文|劉曠

受政策驅(qū)動(dòng)以及消費(fèi)者線上購物習(xí)慣養(yǎng)成等多重因素影響，跨境電商行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展快車道。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2021年度中國跨境電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2021年中國跨境電商市場(chǎng)規(guī)模14.2萬億元，較2020年的12.5萬億元同比增長了13.6%。

隨著跨境電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，跨境賣家的數(shù)量也持續(xù)攀升，與跨境電商相配套的跨境電商SaaS服務(wù)也乘勢(shì)而起。事實(shí)上，從誕生至今，跨境電商SaaS已經(jīng)先后經(jīng)歷了萌芽期、起步期、發(fā)展期，現(xiàn)如今的跨境電商SaaS正處于短時(shí)調(diào)整期。盡管增速相較于之前有所放緩，但跨境電商SaaS所蘊(yùn)含的未來前景依舊廣闊。

跨境營銷SaaS勢(shì)頭正猛

據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，2021年中國跨境電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)73億元，增速約75.8%。其中，營銷SaaS的市場(chǎng)份額占比最高，約66%?？缇畴娚虪I銷SaaS之所以能夠保持較高增長態(tài)勢(shì)，則與多方面的因素有關(guān)。

一來，海內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境背景存在差異，跨境賣家需要專業(yè)的咨詢與服務(wù)。受疫情影響，海外市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣逐漸發(fā)生變化，相較于線下購物，無接觸、風(fēng)險(xiǎn)低的線上購物方式更受消費(fèi)者青睞，電商滲透率有所提升?；诖?，越來越多的國內(nèi)賣家將目光瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)，跨境電商行業(yè)也得到了飛速發(fā)展。

然而，由于文化、地域、生活習(xí)慣等多方面存在差異，海內(nèi)外消費(fèi)者的偏好、習(xí)慣、關(guān)注點(diǎn)也不盡相同，國內(nèi)品牌在海外市場(chǎng)難免“水土不服”，于國內(nèi)市場(chǎng)適用的品牌推廣、運(yùn)營等方式不見得在海外市場(chǎng)也適用，甚至還會(huì)出現(xiàn)事倍功半的效果。在這種情況下，跨境賣家就需要借助跨境電商營銷SaaS產(chǎn)品，了解海外市場(chǎng)的觸媒習(xí)慣和消費(fèi)傾向，以便能夠在符合當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌運(yùn)營，快速打開海外市場(chǎng)。

二來，“獨(dú)立站”熱潮的爆發(fā)，帶動(dòng)了跨境電商營銷SaaS需求的增長。早些時(shí)候，跨境賣家出海多依賴于平臺(tái)站如亞馬遜，但之前亞馬遜大規(guī)模的封號(hào)行為，提升了跨境賣家的危機(jī)意識(shí)，而這也間接促使許多跨境賣家開始進(jìn)行陣地轉(zhuǎn)移，獨(dú)立站模式就成為了不少跨境賣家的新選擇。

雖然獨(dú)立站模式既能夠擺脫跨境賣家對(duì)平臺(tái)的依賴，也能夠規(guī)避封店風(fēng)險(xiǎn)，但這也加大了跨境賣家的經(jīng)營難度，無論是最初的建站還是后續(xù)的引流，都需要跨境賣家自行解決。不過跨境賣家這些需求的產(chǎn)生，也帶動(dòng)了跨境電商營銷SaaS的發(fā)展。

此外，據(jù)艾瑞咨詢相關(guān)報(bào)告顯示，從細(xì)分場(chǎng)景上看，在2017年至2022年上半年跨境電商SaaS的融資分布中，營銷場(chǎng)景的投融資數(shù)量均居歷年高位，是資本持續(xù)關(guān)注的賽道。而資本市場(chǎng)的追逐，同樣助推了跨境電商營銷SaaS的發(fā)展。

單場(chǎng)景廠商：深功能

跨境電商營銷SaaS廠商眾多，但大致可以分為兩類，一部分跨境電商營銷SaaS廠商以單場(chǎng)景的形態(tài)切入市場(chǎng)，還有一類跨境電商SaaS廠商則是致力于打造一站式營銷SaaS產(chǎn)品。其中，以單場(chǎng)景形態(tài)切入市場(chǎng)的跨境電商營銷SaaS廠商，更加注重功能上的深耕。

一方面，SaaS廠商從單場(chǎng)景切入，能夠在一定程度上避開競爭鋒芒。具體來看，跨境電商營銷SaaS產(chǎn)品依照功能來劃分的話，可以分為建站、選品、運(yùn)營和獲客四類。其中，建站是獨(dú)立站賣家的基礎(chǔ)需求；選品SaaS則是為平臺(tái)型賣家提供數(shù)據(jù)服務(wù)；運(yùn)營SaaS則是為跨境賣家提供數(shù)據(jù)分析和客戶管理服務(wù)，幫助賣家進(jìn)行潛在客戶挖掘和二次銷售；獲客SaaS則是幫助跨境賣家優(yōu)化獲客形式。

盡管單場(chǎng)景SaaS廠商在場(chǎng)景布局上無法與全場(chǎng)景SaaS廠商相比，但SaaS廠商專注單一場(chǎng)景，能夠面向跨境賣家的特定營銷需求提供更具針對(duì)性的服務(wù)，輔助跨境賣家解決營銷困境。此外，專注單一場(chǎng)景還能夠避免SaaS廠商同時(shí)應(yīng)對(duì)多方競爭對(duì)手，可以在一定程度上減輕競爭壓力。

另一方面，深耕單場(chǎng)景也能夠提升自身在細(xì)分場(chǎng)景的影響力。對(duì)SaaS廠商來說，專注細(xì)分領(lǐng)域的SaaS廠商更能夠集中精力打磨產(chǎn)品功能，進(jìn)而提升其在單一領(lǐng)域的競爭力。比如，提供建站服務(wù)的SaaS廠商店匠shoplazza、FunPinPin；為平臺(tái)型賣家提供數(shù)據(jù)服務(wù)的選品SaaS廠商鷗鷺、CaptainBI；以及跨境電商運(yùn)營/獲客SaaS廠商詢盤云等。

而在這些SaaS廠商中，已經(jīng)有不少玩家嶄露頭角。例如，獨(dú)立站建站SaaS服務(wù)平臺(tái)FunPinPin已經(jīng)成功服務(wù)了千余家跨境電商客戶，包括女性抗衰品牌MISSPEP、高端個(gè)護(hù)品牌JOVS、全球消費(fèi)級(jí)AR眼鏡領(lǐng)軍品牌Nreal等。

全場(chǎng)景廠商：延服務(wù)

除了深耕細(xì)分場(chǎng)景的SaaS玩家之外，產(chǎn)品能夠覆蓋全場(chǎng)景的SaaS廠商數(shù)量也不少。而這類跨境電商營銷SaaS廠商會(huì)選擇全場(chǎng)景布局，也并非毫無緣由。

一是，一站式廠商有著深厚的實(shí)力與底氣。營銷SaaS服務(wù)商的競爭力包含產(chǎn)品、服務(wù)以及技術(shù)等諸多方面，并且產(chǎn)品覆蓋范圍越廣，SaaS廠商要關(guān)注的營銷痛點(diǎn)也就越多，這就要求SaaS廠商擁有一定的實(shí)力，足以支撐其自身進(jìn)行全場(chǎng)景布局。

二是，全場(chǎng)景布局能夠延展跨境電商營銷SaaS廠商的服務(wù)范圍，提升其競爭力。單一的營銷SaaS功能或?qū)o法滿足跨境賣家的全部營銷需求，并且跨境賣家在尋找SaaS廠商時(shí)，也需要花費(fèi)時(shí)間和精力。倘若頻頻尋找SaaS廠商，也會(huì)在無形中拉高跨境賣家所付出的時(shí)間成本。而全場(chǎng)景布局的SaaS廠商則能夠?qū)崿F(xiàn)營銷全場(chǎng)景覆蓋，滿足跨境賣家的多種需求，為其提供一站式營銷服務(wù)。

另外，全場(chǎng)景布局還能夠擴(kuò)大營銷SaaS廠商的用戶覆蓋面。不同類型、不同發(fā)展階段的跨境賣家所需要的營銷需求并不相同，而SaaS廠商所推出的產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域越廣，其為跨境賣家提供的服務(wù)功能也就越多，用戶覆蓋面自然也會(huì)逐漸擴(kuò)大。

“一站式”或成大趨勢(shì)

盡管當(dāng)前的跨境電商營銷SaaS領(lǐng)域依舊是單場(chǎng)景布局和全場(chǎng)局布局兩類玩家共存的狀況，但已經(jīng)有越來越多的營銷SaaS玩家開始“破圈”，朝著一站式營銷SaaS的方向邁進(jìn)，這個(gè)趨勢(shì)的演變，離不開眾多現(xiàn)實(shí)因素的推動(dòng)。

首先，跨境賣家的需求時(shí)刻在變，單一功能會(huì)在一定程度上限制跨境電商營銷SaaS的后續(xù)發(fā)展。前文曾提到，不同類型的跨境賣家所需要的營銷服務(wù)并不相同，其對(duì)SaaS產(chǎn)品選型的關(guān)注點(diǎn)也存在著差異。當(dāng)跨境賣家完成建站、選品工作后，其關(guān)注重點(diǎn)自然而然會(huì)轉(zhuǎn)移至運(yùn)營、獲客方面，而此時(shí)主打建站和選品功能的SaaS產(chǎn)品，就不再適用于當(dāng)前階段的跨境賣家了。因此，營銷SaaS廠商打通營銷板塊全功能，延伸服務(wù)覆蓋范圍是無可避免的。

其次，場(chǎng)景間的功能和數(shù)據(jù)是相互承接的，一站式方向能夠?yàn)榭缇迟u家提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。盡管跨境營銷SaaS可分為四種類型，但這幾個(gè)場(chǎng)景間并非毫無聯(lián)系。以運(yùn)營和獲客為例，運(yùn)營SaaS指的是整合多渠道數(shù)據(jù)，形成用戶畫像輔助賣家進(jìn)行潛客挖掘和二次銷售，而在獲客環(huán)節(jié)，賣家就能夠利用已經(jīng)形成的用戶畫像進(jìn)行廣告精準(zhǔn)投放、推廣等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)獲客。

可以說SaaS廠商朝著一站式方向演進(jìn)，能夠在最大程度上發(fā)揮場(chǎng)景與場(chǎng)景之間的協(xié)同作用，同時(shí)最大程度發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值，幫助跨境賣家盡快突破營銷困境。

小結(jié)

事實(shí)上，無論是選擇以單場(chǎng)景切入，還是選擇全場(chǎng)景布局，都是跨境電商營銷SaaS廠商基于自身情況出發(fā)考量的，是最適合自身的發(fā)展路線，兩者也并無好壞之別。此外，不僅跨境賣家的營銷需求在變，SaaS廠商的發(fā)展?fàn)顟B(tài)也是處于變化中的，當(dāng)細(xì)分領(lǐng)域SaaS廠商在單一領(lǐng)域占據(jù)一席之地后，向其他場(chǎng)景擴(kuò)展、擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍也是水到渠成的事情。

總而言之，在眾多跨境營銷SaaS廠商的合力作用下，跨境電商營銷SaaS行業(yè)發(fā)展腳步加快，未來也將有越來越多的跨境賣家將從中受益，脫離營銷困境的桎梏、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。