文丨數(shù)科社 檸溪?

雷軍的資本神話又要多了一個(gè)。

7月6日，證監(jiān)會(huì)回函批復(fù)成都趣睡科技有限股份公司的創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)，并予以注冊(cè)。這意味著這家小米系獲得雷軍關(guān)注與投資的公司，歷經(jīng)兩年三輪問詢終于走到了上市前的最后一步。

在小米系的公司中，趣睡科技一直標(biāo)榜自己是非典型小米生態(tài)鏈企業(yè)，原因就在于跟其他小米系公司大張旗鼓在家電、小家電、數(shù)碼等領(lǐng)域開疆拓土不同，趣睡科技走的是一個(gè)非常傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，主要是家居用品，核心是床墊。

根據(jù)IPO申請(qǐng)書顯示，此次上市募集資金8.05億，主要用于產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷拓展、研發(fā)、補(bǔ)充管理費(fèi)用等用途。

這家公司成立于2014年，自營(yíng)產(chǎn)品覆蓋床墊、沙發(fā)、枕頭等，成立半年后獲得順為資本的投資，是最早期的小米系公司之一。

但可惜的是在華米早已單飛、紫米等后來者都已經(jīng)沖到上市門口的時(shí)候，趣睡科技這個(gè)小米系公司的老大哥，依然還在上市路途中苦苦掙扎，直到成立8年后才敲響了資本市場(chǎng)的大門。

關(guān)鍵，此次證監(jiān)會(huì)批復(fù)IPO注冊(cè)申請(qǐng)也顯得非常猶豫，因?yàn)樵?月初趣睡科技最后一次更新IPO申請(qǐng)書的時(shí)候，還在不停解答證監(jiān)會(huì)問詢函關(guān)于企業(yè)與小米的合作，“是否存在被替代、下架或其他原因而終止合作的風(fēng)險(xiǎn)”這一問題。

這恰恰戳中了趣睡科技的短板。

確實(shí)，得益于小米的賦能，在發(fā)展之初趣睡科技速度很快，而且大有在家居市場(chǎng)幫助小米攻城略地的風(fēng)采。但很快，隨著小米線上線下渠道對(duì)于這類產(chǎn)品銷量的飽和，趣睡科技連續(xù)三年的營(yíng)收沒有大幅度的上揚(yáng)，甚至還處于不斷下跌的狀態(tài)。

根據(jù)招股書顯示，2019年-2021年趣睡科技營(yíng)收分別為5.5億元、4.8億元以及4.7億元。其中來自小米以及關(guān)聯(lián)渠道的收入比例，雖然有所下滑，但最近一年也超過60%。

背靠小米這一大樹，營(yíng)收依然出現(xiàn)下滑，問題出現(xiàn)在哪里？

01丨未能復(fù)制奇跡

雷軍自從小米成功之后就被冠以“投資天才”的標(biāo)簽，而他打造小米系公司的舉動(dòng)，也讓這個(gè)標(biāo)簽實(shí)質(zhì)化了很多。

比如做手表的華米，再比如做電池的紫米，做掃地機(jī)器人的石頭科技等，其中光上市公司小米系已經(jīng)跑出了4家，最終完成上市所有工作之后，趣睡科技應(yīng)該是小米系第5家完成上市的企業(yè)。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，2015年小米系的順為資本以及小米集團(tuán)分別參與了趣睡科技的天使輪與Pre-A輪融資。截止招股書簽署日，小米系合計(jì)擁有趣睡科技12%的股權(quán)，為后者的第一大機(jī)構(gòu)股東。

一直以來雷軍也希望用做石頭科技的方式，推動(dòng)趣睡科技發(fā)展，甚至超乎尋常在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)取得優(yōu)勢(shì)。

很可惜的是，用“粉絲+互聯(lián)網(wǎng)管理+營(yíng)銷+科技投入”的打法，雖然能在掃地機(jī)器人領(lǐng)域捧出石頭科技這樣的巨頭，但卻攪不動(dòng)家居市場(chǎng)這片沉悶的池水。

當(dāng)時(shí)雷軍進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，是看到這個(gè)市場(chǎng)尤其是床上用品市場(chǎng)增速的前景，認(rèn)為這將打造睡眠經(jīng)濟(jì)的高峰。

《2021喜臨門中國(guó)睡眠指數(shù)報(bào)告》顯示，從2002年到2019 年，中國(guó)床墊消費(fèi)總額從306 億元增長(zhǎng)至768 億元（CAGR 為12.2%，約合115 億美元），2019年增速達(dá)13.1%，已經(jīng)超越美國(guó)成為全球最大的床墊市場(chǎng)，而2022年，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模有望達(dá)到千億級(jí)。

實(shí)際上，床墊作為舶來品，最早由舒達(dá)、席夢(mèng)思等海外品牌引入。國(guó)內(nèi)，過高的價(jià)格帶或限制了海外品牌的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，Top5的品牌加在一起，也不過占據(jù)不到20%的市場(chǎng)份額。

這意味著新興品牌有廣泛的前景，只要下功夫，未嘗不可能在這樣一個(gè)市場(chǎng)殺出一條鯰魚來。而看起來這樣競(jìng)爭(zhēng)力分散、品牌不集中，而且消費(fèi)者對(duì)于信息獲取能力比較缺乏的市場(chǎng)，恰恰適合小米這種互聯(lián)網(wǎng)化打法的企業(yè)和商業(yè)邏輯。

這也是雷軍在趣睡科技成立之后，迅速投入巨資的決策出發(fā)點(diǎn)。

然而很遺憾的是趣睡科技并沒有達(dá)到預(yù)期。招股書顯示，2019年-2021年趣睡科技營(yíng)收分別為5.5億元、4.8億元以及4.7億元。關(guān)鍵這家公司主營(yíng)產(chǎn)品不僅僅是床墊，根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)，包括床墊，沙發(fā)等家具以及枕頭，床單等紡織品。

其中作為最主要產(chǎn)品的床墊，2020年的收入也只有2.22億，占總收入比例46.39%。這已經(jīng)是近幾年來床墊單品收入的高峰期。

對(duì)比來看，2021年剛剛登陸A股的慕思股份，當(dāng)年?duì)I收64.81億元，凈利潤(rùn)達(dá)到了6.86億元。某種程度上，慕斯床墊利潤(rùn)都是趣睡科技相關(guān)床墊產(chǎn)品收入的3倍。

另一個(gè)國(guó)產(chǎn)床墊領(lǐng)軍品牌喜臨門去年全年的收入77.72億元，凈利潤(rùn)5.59億元，其利潤(rùn)也遠(yuǎn)超趣睡科技在床墊領(lǐng)域的收入水平。

從體量來看，趣睡還未能占據(jù)一定的市場(chǎng)話語權(quán)。

02丨小米依賴癥

雷軍的小米系公司，或多或少都沾染了小米“說大話使小錢”的研發(fā)邏輯和注重設(shè)計(jì)與營(yíng)銷的商業(yè)思路。

就連號(hào)稱小米系技術(shù)水平最高的華米，在財(cái)報(bào)上赤裸裸的10億元庫(kù)存，也印證著這家企業(yè)所對(duì)外宣傳的自有品牌市場(chǎng)并不一定有想象中那么美好。

而號(hào)稱已經(jīng)在芯片領(lǐng)域巨額投資的華米，從去年三季度開始，科研經(jīng)費(fèi)也急劇下降，引發(fā)媒體對(duì)于其芯片研發(fā)能力的質(zhì)疑。

趣睡科技也是一樣。

根據(jù)趣睡科技的招股書中，其最主要產(chǎn)品8H 乳膠床墊，采用了純發(fā)泡結(jié)構(gòu)，包裝時(shí)可通過工藝壓縮后，卷裝在體積較小的盒子中，解決傳統(tǒng)產(chǎn)品入戶難的問題。

也就是說趣睡科技只是借助于發(fā)泡材料技術(shù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了應(yīng)用場(chǎng)景的改進(jìn)，其實(shí)是一種利用顏值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝，并未涉及太多“科技”成分，而這種方式恰恰是小米及公司用得最多的一種產(chǎn)品研發(fā)模式。

某些極端評(píng)論認(rèn)為，這是那些以外觀設(shè)計(jì)見長(zhǎng)，然后包裝成科技感的小米系企業(yè)的通病。實(shí)際上跟小米系其他公司也一樣，趣睡科技在研發(fā)領(lǐng)域的投入是并不充分的。

根據(jù)趣睡科技的招股書，2019年-2021年公司研發(fā)費(fèi)用分別為630.92萬元、614.86萬元以及804.40萬元，研發(fā)費(fèi)用率分別為1.14%、1.28%以及1.70%。

其實(shí)哪怕在床墊這一個(gè)看起來沒什么科技含量的產(chǎn)業(yè)，技術(shù)投入是企業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

這是因?yàn)?，睡眠?jīng)濟(jì)的崛起給床墊市場(chǎng)帶來新的機(jī)遇。伴隨對(duì)睡眠質(zhì)量重視程度提升、老舊床墊面臨更換，消費(fèi)者更換床墊尤其是舒適床墊的意愿增強(qiáng)。要想滿足消費(fèi)者不斷個(gè)性化的睡眠需求，床墊企業(yè)就必須在床墊承受單元的能力上進(jìn)行突破，甚至進(jìn)行黑科技的研發(fā)。

根據(jù)《2021 床墊新消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，接受調(diào)研的消費(fèi)者家中床墊使用年限超過 10 年以上的占比仍然達(dá)到 17%，而美國(guó) 16 年床墊更換年限就已經(jīng)縮短至 8 年；同時(shí) 47%的人群表示已經(jīng)確定更換品牌或者已有購(gòu)買計(jì)劃，22.2%的人群想要換床墊但尚未行動(dòng)。

這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，但背后一定是科技能力的推動(dòng)。

正是看到這樣的趨勢(shì)，以喜臨門、慕思為代表的國(guó)產(chǎn)床墊企業(yè)，早已在這個(gè)領(lǐng)域投入重金，并開展了相應(yīng)技術(shù)的研發(fā)，樹立起專利的壁壘。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，截至2021年5月，在中國(guó)床墊行業(yè)代表性企業(yè)中，喜臨門獲得發(fā)明專利數(shù)量823項(xiàng)，慕思410項(xiàng)，夢(mèng)百合106項(xiàng)。

相比較而言，趣睡科技就比較慘。招股書顯示，截至2021年底，趣睡科技已獲授權(quán)專利194項(xiàng)，全部為實(shí)用新型專利和外觀專利。截至2022年2月底，趣睡科技在申請(qǐng)專利49項(xiàng)，其中發(fā)明專利11項(xiàng)，不過9項(xiàng)仍處于等待實(shí)審提案階段。交叉測(cè)算可以發(fā)現(xiàn)，目前趣睡科技擁有的發(fā)明專利僅為個(gè)位數(shù)。

比如頭部企業(yè)喜臨門的Smart 1床墊，歷經(jīng)9年研發(fā)，可通過空氣彈簧、智能匹配算法、睡姿識(shí)別感應(yīng)等智慧技術(shù)，使床墊可以隨睡姿實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)軟硬及舒適程度，提升17分鐘的深度睡眠時(shí)間。

實(shí)際上，把趣睡科技所謂8H的小包裝乳膠床墊，與喜臨門、慕斯等這些大品牌充滿黑科技的智能床墊放在一起，消費(fèi)者應(yīng)該如何選擇就不言而喻。

這也是為什么趣睡科技打不開產(chǎn)品局面的一個(gè)重要原因。

當(dāng)然，趣睡科技也知道，因此他們正在進(jìn)行調(diào)整。招股書顯示，趣睡科技擬募資8.05億元。其中4.62億元用于全系列產(chǎn)品升級(jí)與營(yíng)銷拓展項(xiàng)目；1.93億元用于家居研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目；5321萬元用于數(shù)字化管理體系建設(shè)項(xiàng)目；9700萬元用于補(bǔ)充流動(dòng)資金項(xiàng)目。

據(jù)了解，此處的“家居研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目”指趣睡科技將建立新材料、新工藝以及新結(jié)構(gòu)研發(fā)中心，“進(jìn)而提升公司在家具家紡產(chǎn)品領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)”。

然而，這只是一種補(bǔ)救措施，而上市之后才重視研發(fā)，這種表態(tài)到底最后有多少能落到實(shí)處，還不得而知。

另一方面，趣睡科技對(duì)于小米渠道的依賴實(shí)在太過嚴(yán)重。招股書顯示，報(bào)告期各期趣睡科技線上渠道的銷售占比均超96%。在這其中，尤以小米渠道的貢獻(xiàn)最為顯著。2019年-2021年，趣睡科技來自小米系列線上平臺(tái)的營(yíng)收分別為4.18億元、3.27億元以及2.9億元，占總營(yíng)收的比重分別為75.69%、68.43%以及61.41%。

報(bào)告期內(nèi)，小米集團(tuán)均為趣睡科技的最大銷售客戶。2020年與2021年，小米集團(tuán)也是趣睡科技的前五大供應(yīng)商之一，趣睡科技向小米集團(tuán)采購(gòu)金額占采購(gòu)總額的比例均在5%以上。

這種打法在家居產(chǎn)品領(lǐng)域是大忌，因?yàn)橐源财窞榇淼募揖赢a(chǎn)品，是一種消費(fèi)者體驗(yàn)性在先成本考慮在后的產(chǎn)品。

換句話說，消費(fèi)者體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品的好不好，很大程度決定了他購(gòu)買的決策。因此純線上渠道對(duì)于這種產(chǎn)品的推動(dòng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如線上線下渠道相結(jié)合來的顯著。

正因如此，這兩年國(guó)產(chǎn)床品品牌市場(chǎng)份額激增，是跟他們瘋狂開設(shè)線下門店的趨勢(shì)相吻合的。

根據(jù)泛家居網(wǎng)2014-2019年研究數(shù)據(jù)顯示，慕思、喜臨門、顧家、芝華仕、夢(mèng)百合、穗寶 6 家內(nèi)資品牌2019年門店數(shù)量合計(jì)分別為5242/8004/11393家，同期外資品牌3S+金可兒合計(jì)門店數(shù)量為668/2330/2925家，內(nèi)資品牌在網(wǎng)點(diǎn)密度上已經(jīng)大幅領(lǐng)跑，也因此喜臨門、敏華、顧家、夢(mèng)百合龍頭上市品牌份額持續(xù)提升。

所以，完全依賴小米線上渠道的趣睡科技，在床品這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售收入和利潤(rùn)完敗，就是一個(gè)可以預(yù)見的事實(shí)。

03丨不斷“提現(xiàn)”的雷軍

種種跡象表明，雷軍已經(jīng)逐漸失去耐心了。

整個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中，雖然順為資本一直在背后關(guān)注支持著這家企業(yè)，但也許是看到了前景并不明朗，雷軍在其中已經(jīng)經(jīng)歷了幾輪套現(xiàn)。當(dāng)下，小米間接和直接持有的資本已經(jīng)降到了12%，很可能在解禁之后雷軍會(huì)進(jìn)一步套現(xiàn)，最終將其變成一個(gè)戰(zhàn)略投資者。

從天使輪到現(xiàn)在，順為資本已經(jīng)陪跑趣睡科技超過7年時(shí)間，到臨近上市之前，雷軍已經(jīng)迫不及待準(zhǔn)備變現(xiàn)。

招股書顯示從2015年雷軍入股到現(xiàn)在，他旗下的順為資本所持有的趣睡科技股份，已經(jīng)發(fā)生過7次股權(quán)轉(zhuǎn)讓。最早一次可以追尋到2017年5月。

如果說第1次股權(quán)轉(zhuǎn)讓，是把一小部分股份轉(zhuǎn)給了喜臨門，還算是引入行業(yè)戰(zhàn)略投資的話，后面6次雷軍全是將這家公司的股份轉(zhuǎn)移給了其他的投資機(jī)構(gòu)，就有在上市前變現(xiàn)的嫌疑。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2018年開始2年半的時(shí)間里，雷軍一共進(jìn)行了7次套現(xiàn)，合計(jì)套現(xiàn)超1.9億元。除去最新為了上市進(jìn)行的入股增資花出的近900萬元成本，雷軍在這幾次股權(quán)轉(zhuǎn)讓中已經(jīng)賺了超1.8億元。

而根據(jù)招股說明書，順為資本和小米集團(tuán)作為雷軍的關(guān)聯(lián)企業(yè)，還持有趣睡科技超過12%的股份，是第一大機(jī)構(gòu)股東。如果上市后解禁，他們還可以在二級(jí)市場(chǎng)獲取到超過2.5億元的收入。

換句話說，雷軍在前后投出可能接近2000萬的投資成本后，在趣睡科技身上最終會(huì)賺取超過4億的收入。

值得一提的是，雷軍投資的第一家小米產(chǎn)業(yè)鏈公司華米科技，上市4年多來累計(jì)被套現(xiàn)18億元；石頭科技上市后，順為資本于2021年3月16日至4月14日，率先減持了50萬股，粗算下來也接近5億元。

雷軍不愧為被稱為投資天才的資本高手。

事實(shí)上，也并非任何一家企業(yè)抱住小米這個(gè)大腿就能一飛沖天。在適合互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展的領(lǐng)域，小米的慣用打法無疑會(huì)產(chǎn)生很大價(jià)值，但在偏傳統(tǒng)領(lǐng)域，同樣的邏輯可能并不適用。

如何將小米的優(yōu)勢(shì)結(jié)合傳統(tǒng)領(lǐng)域的特點(diǎn)走出一條屬于自己的發(fā)展之路，或許才是所有小米投資企業(yè)的管理者應(yīng)該思考的問題。