文|云酒頭條商業(yè)組
編者按：2022，酒類渠道變化仍在持續(xù)，酒企、酒商感受到的冷暖交替，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期？
云酒頭條對話數(shù)位“千萬級”酒商，回顧他們的創(chuàng)業(yè)歷程，洞察當(dāng)前的渠道變局，展望未來酒市及行業(yè)的趨勢。其中的諸多細(xì)節(jié)、方法與觀點(diǎn)，或?qū)楦嗾幱谏疃绒D(zhuǎn)型和調(diào)整期的酒企、酒商，帶來更多啟發(fā)。
接到黃競宇的電話時，已經(jīng)22點(diǎn)了，能聽出他被貸款利息壓得精疲力竭的語氣。
很難想象，這個去年還曾每個季度給酒廠回款過千萬的酒商，今年已經(jīng)背負(fù)著一筆不菲的銀行貸款和民間借貸。
盡管這樣，他仍然沒打算就此放棄，希望新“挖”來的營銷團(tuán)隊能夠堅持半年，力挽狂瀾。
“每個月能賣120萬的話，那再投入半年費(fèi)用建新渠道還是有意義的。但如果每個月都像現(xiàn)在這樣不產(chǎn)‘糧食’，再干半年，只能止損，甩貨了?！秉S競宇的語氣里既充斥著不甘心，又有無奈。
從經(jīng)銷商一路發(fā)展成為開發(fā)商，最終的結(jié)局卻是十幾萬件的庫存，還得跟著酒廠的滾滾車輪一直向前。
停止回款，便相當(dāng)于“跳車”。甩貨，是唯一解困之路嗎？
自救半年
“我現(xiàn)在最大的問題，是渠道失靈了?！秉S競宇分析。
與每個賣酒人“賣而優(yōu)則產(chǎn)”的故事一樣，2000年前后進(jìn)入白酒行業(yè)，黃競宇從二批商，發(fā)展為經(jīng)銷商，再到開發(fā)商。
他手里條碼多時達(dá)幾十個，少時則十幾個。去年，產(chǎn)品幾十元的低端產(chǎn)品全部被砍，他的產(chǎn)品價格帶直接上調(diào)至100元以上。
“今年就沒有客戶‘吃’大貨，主賣低端酒的客戶，賣不動中高端產(chǎn)品。這就等于塔基產(chǎn)品完全被砍，沒有合適的產(chǎn)品能供應(yīng)原來的老客戶?！秉S競宇這樣描述他的困境。
在他看來，他和下游客戶的關(guān)系，并非鐵板一塊。出貨量大的分銷商身后，總是圍繞著各個酒廠、開發(fā)商的業(yè)務(wù)員，如果沒有價格合適、利潤合適的產(chǎn)品供應(yīng)，客戶也會迅速掉頭，賣其他品牌的產(chǎn)品。
原來，黃競宇的產(chǎn)品，在整個品牌體系里價格優(yōu)勢明顯，包裝在低檔酒市場里，算得上“出挑”，客戶相對穩(wěn)定?！罢呓o到位，大貨一出，就直接進(jìn)了客戶的倉庫?！秉S競宇說道：“但今年產(chǎn)品生產(chǎn)出來，都堆在庫房里。”
在這樣的情形下，黃競宇還沒選擇“躺平”，整個身家都在庫存里的他，也沒有辦法“躺平”。
他花了兩個月時間，“挖”到了一個同等價格帶產(chǎn)品的核心營銷團(tuán)隊。同時，他找到了一個合適的資方注資，簽訂了對賭協(xié)議。注資半年，若達(dá)到承諾業(yè)績，則資方注入資金折合為公司股份，若業(yè)績未達(dá)標(biāo)，則二分之一庫存以極低的價格，轉(zhuǎn)讓給資方。
半年，是這場自救的時間限制。
“也不可能拖更久了，要保住條碼，先拋開季度回款按月攤分的部分，僅僅是資金成本和人力成本兩項，每個月如果賣不到120萬元，就是在繼續(xù)虧損?！秉S競宇這樣算這筆賬，他的止損期限，只能設(shè)置為半年，“實(shí)在不行，甩貨還得留點(diǎn)養(yǎng)老錢?！?/p>
然而，黃競宇自救的背后，是在搶占競品的市場。新的營銷團(tuán)隊重新建立渠道，實(shí)際上是把產(chǎn)品引入自己在前公司積累的老客戶的分銷系統(tǒng)內(nèi)，這一做法是否是最佳答案，有待商榷。
就目前來看，銷售團(tuán)隊有回款，但不多，黃競宇也別無他法。
甩或不甩
現(xiàn)在這樣的情形，和黃競宇初做開發(fā)商時的策略不無關(guān)系，十幾萬件的庫存，也并非朝夕之功。
此前，為了拿到價格優(yōu)勢，黃競宇除了塔基的低端產(chǎn)品，還開發(fā)了一些中高端價格帶的產(chǎn)品。由于低端產(chǎn)品量大、成本低，即使是中高端產(chǎn)品基本全部進(jìn)入庫房，也完全能支撐黃競宇商貿(mào)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
日積月累，十幾萬件的庫存，也就不足為奇了。
“當(dāng)時的打算就是做低端，走量。哪天賣不動了，就把中高端產(chǎn)品的庫存甩貨，一次性變現(xiàn)，這八年掙的錢，就是這些庫存了?！秉S競宇表示，“大部分從經(jīng)銷商起家，做開發(fā)商的都是這個‘套路’?！?/p>
當(dāng)然，黃競宇也提到了例外。
“我們這些人里，也不乏有耐心的。停止回款，酒廠把條碼砍了，也不甩貨，就在自己的店里賣庫存。什么時候賣完，什么時候到頭兒。十多年都沒賣完庫存的，也大有人在?！秉S競宇提到。
實(shí)際上，一旦條碼被砍，同等價位段很快就會出新品，成為競品。即使不甩貨，三年之后，產(chǎn)品從包裝上跟不上市場需求，也是必然。加上沒有廣告投入和過多的政策支持，動銷困難也是必然。
這是黃競宇甩貨或者繼續(xù)自救這個難題的重要考量因素之一。
黃競宇還考慮到，在酒行業(yè)摸爬滾打十余年，真的要退出歷史舞臺，內(nèi)心也十分不舍。即使要謝幕，也希望體面且有些榮光。
“十幾萬件的庫存，量著實(shí)大。如果多投入一些成本，能把公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來，保住條碼，也必須盡力一試。”黃競宇講道。
“為什么不能停止給酒廠回款，然后請營銷團(tuán)隊繼續(xù)賣產(chǎn)品呢？”
黃競宇回道：“停止回款，酒廠就停產(chǎn)，一旦團(tuán)隊知道你停產(chǎn)了，也就意味著，在你這里干不長久，還會盡心盡力的干嗎？”
甩貨，或者不甩貨，黃競宇的顧慮很多，但半年后這些顧慮都會有答案。
實(shí)際上，目前不少酒商發(fā)現(xiàn)，在廠家頻繁提價后，自己的利潤也所剩無幾，投機(jī)資本也開始退出市場。
黃競宇認(rèn)為，對于酒商來說，中秋、國慶是個拐點(diǎn)。如果中秋、國慶廠家不能給予有效的支持，充分動銷，那么下半年經(jīng)銷商甩貨則是大概率事件。
白酒產(chǎn)品價格大致可以分為三類：第一類是酒企劃定建議零售價以及官方授權(quán)電商渠道日常價，這對于產(chǎn)品在市場上流通價格具有一定指導(dǎo)意義；第二類經(jīng)銷商向終端市場出貨零售價（或者團(tuán)購價）；第三類是酒企與經(jīng)銷商之間的出廠價。
供需關(guān)系良好的情況下，出廠價和指導(dǎo)價格之間的差距決定著經(jīng)銷商的利潤空間，同時也會一定程度上影響終端市場價格波動。供需關(guān)系失衡，出現(xiàn)了指導(dǎo)價格不變、經(jīng)銷商處價格卻跳水的情況，實(shí)際上是產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)。
與黃競宇交好的一位經(jīng)銷商也感受到，“現(xiàn)在品牌越來越多，量也越來越大，終端消費(fèi)完全跟不上，消費(fèi)升級似乎是個偽命題。持續(xù)難動銷，就只能選擇在年內(nèi)還有行情的時候甩貨。降價10%-20%，絕對不能再壓貨了，要回籠資金，不然以后的生意都不好做?！?/p>
關(guān)于“甩貨”的四個追問
甩與不甩，本質(zhì)上都是一種市場行為，代表經(jīng)銷商的選擇。
但這種情況一旦發(fā)生，將對上游酒企，產(chǎn)生很大傷害與破壞。不過導(dǎo)致“甩貨”臨界點(diǎn)出現(xiàn)的原因，更值得酒企反思與追問。
追問一：十幾萬箱庫存，從哪里來的？
一個品牌開發(fā)商，手里竟然壓著十幾萬箱庫存，即近百萬瓶酒。如此“驚人”的數(shù)字，酒企廠家在前期是否做過科學(xué)的規(guī)劃和掌控？在十幾萬箱庫存形成的過程中，酒企廠家是否察覺到“水位線”逐漸超過安全警戒水平？
對于開發(fā)品牌，酒企應(yīng)當(dāng)把功課做在前頭，預(yù)設(shè)科學(xué)的數(shù)量規(guī)劃，才可將“甩貨”風(fēng)險消弭于無形。
追問二：庫存的動態(tài)管理在哪里？
“動銷”為本，只有產(chǎn)品銷售高效運(yùn)轉(zhuǎn)，才能從根本上解決庫存問題，這固然是經(jīng)銷商、品牌開發(fā)商的本職工作，但同樣也是廠家職責(zé)所在。
案例中所提及的酒商，在逐漸察覺動銷不暢、庫存高企的過程中，曾向酒企求助，希望能夠從銷售人員、費(fèi)用方面獲得一些支持，卻未能得到回應(yīng)。回頭設(shè)想一下，如果廠家當(dāng)時能夠積極響應(yīng)，共同解題，會否避免今日的積重難返？
對于酒企，把條碼產(chǎn)品發(fā)出至經(jīng)銷商，并非工作的結(jié)束，庫存動態(tài)管理不可或缺。
追問三：誰為渠道“大盤”買單？
作為品牌開發(fā)商，其下游又有一定數(shù)量的分銷商，如果甩貨發(fā)生，開發(fā)商先“撤”，其下游渠道由于缺乏價格優(yōu)勢，幾乎可以確定被徹底套牢，市場渠道體系遭受連鎖性的破壞。
對此，酒企不應(yīng)孤立看待渠道，局部性的渠道體系被破壞，其影響是具有溢出效應(yīng)的。一方面，該體系內(nèi)的酒商，可能從此對酒企的全品系敬而遠(yuǎn)之；另一方面，不良口碑勢必形成，破壞廠家品牌的市場美譽(yù)度。
無疑，最后為渠道“大盤”買單的，還是酒企自己。
追問四：誰為品牌“大盤”負(fù)責(zé)？
如果甩貨發(fā)生，開發(fā)品牌勢必元?dú)獯髠?，可能逐漸走向消亡，而對于酒企主品牌的傷害也在所難免。
包括與甩貨產(chǎn)品同價位的主品牌產(chǎn)品，以及市場上的品牌口碑，都將受到甩貨的直接沖擊和損害。試想，十幾萬箱庫存被大量折價甩賣到市場上，對主品牌將產(chǎn)生多大的“負(fù)能量”。
為品牌“大盤”最終負(fù)責(zé)的，顯然也是酒企自己。
通過以上四個追問，酒企有必要意識到，在庫存高企、甩貨臨界這個“危機(jī)”面前，應(yīng)當(dāng)深刻躬身自省，以積極的行動自救，為發(fā)展創(chuàng)造更有利、更健康的形勢與環(huán)境。