文|螳螂觀察 青月

怕死、缺愛又愛美，這屆年輕人身上有著獨屬于這個時代的特質，也因此養(yǎng)活了不少江河日下的行業(yè)，美容院正是其中之一。

不過，由于美容院負面新聞頻發(fā)，比如高價、誘導消費、手術事故等等，導致許多人聞“美”色變，根據(jù)大眾點評數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2016年，全國美容院倒閉169360家，相當于平均每天有464家美容院關門。

讓人意想不到的是，關店潮并沒有擋住更多人涌入美容行業(yè)的決心。數(shù)據(jù)顯示，國內傳統(tǒng)美容院機構已經有近200萬家，美容院賽道趨近飽和。在這樣的背景下，美容院還會是一門好生意嗎？

作為在縣城開過兩次美容院，兩起兩落，從月入十萬淪落至閉店的境地，小美經歷了什么？小美向「螳螂觀察」講述了她的故事，希望能給想開美容院的朋友們一點啟發(fā)。

第一次開美容院：天時、地利但人不和

美容院，女人的“銷金窟”、“夢幻場”，也是女人老公錢包的“火葬場”。小美盯上這個市場也不是心血來潮，而是先扎扎實實在這個行業(yè)里做了十年。

2006年，小美找關系進入了湖南某縣城最大的連鎖美容院，從最低級的美容師做起，一做就是十年。2006年，低級美容師的底薪只有500元，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，那一年，湖南城鎮(zhèn)居民的年均消費水平都有8169元。

小美之所以還愿意做，甚至做了十年之久的原因在于，美容師這個職業(yè)說白了就是“銷售”，哪個銷售是靠底薪吃飯的，她們的收入主要來自顧客辦卡的提成，以及每一次服務的手工費，高級美容師一個月提成可能是底薪的十幾倍。

憑借著吃得苦——上班的時候，寫了十幾本筆記；耐得煩——下班以后，還會在老公和孩子的臉上，練習當天學到的手法，記錄他們的體驗、感受；霸得蠻——在同事還扭扭捏捏的時候，小美早就學會怎樣勸說客戶買下價格高昂的月卡、季卡、年卡等優(yōu)秀品質，不過幾年的時間，小美就從低級美容師，做到了副店長，堪稱“美容版”的杜拉拉升職記。她的工資也是“三級跳”，從第三年開始，就已經是體制內老公工資的兩倍了。

不過，時間越長，小美自己想開美容院的意愿卻越來越強烈，一方面是因為店長大多是從總部派來的“嫡系”，小美這種本地起家的最多也就做到副店長；另一方面，小美發(fā)現(xiàn)美容院的“暴利”超出了她的想象。

以她們院內2000元的月卡為例，公司只拿200元給美容師做銷售提成和手工費，200元是產品的成本，還有200元是房租水電等等，1400元的利潤，凈利高達70%。小美算過一筆賬，按照她一個人最后一年在美容院的業(yè)績來看，年入百萬只是一個小case，于是她果斷辭職，投入創(chuàng)業(yè)大軍。

小美第一次開美容院可謂是天時地利皆具，畢竟十年的時間下來，不管是技術手法還是顧客資源，小美都有積累。

更重要的是，最讓人頭疼的找門面環(huán)節(jié)，被小美輕松攻克，在縣城人流最多的商圈，一個賣護膚品的女老板經朋友介紹認識了小美，在知道小美想創(chuàng)業(yè)后，表示愿意和小美合伙，她可以把賣護膚品門面的二樓免費提供給小美開美容院。

并且由于這個老板之前嘗試做過美容院，但沒有做下來，美容床、燈、椅子都是現(xiàn)成的，而且還承諾，會給小美導流，也就是向來店里買護膚品的顧客宣傳小美的美容院小美所在的縣城并不大，這個老板的店開了十幾年，有很多老客戶，而且護膚品和美容本質上區(qū)別不大，導流和轉化比較靠譜。

由于小美需要負責介紹產品、做美容項目、推銷產品、打掃衛(wèi)生以及前期所有的準備工作，所以小美和老板最初敲定的支出一人承擔一半，但分成小美占6成，老板拿4成，一個月分一次錢。

正式投入運營之前，通過自己試用比較，小美選擇了一家主打補水的美容院加盟品牌，這種品牌不需要加盟費，條件是第一個月要按原價拿至少3萬塊的貨，之后才能以3折的加盟商價格購入產品。

所以第一個月小美先一次性進了3萬的貨，再加上一些美容器具、家具和裝修，小美開店的成本大概在5萬左右。為了盡快打開知名度，小美的開業(yè)活動是“買三個套盒送兩個套盒”，一個套盒差不多2000，也就是買6000送4000，將利潤打到只有20%。

對比小美打工的美容院70%的凈利，在價格的誘惑下，不僅老店認識的客戶紛紛來到小美這里辦卡，還結識了很多新客戶，第一個月分錢去掉5萬的成本，美容院還凈賺5萬元，小美3萬，護膚店分了2萬。

然而好景不長，問題出在了合伙人身上。開店之前就有一些朋友旁敲側擊地向小美提醒過，護膚店的女老板不靠譜，可是小美沒放在心上。

結果，在發(fā)現(xiàn)美容院這么賺錢之后，這個護膚店的老板就開始作妖。她覺著門面是她的，還要引客戶，4成分紅太少了，于是挖空心思找了個“理由”：她覺得小美第一個月就拿了3萬塊錢的產品，肯定有回扣，甚至還說小美在買家具和裝修的時候虛報價格，做了假賬。老板好好的生意不用心做，天天一哭二鬧三上吊，一度影響到了美容院的正常運營。

即使小美拿出每一項支出的發(fā)票，并指出這個美容院不管是裝修還是做項目都只有她一個人，護膚店老板就是個甩手掌柜，而且她過來的客戶，就一兩個辦了卡，大客戶都是小美從以前的美容院吸引過來的，但護膚店老板仍然沒有消停，比如，小美去總部培訓手法，護膚店老板就讓老公和小美同去，監(jiān)督小美拿貨，結果因為出差時間太長，沒抓住小美拿回扣，還要倒打一耙說他們有一腿。

到2017年年底的時候，小美每個月的收入，大概只能維持自己的衣食住行，甚至還不到做副店長時期的一半，和家人商量后，小美選擇關閉了這家店。

第二次開美容院：成也合伙，敗也合伙

小美的創(chuàng)業(yè)之心仍未熄滅，她總結失敗的原因，認為主要是在選擇合作伙伴的時候太過倉促，應該選擇知根知底，并且了解這個行業(yè)的人。

幸運的是，恰巧這個時候出現(xiàn)了一個非常符合小美標準的人，這個人叫小琴，是小美在美容院工作的同事。

不過，命運的每一次“饋贈”，都在暗地里標注了價格，只是你現(xiàn)在還不知道罷了。

在小美做副店長的時候，小琴的銷售業(yè)績一直是前三，了解到小美還有創(chuàng)業(yè)意愿后，小琴正好辭職在家無所事事，兩人一拍即合。

小琴婆婆家正好有一個門面，位于縣城比較豪華的小區(qū)旁邊，這里居住的人消費實力相對較強，有錢有閑的富太太不少，所以小美以每年1萬的“親情價”租下了這個門面。

也正是這個所謂的“親情價”，埋下了兩人翻臉的第一顆“種子”。因為小美打聽后發(fā)現(xiàn)，這個門面位置一般，在她們來之前一直都是空置的，并且小區(qū)周圍更好的位置，和她們的價格也差不多，“親情價”純屬“扯淡”，但租都租了，小美忍下來了。

這次兩人選擇了另一家加盟美容品牌，進貨的方式大同小異，但是這個品牌更負責一些，如果你在這里賣了產品，那么品牌還會從總部調派老師下店，一是教你產品的手法，二是幫助你推銷產品，你只需要承擔老師的住宿和餐飲費用即可。

第二次開美容院，小美和小琴兩人一共花了8萬左右，因為店面什么都沒有，所以裝修、家具、器材都需要重新購買。

不過小美和小琴手上都有不少的優(yōu)質客源，在第一個月就創(chuàng)下了極為不錯的業(yè)績，這次的開業(yè)活動與上次不同，小美和小琴設置了“沖5000送2000，沖10000送5000”的組合優(yōu)惠，利潤在40%左右，第一個月去掉準備階段的支出和房租水電，凈賺20多萬，兩個人一人分了10萬塊錢。

但從第二月開始，每個月就只能有5000-10000左右的收入，這是因為美容行業(yè)是有周期性的，所有的門店都是開業(yè)階段的生意最好，因為折扣最大，再就要到各個節(jié)假日做活動以及年慶的時候。并且辦了卡之后，很長一段時間都要消化這個卡里的項目，在這個周期里，老客戶一般不愿意多辦卡。

老顧客項目沒用完，小美和小琴于是開始考慮“拉新”。

她們做了一些9.9的單次消費卡，希望用低價吸引新客，再轉化成辦高價卡的老顧客。不過，貪便宜的人占多數(shù)，她們體驗完這一次就不會再來了，但發(fā)體驗卡也不是做無用功，體驗顧客轉化成老顧客的概率有30%左右。

更何況，即使是9.9的卡，美容院也不會虧本，以小美的店為例，9.9的卡大多是手部護理或者是眼部護理，去掉成本折算下來每單還能掙個1塊、2塊的蠅頭小利。

節(jié)奏穩(wěn)定下來之后，頭兩年，小美和小琴的美容院，在節(jié)假日有活動的幾個月一般每個人能凈賺2萬左右，過年那個月可能有3-5萬，但平時的淡季可能就維持在3-5000的水平。不算開業(yè)第一個月，年薪能有10萬+，但到了第三年，情況出現(xiàn)了改變。

首先，同行發(fā)現(xiàn)她們店生意不錯后，找到同一個加盟的品牌，在離她們店不到1公里的位置又開了一家，并且門店面積更大，裝修更豪華，搶走了不少的客戶。其次小美堅持醫(yī)學美容，小琴則有意向減肥塑形發(fā)展，雙方對未來的規(guī)劃出現(xiàn)了分歧。

最后也是最重要的是，前面提到這次創(chuàng)業(yè)的門面來自小琴的婆婆，實際上現(xiàn)在門面右邊的那一家也是她的，她想把門面分給自己的兩個兒子，但小琴不愿意，她覺得老人的撫養(yǎng)義務都是她和老公在承擔，門面應該都歸她老公所有。

由于這些話不太好說出口，她便和小美商量，把另一個門面也租下來，把店擴大，到時候也好跟婆婆談條件，但小美不愿意，本來就因為“親情價事件”有怨言，更何況門店的客戶并不多，一個門面已經綽綽有余，小美覺得現(xiàn)在的情況已經很好了，不想再繼續(xù)做大。

自此之后，兩個曾經要好的小伙伴就開始貌合神離。小琴不僅開始來的晚走得早，而且還會偷偷接私活。

長此以往，小美爆發(fā)了，她喊來了兩個人高馬大的親侄子，小琴則把老公和婆婆拉出來，雙方你來我往，罵了個狗血噴頭，但考慮到小琴老公和婆婆蠻不講理的態(tài)度，以及兩個侄子的前途，小美覺得動手不合算，打贏進去，打輸住院，萬一被訛上，得不償失。

所以，雙方最終決定關店，店內的東西一人一半，小美嚴格貫徹了這個原則，床、椅子、桌子、柜子一人一半，連吃飯的餐具也拿走了自己的一份，唯一一個柜子，小美都請人上門把螺絲擰開，拿走了一半的木板。

至此，小美的第二次美容院創(chuàng)業(yè)之旅，再一次以失敗結尾。

結語

雖然兩起兩落，但小美也和小螳螂表示了，未來還會繼續(xù)開店的想法，當然，吸取以前的教訓，她悟出了兩個道理：

第一，永遠不會再和朋友創(chuàng)業(yè)。行業(yè)還是好行業(yè)，賺錢也是真的賺錢，但一定不會再找陌生人，或者普通朋友，要么花錢請人，要么就找一些信得過的親戚。

第二，主動權要掌握在自己手里。因為門店歸屬，兩次失敗，都是小美被“趕”出去，護膚店老板和小琴還是在繼續(xù)開店；選擇加盟品牌的時候，也一定要選擇更靠譜的品牌，不能再出現(xiàn)同一品牌開到家門口的情況。