文|動(dòng)脈網(wǎng)
在今年資本寒冬的大背景下,口腔行業(yè)依然延續(xù)著超高熱度。
動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),今年1-8月,口腔一級(jí)市場一共發(fā)生15起融資事件,融資總金額逾15億人民幣,處在近年融資的高位。
值得注意的是,在融資的企業(yè)中,上游企業(yè)為11家,占比高達(dá)74%。這里面,包括啟明創(chuàng)投、北極光創(chuàng)投、高瓴創(chuàng)投、松柏投資、達(dá)晨財(cái)智等知名機(jī)構(gòu)皆有出手。另外,部分企業(yè)還出現(xiàn)了投資人在投資完成后再追加額度的情況。
“口腔行業(yè)上游主要是耗材和設(shè)備生產(chǎn)商,可分為低值耗材、高值耗材及設(shè)備三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?!本劢箍谇恍袠I(yè)的投資人楊鑫(化名)告訴動(dòng)脈網(wǎng),“低值耗材競爭激烈,而高值耗材及設(shè)備在近幾年都有明顯的突破,成為了口腔行業(yè)具有高潛力發(fā)展的領(lǐng)域,特別是正畸和種植兩大板塊。另外,口腔3D打印的熱度也在飛速上升?!?/p>
以隱形正畸為例,去年牙科隱形矯治機(jī)構(gòu)時(shí)代天使登陸港股時(shí),便引起投資者們瘋狂搶購,股價(jià)首日暴漲達(dá)132%,目前市值超200億港元;今年年初,同為隱形正畸頭部企業(yè)的正雅齒科宣布完成D輪融資,融資金額達(dá)5億元。
但另一方面,口腔行業(yè)最近也正在經(jīng)歷一場巨變。8月中旬,國家醫(yī)保局發(fā)布了《關(guān)于開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和耗材價(jià)格專項(xiàng)治理的通知(征求意見稿)》,該《通知》要求將開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和耗材價(jià)格專項(xiàng)治理,以及在全國范圍內(nèi)開展相關(guān)價(jià)格調(diào)查登記工作。
這意味著,種植牙集采已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵階段。而其實(shí)早在半年前,浙江寧波、安徽蚌埠等地方城市就已率先“試水”。
“一旦種植牙集采開始,將很有可能在很大程度上改變口腔行業(yè)的運(yùn)營方向?!睏铞伪硎?,一是傳統(tǒng)種植牙耗材價(jià)格的降幅比例,是否會(huì)導(dǎo)致種植牙市場規(guī)??s水,從而影響到下游服務(wù)機(jī)構(gòu)的營收,是當(dāng)下市場擔(dān)心的重要問題;二是對(duì)牙醫(yī)醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)將提上日程,“以前牙醫(yī)的醫(yī)療服務(wù)都是打包在整體價(jià)格中的,很難去定量分析。此次借集采或開先河。”
口腔上游為何如此火熱?2022年以來的重大變化是什么?種植牙集采會(huì)帶來哪些變量?未來趨勢如何?針對(duì)這些問題,動(dòng)脈網(wǎng)通過梳理,以及與多位行業(yè)人士和投資人訪談,以期一窺問題的答案。
VC紛紛押注,口腔上游持續(xù)火爆的原因是什么?
從整個(gè)口腔行業(yè)近年來的融資情況看,上游的融資頻率最為頻繁,并且在今年更是受到投資機(jī)構(gòu)們的關(guān)注。
近年口腔行業(yè)上下游融資情況
投資機(jī)構(gòu)紛紛切換領(lǐng)域背后,實(shí)則與行業(yè)的現(xiàn)狀有關(guān):我國口腔產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)下的典型特征是價(jià)值分布不均衡,上游企業(yè)盈利能力強(qiáng)勁,但中下游企業(yè)盈利情況略顯乏力,頭部效應(yīng)加劇。
如何見得?動(dòng)脈網(wǎng)在翻閱國瓷材料、美亞光電、時(shí)代天使、愛齊科技4家口腔上游企業(yè)的財(cái)報(bào)后發(fā)現(xiàn),它們的毛利率分別在45.04%、51.15%、65%、71.33%。這樣的毛利水平,哪怕放在A股4000多家公司里,也普遍處于最靠前的梯隊(duì)。
而在整個(gè)口腔產(chǎn)業(yè)鏈中,醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)和供應(yīng)鏈、信息化廠商等中下游企業(yè),平均毛利率的區(qū)間在30%-60%,整體是低于上游表現(xiàn)的。另外,中下游還存在獲客成本高、議價(jià)能力較弱等問題。
口腔產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分布 動(dòng)脈網(wǎng)制圖
不僅如此,我國口腔服務(wù)2020年的滲透率約為24%(中國口腔醫(yī)療招股書數(shù)據(jù)),遠(yuǎn)低于美國的70%。也就是說,口腔服務(wù)需求在較長一段時(shí)間內(nèi)仍將十分旺盛,而口腔上游的耗材和設(shè)備可以讓潛在的需求變成現(xiàn)實(shí)。
2022年的市場數(shù)據(jù)表現(xiàn)可以佐證。比如國瓷材料、美亞光電的業(yè)績持續(xù)上漲,僅上半年兩家企業(yè)的營收便分別達(dá)到了17.31億元(同比增長17.47%)、9.04億元(同比增長10.19%)。受疫情影響,時(shí)代天使上半年?duì)I收5.71億元,仍與去年同期基本持平。
在高鵠資本發(fā)布的《口腔上游——黃金賽道的背后“鏈主”,三大趨勢開啟新征途》中提到,口腔上游還具有準(zhǔn)入門檻高、技術(shù)壁壘強(qiáng)、延展力強(qiáng)等特征。
具體來說,準(zhǔn)入門檻高是指口腔上游耗材、器械需要經(jīng)過嚴(yán)格的臨床試驗(yàn)和審批,周期短則2年,長則5年以上,時(shí)間周期長;技術(shù)壁壘強(qiáng)是因?yàn)榭谇幌嚓P(guān)產(chǎn)品多為多學(xué)科交叉的產(chǎn)物,這考驗(yàn)工程學(xué)、生物學(xué)、物理學(xué),甚至美學(xué)方面的融合;延展力強(qiáng)則是基于口腔上游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn),其能夠開拓到全球市場,并形成規(guī)?;?yīng)。
一言以蔽之,憑借需求端的不斷提升,以及超強(qiáng)的吸金能力和競爭壁壘,我國口腔產(chǎn)業(yè)已經(jīng)真正開始進(jìn)入到以技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新為王的業(yè)務(wù)增長階段,這使得上游成為投資機(jī)構(gòu)們押注的核心邏輯。
在此背景下,尋找能夠滿足更多需求,并帶來更多更好產(chǎn)品的上游創(chuàng)新企業(yè),將成為接下來口腔行業(yè)的主流。
三大核心投資領(lǐng)域,數(shù)字化成趨勢
縱觀2022年已經(jīng)獲得融資的口腔上游企業(yè),數(shù)字化是顯著標(biāo)簽。
原因在于,口腔行業(yè)當(dāng)下整體仍偏傳統(tǒng),無論是在設(shè)備、耗材、管理流程方面,數(shù)字化的滲透率都還較低。另外,囿于口腔行業(yè)SKU眾多,需求較為分散,中下游企業(yè)往往需要整套的解決方案。
因此,以提高診療效率為主的數(shù)字化和以提升用戶體驗(yàn)的平臺(tái)化一直是行業(yè)發(fā)力的方向。
而在細(xì)分類別上,“隱形正畸”、“種植牙”、“口腔3D打印”成了今年投資機(jī)構(gòu)出手的三大核心領(lǐng)域。由于三大細(xì)分領(lǐng)域的投資邏輯和趨勢不同,接下來將分別進(jìn)行論述。
隱形正畸:千億藍(lán)海市場雛形初現(xiàn),數(shù)字化加速產(chǎn)業(yè)變革
正畸市場的發(fā)展,與我國錯(cuò)頜畸形的整體患病率有關(guān)。
中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸專業(yè)委員會(huì)組織的一次全國調(diào)查顯示,我國錯(cuò)頜畸形的發(fā)病率高達(dá)70%左右,這些需求推動(dòng)著正畸市場的迅速發(fā)展。
目前,我國正畸案例數(shù)目由2015年的160萬例增加到了2020年的310萬例。其中,通過隱形矯治器解決的正畸案例數(shù)目預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到380萬例,復(fù)合年增長率為27.6%,市場潛力巨大,預(yù)估十年后達(dá)到千億級(jí)市場規(guī)模。
資料來源:灼識(shí)咨詢報(bào)告
除了廣闊的藍(lán)??臻g外,隱形正畸產(chǎn)品超高的毛利率,也是令資本和企業(yè)所看重的。這是因?yàn)?,憑借較高的技術(shù)壁壘和潛在的增長市場空間,隱形正畸行業(yè)集中度高,頭部企業(yè)賺錢能力強(qiáng)勁。據(jù)我國隱形正畸第一股時(shí)代天使的最新財(cái)報(bào)顯示,該公司今年上半年毛利為3.31億元,毛利率為60.2%。
較高的壁壘和不錯(cuò)的利潤空間,使得隱形正畸相關(guān)企業(yè)頻頻獲得青睞??梢钥吹?,僅今年已獲得融資的就有牙領(lǐng)科技、普利生、正雅齒科、愛世樂等,單輪融資金額普遍近億元。
當(dāng)然,隱形正畸屬于技術(shù)驅(qū)動(dòng)的賽道,注重研發(fā)是關(guān)鍵。以今年年初融資5億元的正雅為例,其從2019年至今與泰康拜博沈剛教授正畸團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)正雅GS產(chǎn)系的研發(fā),圍繞“頜位重建” 這一理念進(jìn)行合作,聯(lián)合研發(fā)出以面形為突破口,將咬合、牙槽突度、頜骨關(guān)系等各個(gè)因素納入診療標(biāo)準(zhǔn)的正雅GS產(chǎn)系。
又比如3月獲得融資的牙領(lǐng)科技,其旗下主打品牌“適美樂”為具有“RAS根骨分析系統(tǒng)”和“RMS診中監(jiān)控”專利技術(shù)的無托槽隱形矯治器品牌。在三年不到的時(shí)間,旗下品牌“適美樂”進(jìn)入了國內(nèi)多家大型連鎖門診,服務(wù)了數(shù)萬名患者。
8月獲得融資的普利生,則是結(jié)合自身在3D打印方面的優(yōu)勢,以3D打印設(shè)備為核心,推出了隱形正畸牙套全套解決方案,涵蓋隱形正畸中從3D打印和正畸用膜片材料到自動(dòng)化壓膜、切割的全產(chǎn)業(yè)鏈方案,打造隱形正畸全套加工制造流程體系。
從市場格局看,目前該市場由美國的愛齊科技旗下隱適美品牌、時(shí)代天使占據(jù)大部分,其他企業(yè)的市場占比還相對(duì)較小。
由于隱形矯正包含了口腔正畸學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、材料學(xué)、現(xiàn)代智能制造技術(shù)和生物力學(xué)五大技術(shù)領(lǐng)域的綜合學(xué)科,需要技術(shù)和臨床無縫嫁接,因此整體技術(shù)要求和商業(yè)化落地難度大。
另外,隱形正畸的持續(xù)滲透也需要更多牙醫(yī)的加入。為此,作為龍頭企業(yè)的愛齊科技(隱適美)非常重視在醫(yī)生推廣方面的投入,包括為醫(yī)生進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)和幫醫(yī)生獲客等。
而隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入到隱形正畸領(lǐng)域,行業(yè)競爭也會(huì)日趨激烈。對(duì)此,多位行業(yè)人士認(rèn)為,于隱形正畸企業(yè)而言,要重視產(chǎn)品的技術(shù)差異壁壘,以及重視商業(yè)模式的構(gòu)建,有定價(jià)下行空間的企業(yè)或能趟出一條道路。
種植牙:集采大勢下,國產(chǎn)替代加速進(jìn)行時(shí)
種植牙作為與隱形正畸一樣的口腔單一大賽道,一直深受資本喜愛。但種植牙集采消息的放出,卻給這個(gè)賽道帶來了巨大的不確定性。
從當(dāng)下的市場來看,種植牙的收費(fèi)主要由耗材、醫(yī)師服務(wù)費(fèi)以及醫(yī)院運(yùn)營費(fèi)三部分構(gòu)成,其中,耗材占比約25%,醫(yī)師服務(wù)費(fèi)約占40%,其余為醫(yī)院的運(yùn)營費(fèi)。
為了規(guī)范口腔種植收費(fèi),8月發(fā)布的《征求意見稿》從項(xiàng)目構(gòu)成入手,采取的措施包括“技耗分離”、整合價(jià)格項(xiàng)目、理順比價(jià)關(guān)系三大部分。從這點(diǎn)看,種植牙集采已經(jīng)進(jìn)入到關(guān)鍵階段。
“除了耗材本身較貴,醫(yī)師服務(wù)費(fèi)高也是阻礙種植牙降價(jià)的重要原因?!本劢箍谇恍袠I(yè)的投資人楊鑫表示,種植牙此前沒有實(shí)現(xiàn)“技耗分離”,占大頭的手術(shù)治療費(fèi)不透明,是導(dǎo)致患者感覺種牙貴的原因之一?!半S著集采的臨近,種植牙價(jià)格大概率會(huì)下降到合理位置,從而有利于國產(chǎn)替代的加速?!?/p>
這里需要提到的背景是,在種植牙這個(gè)賽道,由于我國國產(chǎn)種植體的起步較晚,目前市場份額占比很小,大約在7%。背后既有國產(chǎn)種植牙在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等方面的積累不足,也有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)化相對(duì)滯后的原因。
以表面處理技術(shù)為例,高禾投資研究中心的資料顯示,大多數(shù)國產(chǎn)口腔種植品牌還停留在簡單涂層和噴砂酸蝕處理的二三代水平,而兩大種植體龍頭企業(yè)NobelBiocare與Straumann則分別采用了TiUnite和SLActive(活性親水SLA)陽極氧化處理和親水噴砂酸蝕處理的第四代技術(shù),具備更好的生物相容性、耐腐蝕性和骨結(jié)核強(qiáng)度。從這點(diǎn)看,國內(nèi)種植牙企業(yè)與國外企業(yè)仍存在不小差距。
當(dāng)然,種植體行業(yè)是通過量起規(guī)模的,量如果能起來,研發(fā)企業(yè)的盈利能力就能起來。所以種植牙集采的推行,對(duì)于擁有價(jià)格優(yōu)勢的國產(chǎn)種植體的發(fā)展具有推動(dòng)作用。
根據(jù)《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告》,20至44歲的中青年中平均缺牙數(shù)就達(dá)到了0.4顆,而種植牙的滲透率僅為2%。這意味著我國種植牙滲透率提升空間廣闊:在種植牙產(chǎn)品進(jìn)入集采后,單顆種植牙費(fèi)用大幅降低,對(duì)種植牙旺盛且未滿足的需求將得到釋放。
“這里還有個(gè)不太容易注意的趨勢。據(jù)我了解,其實(shí)國產(chǎn)的種植體企業(yè)在公立醫(yī)院,特別是在北上廣公立醫(yī)院開戶成功的比較少,前幾年國產(chǎn)品牌幾乎沒機(jī)會(huì)進(jìn)入,大家都聚集在不需要開戶的民營醫(yī)院或診所。但集采的到來或許能打開這個(gè)通道。企業(yè)在公立醫(yī)院開戶成功,自然渠道各方面都能更好走通?!笨谇恍袠I(yè)資深投資人呂桑此前告訴動(dòng)脈網(wǎng),這個(gè)過程中也有風(fēng)險(xiǎn)?!捌髽I(yè)在研發(fā)上該投入還是要敢于投入,不要種植牙價(jià)格下來了,一上量,產(chǎn)能卻擴(kuò)不出來,品質(zhì)也控制不了,這個(gè)問題就很大?!?/p>
不過,國產(chǎn)替代也不是一朝一夕。從臨床的視角來觀察,也需要一個(gè)時(shí)間讓醫(yī)生去適應(yīng)新(國產(chǎn))種植體對(duì)于患者方方面面的影響。
因此,一旦集采落地,對(duì)于相對(duì)低端的產(chǎn)品,要積極進(jìn)入集采以擴(kuò)充市場份額,而對(duì)于中高端產(chǎn)品則要尋找特定高價(jià)值人群,從整體解決方案層面占領(lǐng)用戶心智。
口腔3D打印:市場方興未艾,技術(shù)變革推動(dòng)行業(yè)大發(fā)展
今年飽受資本關(guān)注的還有口腔3D打印的企業(yè),獲得融資的有倍康美、鋮聯(lián)科技、錸賽智能等創(chuàng)新企業(yè)。
火熱背后的原因在于,口腔是3D打印企重要應(yīng)用場景之一。其中,用于口腔的3D打印技術(shù)主要包括兩大類,一是主要用于制造金屬牙冠、口腔支架等的金屬3D打印;二是主要用于制造牙模、種植牙導(dǎo)板、隱形正畸牙模等的光固化3D打印。
“3D打印為口腔行業(yè)帶來了數(shù)字化升級(jí)的機(jī)遇,提升了診療效率和質(zhì)量?!本劢箍谇恍袠I(yè)的投資人楊鑫表示,口腔行業(yè)常用到的3D打印技術(shù)主要分為四種類型,其一是光敏樹脂選擇固化技術(shù)(SLA),其二是選擇性激光熔化技術(shù)(SLM),其三噴墨打印技術(shù)(Polyjet),其四是金屬激光燒結(jié)技術(shù)(DMLS)?!懊糠N技術(shù)適合加工的口腔產(chǎn)品有所不同。”
以光敏樹脂選擇固化技術(shù)為例,該技術(shù)主要用于牙科手術(shù)導(dǎo)板、臨時(shí)牙冠和牙橋制造,以及失蠟鑄造的樹脂模型等。
除了技術(shù)差異外,各個(gè)企業(yè)也在應(yīng)用場景和商業(yè)模式構(gòu)建上下功夫。
比如先臨三維專注于提供3D掃描-CAD設(shè)計(jì)-3D打印的一站式齒科數(shù)字化解決方案;前文提到的普利生通過搭建齒科數(shù)字化平臺(tái)+3D打印+高性能材料的系統(tǒng),開發(fā)了數(shù)字化牙科的應(yīng)用生態(tài)閉環(huán);獲得多輪融資的迅實(shí)科技推出了SprintRay系列3D打印設(shè)備族,且已經(jīng)擁有了較為完整的齒科數(shù)字化解決方案,并在全球布局。
而7月完成1.4億元A輪融資的鋮聯(lián)科技是一站式齒科3D打印數(shù)字化解決方案提供商,通過建設(shè)大規(guī)模分布式義齒制造云工廠,連通義齒加工的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)制造的整體流程,構(gòu)建齒科全流程數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。
目前,鋮聯(lián)科技3D打印設(shè)備裝機(jī)量已突破600臺(tái),在全球成功建立130多個(gè)云工廠,可實(shí)現(xiàn)牙冠50000個(gè),活動(dòng)支架5000個(gè)的日生產(chǎn)量,與多家口腔醫(yī)院和義齒工廠展開了合作。
6月完成數(shù)千萬A輪融資的倍康美在2020年底推出了首個(gè)椅旁數(shù)字種植3D打印系統(tǒng)——云印美,以解決傳統(tǒng)數(shù)字化種植技術(shù)在醫(yī)療質(zhì)量把控難和治療等待期長的問題。
另外,倍康美在材料學(xué)科應(yīng)用上于2022年推出了應(yīng)用性能更佳、用戶體驗(yàn)更好的3D打印溫感材料,從而為口腔醫(yī)生和患者提供更佳的醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。
2月融資的錸賽智能在光固化3D打印設(shè)備、3D打印軟件、光敏樹脂耗材等環(huán)節(jié),擁有自主開發(fā)能力,主要產(chǎn)品為桌面級(jí)與專業(yè)級(jí)高精度DLP 3D打印設(shè)備。
值得一提的是,除了資本的加持外,政策的助推也是口腔3D打印今年火熱的因素之一。比如2020年發(fā)布的《國家健康口腔行動(dòng)方案(2019—2025年)》就為口腔3D打印企業(yè)的起勢起到了重要作用,該文件指出,要推動(dòng)生物3D打印等口腔高端器械材料國產(chǎn)化進(jìn)程。
不過,作為新興科技勢力,在不斷發(fā)展的過程中,口腔3D打印企業(yè)仍要堅(jiān)持“長線發(fā)展思維”,建立技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、渠道的整體閉環(huán)效率,方能走得更遠(yuǎn)。
口腔行業(yè)未來如何演進(jìn)?
今年口腔上游的融資異?;馃?,表明口腔上游賽道已經(jīng)迎來了加速成長階段。
在這個(gè)窗口期里,于國產(chǎn)品牌而言是一個(gè)重要機(jī)遇。在這個(gè)大主題下,一是要關(guān)注高速成長帶來的增量市場機(jī)遇,二是國外品牌目前仍占據(jù)大部分份額,可關(guān)注通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、線上線下聯(lián)動(dòng)的形式出擊的差異化品牌類的新模式。新方法。
而具體到標(biāo)的的選擇上,高鵠資本在《口腔上游——黃金賽道的背后“鏈主”,三大趨勢開啟新征途》中認(rèn)為有三個(gè)指標(biāo)可供參考。
一是具有自主研發(fā)創(chuàng)新能力。國產(chǎn)替代的過程中,一看企業(yè)的研發(fā)速度,二看企業(yè)的研發(fā)深度。研發(fā)速度決定企業(yè)是否能在國產(chǎn)替代過程中把握先機(jī),當(dāng)然其中的渠道能力也不能忽視。研發(fā)深度決定企業(yè)是否能夠打造出具備全國乃至全球競爭力的產(chǎn)品,該基因決定了公司更長周期的天花板。兩者共同決定著企業(yè)研發(fā)投入的有效性與可持續(xù)性。
二是企業(yè)軟硬結(jié)合能力。數(shù)字化趨勢對(duì)企業(yè)提出了全新要求:只有在核心產(chǎn)品端和數(shù)據(jù)端均有積累的公司,才可以深入?yún)⑴c到醫(yī)生診治過程中,實(shí)現(xiàn)整體效率、體驗(yàn)和效果的優(yōu)化。
三是企業(yè)平臺(tái)化管理能力。平臺(tái)化企業(yè)在市場天花板、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、協(xié)同效應(yīng)等方向有明確的優(yōu)勢。核心需要關(guān)注各產(chǎn)品線的產(chǎn)品力,以及公司的組織力,避免出現(xiàn)多線作戰(zhàn)下,產(chǎn)品平庸、管理混亂等情況。
隨著資本的涌入,口腔賽道無疑在2022年迎來了持續(xù)爆發(fā),接下來這一趨勢仍將延續(xù)。
但需要意識(shí)到,資本的火熱并不意味著行業(yè)的成熟,因此各家口腔企業(yè)還需在不斷變化的市場環(huán)境中持續(xù)進(jìn)行技術(shù)深耕和模式迭代。