文|真探Alphaseeker 呂玥

今年，電商SaaS整體“入冬”。

國內(nèi)，有贊、微盟等頭部玩家的股價(jià)持續(xù)下跌，市值處于低谷，裁員消息頻出，且虧損問題始終未解。海外，諸多明星SaaS公司也在經(jīng)歷震蕩和下跌，Salesforce一季度營收下降九成，近期中國區(qū)業(yè)務(wù)也折戟；Shopify二季度虧損，隨之而來的是裁員，一年下來，其市值已蒸發(fā)1700億美元。

近期，有贊和微盟都發(fā)布了2022年上半年財(cái)報(bào)。不出所料，兩家仍處于虧損狀態(tài)，有贊的經(jīng)營虧損同比擴(kuò)大5.5%，達(dá)到了4.74億元；微盟則更為嚴(yán)重，其經(jīng)營虧損同比擴(kuò)大285.2%至6.31億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損更是同比擴(kuò)大499.2%。

從前兩年名聲大噪、人人看好的風(fēng)口到如今這般，我們?cè)撊绾慰创娚蘏aaS當(dāng)下的境遇？在跌跌不休的股價(jià)之外，電商SaaS問題出在哪，前路又在哪？

有贊：業(yè)務(wù)均下滑，虧損收窄靠“降本”

2022年上半年，有贊總營收為7.29億元，較去年同期減少了9.2%。具體來看，其三項(xiàng)業(yè)務(wù)收入同比也均有減少：

營收占比超五成的核心業(yè)務(wù)訂閱解決方案，在今年上半年收入為4.39億元，與去年同期相比減少了13.5%，財(cái)報(bào)解釋稱是SaaS產(chǎn)品訂閱費(fèi)和云服務(wù)費(fèi)有所減少。

商家解決方案今年上半年收入2.84億元，同比減少1.9%，主要因?yàn)橛匈澩茝V及有贊客的收益減少；

其他業(yè)務(wù)收入0.06億元，同比下降1.7%，主要由于停止餐飲服務(wù)導(dǎo)致收益減少。

快手?jǐn)噫湹挠绊懺诮衲晟习肽耆郧逦梢?。電話?huì)上，有贊CFO俞韜將SaaS收入的減少歸結(jié)為快手業(yè)務(wù)的流失，導(dǎo)致云服務(wù)費(fèi)從去年同期5917萬元減少至2386萬元，也使得有贊客戶收入的下降。同時(shí)，今年上半年有贊非快手GMV同比增長約為25%，但整體來看479億元的GMV與去年同期相比還是略有下滑。

盈利方面，有贊在今年上半年的毛利潤同比減少9.4%，為4.41億元；毛利率為60.5%，相比去年基本持平。對(duì)此，有贊CFO俞韜解釋主要是由于大客定制收入占比提升，但大客定制項(xiàng)目的毛利率低于訂閱收入毛利率，因此拉低了整體訂閱解決方案的毛利率。

再看凈利潤，有贊上半年整體的經(jīng)營虧損達(dá)到了4.74億元，且較去年同期增加5.5%；期內(nèi)虧損4.82億元，同比增加30.2%。

此外，半年期內(nèi)有贊的存量付費(fèi)商家為91005家，新增付費(fèi)商家數(shù)量為19989家，與去年同期相比分別增長了4%、5%。如果拉長視線來看，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)較2020年有所減少。在2022年半年度業(yè)績交流會(huì)中，有贊也披露2022年上半年ACV（平均合同金額）為12399元，這一數(shù)據(jù)在2021年為12666元，對(duì)比來看也有所下降。

不過特別的是，分季度來看，有贊在第二季度的經(jīng)營虧損收窄了48.9%。

這背后主要得益于有贊的“組織架構(gòu)優(yōu)化”。

從今年年初開始，有贊的裁員行動(dòng)就多次引發(fā)了行業(yè)關(guān)注。半年期財(cái)報(bào)顯示，有贊今年上半年人工開支同比減少3.8%，公司目前的雇員為2633名，對(duì)比去年年末來看已經(jīng)裁掉了1861名。

不只是人力，財(cái)報(bào)顯示有贊上半年的交易成本、銷售貨品成本、訂閱客戶服務(wù)成本等均有減少，就連研發(fā)支出也比去年同期減少了28.14%。同時(shí)分季度看，有贊在二季度的銷售開支和行政開支也分別減少了4.33%和8.51%。

圖源：有贊財(cái)報(bào)

降本的同時(shí)，有贊也在找新增量。

其一是私域運(yùn)營。有贊在這一方向上投入頗多，比如2021年年底戰(zhàn)投了企業(yè)微信SCRM服務(wù)商小裂變，強(qiáng)調(diào)將重點(diǎn)做私域經(jīng)營一體化解決方案；MENLO 2022 發(fā)布會(huì)上將“開店?duì)I銷解決方案”升級(jí)為“私域運(yùn)營解決方案”，推出基于私域運(yùn)營場景的人工智能引擎產(chǎn)品有贊Jarvis等等。此次財(cái)報(bào)中，有贊也強(qiáng)調(diào)了私域運(yùn)營產(chǎn)生的收益有所增長。

其二是門店業(yè)務(wù)。此前在發(fā)布會(huì)上，有贊公開門店商家的GMV約為90億，同比增長約70%。此次財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也顯示，今年上半年新增付費(fèi)商家增長5%，這其中門店Saas的新增付費(fèi)商家占比達(dá)到了50%。存量付費(fèi)商家同比增長4%，其中訂閱門店Saas產(chǎn)品的商家占比約40%，同比翻倍增長。

另外，有贊在去年12月宣布與小紅書全面打通，這是繼有贊與微信、快手“分手”后，獲得的又一個(gè)值得期待的“合作伙伴”。同時(shí)，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉在今年的MENLO發(fā)布會(huì)上還特別提到了微信視頻號(hào)將會(huì)是有贊新的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。

在開源節(jié)流、降本增效的行動(dòng)之下，有贊業(yè)績略有起色，包括第二季度的GMV同比略有增長2%，以及第二季度的虧損收窄。不過就整體來看，有贊還很難稱得上是重回增長快車道。

微盟：營收受廣告市場拖累，加碼研發(fā)虧損擴(kuò)大

今年微盟在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整，意圖更聚焦于SaaS主業(yè)。

此前微盟的主營業(yè)務(wù)有兩項(xiàng)：數(shù)字商業(yè)和數(shù)字媒介，其中數(shù)字商業(yè)包括訂閱解決方案和商家解決方案，數(shù)字媒介則主要是為商家提供效果承諾的廣告服務(wù)。從今年開始，微盟終止了數(shù)字媒介業(yè)務(wù)，只剩數(shù)字商業(yè)部分的收入為9.00億元。

這一收入水平對(duì)比去年同期13.83億元的總收入，自然是有明顯下降。僅對(duì)比訂閱解決方案和商家解決方案兩項(xiàng)來看，微盟的成績單也不算太好看。

其中，訂閱解決方案業(yè)務(wù)在今年上半年收入5.81億元，與去年同期相比略增5.70%。雖然每用戶平均收入相比去年同期增長213元，但付費(fèi)商家整體增長較少：今年上半年付費(fèi)商家為103616名，從去年年中到今年年中這一年時(shí)間里，付費(fèi)商家增加1749名，而今年上半年只增加了803名。微盟在財(cái)報(bào)中稱公司上半年受到疫情影響，獲得這一成績已屬相當(dāng)不易的“逆勢(shì)增長”。

另一部分業(yè)務(wù)——商家服務(wù)方案則出現(xiàn)了下滑。今年上半年其收入達(dá)5.81億元，同比下降22.30%。該業(yè)務(wù)的付費(fèi)商家數(shù)量為26770名，同比減少2.60%；每用戶平均收入為11899元，同比也減少了20.20%。財(cái)報(bào)中明確解釋該業(yè)務(wù)主要包括精準(zhǔn)營銷服務(wù)和智慧增長解決方案TSO服務(wù)，而下滑的主因在于今年上半年商家廣告預(yù)算的削減。

圖源：微盟財(cái)報(bào)

盈利方面，今年上半年，微盟毛利潤為5.98億元，同比減少21.36%，毛利率為66.44%，對(duì)比去年同期79.22%的毛利率也有明顯減少。在財(cái)報(bào)中，微盟主要強(qiáng)調(diào)是商家服務(wù)方案業(yè)務(wù)拖累了毛利水平。

此外，微盟不僅是在虧損狀態(tài)，其虧損還在擴(kuò)大。今年上半年，微盟的經(jīng)營虧損同比擴(kuò)大285.2%至6.31億元；凈虧損6.09億元，虧損同比擴(kuò)大9.1%；經(jīng)調(diào)整凈虧損為5.67億元，同比擴(kuò)大499.2%。

圖源：微盟財(cái)報(bào)

事實(shí)上，微盟明顯擴(kuò)大的虧損不僅是因?yàn)闋I收中有一部分的下滑，同樣也受到了銷售成本增長的影響。

今年上半年，微盟的銷售成本達(dá)到3.02億元，同比增加51.5%。其中占大頭的是無形資產(chǎn)攤銷，財(cái)報(bào)稱是由于投資研發(fā)WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)并升級(jí)SaaS產(chǎn)品所致。對(duì)應(yīng)來看微盟的研發(fā)支出確實(shí)有明顯提升：在今年上半年研發(fā)支出4.69億元，同比增長54.28%，研發(fā)支出占收入比也從去年上半年的31.7%提升至52.2%。另外微盟的運(yùn)營服務(wù)成本也有明顯上升，財(cái)報(bào)解釋是因?yàn)獒槍?duì)大客商戶的運(yùn)營服務(wù)增長。

圖源：微盟財(cái)報(bào)

業(yè)務(wù)增長慢，需要更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品提振；而研發(fā)新產(chǎn)品、加碼大客戶，又在提升成本，導(dǎo)致虧損擴(kuò)大。電商SaaS這門“慢生意”的難做之處，在微盟身上體現(xiàn)的淋漓盡致。而在財(cái)報(bào)中，微盟明確提到加碼大客、提升產(chǎn)品力、加強(qiáng)私域投入等等都是今年下半年要主要投入的方向，這也意味著何時(shí)盈利仍是未知數(shù)。

電商SaaS短期難盈利，有贊微盟找相似出路

微盟和有贊同屬電商SaaS賽道，今年微盟在去掉數(shù)字媒介業(yè)務(wù)后，兩家在業(yè)務(wù)構(gòu)成上也幾乎完全相同。

不過對(duì)比來看，目前微盟在營收、毛利水平上要比有贊更高，整體付費(fèi)商家數(shù)量也相對(duì)更多。

而當(dāng)下兩家在盈利上的差異，主要是因?yàn)榻衲晟习肽甑陌l(fā)力點(diǎn)不同：有贊重點(diǎn)在做組織優(yōu)化，降低了成本和費(fèi)用，但微盟在產(chǎn)品開發(fā)上投入更大。其實(shí)整體上，有贊和微盟還都在持續(xù)虧損，這也足以證實(shí)電商SaaS這個(gè)行業(yè)在短期內(nèi)想要盈利還不現(xiàn)實(shí)。

電商SaaS究竟為何如此難賺錢？

一方面，電商SaaS確實(shí)需要持續(xù)投入于產(chǎn)品和系統(tǒng)的升級(jí)迭代，以及通過投資和收購來更快拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成壁壘，這就需要耗費(fèi)大量的資金成本，也使得內(nèi)部虧損問題更為嚴(yán)重。

而另一方面，更嚴(yán)峻的問題是國內(nèi)中小企業(yè)普遍付費(fèi)意愿低、客單價(jià)低、留存率低。從目前披露過的數(shù)據(jù)看，微盟2022上半年SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商家流失率為12.1%，有贊2021年上半年流失率29.6%，而美國SaaS企業(yè)客戶年流失率的中值為7%，對(duì)比之下顯然要高出不少。這也就直接導(dǎo)致SaaS服務(wù)商要在獲客成本上投入更多，所以賺錢也就更難。

此外，國內(nèi)電商SaaS業(yè)績?cè)诮鼛啄暧忻黠@波動(dòng)，這背后不得不提的是“依附巨頭”的問題。

在海外，Shopify所做的是為中小商家提供建立DTC平臺(tái)的SaaS操作系統(tǒng)，而不是幫助商家將其店鋪建在亞馬遜等大平臺(tái)上。但在國內(nèi)，做電商離不開大流量平臺(tái)，而平臺(tái)之間又互相屏蔽，所以電商SaaS才有了“生意”——即幫助商家去到各個(gè)平臺(tái)生態(tài)內(nèi)搭建店鋪、獲取流量。在大流量平臺(tái)電商業(yè)務(wù)猛進(jìn)之時(shí)，電商SaaS確實(shí)能乘風(fēng)而起；但大流量平臺(tái)業(yè)務(wù)成熟后會(huì)斷開第三方工具自己做閉環(huán)，對(duì)電商SaaS而言幾乎就是致命打擊。

比如有贊、微盟都是憑借微信生態(tài)起家，但2020年時(shí)微信小程序上線了小商店，對(duì)兩家都產(chǎn)生極大影響。2018年有贊與快手合作，借助短視頻的紅利再次實(shí)現(xiàn)高增長，但很快2021年雙十一斷鏈，對(duì)有贊的業(yè)績影響至今。如今，有贊和微盟又都對(duì)小紅書、視頻號(hào)寄予厚望，但很難說他們不會(huì)是下一個(gè)快手。

另外，“互聯(lián)互通”成為大趨勢(shì)，對(duì)電商SaaS企業(yè)來說也是利空。簡單理解，原本商家是需要在淘寶、微信、小紅書等各個(gè)平臺(tái)上搭建自己的店鋪，但如果各大平臺(tái)之間原本封閉體系打開，用戶一鍵即可跳轉(zhuǎn)，自然是沒有了重復(fù)開店的必要。

諸多問題擺在面前，電商SaaS都得找出路。

針對(duì)中小商家留存難的問題，微盟和有贊的解決方法都是提升大客戶占比。大客戶發(fā)展穩(wěn)定、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，續(xù)費(fèi)意愿也強(qiáng)，SaaS公司由此能夠獲得的單客投資回報(bào)率自然會(huì)更高。比如微盟從2020年就確定了“大客化“戰(zhàn)略，有贊雖然此前更多是做中小商家，但2021年建立KA銷售團(tuán)隊(duì)，也有大客化的意圖。

由于國內(nèi)始終無法繞開大流量平臺(tái)，所以針對(duì)依附平臺(tái)的問題，電商SaaS目前只能是先避免對(duì)單一平臺(tái)的高度依賴，以此來降低風(fēng)險(xiǎn)。比如有贊現(xiàn)在已打通了微信公眾號(hào)、視頻號(hào)、小紅書、QQ、陌陌、映客、愛逛等眾多平臺(tái)，微盟也是微信小程序、視頻號(hào)、小紅書、快手、支付寶、QQ、百度等多渠道布局。

與此同時(shí)，微盟和有贊也都將視線投向了巨頭還無法控制、更偏向線下的新零售業(yè)務(wù)。去年有贊將零售業(yè)務(wù)的品牌名升級(jí)為“有贊新零售”，今年上半年其門店業(yè)務(wù)的增長就成為了為數(shù)不多的亮點(diǎn)。微盟的智慧零售收入在今年上半年同比增長了28.9%，已經(jīng)占到了訂閱解決方案收入的40.7%。

另外，電商SaaS更多是想要從簡單的“工具”，升級(jí)為陪伴式成長的“服務(wù)商”，以此來解決工具同質(zhì)化問題突出、可替代性強(qiáng)，容易被巨頭“降維打擊”的問題。比如今年有贊的MENLO發(fā)布會(huì)上，白鴉表示要提供覆蓋多個(gè)行業(yè)、多個(gè)場景的全渠道生意解決方案。微盟在今年新推出的智慧增長解決方案TSO強(qiáng)調(diào)做全鏈路業(yè)務(wù)，同時(shí)財(cái)報(bào)中也強(qiáng)調(diào)其WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)未來會(huì)上線更多針對(duì)不同行業(yè)的一體化解決方案。

電商SaaS遠(yuǎn)未到收獲期，但其業(yè)務(wù)儼然已經(jīng)走到了深水區(qū)。雖然接入新平臺(tái)、新渠道仍是不會(huì)改變的商業(yè)模式，但簡單粗暴“蹭巨頭流量”的玩法早已結(jié)束。對(duì)電商SaaS來說，構(gòu)建完善的商業(yè)閉環(huán)、提升自我造血能力，或許才是走出寒冬、盡快看到盈利的出路。