文|節(jié)點財經(jīng) 零度
阿里云內(nèi)部的組織調(diào)整已經(jīng)有一段時間。
3月，華為前 EBG 中國區(qū)總裁蔡英華空降阿里云M7（資深副總裁），負(fù)責(zé)阿里云全球銷售業(yè)務(wù)。僅一個月，中國區(qū)總裁任庚被曝即將離職，其此前負(fù)責(zé)的16個區(qū)域的銷售工作由“二把手”黃海清接任。另外，原生態(tài)及銷管部負(fù)責(zé)人郭繼軍已確認(rèn)將離任，其業(yè)務(wù)部門由蔡英華直接負(fù)責(zé)。
從人事變動看，蔡英華通過緊抓商業(yè)化進程，倒逼阿里云的成長。
履新4個月后，蔡英華首次亮相，他在2022阿里云合作伙伴大會上表示，“阿里云賺1塊錢的同時，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢?！?/p>
上一財年，阿里云伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模已達185億，四年間增長超7倍。不過，在云計算領(lǐng)域，規(guī)模不等同于盈利。
當(dāng)前的云計算的競爭，已經(jīng)從第一階段的跑馬占地，爭規(guī)模進入到第二階段的爭盈利。此前，大廠們通過讓利、折扣爭取市場份額，如今，商業(yè)化的進程推動參與者加快盈利的步伐。
這背后的現(xiàn)實是，小B用戶不穩(wěn)定、付費意愿/能力弱；大B客戶付費能力強，且復(fù)購意愿大，但阿里云、騰訊云這類互聯(lián)網(wǎng)云計算玩家，并不具備太強的拿客戶能力。
蔡英華在會上透露了一個關(guān)鍵：阿里云將加大頭部客戶資源的共享。言下之意，大KA，將是阿里云下一步的業(yè)務(wù)重點。
這位華為來的大將，能否幫助阿里云快速拿下一批政企，這可能是他當(dāng)前最艱巨的任務(wù)。
01 阿里云為什么選擇華為來的蔡英華？
在阿里云合作伙伴生態(tài)大會上的發(fā)言，是蔡英華入職后首次公開亮相。今年3月，蔡英華履新阿里云，上任就負(fù)責(zé)全球銷售業(yè)務(wù)。阿里云給了這位空降兵M7（資深副總裁）的級別，在阿里云歷史上，極為罕見。這也讓蔡英華的加盟，多了不少討論聲音。
市場議論紛紜：其一是，蔡英華是誰？其二是，阿里云為什么想要蔡英華？
蔡英華最大的標(biāo)簽是當(dāng)過華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁。他是蘭州大學(xué)1996級計算機軟件專業(yè)的畢業(yè)生，曾供職華為長達18年以上。不過在去年，蔡英華離開華為，短暫的到立邦中國區(qū)出任建筑涂料事業(yè)群總裁，很顯然，這份工作并不適合蔡英華，不足一年，他再次選擇跳槽。
到阿里云就任，從業(yè)務(wù)角度看是很適合蔡英華的。有銷售經(jīng)驗，又執(zhí)掌過華為企業(yè)業(yè)務(wù)，蔡英華似乎再合適不過。
那阿里云為何要吸納這樣一位資深的管理崗？一個最直接的挑戰(zhàn)，來自云計算市場的壓力。
在我國，云計算市場從最初的十幾億增長至目前的千億規(guī)模，行業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)中國信息通信研究院披露的數(shù)據(jù)顯示，2017-2019年期間，我國云計算行業(yè)的市場規(guī)模增速均在30%以上，呈高速增長態(tài)勢。2020年，我國經(jīng)濟穩(wěn)步回升，云計算市場呈爆發(fā)式增長，云計算整體市場規(guī)模達2091億元，增速56.7%。2021年中國云計算市場規(guī)模達到3102億元，增速48.4%。
而從市場份額角度看，互聯(lián)網(wǎng)巨頭想要挑戰(zhàn)的云計算市場，正在被電信、移動、聯(lián)通等傳統(tǒng)運營商所瓜分。2021年財報數(shù)據(jù)顯示，中國電信天翼云、移動云、聯(lián)通云營收分別達到279億元、242億元、163億元，分別同比大增102%、114%、46.3%。
而另一邊，阿里云在2021年的營收是723億元，2020年的營收是556億，在2019年的營收是355億。營收穩(wěn)定增長，但增速開始放緩。今年一季度，阿里云營業(yè)收入為189.71億元，同比增速為13.19%，遠低于往年50%以上的增長速度。
此外，這距離阿里高層的期望，似乎仍有距離。
上個財年，阿里云合作伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模為185億元，但在1000億營收大盤里只占1/4。蔡英華也在首次亮相的演講中表示，數(shù)字不亮眼。
IDC報告顯示，在國內(nèi)公有云市場中，只有天翼云市場份額由2021年上半年的8.3%，增加至下半年的8.9%，是前五的云服務(wù)商里，唯一呈上升趨勢的。阿里云在國內(nèi)公有云IaaS+PaaS市場排名第一，但市場份額從2021年上半年的37.9%下降到下半年的36.7%，減少了1.2%。
圖片來源：Gartne報告
也正是這個時間，蔡英華加入阿里云。
當(dāng)前，云計算市場風(fēng)云涌動，以運營商為代表的云服務(wù)商瘋狂攻城略地之時，留給互聯(lián)網(wǎng)派別的云計算服務(wù)商的時間不多了。更重要的一點是，企業(yè)服務(wù)賽道的服務(wù)商，一直偏愛大B客戶，這意味著更強的需求和付費能力。而一直以來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭強勢所在就是文娛、互聯(lián)網(wǎng)、消費為代表的企業(yè)。
疫情之下，無人能獨善其身，這個時候，最穩(wěn)定的付費賽道當(dāng)屬政企領(lǐng)域。對于阿里云而言，那些較容易攻克的客戶就像是低垂的蘋果，輕松摘到的果子，已經(jīng)被先到的云計算參與者摘光了，還想更多蘋果，只能向更高的枝杈上看。
而曾執(zhí)掌華為企業(yè)業(yè)務(wù)的蔡英華，來得剛剛好。
02 帶隊殺入政企，蔡英華還有幾手？
早幾年，云計算市場剛剛開始崛起時，各大廠商為了在最短時間內(nèi)爭取到更多用戶，采取的方法大同小異：通過低價拿下客戶。而這也導(dǎo)致了一個普遍問題——增收不增利。
在2021年財報會上，騰訊高管表示，云業(yè)務(wù)早期為擴大規(guī)模，為很多客戶提供了定制化方案或者折扣，導(dǎo)致利潤率較低。騰訊云的變革策略是提升自研，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的自有產(chǎn)品，降低總包轉(zhuǎn)售，從而提升毛利率，讓業(yè)務(wù)更健康。
面對各家伸出的折扣橄欖枝，國內(nèi)市場上的大KA客戶似乎被慣壞了，尤其是云計算為首的細分賽道，不僅對個性化定制有強需求，在采購過程中，更是搞起了“競價”模式——價低者得。這直接導(dǎo)致了云計算供應(yīng)商們?yōu)榱藸幦】蛻舨坏貌粔旱蛢r格，給出各種折扣價。
但是人工成本是上升的。
不同于海外企服賽道，供應(yīng)商們大多是都提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，中國市場的客戶更愛定制。為了提供更好的服務(wù)，供應(yīng)商不得不招兵買馬，提供更全面、周期更長的一攬子產(chǎn)品。
如何在擴大規(guī)模的前提下，提高利潤？客戶的付費能力至關(guān)重要。
大部分企服供應(yīng)商的客戶是中小型企業(yè)，這類企業(yè)客單價低，續(xù)費率低，LTV低，這就讓企業(yè)收入不穩(wěn)定、付費不穩(wěn)定，很多時候這些中小企業(yè)自己也都倒閉了，實在無能為力續(xù)費，導(dǎo)致客戶數(shù)量穩(wěn)定性也很差。這也是當(dāng)前云計算企業(yè)面臨的困境。
此外，隨著人力成本、銷售成本走高，導(dǎo)致云計算企業(yè)盈利非常困難，原因在于，獲客成本一年比一年高。
企服賽道一個公認(rèn)的邏輯是：找大B，他們的付費能力強，尤其是政府以及大國企客戶，一旦選用了某款產(chǎn)品，輕易不會變動，且復(fù)購率強。
這意味著，政企客戶將成為決定云計算供應(yīng)商們未來最終排名的關(guān)鍵。這一點，無論是華為云、騰訊云，還是阿里云，都需要面對。
從客戶畫像看，過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)客戶帶來的收入占阿里云全部收入的48%。但需要直視的問題是，最近幾年，在地緣風(fēng)險、市場風(fēng)險和疫情影響下，互聯(lián)網(wǎng)項目的增長是放緩的。
想要在找到新的增速點，阿里云，需要從更多領(lǐng)域入手。
而華為云的客戶畫像主要是政企客戶，據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2020年，華為云、天翼云兩家在政務(wù)領(lǐng)域的市場份額分別是32.2%、25.3%。蔡英華的華為背景就至關(guān)重要了。他曾力推華為中國政企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主導(dǎo)搭建了分銷渠道及合作伙伴生態(tài)。他，或許能為阿里云帶去更多改變。
事實上，政企客戶已經(jīng)成為當(dāng)下各大廠商的統(tǒng)一追求。
今年6月在華為伙伴暨開發(fā)者大會2022上，華為云宣布近兩三年來其已成立煤礦、政務(wù)一網(wǎng)通軍團等20個軍團。華為云CEO張平安發(fā)布15大創(chuàng)新服務(wù)，其中包括工業(yè)、政務(wù)、供熱、煤礦、教育5個行業(yè)aPaaS服務(wù)。
7月12日，騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)則成立了政企業(yè)務(wù)線，持續(xù)深耕政務(wù)、工業(yè)、能源、文旅、農(nóng)業(yè)、地產(chǎn)、體育、運營商等領(lǐng)域，落地了去年5月提出的“扎根行業(yè)、深耕區(qū)域、提升效率”三大戰(zhàn)略。
政務(wù)當(dāng)頭，蔡英華也出大招了。
今年，阿里云按照分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產(chǎn)品ISV伙伴等能力標(biāo)簽，成立了相對應(yīng)的生態(tài)團隊，來專項服務(wù)合作伙伴。這背后最大的轉(zhuǎn)變是，基于伙伴的能力模型，阿里云去適配伙伴，而不是讓伙伴來適配阿里云。
具體看，自2021年阿里云殺入政企市場，從組織架構(gòu)上進行了一次升級迭代：
首先，設(shè)立18個行業(yè)部門，包括數(shù)字政府、金融、電信、電力等，設(shè)立行業(yè)總經(jīng)理；其次，劃分16個區(qū)域，每個區(qū)域任命一個總經(jīng)理，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的本地化運營。
兩步走，傳遞了一個信號：阿里云對政企市場，吹響了進攻的號角。
03 阿里云能否突破云計算廠商三大困境？
今年5月，阿里集團董事局會主席兼CEO張勇在財報電話會議上表示，收入超千億的阿里云是個復(fù)雜系統(tǒng)，云業(yè)務(wù)接下來需要組織升級，為未來3000億甚至更高的收入規(guī)模打好基礎(chǔ)。
想要向前一步走，阿里云需要向后撤一步。在生態(tài)大會上，蔡英華提出：“希望阿里云賺1塊錢的同時，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢?！边@句話的背后，傳遞了一種共贏的概念。
具體看，蔡英華總結(jié)了三條針對合作伙伴的價值主張：1、分工明確的合作模式；2、貨真價實的權(quán)益體系；3、長期穩(wěn)定的發(fā)展政策。
簡單理解，阿里云成立了相對應(yīng)的生態(tài)團隊，來專項服務(wù)合作伙伴。阿里云要放下身段，先去服務(wù)伙伴。為此，阿里云量身定制了一攬子權(quán)益體系，三年投入10億專項資金、、加大專業(yè)細分領(lǐng)域機構(gòu)伙伴的合作規(guī)模、保障ISV伙伴利益、共建云化技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)……
這些服務(wù)的核心，就是更好的、更全面的服務(wù)客戶。
服務(wù)只是表面現(xiàn)象，核心還是推動商業(yè)化。
蔡英華提到，今年阿里云的核心戰(zhàn)略是Back To Basic，它的核心的意思就是回歸到云計算的本質(zhì)，專注核心技術(shù)的突破來構(gòu)建全球領(lǐng)先的云計算的核心能力?；蛟S可以理解為，先有了技術(shù)，才能有業(yè)績。
去年年底Gartner的評測報告正式顯示阿里云在基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品能力的全球第一，尤其在計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全四項，阿里云優(yōu)勢不小，但挑戰(zhàn)同樣不少。
目前，云計算廠商的主要困境有三：
第一、單個客戶獲客成本增加和付費客戶轉(zhuǎn)化率低的矛盾；第二、大型客戶定制需求高和定制產(chǎn)品人力成本高之間的矛盾；第三、平衡研發(fā)成本和銷售成本之間的矛盾。
如何解決這一挑戰(zhàn)？
提高政企大客戶客群比例解決第一個矛盾；通過伙伴合作，開放生態(tài)解決第二個矛盾；降低“折扣”，不搞低價規(guī)模戰(zhàn)解決第三個矛盾。
通過開放的生態(tài)，讓客戶先賺到錢，而后自己也賺到錢，這或許是最快的路徑，也是蔡英華時代，阿里云商業(yè)化的選擇。同樣也是騰訊云等一眾對手的選擇。
去年，騰訊云內(nèi)部組建了區(qū)域業(yè)務(wù)部，建立了更貼近客戶的一線團隊，與地方生態(tài)形成緊密聯(lián)動。重點客戶就是招商局集團、三一重工、工業(yè)富聯(lián)、美的、宗申等區(qū)域龍頭企業(yè)。
《中國云計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》預(yù)計2023年政府和企業(yè)上云率將超過60%，上云深度將有較大提升。政企市場的云服務(wù)競爭將變得更加激烈。
阿里云目前的市場排名有優(yōu)勢，但是更激烈的競爭之下，誰能更快一點，就十分關(guān)鍵了。