文｜云酒網(wǎng) 王偉設(shè)
2022年，風(fēng)行六年的新零售開(kāi)始退潮，京東的七鮮超市門(mén)店數(shù)量收縮、阿里的盒馬估值大幅縮水、永輝的超級(jí)物種回歸線(xiàn)下零售、美團(tuán)的小象生鮮停止運(yùn)營(yíng)……再看酒行業(yè)，以酒仙網(wǎng)去“網(wǎng)”為標(biāo)志，酒業(yè)新零售似乎進(jìn)入了新周期。
在這種形勢(shì)下，多數(shù)人認(rèn)為新零售只不過(guò)是資本吹起的泡沫，沒(méi)什么實(shí)用價(jià)值，幸存的新零售也堅(jiān)持不了多久。新零售前途真的如此嗎？筆者認(rèn)為，新零售的退潮不是方向選擇錯(cuò)誤，而是模式選擇錯(cuò)誤；不是新零售+互聯(lián)網(wǎng)失效，而是互聯(lián)網(wǎng)+新零售顛倒了主客關(guān)系。
那么，哪種新零售模式才更適合當(dāng)下酒業(yè)？如何正確運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具構(gòu)建這種模式？筆者根據(jù)2014年以來(lái)對(duì)各類(lèi)電商及新零售模式的跟蹤研究，提出以下思路供讀者探討。
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，走正確探索之路
酒業(yè)新零售已走過(guò)了9年歷程。期間經(jīng)歷了垂直O(jiān)2O、平臺(tái)B2C、垂直B2C、工廠(chǎng)F2C、消費(fèi)者C2M、直播帶貨、圈層營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)下連鎖等多種模式的探索，但是至今尚未尋找到既適合當(dāng)下需求又有發(fā)展前景的新零售模式。在此過(guò)程中相關(guān)企業(yè)也付出了巨大的試錯(cuò)和機(jī)會(huì)成本，導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的主要有以下四點(diǎn)原因。
一是把互聯(lián)網(wǎng)的工具屬性當(dāng)做商業(yè)模式功能。
以為搭個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)就可以打破時(shí)空界限重整所有資源，就可以“攜互聯(lián)網(wǎng)以令諸侯”讓所有廠(chǎng)商和消費(fèi)者都圍著企業(yè)轉(zhuǎn)，甚至企圖用平臺(tái)功能整合所有資源打造中國(guó)酒業(yè)的“帝亞吉?dú)W”，并且依靠資本制造人、貨、場(chǎng)的壁壘和壕溝，結(jié)果大把燒錢(qián)導(dǎo)流推廣最終模式也沒(méi)做起來(lái)。
二是把模式創(chuàng)新當(dāng)做渠道革命。
以為互聯(lián)網(wǎng)無(wú)所不能，企圖用信息及數(shù)據(jù)化功能取代廠(chǎng)家和渠道商的產(chǎn)業(yè)鏈地位及市場(chǎng)職能。可實(shí)際上新模式的供應(yīng)鏈成本和導(dǎo)流成本比傳統(tǒng)渠道還高，終端開(kāi)發(fā)維護(hù)和落地推廣無(wú)法啟動(dòng)，最重要的消費(fèi)場(chǎng)景——餐飲終端始終打不通。這種情況下根本無(wú)法取代廠(chǎng)家和傳統(tǒng)渠道及終端的營(yíng)銷(xiāo)功能。所以廠(chǎng)商都不看好新模式，寧愿繼續(xù)用老渠道。結(jié)果沒(méi)有革了傳統(tǒng)渠道的命，反倒受到廠(chǎng)商的制約或抵制。
三是設(shè)置門(mén)檻阻斷流量。
以為模式先進(jìn)就設(shè)置門(mén)檻收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和門(mén)店加盟費(fèi)，用戶(hù)還沒(méi)收益就先付費(fèi)導(dǎo)致無(wú)人加入，造成平臺(tái)供應(yīng)鏈短缺和線(xiàn)下門(mén)店布局困難，始終無(wú)法解決C端“最后500米”問(wèn)題。以為有門(mén)檻就可以排斥競(jìng)爭(zhēng)，壟斷私域流量，所以就燒錢(qián)強(qiáng)推APP公眾號(hào)下載安裝，結(jié)果難逃下載安裝后再被用戶(hù)刪除的結(jié)局。這種操作違背了互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)互補(bǔ)及資源共享的理念，人為制造流量瓶頸卡住了自己的脖子。
四是起點(diǎn)高脫離實(shí)際。
以為互聯(lián)網(wǎng)高大上跨越時(shí)空可駕馭各類(lèi)模式，于是從頂層設(shè)計(jì)入手，搭建功能超前的大平臺(tái)，建立覆蓋全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)物流，布局全國(guó)化的實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)。但是實(shí)際推進(jìn)步履艱難。
比如在戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)布局、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)政策等方面，全國(guó)化模式與廠(chǎng)家的目標(biāo)和思路存在諸多沖突和矛盾，廠(chǎng)家認(rèn)為加入平臺(tái)意義不大，造成新模式供應(yīng)鏈出現(xiàn)短板，始終無(wú)法與線(xiàn)下供應(yīng)鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
在新模式的線(xiàn)下落地方面，為掌控實(shí)體店進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品價(jià)格及終端數(shù)據(jù)，硬性配置超前的智慧新零售功能和過(guò)剩的大數(shù)據(jù)服務(wù)，并讓門(mén)店承擔(dān)相應(yīng)加盟費(fèi)和平臺(tái)運(yùn)維服務(wù)費(fèi)，因此大量門(mén)店不愿加入，導(dǎo)致數(shù)字化新零售無(wú)法落地和運(yùn)營(yíng)。
總結(jié)上述教訓(xùn)，為把酒業(yè)新零售模式的探索和創(chuàng)新引入正確的軌道，提出以下幾點(diǎn)新模式的探索創(chuàng)新的指導(dǎo)方針。
1.應(yīng)秉持“新零售+互聯(lián)網(wǎng)”而不是“互聯(lián)網(wǎng)+新零售”的理念，將互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)信息技術(shù)定義為交易工具。
2.以創(chuàng)造便利和便宜價(jià)值為模式目標(biāo)，放棄流量為王、不管盈利的錯(cuò)誤戰(zhàn)略。
3.將模式功能設(shè)定為人、貨、場(chǎng)資源流動(dòng)加速器和效率提升器，并以此為原則設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)及流程。
4.根據(jù)零門(mén)檻和簡(jiǎn)單實(shí)用原則搭建平臺(tái)及入口，快速匯聚起步階段的平臺(tái)流量。
5.模式的起步和發(fā)展應(yīng)本著從微觀(guān)到宏觀(guān)、從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從低級(jí)到高級(jí)、從本地到全國(guó)的策略逐步推進(jìn)。
新零售模式價(jià)值探索，模式價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是什么？
一切商業(yè)模式價(jià)值都必須通過(guò)消費(fèi)價(jià)值表達(dá)。
對(duì)于酒業(yè)新零售，其價(jià)值體現(xiàn)就是創(chuàng)造消費(fèi)的便利性和便宜度，縮寫(xiě)為“二便”。其便利性的價(jià)值表現(xiàn)為：購(gòu)買(mǎi)方便、產(chǎn)品豐富、場(chǎng)景匹配；便宜度的價(jià)值表達(dá)為：價(jià)格較低、性?xún)r(jià)比高、消費(fèi)增值。
因此，對(duì)創(chuàng)新的新零售模式都可用“二便”價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考量。如果與舊模式相比沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)“二便”價(jià)值，那么新模式就沒(méi)人愿意用，就失去了其商業(yè)價(jià)值。
如方便性，坐在餐桌下單買(mǎi)酒，結(jié)果10分鐘都送不到，消費(fèi)者就不會(huì)等，轉(zhuǎn)而在店內(nèi)點(diǎn)酒或就近煙酒店購(gòu)買(mǎi)。如果線(xiàn)上下單家庭收貨，然后自帶進(jìn)店消費(fèi)，就失去了即時(shí)消費(fèi)的便利性。
如便宜度，新模式供應(yīng)鏈如果比舊模式還長(zhǎng)必然推高價(jià)格，消費(fèi)者得不到便宜價(jià)格就不會(huì)下單。廠(chǎng)家為保護(hù)線(xiàn)下暢銷(xiāo)品會(huì)限制線(xiàn)上低價(jià)銷(xiāo)售，消費(fèi)者下單買(mǎi)不到便宜貨就不會(huì)登錄銷(xiāo)售平臺(tái)。
而且“二便”價(jià)值必須同時(shí)具備，不能只有其一。比如線(xiàn)上下單即時(shí)配送具有便利性?xún)r(jià)值，但是產(chǎn)品性?xún)r(jià)比太低失去了便宜度價(jià)值，消費(fèi)者也不會(huì)下單。因此，只有同時(shí)具備“二便”價(jià)值的新零售模式才具有生命力。
模式要素資源如何整合?
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)要素資源組合已打破了傳統(tǒng)模式組合方式，它不再按照產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)4P要素進(jìn)行組合，而是以信息流為媒介按照人、貨、場(chǎng)三維度重組，如圖示意。
資源整合的目標(biāo)就是建立高效的人、貨、場(chǎng)資源流動(dòng)系統(tǒng)。具體解釋如下：
1. 客流量高效閉環(huán)是指消費(fèi)過(guò)程以及負(fù)載的信息在人、貨、場(chǎng)之間無(wú)障礙地、高效地、閉環(huán)地流動(dòng)。
其中無(wú)障礙是指消費(fèi)者從入口到完成消費(fèi)的所有節(jié)點(diǎn)很順暢，比如從下單買(mǎi)酒到餐飲店自提消費(fèi)流程很通暢。高效是指一次導(dǎo)流即可將粉絲導(dǎo)入消費(fèi)場(chǎng)景，一次促銷(xiāo)即可大幅提升實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，比如消費(fèi)券導(dǎo)流進(jìn)店、到店下單券費(fèi)翻倍促銷(xiāo)等。閉環(huán)是指信息從任一節(jié)點(diǎn)開(kāi)始最后都回到這一點(diǎn)，比如本地會(huì)員登錄、本地平臺(tái)下單、本地供應(yīng)鏈、本地終端自提、信息反饋本地會(huì)員，即信息鏈形成閉環(huán)。
2. 供應(yīng)鏈高效匹配是指產(chǎn)品滿(mǎn)足本地消費(fèi)需求、環(huán)節(jié)最短、配送限時(shí)到達(dá)。滿(mǎn)足本地需求是指由本地經(jīng)銷(xiāo)商向廠(chǎng)家采購(gòu)本地需要的產(chǎn)品，而不是連鎖店模式的統(tǒng)采統(tǒng)配。環(huán)節(jié)最短是指工廠(chǎng)向本地商家直接供貨，然后商家配送到終端，最后消費(fèi)者店內(nèi)自提，沒(méi)有多余的中間環(huán)節(jié)。配送限時(shí)是指本地商家向終端配貨、平臺(tái)分配訂單、客戶(hù)店內(nèi)及時(shí)提貨等流程都設(shè)定最短時(shí)限，保證服務(wù)時(shí)效性。
3. 消費(fèi)場(chǎng)景高效觸達(dá)是指平臺(tái)信息及產(chǎn)品可以達(dá)到從購(gòu)買(mǎi)到使用的主要場(chǎng)景。購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景主要是展示陳列推介物體及信息所營(yíng)造的氛圍，如終端店生動(dòng)化展示和POP傳播。消費(fèi)場(chǎng)景是大堂及餐桌的飲用環(huán)境及氛圍，如美酒的社交場(chǎng)，消費(fèi)者暢飲、贊美、激情場(chǎng)景。將消費(fèi)者導(dǎo)入上述場(chǎng)景并通過(guò)信息傳播營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，則是新零售模式場(chǎng)景價(jià)值的體現(xiàn)。
模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)的策略是什么?
1. 客流策略。打通客源與場(chǎng)景的高速通道，然后用消費(fèi)場(chǎng)景黏性吸住客流。比如，先用消費(fèi)券建立客戶(hù)與餐飲場(chǎng)景的鏈接，接著用店內(nèi)下單消費(fèi)券翻倍增加流量，用線(xiàn)上下單店內(nèi)提貨的便利性吸引流量，逐步培養(yǎng)提前下單店內(nèi)提貨和店內(nèi)下單即時(shí)消費(fèi)習(xí)慣，保證客流的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
新模式的導(dǎo)流和促銷(xiāo)費(fèi)用由平臺(tái)和店方分擔(dān)，具體比例根據(jù)彼此受益情況設(shè)定，前期平臺(tái)可適度讓利吸引店方合作。
2. 貨流策略。首先用免費(fèi)加盟策略組建門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，然后用免費(fèi)平臺(tái)吸引少量廠(chǎng)家和商家搭建本地供應(yīng)鏈，產(chǎn)品達(dá)到一定流量時(shí)再優(yōu)化供應(yīng)鏈。前期啟動(dòng)不需要耗資搭建高、寬、厚、長(zhǎng)的供應(yīng)鏈，能夠滿(mǎn)足本地市場(chǎng)需求保證起步階段貨流量即可。
導(dǎo)流費(fèi)用由各家供應(yīng)商自主投入，設(shè)底線(xiàn)不設(shè)上線(xiàn)，供應(yīng)鏈端口費(fèi)用由平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方承擔(dān)，倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用各自承擔(dān)，C端供應(yīng)采取到店自提方式，所以不必建立平臺(tái)倉(cāng)和開(kāi)展C端配送業(yè)務(wù)，從而大大降低供應(yīng)鏈費(fèi)用。
3. 場(chǎng)景策略。在場(chǎng)景建設(shè)方面，首先利用導(dǎo)流建立平臺(tái)的餐飲終端聯(lián)盟，然后利用餐飲聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)拓展流通和跨界網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更高的消費(fèi)便利性?xún)r(jià)值。
在場(chǎng)景消費(fèi)方面，首先營(yíng)造餐飲展示氛圍，然后跟進(jìn)促銷(xiāo)營(yíng)造消費(fèi)氛圍，提供更好的便宜度價(jià)值。
在場(chǎng)景效果方面，可利用口碑、分享、自媒體傳播等方法營(yíng)造品牌及產(chǎn)品美譽(yù)度。如果能與餐飲美食網(wǎng)紅合作開(kāi)展短視頻直播合作，將對(duì)新模式的推廣產(chǎn)生巨大推動(dòng)作用。
適合酒業(yè)的新零售模式選擇
根據(jù)“二便”價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和人、貨、場(chǎng)高效整合的目標(biāo)，采用本地O2O模式是現(xiàn)階段最適合酒業(yè)的選擇。模式架構(gòu)如圖示。
整體思路就是利用簡(jiǎn)單實(shí)用的微信技術(shù)及工具，通過(guò)本地供應(yīng)鏈聯(lián)盟和終端加盟，整合本地的人、貨、場(chǎng)資源，搭建餐飲為終級(jí)流量池、網(wǎng)絡(luò)涵蓋所有渠道終端的、跨域C端“最后100米”距離的本地新零售模式。
平臺(tái)組成智慧門(mén)店+微信自媒體+定時(shí)結(jié)算軟件+運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。智慧門(mén)店主要是滿(mǎn)足供應(yīng)鏈加盟商獨(dú)立銷(xiāo)售和數(shù)據(jù)需求。微信自媒體主要是導(dǎo)流、分享、傳播。定時(shí)結(jié)算主要是解決供應(yīng)商與加盟店之間消費(fèi)券結(jié)算問(wèn)題。運(yùn)維團(tuán)隊(duì)主要是負(fù)責(zé)平臺(tái)運(yùn)行和維護(hù)。
本地供應(yīng)鏈由本地各品類(lèi)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商組成，按照互補(bǔ)競(jìng)合的原則組建。初期以本地少而精的最暢銷(xiāo)產(chǎn)品供應(yīng)商組成，后期根據(jù)終端加盟店規(guī)模酌情增加。發(fā)起方負(fù)責(zé)組建供應(yīng)鏈聯(lián)盟及提供一年期限的免費(fèi)加盟供應(yīng)鏈端口，因?yàn)槠涫橇髁康淖畲笫芤嬲摺?/p>
加盟門(mén)店由界內(nèi)和界外兩部分組成。前期主要以界內(nèi)餐飲店為主，后期根據(jù)流量增長(zhǎng)需要再擴(kuò)展界內(nèi)煙酒店和跨界店，其主要作用是提供免費(fèi)加盟入口、向平臺(tái)下單訂貨、消費(fèi)券使用、線(xiàn)上下單到店提貨服務(wù)等。
導(dǎo)流操作由平臺(tái)供應(yīng)鏈方提供導(dǎo)流費(fèi)，一般按照主銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格的10%-20%設(shè)定較為合適。其費(fèi)用由鋪貨費(fèi)用轉(zhuǎn)化而來(lái)，因?yàn)橐话沅佖涃M(fèi)用都在產(chǎn)品價(jià)格的30%-50%以上，所以費(fèi)用足夠兩輪導(dǎo)流使用。至于終端店的鋪貨及進(jìn)店費(fèi)可用導(dǎo)流合作置換。
消費(fèi)券流程：C端掃碼關(guān)注微信號(hào)領(lǐng)取——到店出示券碼——店方掃碼回傳平臺(tái)——店方抵扣店內(nèi)消費(fèi)額度——平臺(tái)向店方支付墊付券費(fèi)。
消費(fèi)券翻倍流程：粉絲領(lǐng)取消費(fèi)券后餐飲下單——平臺(tái)發(fā)送翻倍券碼——消費(fèi)者到店出示翻倍券碼——店方掃碼抵扣消費(fèi)額度——平臺(tái)向店方支付墊付翻倍券費(fèi)。
進(jìn)店操作：向店方免費(fèi)提供適量產(chǎn)品，以保證消費(fèi)者到店自提貨為由實(shí)現(xiàn)進(jìn)店目的。同時(shí)以此產(chǎn)品作為墊付券費(fèi)抵押物，待產(chǎn)品售出和券費(fèi)核銷(xiāo)后平臺(tái)與店方結(jié)算對(duì)應(yīng)費(fèi)用。
本地O2O，新零售模式的優(yōu)勢(shì)
一是實(shí)體店免費(fèi)加盟。免費(fèi)模式相對(duì)之前的收費(fèi)模式可以說(shuō)是一場(chǎng)革命，因?yàn)樗鼜氐着懦思用速M(fèi)的障礙，主要是采用開(kāi)窗不開(kāi)店的入口方式，既省略了端口費(fèi)又迎合了實(shí)體店線(xiàn)下為主、無(wú)需線(xiàn)上獨(dú)立門(mén)戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需求。
平臺(tái)方在沒(méi)有增加費(fèi)用的情況下可快速大面積布局實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)，解決了長(zhǎng)期以來(lái)新零售平臺(tái)因加盟店太少無(wú)法集約采購(gòu)和滿(mǎn)足C端即時(shí)需求的難題。
如果靠資本輸血做免費(fèi)加盟，則需要巨大的資金投入。按智慧新零售門(mén)店端口費(fèi)平均800元、一個(gè)三線(xiàn)城市平均布局5000家加盟店計(jì)算，大約需要400萬(wàn)，若全國(guó)布局100個(gè)城市就需投入4個(gè)億。對(duì)于少數(shù)頭部酒企這點(diǎn)費(fèi)用微不足道，但對(duì)于廣大二三線(xiàn)企業(yè)則是一筆巨資。
二是打通餐飲場(chǎng)景。“餐飲盤(pán)中盤(pán)”模式衰落十幾年來(lái)，酒業(yè)始終沒(méi)有找到一個(gè)有效收復(fù)餐飲失地的模式及路徑，一直靠消費(fèi)者自帶率迂回進(jìn)入餐飲場(chǎng)景。由于餐飲酒水經(jīng)營(yíng)的流水基本被外部門(mén)店打劫，使得餐飲店始終無(wú)心配合酒業(yè)搞場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)。
本模式通過(guò)消費(fèi)券導(dǎo)流增加餐飲店客流、消費(fèi)者店內(nèi)提貨給與店方服務(wù)費(fèi)、店內(nèi)下單消費(fèi)券翻倍刺激銷(xiāo)售等連環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)辟出一條高效直達(dá)餐飲場(chǎng)景的通路。
然后利用新型合作關(guān)系在店內(nèi)開(kāi)展生動(dòng)化展示營(yíng)造氛圍，最后利用自媒體短視頻等工具分享傳播餐飲熱銷(xiāo)場(chǎng)面，從而可徹底激活餐飲場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)功能。
三是供應(yīng)鏈效能?？赏ㄟ^(guò)與以往新零售模式的比較體現(xiàn)出來(lái)。在供應(yīng)鏈距離方面，以往新零售基本是工廠(chǎng)——中心倉(cāng)——城市倉(cāng)或前置倉(cāng)——門(mén)店，而本地O2O供應(yīng)鏈?zhǔn)枪S(chǎng)——城區(qū)（縣）倉(cāng)——門(mén)店，顯然本地O2O供應(yīng)鏈少一級(jí)且效率較高。
在供應(yīng)鏈建設(shè)上，以往新零售都是重資產(chǎn)模式，普遍建立大型的先進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)、包裝分揀及物流硬件，配置先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件，因而投資巨大。而本地O2O模式則利用本地優(yōu)質(zhì)商家聯(lián)盟，建立分布式倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，配置簡(jiǎn)單的ERP軟件即可滿(mǎn)足供應(yīng)鏈管理需求。顯然本地O2O模式的供應(yīng)鏈資金投入少而且效能更高。
四是落地服務(wù)。以往的落地服務(wù)都是廠(chǎng)家通過(guò)代理協(xié)議單方制定霸王條款。在本地O2O模式下，本地優(yōu)質(zhì)商家可以憑借加盟門(mén)店網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)供應(yīng)鏈聯(lián)盟對(duì)接廠(chǎng)家落地服務(wù)需求，組建項(xiàng)目分工與合作結(jié)合的落地團(tuán)隊(duì)，降低人力資源成本，通過(guò)項(xiàng)目落地服務(wù)收費(fèi)解決平臺(tái)及落地運(yùn)營(yíng)費(fèi)用來(lái)源。
由此逐步提高落地商家的服務(wù)能力和話(huà)語(yǔ)權(quán)，為建立新零售模式下的廠(chǎng)商合作關(guān)系打下基礎(chǔ)。這種落地服務(wù)，將徹底改變長(zhǎng)期以來(lái)酒業(yè)廠(chǎng)商之間的不公平、不對(duì)等、不合理的商業(yè)交易規(guī)則及關(guān)系。
本地O2O模式，發(fā)展階段及推進(jìn)策略
一是搭平臺(tái)起步
對(duì)于本地O2O新模式很多廠(chǎng)商可能要觀(guān)望，前期很少參與合作搭建平臺(tái)，那么可以嘗試打造一個(gè)自己可支撐運(yùn)行的小平臺(tái)。
具體方法是利用自己的微信號(hào)和微商城做平臺(tái)，同時(shí)定制一個(gè)消費(fèi)券結(jié)算軟件，選擇一個(gè)城市的某個(gè)區(qū)域，利用餐券導(dǎo)流首先建立餐飲門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，如果手里有代理品牌可與廠(chǎng)家協(xié)商由其提供前期導(dǎo)流費(fèi)，自己承擔(dān)平臺(tái)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這樣可達(dá)到快速啟動(dòng)搶占先機(jī)的目的。
因?yàn)橐坏┢脚_(tái)搭建并有了門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，就會(huì)成為未來(lái)大平臺(tái)的奠基者，可以擴(kuò)大平臺(tái)和合作伙伴，并由此獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
二是建供應(yīng)鏈聯(lián)盟
對(duì)于供應(yīng)鏈的建設(shè)不要追求高大上，適合的就是最好的。要根據(jù)本地市場(chǎng)主流消費(fèi)產(chǎn)品選擇優(yōu)質(zhì)代理商組建本地供應(yīng)鏈聯(lián)盟。
應(yīng)按照三個(gè)方法組建，一是品類(lèi)組合，酒種+香型；二是數(shù)量限定，每品類(lèi)選一家；三是布局合理，符合物流配送半徑距離。
為降低組建聯(lián)盟難度，發(fā)起人可利用第一階段門(mén)店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)對(duì)接門(mén)店的入口優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服優(yōu)質(zhì)商家加入供應(yīng)鏈聯(lián)盟。對(duì)于直接加入的廠(chǎng)家則可以收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。
組建供應(yīng)鏈聯(lián)盟的技術(shù)手段是采用智慧門(mén)店軟件解決供應(yīng)鏈端口及倉(cāng)儲(chǔ)管理問(wèn)題。因前期聯(lián)盟商家數(shù)量很少，故端口費(fèi)大約萬(wàn)元左右。
三是建終端O2O聯(lián)盟
第一輪餐飲加盟和餐券導(dǎo)流產(chǎn)生效果之后，門(mén)店加盟可擴(kuò)展到煙酒店、便利店、跨界店等。并將導(dǎo)流餐券擴(kuò)展為門(mén)店通用型消費(fèi)券，但是非餐飲店不搞消費(fèi)券翻倍促銷(xiāo)，以此確保餐飲店在終端的主導(dǎo)地位。
同時(shí)建立本地O2O門(mén)店聯(lián)盟，為保證聯(lián)盟門(mén)店統(tǒng)一價(jià)格和消費(fèi)券使用方法，可用協(xié)議約定和消費(fèi)券核銷(xiāo)手段制約門(mén)店違規(guī)行為。
對(duì)于跨界門(mén)店選擇主要考慮與酒類(lèi)消費(fèi)的關(guān)聯(lián)度，如品牌牛羊肉店、品牌烤鴨燒雞店、火鍋食材店、酒茶一體店、海鮮市場(chǎng)檔鋪等。依靠強(qiáng)大的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)形成市場(chǎng)終端入口，從而提升平臺(tái)與上游廠(chǎng)家的合作地位。
四是建品牌O2O聯(lián)盟
本地門(mén)店聯(lián)盟和供應(yīng)鏈落地服務(wù)體系建成之后，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式及流程基本成型并積累了市場(chǎng)地推經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)水到渠成可與上游品牌廠(chǎng)家建立O2O新零售聯(lián)盟，并根據(jù)廠(chǎng)家市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)及布局走出本地市場(chǎng)，擴(kuò)大模式應(yīng)用區(qū)域范圍。
此時(shí)需要平臺(tái)升級(jí)和服務(wù)升級(jí)，軟件技術(shù)及工具從微信體系升級(jí)到PC+APP體系，平臺(tái)要具備打通主要社交媒體、自媒體和銷(xiāo)售網(wǎng)站的端口功能，服務(wù)器要升級(jí)到與全國(guó)化平臺(tái)流量及功能需求相匹配，同時(shí)建立全國(guó)化市場(chǎng)推廣及落地運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，增設(shè)落地咨詢(xún)策劃服務(wù)業(yè)務(wù)，各地市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商形成完備的落地服務(wù)團(tuán)隊(duì)。此時(shí)的平臺(tái)將開(kāi)始向高、大、上進(jìn)化，模式也將從本地化走向全國(guó)化。
本地O2O新零售是酒業(yè)現(xiàn)階段最適合的模式，也是從本土化到全國(guó)化的必由之路。其道理如社會(huì)主義初級(jí)階段不可跨域一樣，因?yàn)檫@是生產(chǎn)關(guān)系必須適應(yīng)生產(chǎn)力的社會(huì)發(fā)展規(guī)律決定的。