文|豹變  張夢(mèng)依

編輯|劉楊

「核心提示」

靠賣泳衣，這個(gè)東北小城每年可以獲得150億元左右的收入。然而，興城泳衣廠的老板們?nèi)匀挥凶约旱目鄲馈S能招到的年輕人越來越少，產(chǎn)品走不了高端路線，以及行業(yè)缺乏版權(quán)保護(hù)，抄襲泛濫。面對(duì)危機(jī)，如何破局？是擺在50萬東北老鐵面前的一道難題。

傍晚電話接通時(shí)，李晟聲音略顯疲憊。這個(gè)200人左右的泳衣廠還未結(jié)束忙碌的一天，聽筒那頭時(shí)不時(shí)傳來機(jī)床的轟隆聲和工人們模糊的對(duì)話。提及興城的泳衣，李晟操著濃重遼西口音笑了起來：“耐克、維密都讓我們打敗了！”

從沈陽出發(fā)，往西南210公里，就會(huì)來到隸屬于葫蘆島的興城市，這里坐落著上千家小型泳衣加工廠，形成了當(dāng)?shù)鬲?dú)特而悠久的泳衣產(chǎn)業(yè)。

有這樣一種說法，全球每銷售4件泳衣，就有一件來自葫蘆島興城。根據(jù)《葫蘆島興城泳裝產(chǎn)業(yè)三年行動(dòng)方案》，目前興城共有泳裝生產(chǎn)企業(yè)1100家，年銷售收入141億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄、美、韓、東南亞等140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，占國(guó)際市場(chǎng)份額達(dá)25%以上，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)近40%。

蝴蝶結(jié)純欲風(fēng)、黑白簡(jiǎn)約風(fēng)、法式復(fù)古波點(diǎn)、鏤空性感風(fēng)，這些風(fēng)格各異的泳衣占領(lǐng)了阿里巴巴、京東、唯品會(huì)、亞馬遜等國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)的貨架，然后送到各個(gè)國(guó)家的年輕人手中，陪伴他們潛入美妙的水下世界。

東北老鐵的泳衣生意

作為北方為數(shù)不多的海濱城市，興城位于渤海北部海岸，這里沙灘坡緩寬闊，水質(zhì)潔凈。炎炎夏日，南來北往的游客會(huì)聚集于小城東部的天然浴場(chǎng)趕海、曬太陽、吃海鮮、看日出，海灘遍地是沖浪、玩游艇的年輕男女，以及抓魚捕蝦的孩子們。

在這座人口五六十萬的小城中，接近一半人口從事著泳衣行業(yè)。泳衣也正在取代多寶魚——一種北方著名的養(yǎng)殖海水魚，成為當(dāng)?shù)刈钪奶禺a(chǎn)。興城的泳衣行業(yè)最初是做游客生意。漸漸地，興城人開始為海外品牌做起了代工，掌握了打貨、出樣在內(nèi)的一套研發(fā)技術(shù)，并向淘寶和1688電商遷移。

入行十幾年的李晟，對(duì)各國(guó)消費(fèi)者的喜好早已爛熟于心：歐美人喜歡性感的分體式泳衣，美國(guó)人看重面料質(zhì)量，東南亞人圖便宜，韓國(guó)人和日本人稍微保守點(diǎn)，簡(jiǎn)約風(fēng)很受歡迎；中國(guó)人最保守，賣得最好的永遠(yuǎn)是連體式泳衣，其中連體裙款式最暢銷，因?yàn)楸冗B體褲遮擋更多大腿，顯得甜美、有女人味。

這些都是李晟的生意。李晟經(jīng)營(yíng)的興城市耐浪泳衣廠，擁有泳衣、比基尼、泳褲、泳鏡在內(nèi)的完整生產(chǎn)線，外單和內(nèi)單都接。經(jīng)他雙手設(shè)計(jì)的泳衣，一部分流向了2000多公里開外的外貿(mào)集散地廣東地區(qū)，還有一部分遠(yuǎn)銷到了歐洲、美國(guó)以及南半球的澳洲。

在興城，這樣的泳衣企業(yè)超過一千家，與泳衣配套的輔料企業(yè)，包括泳衣內(nèi)襯、罩杯、包裝、印染、商標(biāo)印刷等，構(gòu)成了自成系統(tǒng)的泳衣產(chǎn)業(yè)鏈。

疫情也正在激發(fā)人們回到水下的欲望，當(dāng)投身沙灘和海洋的懷抱時(shí)，運(yùn)動(dòng)的多巴胺將釋放不確定性帶來的焦慮。小紅書博主們曬出自己的下水照，這些包裹著美好肉體的泳衣，編織著夏天的荷爾蒙故事，也撩撥起人們的購物欲。

興城不是中國(guó)唯一生產(chǎn)泳衣的小鎮(zhèn)，與它齊名的還有港口城市晉江和小商品集散地義烏，但在興城人眼中，自己家鄉(xiāng)處于“三大泳衣之鄉(xiāng)”鄙視鏈的頂端。

“我們生產(chǎn)周期快，設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)，相對(duì)高端一些，都是給歐美大牌做設(shè)計(jì)做代工，質(zhì)量過得了關(guān)。他們生產(chǎn)周期慢，好多山寨和抄襲我們，主要做低價(jià)批發(fā)，面料質(zhì)量比興城的差遠(yuǎn)了?！崩铌煽偨Y(jié)說。

數(shù)據(jù)也證明了興城的實(shí)力，近年來，興城的泳衣產(chǎn)值一直穩(wěn)定在150億元左右，即使2020年受到了疫情影響，興城的泳衣產(chǎn)值也突破了100億元。每年8月，葫蘆島都會(huì)舉辦中國(guó)國(guó)際泳裝展，這是美國(guó)邁阿密泳裝展、法國(guó)巴黎內(nèi)衣展及沙灘裝展之外，在中國(guó)舉辦的最具規(guī)模的國(guó)際化泳裝年度會(huì)展。

每到年末，興城人為了出口生意忙得腳不沾地：12月起，南半球的澳大利亞、新西蘭和南美洲開始做黑色星期五折扣活動(dòng)，生意進(jìn)入旺季。隨后，北半球和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也進(jìn)入旺季，世界各地的品牌客戶和代理訂單像雪花一樣飛向興城，客戶會(huì)先預(yù)定五六十件來試款、選款，賣得好的再加單訂大貨。興城的老板們也會(huì)飛往莫斯科、巴黎、首爾的購物廣場(chǎng)，了解各國(guó)人偏好的設(shè)計(jì)和流行趨勢(shì)。

除了加工制造和批發(fā)生意，興城也誕生了幾個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)谋就劣疽缕放?，有?7年歷史的范德安遠(yuǎn)銷巴黎、米蘭、倫敦等地，楊冪、劉嘉玲、李玟都是這一品牌的粉絲，亦美珊、三奇也是其中的佼佼者。

雖然不是每家工廠都能做成大品牌，但設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)中心已是當(dāng)?shù)赜疽聫S的標(biāo)配。因此，即便每年新入行的人很多，甚至包括已經(jīng)積累了一定客戶資源后，再來這里建廠的生意人，但如果缺乏研發(fā)能力，同樣無法生存下來。

被抄襲的爆款

每個(gè)葫蘆島走出去的年輕人，總會(huì)認(rèn)識(shí)那么一兩個(gè)在泳衣廠上班的同學(xué)，90后朱茂茂就是傳說中的那個(gè)同學(xué)。

回想三十幾年的人生，朱茂茂總覺得，自己和泳衣有著冥冥之中的緣分。她父親開了一家泳衣廠，靠著賣泳衣賺來一家人的生計(jì)，供她讀到大學(xué)。她曾短暫擺脫泳衣籠罩下的人生，大學(xué)到東北某小城念采礦工程專業(yè)，但畢業(yè)后沒找到工作。2014年，她回到父親廠里，負(fù)責(zé)工廠的上新打樣。

入行第二年，朱茂茂迎來職業(yè)巔峰，淘女郎喜歡穿她家的泳衣，全網(wǎng)網(wǎng)民也跟風(fēng)購買興城市貫美制衣廠生產(chǎn)的網(wǎng)紅同款，工廠加班加點(diǎn)生產(chǎn)，還不夠賣。但過了幾年，網(wǎng)紅潮流時(shí)過境遷，朱茂茂感慨道：“網(wǎng)紅款現(xiàn)在可能是貶義詞?！?/p>

朱茂茂家的工廠廠房

8年時(shí)間過去，朱茂茂成了行業(yè)里最懂泳衣的那撥人，她帶著幾個(gè)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的年輕人，一起為工廠設(shè)計(jì)開發(fā)新款式。

朱茂茂對(duì)泳衣的感覺很敏銳，通常她覺得哪個(gè)好看，基本上賣得就不差。雖然說不清楚具體的設(shè)計(jì)章法，但她有一套自己的邏輯，比如，韓國(guó)的怎么大膽個(gè)性怎么來，多做分體式；國(guó)內(nèi)的多加蝴蝶結(jié)、網(wǎng)紗蕾絲設(shè)計(jì)，做成平角褲或者連體裙款式。但實(shí)際上，“大家喜歡的元素差不多，根據(jù)之前賣得好的款式稍做改動(dòng)就可以了?！?/p>

淘寶上，一款月銷3000多件的黑白拼色泳衣就是她設(shè)計(jì)的，這一系列款式從去年三月份變成淘寶爆款，三角款今年在韓國(guó)又賣到斷貨。

朱茂茂設(shè)計(jì)靈感是這么來的：“我大學(xué)畢業(yè)剛?cè)胄袝r(shí)，有款無袖的黑白拼色連體泳衣賣得很好，我留了一件。那天我在設(shè)計(jì)泳衣的時(shí)候，偶然看到這件泳衣。就想著這兩年長(zhǎng)袖的比較流行，給它加個(gè)袖試一下，結(jié)果賣得很好。”

朱茂茂還有不少得意之作，一款皮粉色胸前帶褶皺的連體泳衣，很受韓國(guó)顧客喜歡。她覺得這款泳衣會(huì)火并不稀奇，外國(guó)人喜歡款式稍微暴露的泳衣，褶皺顯得胸圍大，還能遮擋肚子上的贅肉，寬肩帶遮副乳，身材好的會(huì)喜歡，粉色又帶點(diǎn)溫柔，不會(huì)太過火。

設(shè)計(jì)需要揣摩人性和心理，不同的泳衣表達(dá)著不同的性格偏好，有人覺得越露越好，這契合了他們的虛榮心和社交需求，但不是所有人都敢大膽展露身體，特別是性格含蓄內(nèi)斂的人。多數(shù)人沒有魔鬼身材，設(shè)計(jì)上必須考慮怎么才能顯瘦，為微胖的女孩子遮擋腹部贅肉，讓大多數(shù)人在眾目睽睽之下自信地展示不那么完美的身體。

不過，設(shè)計(jì)出爆款并不意味著能拿到最大的紅利，往往一款泳衣賣好了之后，大家都會(huì)跟著模仿。抄襲在泳衣行業(yè)不算新鮮事，維權(quán)的更是極少數(shù)。

朱茂茂告訴《豹變》：“泳衣上新特別快，申請(qǐng)專利下來得8個(gè)月，8個(gè)月下來之后不一定賣得好不好。也有申請(qǐng)專利的先例，上訴贏了以后只賠8000多元，沒什么意義?！痹谔詫毶?，有幾十個(gè)賣家在賣朱茂茂設(shè)計(jì)的那款黑白拼色連體泳衣，一些仿款賣家甚至賣得比原廠的更好。

最困擾朱茂茂的是同行殺價(jià)太厲害。她設(shè)計(jì)的原款批發(fā)價(jià)50元，別的工廠看到賣得好，就生產(chǎn)仿款，而且只賣二三十元，而這一切的根源仍是缺乏版權(quán)保護(hù)，抄襲泛濫。朱茂茂很無奈，“抄襲這個(gè)問題，大家都商量過，這么多年一直沒有解決，也沒有辦法解決”。

危機(jī)與破局

盡管興城在全球泳衣行業(yè)的地位很穩(wěn)固，但這個(gè)小城正面臨著前所未有的內(nèi)部危機(jī)：這里的年輕人不愿意下工廠了。

李晟告訴《豹變》，在東北，年輕人能進(jìn)體制內(nèi)的都進(jìn)了，讀書好的去了大城市也不再返鄉(xiāng)，找得到工作的也去辦公室上班了。只有那些早早離開學(xué)校，沒有班上的農(nóng)村孩子，才會(huì)把泳衣廠放在自己的人生選項(xiàng)中。

即便如此，年輕人也不愿意進(jìn)廠房做流水線工人，在他們看來，這些設(shè)在村莊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的勞動(dòng)密集型泳企，看上去又老土又傳統(tǒng)，某種程度上正在被信息化和城市化的時(shí)代拋棄。就算賣泳衣，他們也更愿意選擇一些更輕松也更有彈性的工種，比如開網(wǎng)店、做直播、跑銷售。

泳衣廠的工人一年比一年老化，40到60歲的員工成為了車間的中流砥柱，90后年輕人很少愿意操作機(jī)臺(tái)。興城不像南方的義烏，有來自全國(guó)各地的打工者補(bǔ)充勞動(dòng)力，當(dāng)?shù)厝丝隗w量小，到了旺季招工難上加難，直接限制了當(dāng)?shù)赜酒蟮漠a(chǎn)能。

李晟不缺客戶資源，但產(chǎn)能還是跟不上客戶需求。他對(duì)《豹變》表示：“興城這邊都是三五十個(gè)人的小工廠，接不了大單子，產(chǎn)量跟不上。我們都是被迫創(chuàng)新，再不創(chuàng)新一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)沒有了?？蛻粢豢纯钍酵π路f的，定了單子，單子大了就給南方工廠去做了，他們規(guī)模大，價(jià)格便宜。南方工廠跑量，利潤(rùn)比我們多?！?/p>

當(dāng)問及能否合作接單時(shí)，李晟連連嘆氣：“大家都不團(tuán)結(jié)，各自為營(yíng)，有客戶都藏起來，生怕被人撬跑了，沒法合作?！?/p>

泳衣這個(gè)小眾、季節(jié)性強(qiáng)的服裝品類，也在限制了興城泳企的長(zhǎng)大。在興城，最主流的工廠是50人左右，100人以上的都不常見，當(dāng)?shù)毓S幾百件幾萬件的訂單都接，而南方的工廠只接大單。

興城市琳琳泳衣廠負(fù)責(zé)人張琦坦言，自己不敢招太多工人，因?yàn)榈搅说緯r(shí)，養(yǎng)著太多人，日子會(huì)很難過，如果淡季隨便開掉工人，旺季又很難招到人。

近年來，興城的泳企為了彌補(bǔ)淡季時(shí)的利潤(rùn)空白，生產(chǎn)起了瑜伽服，但瑜伽服更小眾，旺季時(shí)瑜伽服的銷量往往只有泳衣的四分之一，甚至五分之一。淡季時(shí)，多數(shù)工廠仍然以備貨為主，或者干脆給工人放個(gè)假。

雖然興城走出了以范德安為代表的知名泳衣品牌，但大多數(shù)工廠仍靠貼牌生產(chǎn)和批發(fā)維持生計(jì)。張琦覺得，做品牌需要一定的能力，而自己實(shí)力不夠。此外，做品牌需要營(yíng)銷，很花錢，并且不一定賣得好，也很消耗精力。而做B端出口生意，相對(duì)更穩(wěn)定，他也更擅長(zhǎng)。

因此，興城的泳衣仍然主打中低端大眾市場(chǎng)，價(jià)格賣不上去，走不了高端路線。

對(duì)興城的老板來說，疫情之后的日子更難過了。2020年韓國(guó)和日本封了一段時(shí)間，2021年下半年，廣西又爆發(fā)疫情，國(guó)內(nèi)的貨到不了越南。別的國(guó)家進(jìn)關(guān)清關(guān)也需要辦各種手續(xù)，工廠想發(fā)貨，客戶想要貨，但礙于疫情，物流走不動(dòng)。

兩年折騰下來，張琦的年?duì)I業(yè)額比疫情之前少了一半。他說：“國(guó)內(nèi)也一樣，泳衣是和旅游行業(yè)息息相關(guān)的，國(guó)內(nèi)人口不流動(dòng)，泳衣就賣不動(dòng)。”

但泳衣行業(yè)的人仍有自己的生存之道。做這行久了，朱茂茂覺得，最重要的能力還是研發(fā)。而興城從來不缺研發(fā)能力，像朱茂茂這樣的年輕人的加入，正在為興城泳衣行業(yè)注入更多的創(chuàng)新與活力。每當(dāng)看到淘寶上自己設(shè)計(jì)的款式銷量后面帶了幾個(gè)零時(shí)，朱茂茂會(huì)有種由衷的成就感。

今年夏天，朱茂茂又設(shè)計(jì)出了一件新款，那是一款胸前鏤空設(shè)計(jì)的黑色吊帶泳衣，四角褲款式，背部做了了U型挖空設(shè)計(jì)，這款在網(wǎng)上也賣爆了。

（應(yīng)受訪者要求，李晟、朱茂茂、張琦為化名）

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