文|螳螂觀察 圖霖
沒有哪個文藝女青年,逃得過開一間花店的誘惑。小沐就是。
更何況,這簡直是追求“小而美”生活的青年的夢中情“店”:
離家500米,小沐走路上班,免卻通勤之苦。因為是小縣城,近100平的門店月租僅2000元,壓力減輕太多。小沐投入12萬,第二年年中花店就已經(jīng)回本,開店四年,目前純利潤不少于20萬。
雖然這個數(shù)目不算一筆富貴,但在小縣城,這已足夠讓小沐過上愜意生活。對一個偏好小縣城煙火氣的文藝女青年來說,工作帶來的精神內(nèi)耗?不存在的。
需要注意的是,盡管小沐最終意外賺到了錢,但花店剛開業(yè)那會,她也因過于堅持“文藝”二字,踩過不少坑,繞過不少遠路。以下是她的經(jīng)歷和經(jīng)驗,相信看完你會有收獲。
略顯匆忙的開始
決定開花店之前,小沐有著一份令人艷羨的體制內(nèi)工作,穩(wěn)定且安逸。
但文藝青年嘛,總歸是不甘心在按部就班中過完一生。恰好那幾年,小沐手上還有點積蓄,
于是,過去被封存在內(nèi)心深處的花店夢想,又蠢蠢欲動。她索性心一橫,辭了職回老家開花店去了。
小沐在花藝上就是個純小白。所以在決定創(chuàng)業(yè)之后,她做的第一件事并非門店選址或者跑花材市場,而是先去全國各大知名花店學習花藝。
小沐去了云南一家花店,學習鮮花相關的知識以及包花技巧。一個月后,又去了杭州學進階課程。前后耗時三個月左右,學費3萬以內(nèi)。
開店的本事學到手之后,就開始門店選址了。坦白說,這個環(huán)節(jié)小沐做得并不好。
門店是縣城的熟人幫忙敲定的,僅僅滿足了“門口好停車”和“離家比較近”兩個條件,小沐就定下來了。盡管附近有一個電力系統(tǒng)職工小區(qū)和拆遷小區(qū),但整體人口密度并不大。
“剛開始真的沒想太多,只覺得離家近肯定方便點。好停車一個是為了方便卸貨,一個也方便來店里的客人停車?!毙°逭f,“而且那會我就想著怎么快點把店開起來,就花太多時間在選址上?!?/p>
開弓沒有回頭箭,門店在匆忙之中定下來之后,沒再更換。之后就是門店裝修、聯(lián)系花材供應商以及設備采買。鮮花供應商在云南和長沙各敲定了一家。綠植聯(lián)系了小縣城所在市區(qū)的大型供貨商定期配送。
算上裝修和一些固定設備的采買,小沐前期的成本投入在12萬左右。日常成本主要來自水電、人工和花材損耗。
這之中,受鮮花花期和鮮花消費特有的節(jié)日屬性影響,花材損耗的成本相對是最高的。按小沐的采購頻次和金額,花600元采購的花材,淡季損耗有時能高達70%。
因為店的面積不大,后續(xù)她也不準備雇人,加上小縣城婚禮所需花材基本由婚慶公司包辦,所以小沐沒有把大型婚禮布置納入業(yè)務范疇,主要就是散客消費、門店開業(yè)、婚車布置、葬禮花籃以及前兩年很火的后車廂求婚布置等。
就這樣,學完花藝回來,小沐用了三個月時間就搞定了一切。2019年初,花店正式開業(yè)了。
文藝青年夢碎現(xiàn)實
令小沐怎么也沒想到的是,文藝青年開花店踩的坑,居然都來自“文藝”二字。
首先在裝修上,小沐堅持要走自己喜歡的文藝風,結果小縣城的消費者根本不吃這一套。
小沐一心想把花店裝修成自己心目中最完美的樣子,所以開店前籌備的三個月時間里,小沐在裝修上花的錢和精力都是最多的。
她不僅勾勒出了門店整體的設計風格,大到吊頂,小到墻面裝飾,也全部要符合自己的審美,然后交由裝修公司落地。
錢花出去大幾萬,出來的效果她也很滿意,但消費者卻并不在意。他們大多帶著明確的消費需求過來,即買即走,并不在店內(nèi)過多停留。
門店開業(yè)之后,小沐才想起去縣城其他花店逛逛,結果發(fā)現(xiàn)同行的門店規(guī)模都不大,裝修也都是簡約風,省錢省事,而且并沒對后續(xù)的客流造成太大影響。這筆裝修錢算是多花出去了。
再者在花材上,更符合文藝風的碎冰藍、曼塔,遠不如玫瑰、百合這些常規(guī)花材暢銷。
門店剛開業(yè)的時候,小沐和大多數(shù)愛花的年輕人一樣,覺得碎冰藍、曼塔這些網(wǎng)紅花材會更暢銷,紅玫瑰什么的,稀松平常還有些俗氣。所以進花材的時候,她有意加大了網(wǎng)紅類花材的進貨比重。
但現(xiàn)實卻狠狠給了她一巴掌。
除了小部分年輕女性,大部分來店內(nèi)的客人,問的第一句話就是,有沒有玫瑰/百合/向日葵/康乃馨?也就是所謂的“花店四巨頭”。
小沐尤其提到了來店里買花的直男,90%以上要的都是紅玫瑰,而且越大捧越好。這導致的結果就是,常規(guī)花材基本都能賣空,網(wǎng)紅款的花材反倒會爛在店里。
最后在包材上,前期按個人審美買回來的包裝紙和絲帶完全沒有受眾,只能堆在店里吃灰。
為了搭配店里那些好看的網(wǎng)紅系花材,小沐剛開店的時候,沉迷于買各種淺粉、淺藍,或者有復古紋樣的包裝紙回來,絲帶也備了不少蕾絲的那種。
沒想到的是,對這些包材動心的只有小部分和她有相同審美的年輕女孩。店內(nèi)生意好起來之后,小沐統(tǒng)計過用得最快、消耗最多的包裝紙,發(fā)現(xiàn)是最不起眼,甚至有些俗氣的紅金。
這種包裝紙,年輕女孩可能欣賞不來,但那些開業(yè)的商鋪、舉辦活動的企事業(yè)單位,甚至部分直男,都一致覺得這種包裝紙最好看。
消費者的意見小沐自然不可能不聽,就是可惜了她花上千元買回去的漂亮包材,只能扔在操作間的角落,新品變廢品,吃了一堆灰。
當然,不同地域的消費客群在花材和包材上的消費偏好是存在差異的。小沐有個在新一線城市開花店的朋友,情況就略有不同。
“她的店開在中學和公寓樓附近,年輕人占消費大頭,所以裸色和藍綠這種符合年輕人審美的包裝紙,使用率更高,紅金相對少很多?!?/p>
不過,在花材的消費偏好上,這兩家不同地域的花店卻有了共通之處——常規(guī)花材的銷量要高于網(wǎng)紅花材。
小沐提到,“雖然去她店里的年輕人多,不喜歡太艷麗的紅玫瑰,但白百合、香檳玫瑰這些常規(guī)花材,依然要比碎冰藍、曼塔這類網(wǎng)紅花材的銷量高很多?!?/p>
盡管參考樣本不多,但我們也大概能感知到,不論網(wǎng)紅花材在線上的營銷多么聲勢浩蕩,常規(guī)花材依然具備更廣泛的群眾基礎。對花店店主來說,多備常規(guī)花材,才是更穩(wěn)妥的選擇。
意料之外的盈利
籌備匆忙,還踩了不少坑,但小沐的花店最終還是盈利了。
今年情人節(jié)期間,花店除開花材成本之外的毛利有2萬,之后的三八節(jié)和母親節(jié)期間,毛利也達到了1萬左右。之所以能盈利,主要離不開三件事:
第一,小沐充分利用了小縣城的熟人圈,通過與不同商戶老板的客戶資源置換,逐漸積累起了花店的第一批用戶,緩解了早期自然流量少的狀況。
小沐的花店選址很倉促,沒有開在人流量更大的商業(yè)街街口,甚至靠近縣城郊區(qū)?;ǖ觊_業(yè)的前半年,店內(nèi)生意并不好。
后來,身邊有做生意的朋友建議小沐找找開店的熟人,讓他們幫忙介紹點客人進店,先把店的名聲打出去再說。
縣城總共就那么大,熟人帶熟人,小沐店里的客人多了起來??腿嗽谫I花的時候,小沐也會向他們安利熟人的店,算是互相宣傳。
這樣的情況大概持續(xù)了半年左右,小沐的手機上已經(jīng)多了很多熟客的微信,通過這些熟客在朋友圈的自發(fā)宣傳,來小沐花店的人越來越多。
據(jù)小沐回憶,19年年底的時候,即便在淡季,店內(nèi)也每天都有少量訂單。雖然不如旺季多,但比起剛開業(yè)無人問津的那半年已經(jīng)好太多了。
第二,開店過程中小沐通過不間斷的花藝學習,持續(xù)精進包花技巧。因為包花的審美不錯,不少來過一次的顧客都成了回頭客,花店在縣城慢慢有了好口碑。
除了對花材新鮮度的考量,消費者最關心的莫過于花束的外觀,用細節(jié)些的陳述,可能是:各類花材的搭配比例協(xié)不協(xié)調(diào)、包裝紙和絲帶與整體風格匹不匹配等等。盡管大多數(shù)消費者只能說出“好看”或者“不好看”,但恰恰就是這個決定了消費者是否會復購。
小沐雖說是半路出家,但在學習花藝這件事上一直很刻苦。開店前在云南和杭州學過之后,開店過程中,偶爾也會關了店去長沙、成都等地學習,每次都要花出去大幾千的學費。
但這類投入顯然是值得的。很多顧客來店里一次之后,認可小沐的手藝,以后就固定到小沐這里買花了。他們覺得小沐的花束包得比其他花店更加精致,也愿意介紹自己的朋友過來。
慢慢地,花店有了固定的回頭客,口碑也好起來了。
去年過年那一個月,小沐第一次體會到了什么叫“爆單”。新老客戶的線上線下訂單都擠爆了。小沐只得請了一個朋友來店內(nèi)幫手。刨除花材、人工和一些日常成本,那個月小沐的花店賺了近7萬。
第三,為了盡量保證鮮花的新鮮度,小沐寧愿增加進貨的次數(shù),也不愿意一次性進很多鮮花回來冷凍保鮮。雖然經(jīng)常進貨有些麻煩,運輸成本也上去了,但新鮮的花賣出去的幾率更大,變相降低了花材損耗的成本。
前面提到,小沐的花店并不靠近花材市場,她的鮮花都是從長沙和云南的兩個供貨商那里采購的。
云南那邊過來的,一般是走物流,小沐會自己開車去物流中轉站取。長沙過來的,流程相對復雜一點:供貨商先把貨送到當?shù)氐目瓦\站,然后客運站的三輪車司機再把貨送到店里。供貨商和三輪車司機的運費由花店支付,前者60一趟,后者20一趟。
一般來說,小沐店里進貨頻率是一周三次左右,有時候也會一天一次??雌饋磉\輸成本有些高,但這能盡量保證鮮花的新鮮度,降低花材損耗成本。就像之前說的,一扎成本八九十的玫瑰,如果只能賣出去一支,損耗成本就是大幾十,并不比運費便宜多少。
最早在挑供應商的時候,小沐的原則就是優(yōu)先鮮花品質(zhì)好的供應商,寧愿多出錢,也要保證鮮花品質(zhì)。
另外,沒有鉆牛角尖也算是小沐后面能賺錢的一個關鍵點。
早期小沐的確有些過于堅持所謂的文藝風,但她并沒有執(zhí)拗到底。當她摸清縣城消費者在花材和包材上的偏好之后,就開始順應消費需求來備貨了,所以后期小沐店內(nèi)的花材損耗基本都在合理范圍內(nèi)。尤其是玫瑰這樣的常規(guī)花材,每天的損耗率都很低。
小沐的花店開到第三年,在縣城小有名氣,甚至被人山寨了。她在縣城發(fā)現(xiàn)了另外一家和自己店鋪名稱完全相同的花店,這讓她有些無語。誰能想到小縣城的花店也會有人山寨呢?
無奈的是,這家“山寨店”不僅已經(jīng)注冊成功,連門頭都已經(jīng)做好了,要告別人侵權也不太可能?!霸缰喇敵醵ǖ昝臅r候就更謹慎些了。”她說。
盡管現(xiàn)在生意還不錯,但小沐暫時沒有開分店的想法。一來她精力不太夠,旺季的時候一個店就已經(jīng)忙不過來了。二來她也不想因為開分店讓自己好不容易做起來的口碑受到影響。
“還是先把這個店做好吧”,小沐說,“以后的事以后再說”。
寫在最后
小沐這個花店的創(chuàng)業(yè)故事,其實藏著一個開花店最該避開的坑——不要太固守自己的審美認知,應該把決定權交給顧客。
總結下來,經(jīng)驗主要有兩點:第一,學會利用小縣城的熟人圈??h城人不多但靠熟人的話,招攬顧客其實不難,并且極可能發(fā)展為老客戶;第二,學會從產(chǎn)品上提升差異性。像小沐,就是抓住了“包花技藝”和“花材新鮮”兩個點,讓自己和其他花店有了細微的差異,但就是這點差異,幫助她留住了那些初次到店的顧客。
最后,老規(guī)矩,我們嘗試用搞錢不靠譜指標,嘗試給小沐的這個花店的創(chuàng)業(yè)項目進行一個不靠譜的評價,主要包括12個指標,每個指標又細化為一個具體維度,總分120分,每個子項目滿分10分。
經(jīng)過綜合考量,最終我們對小沐的創(chuàng)業(yè)項目給出的分數(shù)為80分,每項指標對應的結果如下:
第一關:8(花店行業(yè)毛利高)、7(純小白也能在短期內(nèi)上手)、8(15萬,投入不高)、8(3年回本甚至盈利了);
第二關:8(價格相對適中)、6(可替代性強,但小沐在當?shù)乜诒茫?(其他人靠學習也能迅速上手)、6(需處理花材做好庫存管理);
第三關:7(主要靠人力)、4(縣城不大,再復制一家很難賺錢)、4(人力密集型,也需要技術含量)、9(疫情也能送貨,抗風險能力較高)。
按小沐這個發(fā)展勢頭,只要能穩(wěn)住目前這批客戶,在小縣城生活得有滋有味,是很容易的。