形成規(guī)模,資本的力量、國內(nèi)的技術(shù)和產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐膶I(yè)團(tuán)隊頻繁互動,嘗試共同搭建新的平臺在東南亞做落地,才能形成足夠大的商業(yè)化市場和豐富的投資機(jī)會。

“東南亞與國內(nèi)10~20年前的情形很像,外資往往會在國內(nèi)合資建廠,再通過一系列資本運作,把市場做大,邏輯都是一樣的。”這位投資人表示,“但東南亞市場的難點在于,任何單一國家的醫(yī)療創(chuàng)新市場體量都不大,必須要找到一種創(chuàng)新的商業(yè)模式,可以高效覆蓋到整個東南亞各國,這需要很多人共同努力?!?/p>

誠然,當(dāng)前并不是醫(yī)療風(fēng)投圍獵東南亞最好的窗口期,卻是國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)拓展市場邊界、擴(kuò)大品牌影響力的關(guān)鍵機(jī)遇期,如何把機(jī)會變成紅利,無疑還需要更多創(chuàng)新的嘗試。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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紅杉、藥明康德紛紛出手,醫(yī)療風(fēng)投準(zhǔn)備圍獵東南亞?

出海東南亞。

文|動脈網(wǎng)

出海東南亞,無疑是今年醫(yī)療創(chuàng)投圈里最熱的話題。

幾乎在每場醫(yī)療創(chuàng)新活動上,聰明的主辦方都會開設(shè)分析東南亞投資機(jī)會的話題,引發(fā)熱切討論。大家舉目四望,這些鄰近的小國,確乎可以為眼下醫(yī)療創(chuàng)新的許多困境提供解題思路。與此同時,東南亞科技獨角獸們在資本市場上亮眼的表現(xiàn),也讓這個新興市場顯得活力十足。

但醫(yī)療行業(yè)畢竟特殊,真實的東南亞醫(yī)療創(chuàng)新到底是怎樣的?這些增量的需求是否給醫(yī)療風(fēng)投帶來了高回報的投資機(jī)會?我們試著從實踐者那里找答案。

出海橋頭堡

動脈網(wǎng)訪談發(fā)現(xiàn),盡管布局出海東南亞的醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)數(shù)量增長勢頭明顯,但大多數(shù)卻以試探為主,出海東南亞仍處于極早期的模式探索階段。

現(xiàn)階段,出海東南亞的主要醫(yī)療創(chuàng)新力量可以大體為幾大類。

其中,最早感受到變化的,是在東南亞提供藥企服務(wù)的團(tuán)隊,也就是通常所說的跨境CRO。在新冠疫情和創(chuàng)新藥企扎堆研發(fā)熱門靶點的壓力之下,國內(nèi)藥企紛紛通過海外臨床試驗來實現(xiàn)彎道超車,目的地除了門檻更高的歐美,便是市場更廣的東南亞。

2020年以前,國內(nèi)一家跨境醫(yī)療提供商康安途一直在東南亞提供C端服務(wù),而2021年開始,他們加大了B端業(yè)務(wù)投入。這一年,康安途幫助國內(nèi)創(chuàng)新藥企斯微生物完成了在老撾開展新冠mRNA疫苗臨床試驗的申報,由此打開了新世界的大門。

此后的1年間,康安途陸續(xù)接到國內(nèi)藥企的CRO服務(wù)需求,主要是推動在東南亞開展臨床試驗的相關(guān)注冊落地。“最近1年的營收增長速度很快?!笨蛋餐緞?chuàng)始人楊晨告訴動脈網(wǎng),為了承接這部分增量業(yè)務(wù),公司還陸續(xù)在老撾構(gòu)建了GMP、GCP、GLP工廠和非人靈長類實驗動物養(yǎng)殖基地,“目前在東南亞,有完整資質(zhì)的CRO公司不多?!?/p>

不過,對于國內(nèi)藥企而言,布局東南亞只是是迫在眉睫的嘗試,而不是戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移,他們更多是通過本地化團(tuán)隊的資源,做一些淺嘗輒止的合規(guī)申報。

服務(wù)斯微生物以后,康安途幫助國內(nèi)另一家創(chuàng)新疫苗廠商拿下了在老撾的臨床試驗倫理批件,但后者因為提前啟動在其他東南亞國家的臨床試驗而放棄老撾,后來由于這些臨床試驗進(jìn)展不順利,又重新考慮老撾的機(jī)會。

此外,康安途幫助甘李藥業(yè)推進(jìn)在老撾的胰島素臨床試驗注冊,但由于國內(nèi)率先獲批而擱置,但治療新冠肺纖維化后遺癥的甘草酸批件已經(jīng)拿下,臨床試驗正在推進(jìn)中?!安贿^,綠葉派諾通過我們,拿下了一系列新冠假病毒顆粒疫苗臨床試驗的批件,目前I期臨床試驗快要結(jié)束了。”楊晨告訴動脈網(wǎng)。此外,重慶美萊德、康華生物、國藥中生、歌禮藥業(yè)等,都在嘗試與康安途一起探索推進(jìn)一些創(chuàng)新藥、老藥新用適應(yīng)癥的臨床試驗。

“創(chuàng)新藥企主動出海東南亞的目的非常明確,就是更多地開展注冊臨床試驗。”楊晨表示,他們的技術(shù)很新穎,產(chǎn)品研發(fā)又要與大量同行拼效率,如果一頭扎進(jìn)國內(nèi)的研發(fā)紅海,短時間內(nèi)很難有所產(chǎn)出,“東南亞市場提供了新的可能,但大家都還在嘗試。”

據(jù)了解,除了康安途這樣的初創(chuàng)團(tuán)隊,泰格醫(yī)藥也已經(jīng)著手布局東南亞市場。

第二類出海東南亞的團(tuán)隊,是本身的技術(shù)基因中,就有服務(wù)于全球市場的需求。在國內(nèi),基于前沿技術(shù)提供藥企、臨床服務(wù)和產(chǎn)品一度成為生命科學(xué)風(fēng)險投資的熱門賽道,催生出一大批醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)。這些企業(yè)的市場門檻較高,僅僅依靠國內(nèi)市場的訂單,很難支撐起業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,他們有走出去的內(nèi)生動力。

2022年初,國內(nèi)單細(xì)胞測序產(chǎn)品明星企業(yè)新格元并購了一家新加坡單細(xì)胞CRO企業(yè)Proteona,加快了在東南亞的業(yè)務(wù)布局和促進(jìn)自主開發(fā)的產(chǎn)品在國際藥企項目中的應(yīng)用。而在此之前,從2021年開始,新格元就陸續(xù)出海,自建團(tuán)隊在歐洲的十余個國家開展業(yè)務(wù),主動擁抱全球市場。

新格元創(chuàng)始人方南告訴動脈網(wǎng),在嘗試?yán)斫馑幤笮枨蟮倪^程中,她發(fā)現(xiàn),新加坡正在成為跨國藥企臨床研究和臨床試驗的聚集地。

通常,面向全球市場的跨國藥企研發(fā)新藥時,在全球多中心去做臨床研究和注冊試驗,由此產(chǎn)生遍布世界各地的患者樣本。這些樣本往往需要匯集到CRO的中心實驗室進(jìn)行處理。在新加坡,生物樣本出入境管理相對靈活,并且有成熟高效的物流系統(tǒng),為跨國藥企選擇將患者樣本送往新加坡積極創(chuàng)造條件。

方南坦言,選擇并購這支新加坡團(tuán)隊,頗有些偶然。同在單細(xì)胞測序領(lǐng)域,兩家公司的創(chuàng)始人彼此相熟,后者主要面向藥企提供基于單細(xì)胞測序技術(shù)的外包服務(wù),能夠在一定程度上與新格元的單細(xì)胞產(chǎn)品互補(bǔ)。盡管國內(nèi)客戶仍然占比大多數(shù),在新加坡,新格元得以與全球TOP10的跨國藥企合作?!拔覀兊漠a(chǎn)品,服務(wù)的應(yīng)該是全球市場。”方南強(qiáng)調(diào)。

而在拓展市場邊界的過程中,方南其實更傾向于自建團(tuán)隊的方式。“新格元不會刻意通過收購去發(fā)展?!彼龔?qiáng)調(diào)。這個新加坡團(tuán)隊本身,也是全球化的背景,創(chuàng)始團(tuán)隊來自新加坡、美國、德國等多個國家。

被并購前,Proteona并沒有形成專業(yè)化的分工,主要的商業(yè)化資產(chǎn)就實驗室和生信團(tuán)隊和創(chuàng)始人的藥企合作資源。在市場和銷售方面沒有成型的團(tuán)隊?!拔曳治鲞^很多并購案例,如果只是為了市場銷售團(tuán)隊而做并購,其實價值不大?!泵總€公司有不同的文化和打法,敲定新加坡公司并購交易前,有歐洲的CRO公司參與競爭,新格元得以拿下,在很大程度上,是基于雙方對單細(xì)胞測序在藥物開放中的作用的共同理解和愿景。

談及整個東南亞市場的單細(xì)胞測序需求,方南表示,盡管在現(xiàn)階段還很難預(yù)估在東南亞其他國家的商業(yè)化單細(xì)胞測序服務(wù)需求,“我們?nèi)韵M孕录悠聻橹c,去輻射整個東南亞及澳大利亞市場?!?/p>

第三類出海東南亞的團(tuán)隊,是幫助國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)打市場時間差的跨境貿(mào)易機(jī)構(gòu)。

New Energy Way(NEW)是一家從事中國新能源與醫(yī)療出海業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),合伙人陳歆怡告訴動脈網(wǎng),相比眼下大熱的新能源車、鋰電池等,醫(yī)療更偏零售,在東南亞市場的快速落地性更好?!皣鴥?nèi)的Airdoc、海正動保、正麗等都在通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)入東南亞市場?!标愳р硎荆琋EW正是這些品牌在泰國的特許授權(quán)經(jīng)銷商,“代理的模式有很多種,包括獨家或非獨家經(jīng)銷權(quán)、代工合作等?!?/p>

目前,通過代理渠道進(jìn)入東南亞的醫(yī)療產(chǎn)品主要有兩類,即填補(bǔ)東南亞臨床空白的產(chǎn)品,如疫苗等,和滿足東南亞患者醫(yī)療消費升級需求的創(chuàng)新產(chǎn)品,如眼底AI、隱形正畸等。

陳歆怡告訴動脈網(wǎng),前者在推動的過程中很容易獲得本地資源的支持,但國內(nèi)產(chǎn)品往往不具備市場競爭優(yōu)勢。此前,陳歆怡團(tuán)隊花了很多精力,嘗試在東南亞落地動物疫苗廠。當(dāng)時的考量是,在東南亞并沒有本土化的動物疫苗廠,團(tuán)隊打算整合在東南亞衛(wèi)生監(jiān)管體系的資源,去覆蓋這個市場。他們花了很多時間在國內(nèi)篩選技術(shù)團(tuán)隊。就在投產(chǎn)前,他們發(fā)現(xiàn),由于輝瑞等跨國藥企在東南亞投放的動物疫苗成本被壓到很低,形成了較高的市場壁壘,造成短期內(nèi)回本困難,而遲疑觀望。

后者則面臨更高的前期推廣風(fēng)險。在傳統(tǒng)產(chǎn)品選擇中,東南亞人更偏愛日本、美國品牌,對國內(nèi)品牌則更看重性價比。對于新興的產(chǎn)品,他們則會偏愛高性價比的國內(nèi)品牌。但并不是所有的國內(nèi)品牌都有出海意愿?!爸饕堑诙蓐犉放票憩F(xiàn)相對積極,”陳歆怡表示,“如果創(chuàng)始團(tuán)隊本人的認(rèn)知很國際化,則比較愿意在這個時點去開拓東南亞市場,反之則不一定,畢竟這部分業(yè)務(wù)需要熟悉海外監(jiān)管和市場業(yè)務(wù)的人員來負(fù)責(zé)。”

在陳歆怡看來,當(dāng)下并不是財務(wù)型投資機(jī)構(gòu)布局東南亞最好的時機(jī),“在中國有競爭力的醫(yī)療產(chǎn)品也需要海外本土化團(tuán)隊申請海外FDA以及鋪墊本土化市場渠道,”陳歆怡指出,“如果沒有團(tuán)隊去執(zhí)行銷售落地,品牌影響力和市場數(shù)據(jù)很難做起來。

沸騰的東南亞

不可否認(rèn)的是,東南亞的醫(yī)療創(chuàng)新生態(tài),已然發(fā)生了巨大變化。

首先是國內(nèi)外創(chuàng)新醫(yī)藥大廠紛紛落子新加坡,這勢必將帶動一波創(chuàng)新和投資。實際上,作為早期的“亞洲四小龍”之一,新加坡一直是跨國企業(yè)進(jìn)軍亞洲市場時,首選的總部所在地,只不過生物科技類公司的腳步比傳統(tǒng)制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)體稍慢一點。

去年以來,BioNTech、Moderna等全球mRNA疫苗巨頭相繼投資新加坡。其中,Moderna將新加坡作為進(jìn)軍亞洲的首站,后續(xù)還計劃在馬來西亞、中國臺灣、中國香港開設(shè)子公司,而BioNTech則明確新加坡總部的功能是供應(yīng)全球,和應(yīng)對東南亞的流行病。

此外,金斯瑞2月啟動建造位于新加坡的自動化蛋白質(zhì)和基因制備服務(wù),賽諾菲4月動工開建位于新加坡的首個亞洲疫苗生產(chǎn)中心,意在服務(wù)亞洲市場未來的流行病需求。此時的新加坡,儼然成為全球醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資的熱土,而這片僅有數(shù)百萬人口的土地,顯然只是他們輻射整個東南亞的橋頭堡。

其次是嗅覺最敏銳的風(fēng)投們,對東南亞創(chuàng)新投資正熱情高漲。

過去1年間,東南亞版滴滴Grab、印尼版淘寶GoTo相繼IPO,首發(fā)市值分別高達(dá)345億美元和280億美元,背后的紅杉、高瓴、軟銀、鼎暉等一大批風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)飽嘗投資東南亞的高回報,也加快了尋覓新標(biāo)的的腳步。

比如,紅杉和軟銀攜手參與新加坡數(shù)字療法企業(yè)Biofourmis的1億美元C輪融資,而淡馬錫則是印度尼西亞互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺Halodoc的8000萬美元C輪融資投資人,比淡馬錫稍早注資這家企業(yè)的,還有中國的CRO龍頭藥明康德。

無論從資金、人才,還是醫(yī)療現(xiàn)狀的角度看,東南亞很多國家與十余年前國內(nèi)的境況十分接近,資產(chǎn)和資本的涌入,不外乎希望復(fù)刻一次輝煌。

等風(fēng)來

即便如此,真正出手東南亞創(chuàng)新醫(yī)療項目的國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)卻不多。據(jù)動脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計,自2019年以來,發(fā)生在東南亞的醫(yī)療投融資中,涉及國內(nèi)機(jī)構(gòu)的事件不超過10起,并且主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度頗高的新加坡。一個例外是,君聯(lián)資本與信達(dá)生物聯(lián)合投資了位于印度尼西亞的制藥企業(yè)Etana,首次把國內(nèi)的單抗藥帶到了歐美市場。

究其原因,現(xiàn)階段的東南亞市場,更多的是國內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)商或者品牌制造商,在跑馬圈地,而屬于風(fēng)投的機(jī)會則在產(chǎn)品、技術(shù)本地化催生的商業(yè)模式變革之中。

“對于誕生于國內(nèi)的醫(yī)療品牌而言,如果單純依靠投資,其實很難去搶占泰國、菲律賓這類主要的東南亞市場?!币晃煌顿Y人向動脈網(wǎng)分析,“這其中肯定會涉及產(chǎn)品的二次研發(fā)?!痹谒磥?,如果直接在境外布局產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊,投入周期長,并且風(fēng)險大,從而大多數(shù)企業(yè)會選擇在境內(nèi)主體之外,通過引入天使投資人和本地化的技術(shù)團(tuán)隊,來完成早期的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

國內(nèi)項目如果出海的話,最重要的是當(dāng)?shù)氐闹螆F(tuán)隊和渠道。如果靠自己去打造,可能會因為文化障礙造成水土不服,最好是投資現(xiàn)有的平臺。為了讓創(chuàng)始團(tuán)隊有動力推進(jìn),可以用股權(quán)激勵。而這個平臺如果做得不好,可以快速剝離。

從這個意義上講,現(xiàn)階段的東南亞醫(yī)療風(fēng)投,還沒有等來合適的風(fēng)口。因為只有當(dāng)這個國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新力量向東南亞轉(zhuǎn)移的過程逐漸形成規(guī)模,資本的力量、國內(nèi)的技術(shù)和產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐膶I(yè)團(tuán)隊頻繁互動,嘗試共同搭建新的平臺在東南亞做落地,才能形成足夠大的商業(yè)化市場和豐富的投資機(jī)會。

“東南亞與國內(nèi)10~20年前的情形很像,外資往往會在國內(nèi)合資建廠,再通過一系列資本運作,把市場做大,邏輯都是一樣的。”這位投資人表示,“但東南亞市場的難點在于,任何單一國家的醫(yī)療創(chuàng)新市場體量都不大,必須要找到一種創(chuàng)新的商業(yè)模式,可以高效覆蓋到整個東南亞各國,這需要很多人共同努力?!?/p>

誠然,當(dāng)前并不是醫(yī)療風(fēng)投圍獵東南亞最好的窗口期,卻是國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)拓展市場邊界、擴(kuò)大品牌影響力的關(guān)鍵機(jī)遇期,如何把機(jī)會變成紅利,無疑還需要更多創(chuàng)新的嘗試。

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