文|中國微酒 張 強(qiáng)
編輯|吳 弩
從白酒省份市場來說，江蘇的排名非?？壳?，據(jù)統(tǒng)計，2021年，江蘇省釀酒產(chǎn)量超過250萬千升，主營銷售收入518億元，利潤160億元。
如此大的蛋糕，當(dāng)然是外來白酒品牌的重點攻略目標(biāo)。
外地白酒品牌在江蘇究竟是怎樣的格局，又有著怎樣的手段？
本文將一一道來。
01 四大“猛龍”吞掉240億元
對于強(qiáng)勢的外來者，我們常用“猛龍過江”來形容。就江蘇白酒市場而言，吞掉近半整體營收的外地品牌正可謂是“猛龍”。
微酒記者調(diào)查得知，外地白酒在江蘇市場的規(guī)模約為240億元，其可分為四個陣營：全國名酒、徽酒、光瓶酒，以及其他香型（醬香為主）。
首先是名酒。
名酒在江蘇市場運(yùn)作時間較長，消費(fèi)基礎(chǔ)大，在外地酒中占據(jù)主導(dǎo)地位，規(guī)模約為170億元。其中，茅臺約70億元、五糧液約50億元、國窖1573約10億元、劍南春約15億元、水井坊約10億元、舍得約2億元、汾酒約5.3億元。
其次是徽酒。
由于毗鄰的原故，江蘇是徽酒向外擴(kuò)張的首選之地，其銷售目前約35億元。其中，古井貢約20億元、迎駕貢酒約10億元、口子窖約3億元、宣酒約1.5億元，此外，高爐家、老明光等徽酒也將把江蘇作為新安徽市場來打造。
三是光瓶酒。
光瓶酒在江蘇呈現(xiàn)出比較分散的狀態(tài)，銷售約25億元，其中，牛欄山一家獨大。據(jù)不完全統(tǒng)計，在江蘇，牛欄山約15億元（白牛兒占比60%）、老村長約5億元、玻汾約3億元、綠瓶西鳳約1.5億元、光良約0.6億元。
四是醬酒及其他品類。
據(jù)了解，醬酒近幾年來在江蘇市場的增速較快，但整體基數(shù)較低，目前約為20多億。其中，習(xí)酒約5億元、郎酒約4億元、國臺約3億元、金沙約兩億元、酒鬼酒（馥郁香）超兩億元、西鳳（鳳香）約3億元、董酒(董香)約兩億元。
那么，外地白酒在江蘇的增長主要來自哪些方面呢？微酒記者采訪了部分江蘇行業(yè)人士與經(jīng)銷商，整理出了以下幾點：
首先，江蘇的經(jīng)濟(jì)與人口水平高。
江蘇的GDP排名全國第二，人口達(dá)八千多萬，人口凈流入大，飲酒量也大，2021年，江蘇人均飲酒量達(dá)到了8.3kg。
其次，市場容量大。
在江蘇，白酒擁有超過500億元的市場，水深魚大，這里有更多的市場機(jī)會。
三是江蘇的消費(fèi)水平高。
在江蘇，民營經(jīng)濟(jì)占主體地位，大眾消費(fèi)與商務(wù)消費(fèi)成為白酒消費(fèi)的主流，消費(fèi)水平高帶動了白酒結(jié)構(gòu)的快速增長。
02 “猛龍”攻蘇的五大策略
外地白酒是怎樣攻伐江蘇的呢？通過調(diào)查采訪，微酒記者總結(jié)出了五套路數(shù)。
首先是價格帶上的錯位與補(bǔ)位競爭。
在江蘇，白酒消費(fèi)分為三個梯次，分別是蘇北、蘇中和蘇南，消費(fèi)價格帶依次遞增。其中，蘇北的主流消費(fèi)價格帶在100-200元、蘇中的主流消費(fèi)價格帶在200-300元、蘇南的主流消費(fèi)價格帶在400-600元。豐富的價格帶，給了外地白酒更多的掘金機(jī)會，錯位與補(bǔ)位競爭也因此而來。
錯位競爭最典型的是徽酒與光瓶酒——徽酒往往集中在300元以下市場耕耘，光瓶酒則打理100元以下的田地。
而補(bǔ)位競爭最典型的則是川酒與醬酒——水井坊、劍南春、舍得、郎酒、習(xí)酒、國臺等品牌都集中在300-600元價格帶進(jìn)行重點布局。
其次是在市場布局的順序上奉行“沿江八市”的策略。
所謂“沿江八市”策略，就是說外來白酒第一階段會布局南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州、南通這沿江八市，運(yùn)作成熟后，再于第二階段重點布局徐州、連云港、鹽城等蘇北城市。
“沿江八市市場容量大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)高，拿下沿江八市，也就成功了一大半”，有行業(yè)人士分析道。
三是產(chǎn)品升級換擋，緊跟江蘇白酒主流消費(fèi)變遷的腳步。
江蘇市場白酒消費(fèi)升級速度較快，20年間，其主流價格帶升級了四次。因此，外地白酒在江蘇市場也會采取升級策略，比如水井坊培育井臺；古井貢培育古16、古20；劍南春發(fā)力珍藏劍等。
四是實行市場差異化競爭。
為了適應(yīng)江蘇市場，外地品牌在江蘇的渠道管理更加精細(xì)化，費(fèi)用投入也在加大。比如古井貢、汾酒、舍得都采取廠商1+1的營銷模式，高投入、高落地、運(yùn)營拉動，從而提高市場拓展速度。
五是在市場運(yùn)作的過程中采取入鄉(xiāng)隨俗的策略。
比如在蘇州市場低度酒比較受歡迎，于是五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖都在重點推低度產(chǎn)品。
“根據(jù)江蘇市場的需求，制定市場策略與產(chǎn)品策略，比如蘇北推中低端，蘇南推次高端與高端?！蹦惩獾匕拙破放频呢?fù)責(zé)人這樣說道。
03 在江蘇，“猛龍”們還有一波肉吃
總結(jié)而言，外地白酒在江蘇市場的增長主要是兩個因素：一是江蘇整體白酒市場容量大，另一個則是江蘇白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)高。
那么，江蘇白酒市場已經(jīng)被外地白酒攻破了嗎？
對此，有江蘇行業(yè)人士表示，雖然外地白酒品牌在江蘇市場的規(guī)模與增速較高，但主動權(quán)仍在本土品牌手中。而隨著本土品牌的發(fā)力，在中低端市場，外來白酒品牌已經(jīng)受到越來越大的阻力。
但是，在梯隊升級的消費(fèi)環(huán)境下，江蘇市場還未進(jìn)入擠壓式增長的階段，所有品牌都能享受到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的紅利。
隨著大眾價格帶的換擋，300-400元即將成為江蘇的成熟價格帶，這無疑會給予省外品牌更多的成長機(jī)會。
據(jù)悉，在蘇南市場，600元價格帶正逐漸接替400元價格帶成為商務(wù)消費(fèi)的主流，這個已經(jīng)確定的升級趨勢，給了外來白酒品牌更多的想象空間。
最后，隨著江蘇市場消費(fèi)的多元化，1000元價格帶很有可能出現(xiàn)多品牌發(fā)展的機(jī)會。有專家預(yù)測，在江蘇，千元價格帶將迎來量價齊升，對于外來白酒品牌而言，這無疑是重大利好。