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“江南皮革廠”十年出海路

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“江南皮革廠”十年出海路

見證民營外貿起落。

文|霞光社 郭照川

編輯|麻吉

出海浪潮已至,全球商機吸引著越來越多夢想家。

霞光社推出「霞光出海人」系列策劃,聚焦創(chuàng)業(yè)者們不同尋常的奮斗故事,記錄他們在海外市場經(jīng)歷的挑戰(zhàn)與收獲。

本期是該系列的第三篇。本期我們將講述杭州桐廬一家歷經(jīng)20年風雨起落的外貿工廠,如何在外貿市場風向變化,和海外客戶需求變動之中成長與“淘金”的故事。

這家皮衣及皮革產(chǎn)品外貿工廠的創(chuàng)辦人林林(化名)告訴我們:“現(xiàn)在已經(jīng)不再是靠生產(chǎn)大路貨就能獲利的時代了,很少有代工廠還在一味拼價格?!笔冀K保持靈敏嗅覺,抓住機會轉型與平衡,才是長久經(jīng)營之道。

皮衣工廠20年,外貿情形日新月異

林林的皮衣外貿工廠,是典型的江浙地區(qū)“小而精”的民營工廠。

從事皮衣及皮革產(chǎn)品制造多年的他,也見證了這幾十年皮衣制品外貿出口的發(fā)展起落。

千禧年以來,隨著中國加入WTO和全球化趨勢加速,越來越多的民營服裝制造廠開始憑借成本低廉、靈活代工的優(yōu)勢活躍于全球市場。尤其是在蘇南浙北地區(qū),逐漸累積了一批服裝皮具代工廠集群,演化為地區(qū)性的小型“世界工廠”。

2001年初,積累了大量行業(yè)經(jīng)驗的林林,終于下決心在浙江杭州桐廬辦起了屬于自己的皮衣工廠。

在真正擁有自己的工廠之前,林林已經(jīng)在江南地區(qū)的服裝行業(yè)摸爬滾打了10余年。他曾經(jīng)負責過外貿服裝廠的生產(chǎn)管理,也曾經(jīng)負責過工廠的運營、設計、制版等業(yè)務線,在當?shù)氐姆b行業(yè)內積累下了很好的口碑。

憑借著良好的圈內口碑,工廠先是接下了海外客戶的不少零散“加工單”。而后通過客戶之間的相互介紹,工廠快速積累起了第一批固定客戶。多年積累下,林林家工廠客戶訂單已經(jīng)遍及世界各地,承接過來自歐洲、北美、東亞國家日韓等地的皮衣制造需求。

二十余年間,林林家外貿工廠生產(chǎn)出來的皮衣90%以上都是用于出口的“外貿貨”?!半m然也有一些內銷的單子,但主要營業(yè)收入還是依托于外貿?!绷至指嬖V霞光社。

當時出口形勢和整體效益都極佳,國內人口紅利帶來的勞動力優(yōu)勢也成為代工廠的有力輔助。

和當?shù)卦S多其他服裝工廠一樣,林林的“皮衣工廠”整體上也是家族式經(jīng)營。在外貿生意最鼎盛的時候,林林家的工廠擁有100余名員工。工廠的技術人員和熟練工基本都是附近熟悉的居民。這份工作不僅解決了附近居民就業(yè)問題,也為大家打開了新的收入來源。

在這些年的外貿出海中,皮衣外貿工廠也扛過了許多困難,其中最典型的就是海運過程中的成本與風險:

每年的6月至9月是出貨旺季,一大批成衣漂洋過海被發(fā)往歐洲。

由于海上航線時間較長,又趕上炎熱的暑假,許多通過集裝箱海運發(fā)往歐美大陸的貨品,都會因為運輸過程中悶熱潮濕的環(huán)境,在當?shù)匦敦浐髸霈F(xiàn)部分貨品霉變等品質問題。

在林林的同業(yè)伙伴身上,類似的“意外”還不止于此。例如,由于不同國家港口的衣物化學品檢驗標準存在差異,在上海港符合國際標準的服裝,運到阿姆斯特丹再檢測時卻會顯示“不達標”。

林林告訴霞光社,雖然當時外貿的貨物都是FOB(Free On Board)交易,也就是說出口方權責在發(fā)貨港口就做出交割。但對于這種當?shù)匦敦洉r的突發(fā)狀況,不少中國外貿工廠都會遵守契約精神,以維系和外貿客戶的長期合作關系。中國外貿工廠會在商討后支付歐洲客戶一部分補償金,好讓對方在歐洲當?shù)卣覍I(yè)工匠做后期修復。

雖然創(chuàng)業(yè)歷經(jīng)風雨,但林林的廠子外貿生意越做越好。靠著初期的盈利,林林在桐廬買下了一小塊地,蓋起廠房擴大規(guī)模,擁有了承接更大外貿訂單的能力。

時代變遷,告別“大路貨”

隨著人工成本和經(jīng)營成本的上漲,這些年外貿工廠也遇到了越來越多的挑戰(zhàn)。

林林告訴霞光社:“事實上我們的外貿價格優(yōu)勢已經(jīng)不再,單純拼價格已經(jīng)拼不過東南亞了,現(xiàn)在已經(jīng)不是生產(chǎn)‘大路貨’的時代了?!?/p>

近十年來外貿出口形勢發(fā)生巨變,東南亞成為擁有勞動密集型產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的下一站,尤其是在三年疫情影響之后,林林工廠接到的歐洲客戶的單子正在逐年遞減。

根據(jù)海關總署的公開數(shù)據(jù),2020年疫情后國內的皮革出口額為680.7億美元,同比下降了21.6%。在國際疫情影響下,這是三十年以來中國皮革制品出口額第一次出現(xiàn)了雙位數(shù)下降。

此外,皮革行業(yè)也在環(huán)保呼聲下受到影響,許多真皮制品已經(jīng)被人造革和新型面料替代。

隨著直播電商興起,皮革制品的設計和工藝也在革新。許多呆板的款式被迅速淘汰,工廠需要越來越多技術人員和設計師來進行風格創(chuàng)新,以適應電商服飾年輕化的需求。

走出生產(chǎn)“大路貨”的時代,就意味國內外貿出口型工廠要向更專業(yè)、高端、精細化方向轉型。

但向高端線的轉型很難一蹴而就,尤其在許多國際客戶分外挑剔的“高要求”之下,廠里的生產(chǎn)線經(jīng)歷了一輪又一輪革新。

工廠合作過最典型的“高要求”客戶,是一位日本老太太。

她是一家皮衣成衣公司的創(chuàng)始人,早年間曾在廣東東莞有一家制衣合作工廠,卻因東莞廠家的第二代繼承人不愿接班,而不得不終止了合作。經(jīng)此一事,老太太的訴求是希望找到一家穩(wěn)定的皮衣合作工廠,繼續(xù)以往的中日皮衣外貿生意。

工廠方面自然是非常重視這位日本客戶,由于廠里沒有專門精通日語的人員,還專門請了浙江越秀外國語學校的大學生來做商務日語翻譯。而這批訂單的難點在于,客戶方對于做工的要求非常高,已經(jīng)遠遠超過了廠里原本訂單的技術要求。

例如出口日本外貿單的針檢問題。針檢是日本單的常規(guī)要求,皮革在經(jīng)歷多層縫合的過程中,不及小米粒大小的針尖很容易斷在衣服里面—— 這類金屬頭一般都是很微小的,哪怕穿衣服的人都不一定能感知到,日本老太太卻堅持要保證完全沒有金屬碎片,才愿意認可收貨。

又例如絲線在手工縫紉中的毛糙度問題。由于該客戶訂單使用的縫紉線為光滑度較高的絲線,在手工制作中,制衣工人所使用的頂針光滑度不夠,就會把絲線劃出一點點毛邊,這些也都是那位日本老太太所不能接受的。

當時技術師傅們都覺得很為難,表示“我們十多年來做外貿都是用這個針,如果還不滿意真的是沒辦法了?!币灿袔煾祻募夹g方面進行論證,認為針頭發(fā)脆是因為生產(chǎn)線選擇的針頭太小,但如果針頭太大,針孔也會影響衣服的美觀度。

日本客戶的嚴謹令大家為難,但也推動著工廠的技藝向高端線邁進。過程中,工廠雖然花費了大量成本,換了一批又一批針,又花費大量人力來檢測金屬頭,但最終達到了國際高端客戶所要求的質量標準。

近年來,工廠衣服成品針腳的整齊度、線結的隱蔽度、純手工部分的一致性等多方面問題,也都有了很大的改善。

多元化轉型,直面考驗

“客戶高要求有時候并不是壞事,品牌方和供應商其實是共同成長、相輔相成的?!绷至謱Υ祟H有感觸。

雖然這些年不少民營小工廠,都在面臨著人才“斷檔”的焦慮,愿意進工廠、進車間做技工的年輕人越來越少,但林林家的工廠一直在培養(yǎng)技術人才。

例如廠子里的一對80后夫妻,兩人都是工廠里的精品樣衣技師,嚴格把控和優(yōu)化了服裝的牢固度、硬挺度、光滑度等核心工藝。

“我們也有很多越來越高專業(yè)度的老師傅”。林林說,雖然技術越來越發(fā)達,但熟練工人所扮演的核心角色,始終無法用機器替代。

工廠這些年一直堅持做真皮產(chǎn)品,質量工藝都有保障,這幾十年還積累了一批老客戶,所以在激烈競爭之下依然能得到許多日韓、歐美高端品牌需求方的青睞。

但隨著外貿競爭更為激烈,海外客戶對貨品的要求更高,承接非常大的外貿訂單量對企業(yè)資金、實力、成本的要求都很高,廠子面臨的資金運轉壓力很大。

工廠當下采取的策略是在外貿訂單的基礎上,以“短平快”的方式承接內銷和高端訂單。

供應秋冬季皮衣制品的海外訂單,一般來講會至少提前兩個季度開始生產(chǎn)。而應對國內秋冬季皮衣市場的內銷訂單,只需要提前一個季度甚至一兩個月開始生產(chǎn),就完全可以滿足需求,對工廠現(xiàn)金流的壓力也小得多。

根據(jù)國內與海外訂單的時間差,林林和同事們這兩年開發(fā)出了一批可靠的內銷客戶和合作方。工廠也重新作出了生產(chǎn)安排,最大限度地利用廠里的生產(chǎn)力資源,在外貿訂單的間隙,承接了不少內銷訂單。

“現(xiàn)在內銷情況還是非常好的?!绷至终f,“我們在國內皮草服裝的零售和批發(fā)行業(yè)里建立起了很好的口碑?!边@些訂單有些是作為服裝批發(fā)檔口供貨,有些是作為電商和直播平臺工廠店的尾單銷售,甚至還有些是國內外知名品牌的代工。

真正的外貿商家轉型方向,其實要根據(jù)實際情況制定策略,具體取決于研發(fā)能力、工藝水平、管理水平,以及生產(chǎn)穩(wěn)定性等因素的影響。

如生產(chǎn)力較為穩(wěn)定,但本身缺乏研發(fā)能力的廠家,更多會向大規(guī)模供應商的方向發(fā)展。這類型廠家可以考慮廣泛接觸客戶,承接來自品牌方的大規(guī)模訂單。

而另一類在研發(fā)和設計上有突出優(yōu)勢的外貿小廠,則可以考慮轉型自有品牌方向,或是面向小眾精品訂單,甚至承接私人定制產(chǎn)品。

但無論是哪個轉型方向,工廠都要對自身的供應鏈、生產(chǎn)力、自主設計能力等有著客觀清醒的認識。

面對行業(yè)形勢的變化,林林家的工廠已經(jīng)基本完成了“多元化轉型”:長期合作的外貿客戶保障了工廠整體的運營和基礎收益;利用時間差承接的內銷訂單,又緩解了資金壓力與生產(chǎn)力浪費。

林林說:“做了這么多年外貿,我們覺得中國制造想要真正在國際上站得住腳,還必須在質量上更進一步提高。比如說多與大牌合作、提高產(chǎn)品附加值,而不是一味拼價格。”

本文為轉載內容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

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“江南皮革廠”十年出海路

見證民營外貿起落。

文|霞光社 郭照川

編輯|麻吉

出海浪潮已至,全球商機吸引著越來越多夢想家。

霞光社推出「霞光出海人」系列策劃,聚焦創(chuàng)業(yè)者們不同尋常的奮斗故事,記錄他們在海外市場經(jīng)歷的挑戰(zhàn)與收獲。

本期是該系列的第三篇。本期我們將講述杭州桐廬一家歷經(jīng)20年風雨起落的外貿工廠,如何在外貿市場風向變化,和海外客戶需求變動之中成長與“淘金”的故事。

這家皮衣及皮革產(chǎn)品外貿工廠的創(chuàng)辦人林林(化名)告訴我們:“現(xiàn)在已經(jīng)不再是靠生產(chǎn)大路貨就能獲利的時代了,很少有代工廠還在一味拼價格?!笔冀K保持靈敏嗅覺,抓住機會轉型與平衡,才是長久經(jīng)營之道。

皮衣工廠20年,外貿情形日新月異

林林的皮衣外貿工廠,是典型的江浙地區(qū)“小而精”的民營工廠。

從事皮衣及皮革產(chǎn)品制造多年的他,也見證了這幾十年皮衣制品外貿出口的發(fā)展起落。

千禧年以來,隨著中國加入WTO和全球化趨勢加速,越來越多的民營服裝制造廠開始憑借成本低廉、靈活代工的優(yōu)勢活躍于全球市場。尤其是在蘇南浙北地區(qū),逐漸累積了一批服裝皮具代工廠集群,演化為地區(qū)性的小型“世界工廠”。

2001年初,積累了大量行業(yè)經(jīng)驗的林林,終于下決心在浙江杭州桐廬辦起了屬于自己的皮衣工廠。

在真正擁有自己的工廠之前,林林已經(jīng)在江南地區(qū)的服裝行業(yè)摸爬滾打了10余年。他曾經(jīng)負責過外貿服裝廠的生產(chǎn)管理,也曾經(jīng)負責過工廠的運營、設計、制版等業(yè)務線,在當?shù)氐姆b行業(yè)內積累下了很好的口碑。

憑借著良好的圈內口碑,工廠先是接下了海外客戶的不少零散“加工單”。而后通過客戶之間的相互介紹,工廠快速積累起了第一批固定客戶。多年積累下,林林家工廠客戶訂單已經(jīng)遍及世界各地,承接過來自歐洲、北美、東亞國家日韓等地的皮衣制造需求。

二十余年間,林林家外貿工廠生產(chǎn)出來的皮衣90%以上都是用于出口的“外貿貨”?!半m然也有一些內銷的單子,但主要營業(yè)收入還是依托于外貿?!绷至指嬖V霞光社。

當時出口形勢和整體效益都極佳,國內人口紅利帶來的勞動力優(yōu)勢也成為代工廠的有力輔助。

和當?shù)卦S多其他服裝工廠一樣,林林的“皮衣工廠”整體上也是家族式經(jīng)營。在外貿生意最鼎盛的時候,林林家的工廠擁有100余名員工。工廠的技術人員和熟練工基本都是附近熟悉的居民。這份工作不僅解決了附近居民就業(yè)問題,也為大家打開了新的收入來源。

在這些年的外貿出海中,皮衣外貿工廠也扛過了許多困難,其中最典型的就是海運過程中的成本與風險:

每年的6月至9月是出貨旺季,一大批成衣漂洋過海被發(fā)往歐洲。

由于海上航線時間較長,又趕上炎熱的暑假,許多通過集裝箱海運發(fā)往歐美大陸的貨品,都會因為運輸過程中悶熱潮濕的環(huán)境,在當?shù)匦敦浐髸霈F(xiàn)部分貨品霉變等品質問題。

在林林的同業(yè)伙伴身上,類似的“意外”還不止于此。例如,由于不同國家港口的衣物化學品檢驗標準存在差異,在上海港符合國際標準的服裝,運到阿姆斯特丹再檢測時卻會顯示“不達標”。

林林告訴霞光社,雖然當時外貿的貨物都是FOB(Free On Board)交易,也就是說出口方權責在發(fā)貨港口就做出交割。但對于這種當?shù)匦敦洉r的突發(fā)狀況,不少中國外貿工廠都會遵守契約精神,以維系和外貿客戶的長期合作關系。中國外貿工廠會在商討后支付歐洲客戶一部分補償金,好讓對方在歐洲當?shù)卣覍I(yè)工匠做后期修復。

雖然創(chuàng)業(yè)歷經(jīng)風雨,但林林的廠子外貿生意越做越好??恐跗诘挠?,林林在桐廬買下了一小塊地,蓋起廠房擴大規(guī)模,擁有了承接更大外貿訂單的能力。

時代變遷,告別“大路貨”

隨著人工成本和經(jīng)營成本的上漲,這些年外貿工廠也遇到了越來越多的挑戰(zhàn)。

林林告訴霞光社:“事實上我們的外貿價格優(yōu)勢已經(jīng)不再,單純拼價格已經(jīng)拼不過東南亞了,現(xiàn)在已經(jīng)不是生產(chǎn)‘大路貨’的時代了?!?/p>

近十年來外貿出口形勢發(fā)生巨變,東南亞成為擁有勞動密集型產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的下一站,尤其是在三年疫情影響之后,林林工廠接到的歐洲客戶的單子正在逐年遞減。

根據(jù)海關總署的公開數(shù)據(jù),2020年疫情后國內的皮革出口額為680.7億美元,同比下降了21.6%。在國際疫情影響下,這是三十年以來中國皮革制品出口額第一次出現(xiàn)了雙位數(shù)下降。

此外,皮革行業(yè)也在環(huán)保呼聲下受到影響,許多真皮制品已經(jīng)被人造革和新型面料替代。

隨著直播電商興起,皮革制品的設計和工藝也在革新。許多呆板的款式被迅速淘汰,工廠需要越來越多技術人員和設計師來進行風格創(chuàng)新,以適應電商服飾年輕化的需求。

走出生產(chǎn)“大路貨”的時代,就意味國內外貿出口型工廠要向更專業(yè)、高端、精細化方向轉型。

但向高端線的轉型很難一蹴而就,尤其在許多國際客戶分外挑剔的“高要求”之下,廠里的生產(chǎn)線經(jīng)歷了一輪又一輪革新。

工廠合作過最典型的“高要求”客戶,是一位日本老太太。

她是一家皮衣成衣公司的創(chuàng)始人,早年間曾在廣東東莞有一家制衣合作工廠,卻因東莞廠家的第二代繼承人不愿接班,而不得不終止了合作。經(jīng)此一事,老太太的訴求是希望找到一家穩(wěn)定的皮衣合作工廠,繼續(xù)以往的中日皮衣外貿生意。

工廠方面自然是非常重視這位日本客戶,由于廠里沒有專門精通日語的人員,還專門請了浙江越秀外國語學校的大學生來做商務日語翻譯。而這批訂單的難點在于,客戶方對于做工的要求非常高,已經(jīng)遠遠超過了廠里原本訂單的技術要求。

例如出口日本外貿單的針檢問題。針檢是日本單的常規(guī)要求,皮革在經(jīng)歷多層縫合的過程中,不及小米粒大小的針尖很容易斷在衣服里面—— 這類金屬頭一般都是很微小的,哪怕穿衣服的人都不一定能感知到,日本老太太卻堅持要保證完全沒有金屬碎片,才愿意認可收貨。

又例如絲線在手工縫紉中的毛糙度問題。由于該客戶訂單使用的縫紉線為光滑度較高的絲線,在手工制作中,制衣工人所使用的頂針光滑度不夠,就會把絲線劃出一點點毛邊,這些也都是那位日本老太太所不能接受的。

當時技術師傅們都覺得很為難,表示“我們十多年來做外貿都是用這個針,如果還不滿意真的是沒辦法了?!币灿袔煾祻募夹g方面進行論證,認為針頭發(fā)脆是因為生產(chǎn)線選擇的針頭太小,但如果針頭太大,針孔也會影響衣服的美觀度。

日本客戶的嚴謹令大家為難,但也推動著工廠的技藝向高端線邁進。過程中,工廠雖然花費了大量成本,換了一批又一批針,又花費大量人力來檢測金屬頭,但最終達到了國際高端客戶所要求的質量標準。

近年來,工廠衣服成品針腳的整齊度、線結的隱蔽度、純手工部分的一致性等多方面問題,也都有了很大的改善。

多元化轉型,直面考驗

“客戶高要求有時候并不是壞事,品牌方和供應商其實是共同成長、相輔相成的?!绷至謱Υ祟H有感觸。

雖然這些年不少民營小工廠,都在面臨著人才“斷檔”的焦慮,愿意進工廠、進車間做技工的年輕人越來越少,但林林家的工廠一直在培養(yǎng)技術人才。

例如廠子里的一對80后夫妻,兩人都是工廠里的精品樣衣技師,嚴格把控和優(yōu)化了服裝的牢固度、硬挺度、光滑度等核心工藝。

“我們也有很多越來越高專業(yè)度的老師傅”。林林說,雖然技術越來越發(fā)達,但熟練工人所扮演的核心角色,始終無法用機器替代。

工廠這些年一直堅持做真皮產(chǎn)品,質量工藝都有保障,這幾十年還積累了一批老客戶,所以在激烈競爭之下依然能得到許多日韓、歐美高端品牌需求方的青睞。

但隨著外貿競爭更為激烈,海外客戶對貨品的要求更高,承接非常大的外貿訂單量對企業(yè)資金、實力、成本的要求都很高,廠子面臨的資金運轉壓力很大。

工廠當下采取的策略是在外貿訂單的基礎上,以“短平快”的方式承接內銷和高端訂單。

供應秋冬季皮衣制品的海外訂單,一般來講會至少提前兩個季度開始生產(chǎn)。而應對國內秋冬季皮衣市場的內銷訂單,只需要提前一個季度甚至一兩個月開始生產(chǎn),就完全可以滿足需求,對工廠現(xiàn)金流的壓力也小得多。

根據(jù)國內與海外訂單的時間差,林林和同事們這兩年開發(fā)出了一批可靠的內銷客戶和合作方。工廠也重新作出了生產(chǎn)安排,最大限度地利用廠里的生產(chǎn)力資源,在外貿訂單的間隙,承接了不少內銷訂單。

“現(xiàn)在內銷情況還是非常好的?!绷至终f,“我們在國內皮草服裝的零售和批發(fā)行業(yè)里建立起了很好的口碑?!边@些訂單有些是作為服裝批發(fā)檔口供貨,有些是作為電商和直播平臺工廠店的尾單銷售,甚至還有些是國內外知名品牌的代工。

真正的外貿商家轉型方向,其實要根據(jù)實際情況制定策略,具體取決于研發(fā)能力、工藝水平、管理水平,以及生產(chǎn)穩(wěn)定性等因素的影響。

如生產(chǎn)力較為穩(wěn)定,但本身缺乏研發(fā)能力的廠家,更多會向大規(guī)模供應商的方向發(fā)展。這類型廠家可以考慮廣泛接觸客戶,承接來自品牌方的大規(guī)模訂單。

而另一類在研發(fā)和設計上有突出優(yōu)勢的外貿小廠,則可以考慮轉型自有品牌方向,或是面向小眾精品訂單,甚至承接私人定制產(chǎn)品。

但無論是哪個轉型方向,工廠都要對自身的供應鏈、生產(chǎn)力、自主設計能力等有著客觀清醒的認識。

面對行業(yè)形勢的變化,林林家的工廠已經(jīng)基本完成了“多元化轉型”:長期合作的外貿客戶保障了工廠整體的運營和基礎收益;利用時間差承接的內銷訂單,又緩解了資金壓力與生產(chǎn)力浪費。

林林說:“做了這么多年外貿,我們覺得中國制造想要真正在國際上站得住腳,還必須在質量上更進一步提高。比如說多與大牌合作、提高產(chǎn)品附加值,而不是一味拼價格?!?/p>

本文為轉載內容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。