文|財(cái)健道 楊燕
編輯|楊中旭
動(dòng)輒6000-10000元/顆的種植牙，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，可謂是口腔不可承受之重。
相關(guān)報(bào)道中，不乏用“一口牙一輛特斯拉”、“一口牙縣城一套房”等描述來(lái)形容種植牙價(jià)格之昂貴。
近期，國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和耗材價(jià)格專項(xiàng)治理的通知（征求意見(jiàn)稿）》，要求各省級(jí)醫(yī)保部門(mén)9月15日前將本省份調(diào)查登記結(jié)果上報(bào)國(guó)家醫(yī)保局。業(yè)內(nèi)普遍將其看作是種植牙集采即將落地的“信號(hào)”。
值得注意的是，和集采以往涉及的領(lǐng)域不同，種植牙業(yè)務(wù)大部分并非由醫(yī)保支付，而是患者自掏腰包買單。
其次，種植牙市場(chǎng)近90%左右的耗材為外資品牌，此前在寧波、蚌埠兩地試水的種植牙集采中，不少外資品牌對(duì)于被納入集采范圍并不熱衷。
此外，和生長(zhǎng)激素等品種類似，種植牙服務(wù)機(jī)構(gòu)中民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)占比較大，80%以上的市場(chǎng)份額都是民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中絕大多數(shù)是小診所的形式，他們的參與意愿必然會(huì)成為種植牙集采推進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵。
集采三年多來(lái)，波及到的藥品和耗材，均有較大降幅。此番種植牙集采，劍指耗材與醫(yī)療服務(wù)價(jià)格兩端，其中，后者是醫(yī)保部門(mén)推進(jìn)種植牙集采的重點(diǎn)。面對(duì)集采壓力，口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)何以自處？
行業(yè)代表企業(yè)之一的佳美口腔董事長(zhǎng)劉佳表示，唯有進(jìn)軍上游，尋求對(duì)耗材市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，以大幅降低采購(gòu)成本。
01 種植牙“蛋糕”，誰(shuí)分走了最大的一塊？
平安證券研報(bào)顯示，口腔缺牙修復(fù)有很多種選擇，相比大家耳熟能詳?shù)目敬裳赖刃问?，種植牙不損傷正常牙齒，咀嚼功能類似天然牙，舒適美觀，使用周期長(zhǎng)，是目前最好的缺牙修復(fù)方式。
整個(gè)種植牙體系中，又可以簡(jiǎn)單地分成種植牙系統(tǒng)和診療服務(wù)兩大塊。其中種植牙體系由種植體、種植基臺(tái)和牙冠三部分組成，由于材料、設(shè)計(jì)、表面處理等技術(shù)壁壘不同，種植體價(jià)格差距較大，一般單顆在6000元以上，日韓品牌收費(fèi)較低，美國(guó)、意大利等地品牌收費(fèi)較高。
此次國(guó)家醫(yī)保局下發(fā)的通知中，調(diào)查登記內(nèi)容同樣包括4點(diǎn)：口腔種植的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格、口腔種植的種植體系統(tǒng)價(jià)格、牙冠產(chǎn)品價(jià)格或加工服務(wù)收費(fèi)、口腔種植總體費(fèi)用情況。
那么，在一顆牙從生產(chǎn)到裝進(jìn)患者嘴里，到底哪一塊才是“高價(jià)”的根源呢？
佳美口腔細(xì)細(xì)的算了一筆賬，以一顆售價(jià)16000元/顆（全套，含上部修復(fù)）的瑞士ITI種植牙為例，成本主要可以拆分成幾個(gè)部分。
首先，從固定成本來(lái)看，一顆種植牙的材料（種植體、牙冠等）成本就得占到收費(fèi)的30%以上，這是必須要付的。此外，房租及折舊成本占到收費(fèi)的10%。
從可變成本來(lái)看，一次種植牙服務(wù)中，醫(yī)生的診療費(fèi)用總額占收費(fèi)的25%，其中分別給到了負(fù)責(zé)種植的醫(yī)生（15%），配合的護(hù)士（5%），相關(guān)醫(yī)院院長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)激勵(lì)（5%）等。
除了種植牙業(yè)務(wù)本身之外，前期的渠道成本根據(jù)各家運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看各不相同，在總收入比重中15%-50%都有，這也是為什么很多口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)虧損嚴(yán)重的原因之一，運(yùn)營(yíng)時(shí)間較短的情況下，口腔機(jī)構(gòu)客源嚴(yán)重依靠于引流。
再加上財(cái)務(wù)、稅收等支出，一顆在連鎖機(jī)構(gòu)售價(jià)16000元/顆（全套，含上部修復(fù)）的種植牙，最后利潤(rùn)在1370塊左右，凈利潤(rùn)率近9%。
相比貼牙、矯正等業(yè)務(wù)，種植牙的利潤(rùn)是最低的。
在這當(dāng)中，讓種植牙業(yè)務(wù)價(jià)格居高不下的主要原因之一就是占比最大的耗材的費(fèi)用。東興證券研報(bào)顯示，種植體占到了終端費(fèi)用的四成。
但是，醫(yī)保政策專家表示，種植牙項(xiàng)目中，醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用占比超過(guò)一半，耗材占比較低。如果種植牙配套的醫(yī)療付費(fèi)不降價(jià)，種植體品牌商降價(jià)對(duì)于降低消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)往往是杯水車薪。
此前寧波推行的種植牙“試點(diǎn)”中，除了限制種植牙耗材的價(jià)格為國(guó)產(chǎn)1000元/顆，進(jìn)口品牌1500元/顆以外，同樣限制了配套醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格為2000元/顆，這才能保證種植一顆牙的總價(jià)限定在3000-3500元/顆。
因此，這位醫(yī)保政策專家表示，此番種植牙集采的重點(diǎn)，在于降低醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用。
一顆小小的種植牙背后，對(duì)于其成本結(jié)構(gòu)組成，為什么會(huì)出現(xiàn)兩種截然不同的聲音呢？
連鎖口腔從業(yè)者王穎表示，這跟口腔終端服務(wù)的機(jī)構(gòu)形態(tài)有很大的關(guān)系。
號(hào)稱萬(wàn)億市場(chǎng)的口腔終端，80%經(jīng)營(yíng)體為民營(yíng)機(jī)構(gòu)，其中既有像佳美口腔這樣價(jià)格體系，運(yùn)營(yíng)體系確定的連鎖機(jī)構(gòu)，也有很多小、散、亂的運(yùn)營(yíng)方。從成本來(lái)看，同一個(gè)品牌的種植體，大家拿到的價(jià)格和條件明顯不同，面對(duì)消費(fèi)者的定價(jià)也不同，自然占比會(huì)出現(xiàn)較大差異。
舉個(gè)例子，種植牙的耗材成本中，包括種植體、基臺(tái)、螺絲、牙冠等材料，某些品牌代理商是打包出售，耗材成本自然就會(huì)飆升，而有些品牌可以單獨(dú)購(gòu)買種植體，終端搭配國(guó)產(chǎn)牙冠等配件，耗材成本占比自然就下降了。
牙科領(lǐng)域收費(fèi)多種多樣，同樣一種種植牙成本，不同地區(qū)不同機(jī)構(gòu)差價(jià)很大，這背后涉及到每個(gè)人口腔問(wèn)題其實(shí)是多種多樣的，需要的種植牙也是“非標(biāo)”的，但往往用戶對(duì)此并沒(méi)有概念，直觀感受還是價(jià)格差距。
種植牙、正畸等業(yè)務(wù)一向是口腔服務(wù)的核心領(lǐng)域，按照通策醫(yī)療（SH.600763）的公開(kāi)數(shù)據(jù)，種植牙患者數(shù)量在口腔醫(yī)療所有就診患者數(shù)量中占比約為20%。
02 唯有“長(zhǎng)期主義”，方能進(jìn)軍上游
曾有口腔機(jī)構(gòu)做過(guò)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研，在全國(guó)二線到五線城市，大多數(shù)有種植牙需求的患者，對(duì)于一顆牙的心理價(jià)位其實(shí)平均只有3330元/顆左右。即使在北京這樣的一線城市，大多數(shù)人對(duì)于種植一顆牙的心理預(yù)期也不超過(guò)6000元/顆。
盡管口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)也有一些類似于“LV包”一樣的輕奢業(yè)務(wù)，但總量畢竟有限。
劉佳認(rèn)為，只有回歸價(jià)格理性，才能使80%國(guó)人都能種得起牙，口腔醫(yī)療不是為少數(shù)人服務(wù)，只有盡快擺脫歐美國(guó)家植體的壟斷供應(yīng)，使國(guó)產(chǎn)種植市場(chǎng)化、醫(yī)生種植科技化，才能實(shí)現(xiàn)種植價(jià)格體系適應(yīng)于絕大多數(shù)人。
相比進(jìn)口品牌，國(guó)產(chǎn)種植體少了中間代理商的角色，價(jià)格要大大降低，但國(guó)產(chǎn)種植牙品牌市占率一直較低，市場(chǎng)認(rèn)可度相對(duì)不高，主要以自用為主。在劉佳看來(lái)，國(guó)產(chǎn)品牌在品牌和渠道上和外資之間仍然有一定的差距，但不可忽視的是，雙方的差距一直在拉近。
隨著CAD/CAM技術(shù)的發(fā)展，種植牙個(gè)性化基臺(tái)占比越來(lái)越高，基本可以由醫(yī)院技工室和國(guó)內(nèi)企業(yè)制作，不再一味地依賴進(jìn)口種植體廠家。因?yàn)閲?guó)內(nèi)生產(chǎn)成本低，很多英美等國(guó)的牙冠品牌都是在國(guó)內(nèi)代工生產(chǎn)的，舉個(gè)例子，隱適美雖然是美國(guó)品牌，但生產(chǎn)基地就在成都。
2010年底，國(guó)外一家老牌種植牙品牌專利權(quán)到期，劉佳早在對(duì)方專利到期之間就布局相關(guān)產(chǎn)業(yè)，尋求對(duì)上游耗材市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)，“自己生產(chǎn)，自己買?！?/p>
對(duì)于自己的一系列布局，目前種植牙市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外品牌的差距主要在涂層上，畢竟國(guó)外比國(guó)內(nèi)早研究了半個(gè)多世紀(jì)，因此佳美選擇直接購(gòu)買對(duì)方的專利，也就實(shí)質(zhì)上擁有了跟對(duì)方基本一致的技術(shù)儲(chǔ)備。
很多基金的投入周期多為3+2或3+4，一筆7年內(nèi)難以收回成本的大筆投入，很難通過(guò)資本的審核。
不僅種植牙的投入需要“長(zhǎng)期主義”，本身種植牙的使用也有很多“長(zhǎng)期主義”特色。
和很多醫(yī)療服務(wù)不同的是，種植牙并非一錘子買賣，隨著使用時(shí)間延長(zhǎng)，往往需要進(jìn)行相應(yīng)的返修。劉佳強(qiáng)調(diào)，很多國(guó)產(chǎn)品牌在返修這一環(huán)節(jié)表現(xiàn)遠(yuǎn)比不上外資品牌，這也是患者難以對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌買單的原因之一。
在突破國(guó)產(chǎn)種植牙的價(jià)格和專利技術(shù)封鎖后，他寄希望于在用質(zhì)量征服患者的認(rèn)知后，從而將牙科市場(chǎng)擴(kuò)容N倍。
種植牙滲透率主要跟兩大因素有關(guān)，一是患者消費(fèi)能力、二是種植牙醫(yī)生數(shù)量。前者代表患者醫(yī)療支付能力，后者代表服務(wù)供給能力。
假設(shè)佳美口腔所投資的上游耗材投入市場(chǎng)，整體價(jià)格回落，種植牙醫(yī)生的數(shù)量又該如何增加呢？
《2020中國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告》顯示，截至2019年，我國(guó)人口總?cè)毖罃?shù)達(dá)到26.42億顆，潛在種植牙數(shù)量1888萬(wàn)顆，潛在種植牙市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1599億元。
但種植牙修復(fù)比例當(dāng)前較低，參照原國(guó)家衛(wèi)計(jì)委于2017年9月20日發(fā)布的第四次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果，2016年65歲至74歲老年人存留牙數(shù)僅為22.5顆，有缺牙的65歲至74歲老年人中修復(fù)的比例為63.2%。
解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵高度依賴于醫(yī)療技術(shù)的科技化發(fā)展。目前接受種植牙診療的患者數(shù)量，可能不到整體需要接受診療患者數(shù)量的10%，“如果全指望醫(yī)生來(lái)做，那么全部種完這些牙可能需要漫長(zhǎng)時(shí)間，患者會(huì)錯(cuò)失最佳治療周期。”
作為一種口腔類疾病，牙齒如果沒(méi)有得到的診療，大多數(shù)時(shí)候會(huì)繼續(xù)惡化，很可能今年只需要種兩顆牙，明天就變成4顆牙了。
對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，劉佳開(kāi)出的“藥方”是種牙機(jī)器人和診療技術(shù)的不斷進(jìn)步。相比依賴醫(yī)生，他覺(jué)得先進(jìn)醫(yī)療科技會(huì)幫助醫(yī)生加快種植手術(shù)，批量復(fù)制精準(zhǔn)、快速修復(fù)。
顯然，在可預(yù)計(jì)的未來(lái)，行業(yè)相關(guān)機(jī)器人技術(shù)能否真正應(yīng)用于種植牙的臨床，值得我們拭目以待。
參考文獻(xiàn)
【1】淺談種植牙集采.雪球.鄧普頓是誰(shuí).2022.08.16
【2】《2020中國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告》.2022.03.04
【3】 口腔系列專題報(bào)告之二：上游種植牙篇：種植滲透率快速提升，進(jìn)口替代有望加速.平安證券.2019.07.29
【4】 口腔行業(yè)專題報(bào)告系列之一：醫(yī)藥行業(yè)：未來(lái)十年，十倍成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)種植牙行業(yè)年均復(fù)合增速達(dá)25%.東興證券.2019.11.15