文｜智東西 楊暢
編輯 | 三北
在國內(nèi)云計算產(chǎn)業(yè)中，SaaS（軟件即服務）賽道逐漸成為競爭的焦點。云巨頭玩家逐漸加碼此賽道，比如阿里云的“云釘一體”戰(zhàn)略、騰訊云的“千帆計劃”等。同時，國內(nèi)SaaS創(chuàng)企也頻頻獲得融資，據(jù)智東西統(tǒng)計，僅今年前4個月就有近百家SaaS企業(yè)獲得融資千萬元以上融資。
相比于國內(nèi)的SaaS賽道，國外的SaaS賽道已經(jīng)出現(xiàn)了不少巨頭玩家，例如美國SaaS先驅(qū)企業(yè)Salesforce。Salesforce成立于1999年，最開始專注于CRM（客戶關系管理），后逐漸覆蓋財稅、人力等多個SaaS細分賽道。Salesforce市值最高曾達到過3088億美元，是國內(nèi)眾多SaaS企業(yè)對標的對象。
從2004年上市到2021年，Salesforce年營收增長了超200倍。不過，從2021年底開始，Salesforce股價波動下滑，目前的市值為1815.58億美元，相比于最高點時的市值，縮水了超三分之一。根據(jù)其5月底發(fā)布的最新財報數(shù)據(jù)，Salesforce在2023財年第一財季（對應自然年2022年2-4月）凈利潤為2800萬美元，同比下降94%。
作為國外SaaS賽道的頭部玩家，Salesforce的發(fā)展路徑可以為國內(nèi)SaaS企業(yè)提供一定的參考。那么，Salesforce近幾年的發(fā)展情況如何？是怎樣一步步實現(xiàn)營收翻200倍的？目前Salesforce還面臨哪些挑戰(zhàn)？
01.Salesforce營收逐年增長，已翻200倍
根據(jù)Salesforce歷年的財報數(shù)據(jù)，Salesforce的營收一直保持增長態(tài)勢。2004財年（2003年2月1日至2004年1月31日）時，Salesforce的營收為9600萬美元。到2022財年（2021年2月1日至2022年1月31日），該公司的營收已經(jīng)達264.92億美元，翻了超200倍。
相比于穩(wěn)定增長的營收來說，Salesforce的盈利能力不太穩(wěn)定。根據(jù)最新的財報數(shù)據(jù)，Salesforce在其2023財年第一財季的凈利潤為2800萬美元，環(huán)比增長了200%，同比下降了94%。Salesforce在2022年第四財季短暫虧損后，又恢復了盈利態(tài)勢。在2022財年第四財季之前，Salesforce已經(jīng)連續(xù)7個財季，保持凈利潤為正了。Salesforce的凈利潤的波動與其較頻繁的大手筆的收購有關，比如2022年2月末，Salesforce就簽約收購了其咨詢合作伙伴和應用程序開發(fā)公司Traction on Demand。
▲2021財年第一財季到2023財年第一財季，Salesforce營收、凈利潤、不按照美國通用會計準則調(diào)整后凈利潤變化情況
Salesforce 2023財年第一財季的數(shù)據(jù)，可以代表一部分Salesforce的最新發(fā)展情況。我們也主要結(jié)合該財季財報數(shù)據(jù)來進行分析。Salesforce的收入主要分為訂閱和支持服務業(yè)務部分、專業(yè)服務及其他部分這兩塊。
2023財年第一財季，Salesforce訂閱和支持服務業(yè)務營收為68.56億美元，占總收入的92.5%；專業(yè)服務及其他業(yè)務營收為5.55億美元。
該財季，Salesforce訂閱和支持服務業(yè)務的收入成本為14.4億美元，小于該部分業(yè)務的當季收入；而專業(yè)服務及其他業(yè)務的收入成本為6.05億美元，超過該部分業(yè)務的當季收入。
Salesforce的訂閱和支持服務收入又可以分為銷售云收入（Sales）、服務云收入（Service）、云平臺及其他收入（Platform and other）、營銷與商務云收入（Marketing and Commerce）、數(shù)據(jù)服務收入（Data）五類業(yè)務收入。
在2023財年第一財季，Salesforce這五類業(yè)務的營收分別為16.32億美元、17.61億美元、14.19億美元、10.89億美元、9.55億美元；同比增長分別為20%、19%、58%、24%、15%。云平臺及其他業(yè)務部分的營收同比增長幅度最大。這五類業(yè)務中服務云的營收占比最高。
其中，Salesforce云平臺及其他業(yè)務的收入包括Slack訂閱和支持收入，而數(shù)據(jù)服務業(yè)務的收入是由包括Tableau在內(nèi)的分析（Analytics）服務收入和包括Mulesoft在內(nèi)的綜合（Integrated）服務收入組成。
▲2023財年第一財季Salesforce訂閱和支持服務收入的具體情況
Salesforce的營收主要是來自美洲、歐洲、亞太三個區(qū)域，以美洲為主。Salesforce 2023財年第一財季的美洲區(qū)域收入為49.71億美元，占總收入的66.67%；歐洲區(qū)域的收入為17.38億美元，占比為23.45%，亞太區(qū)域的收入為7.02億美元，占比為9.47%。
▲2023財年第一財季Salesforce在各地區(qū)的營收及占比情況
從同比增長率來看，在2023財年第一財季，Salesforce歐洲區(qū)域的收入的同比增長率為39%，亞太區(qū)域收入同比增長率為32%，美洲區(qū)域收入的同比增長率最低，為21%。在2022財年第一財季，Salesforce歐洲區(qū)域、亞太區(qū)域、美洲區(qū)域的收入同比增長率分別為40%、28%、23%，同樣是歐洲區(qū)域增長最快，其次是亞太區(qū)域。
根據(jù)過往三年的財報來看，Salesforce第一財季的營收為當年四個財季中最低，第二財季收入高于第一財季，第三財季收入高于第二財季，第四財季收入高于第三財季。根據(jù)Salesforce預測，2023年第二財季，公司營收預計會在76.9億美元至77.0億美元之間。
▲Salesforce股價變化（中文名：賽富時）
受美股大環(huán)境等因素影響，Salesforce的股價從去年12月以來持續(xù)回落，目前市值為1815.58億美元，接近2020年大漲之前的市值水平；但是從Salesforce上市到現(xiàn)在18年來，其市值已經(jīng)從2004年上市時的11億美元，翻了近200倍。背后，是這家企業(yè)一直在不斷突破既有業(yè)務的天花板。
02.從SaaS到PaaS，再轉(zhuǎn)向AI增強其服務能力
那么，Salesforce是如何一路走來，從一個估值11億美元、營收不到1億美元的小型公司逐漸成長為市值超1800億美元、年營收近265億美元的科技巨頭企業(yè)的呢？
1999年，Salesforce在美國舊金山成立。Salesforce的董事會主席兼CEO馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）是四位創(chuàng)始人之一，他曾任甲骨文的高級副總裁，是業(yè)內(nèi)較公認的SaaS模式的最早實踐者。
▲馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）
Salesforce的最初產(chǎn)品，也可以說其核心產(chǎn)品，是客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)。所有軟件和關鍵客戶數(shù)據(jù)都被托管在線上，并作為訂閱服務提供給用戶。簡單來說，CRM是一項管理公司所有客戶及潛在客戶關系及互動的技術，Salesforce通過其CRM軟件可以幫助企業(yè)用戶進行客戶資源整理。
1999年3月，四位創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫，帕克·哈里斯（Parker Harris）、弗蘭克·多明格斯（Frank Dominguez）和戴夫·莫倫霍夫（Dave Moellenhoff）開始開發(fā)Salesforce CRM的第一個版本。成立初期，Salesforce就已經(jīng)開始對外提供Sales Cloud服務。
在2005年之前，Salesforce主要是增強CRM的應用功能，拓展SaaS方面的布局，包括推出首個SaaS應用CRM、首個公開企業(yè)云計算API程序Sforce等等。比較重要的幾個事件有2000年舉行“The End of Software（軟件終結(jié)）”的主題活動，宣傳其理念；2003年推出的業(yè)界首個按需應用服務sForce 2.0；2004年6月美國紐約證券交易所上市等。2005年1月31日財年末，Salesforce的收入實現(xiàn)了破億。
隨后，Salesforce逐漸向PaaS領域邁進。Salesforce在布局SaaS+PaaS生態(tài)過程中有幾個關鍵性的產(chǎn)品：2005年Salesforce推出的AppExchange服務、2008年Salesforce發(fā)布的Force.com技術平臺、2009年Salesforce推出的Service Cloud。在2010年，Salesforce還收購Ruby平臺服務網(wǎng)站Heroku，這是一個支持多種編程語言的PaaS平臺。
2017年，Salesforce開始全面轉(zhuǎn)向用AI實現(xiàn)公司服務能力的進一步增強，可以說Salesforce進入了另一個新的階段。2017年，Salesforce推出其人工智能產(chǎn)品Service Cloud Einstein。目前，Salesforce已經(jīng)將用戶所需的AI技術內(nèi)置到其CRM應用程序中。
Salesforce經(jīng)常使用收購其他企業(yè)的方式布局或擴展其業(yè)務。比如，2011年，Salesforce收購社交媒體監(jiān)控公司Radian6，擴展其包括營銷在內(nèi)的企業(yè)社交功能。2016年，Salesforce收購了電子商務平臺Demandware，將其客戶成功平臺擴展至零售行業(yè)，并引入Commerce Cloud。2019年，Salesforce更是完成了一個重磅收購：全球著名分析平臺Tableau，收購金額157億美元。2021年斥資277億美元收購聊天軟件公司Slack。
03.中美SaaS頭部玩家從不同細分賽道進入
在成為巨頭的路上，Salesforce沒有局限在CRM上，而是逐漸向平臺化發(fā)展，兼顧銷售、服務、營銷等多種SaaS服務，并且還較早的部署了PaaS平臺?；赑aaS平臺，Salesforce的SaaS能力得到進一步釋放。
Salesforce目前已形成一套完整的產(chǎn)品套件：Customer 360，該套件主要是將用戶的銷售、服務、營銷、商務、IT團隊與單一或共享的客戶信息視圖結(jié)合在一起，從而建立聯(lián)系。
Salesforce也將AI融入其產(chǎn)品中，聚焦打造SaaS+CRM+AI的生態(tài)。
國內(nèi)暫時沒有像Salesforce一樣市值超1800億美元（約11976.12億人民幣）的世界巨頭SaaS企業(yè)。不過，國內(nèi)SaaS賽道也已經(jīng)出現(xiàn)了一些頭部玩家，比如用友和金蝶。
根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，用友是2021年高生產(chǎn)力APaaS亞太區(qū)TOP5中唯一入圍的中國廠商，排名僅次于Salesforce和ServiceNow。而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，金蝶軟件拿下了2021年上半年中國SaaS云服務市場的第一名。
從戰(zhàn)略角度講，用友的目標方向是BIP，即商業(yè)創(chuàng)新平臺。EBC（企業(yè)業(yè)務能力）則是金蝶發(fā)展的方向，金蝶的EBC包含鏈接客戶、鏈接生態(tài)、鏈接萬物、鏈接員工和數(shù)據(jù)驅(qū)動五大能力平臺。
其實從成立時間來說，金蝶是1993年在上海成立，2005年上市，用友是1988年于北京成立，2001年上市，甚至比Salesforce更早一些。但金蝶和用友與Salesforce最開始選擇的道路不盡相同。
金蝶和用友是依托ERP（企業(yè)資源計劃）起家，而Salesforce是從CRM開始做起的。ERP偏向供應鏈管理，包含銷售、客戶服務、財務管理、制造管理等；CRM更多的是客戶資源管理，有一定差異性。
而從切入云計算賽道、布局SaaS的早晚來看，金蝶和用友則比Salesforce稍稍晚了一些。2011年，金蝶提出“云管理”戰(zhàn)略，以移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術為依托，這是其第三次轉(zhuǎn)型。前兩次分別是Windows版財務軟件轉(zhuǎn)型和ERP轉(zhuǎn)型。用友是從2011年前后加大在云計算領域的布局。Salesforce則是從成立開始就持續(xù)在SaaS領域深耕。
三家企業(yè)也都布局了PaaS領域。2018年，金蝶發(fā)布大企業(yè)云服務平臺：金蝶云蒼穹，該PaaS平臺主要用于助力大型企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2012年，用友發(fā)布企業(yè)云平臺，該平臺是一個PaaS平臺。用友在2020年發(fā)布了用友商業(yè)創(chuàng)新平臺YonBIP。Salesforce比這兩家稍早一些。
除開企業(yè)自身發(fā)展因素來說，用友、金蝶和Salesforce所面臨的市場環(huán)境就存在差異，像Salesforce在中國進行業(yè)務拓展的過程就不是很順利，其最大的市場是在歐美地區(qū)。國內(nèi)外企業(yè)用戶的需求存在不同之處。
三家企業(yè)比較相似的地方推出了分別適合不同類型企業(yè)用戶的產(chǎn)品。用友的云ERP產(chǎn)品既有面向大型企業(yè)的NC Cloud，也有面向中型制造業(yè)企業(yè)的U9 Cloud、面向成長型企業(yè)的U8 Cloud、面向小微企業(yè)的云產(chǎn)品。金蝶則是將產(chǎn)品對應的用戶分為大型企業(yè)、高成長型企業(yè)和小微型企業(yè)，分別有金蝶云·星瀚EBC、金蝶云·星空EBC、金蝶云·星辰EBC。但Salesforce只單列出了專門為中小型企業(yè)設計的產(chǎn)品：中小企業(yè)管理系統(tǒng)。
用友、金蝶和Salesforce其產(chǎn)品可服務于多類行業(yè)用戶。Salesforce的用戶覆蓋銀行、消費、通信、醫(yī)療、媒體、非盈利機構(gòu)等。金蝶的解決方案涉及制造、服務、交通、汽車、物業(yè)、政務等領域。用友的云服務產(chǎn)品包含政務、制造、建筑、教育、餐飲、能源等。三家企業(yè)覆蓋的領域有交叉也有差異，都涉及制造業(yè)。
總的來說，用友、金蝶和Salesforce在最初的切入賽道、典型產(chǎn)品、SaaS化時間等方面存在差異，但是在布局PaaS賽道、增長產(chǎn)品覆蓋細分領域、產(chǎn)品覆蓋企業(yè)類型等方面還是有一些相似之處的。
04.結(jié)語：Salesforce布局更多細分賽道
作為最早踐行SaaS理念的企業(yè)，Salesforce成功地坐穩(wěn)了全球SaaS賽道頭部玩家的位置，年營收近265億美元，市值超1800億美元。目前，Salesforce的產(chǎn)品不再僅僅局限于最初布局的CRM領域，該公司還涉及了智能報價、勞動力管理、數(shù)字營銷等多個更細分的SaaS賽道。
通過收購來擴大自身業(yè)務范圍是很多巨頭企業(yè)的經(jīng)常性做法之一，Salesforce也是如此，通過幾十起的收購來擴充自身業(yè)務范圍。但是這也給Salesforce帶來一定的風險，比如出現(xiàn)凈利下滑或虧損的情況。
目前，比較成熟的SaaS企業(yè)比如Salesforce、用友、金蝶等，都覆蓋多個細分方向，并且最開始選擇的細分方向如CRM或ERP等，都更容易和其他細分方向做整合。同時布局完整的SaaS+PaaS生態(tài)也都是SaaS企業(yè)發(fā)展中的比較共性的一個選擇。