文|財經(jīng)新知Pro
開學季將至，電梯里的學習機廣告又熱鬧了起來。
確實這幾年，像手機、筆記本電腦、游戲機不一定賣的多好，但學習機這個新品特別暢銷，孩子在家線上學習，有一臺學習機輔導學習再好不過了，孩子省力，家長省心，很多家長也愿意掏錢給孩子買一臺。
這就導致了很多廠商一窩蜂涌入，除步步高、小天才等傳統(tǒng)學習機廠商，百度、科大訊飛、視源股份這些科技公司也都推出學習機新品。
最近家里有個三年級小朋友的寶媽李萌，在某社交媒體上吐槽起學習機價格體系的混亂，其中以希沃學習機最嚴重。同樣配置的學習機，在京東上買的四千多，但是從一些寶媽手里買，只需要三千出頭，能便宜一千塊錢?！跋Ｎ忠舱亲プ×藢殝尩馁嶅X心理，將熟人社交拿捏得死死的?！?/p>
01 高額分銷傭金，希沃編制私域銷售網(wǎng)絡(luò)
在寶媽微信群這些私域流量中，希沃學習機普遍比京東、淘寶等電商平臺便宜很多。
社交電商平臺中，希沃學習機價格低于京東、淘寶
“我從經(jīng)銷商那拿貨可以低于官網(wǎng)一千多，然后像我們這樣小的經(jīng)銷商，優(yōu)惠三四百再賣給寶媽，自己也能掙個三百多”，一位兼職幫希沃做分銷的寶媽表示，不同的層級分銷售，給到的價格差別挺大的，但肯定比常規(guī)渠道買的便宜，“也有其他寶媽從我這里拿貨再賣給身邊的人，可能每臺就掙個一百多?！?/p>
她還透露，她進貨的經(jīng)銷商也代理其他母嬰用品，并不是只有學習機。他們只負責銷售，發(fā)貨收貨都是希沃官方，他們并不參與。
在社交電商團團上，一臺4G+128G版本的希沃W1學習機出售價格為3699元，上面明確寫明，幫賣賺1148.98元，也就是說，只要幫助團長出一臺，團長就能返現(xiàn)給你1148.98元傭金，傭金相當于這個產(chǎn)品價格的三分之一。
傭金金額將近是產(chǎn)品售價的三分之一
高傭金吸引了大量的寶媽加入希沃的銷售行列，快團團頁面顯示，僅僅是這一個團長，就已經(jīng)有292位快團團用戶幫助其賣出希沃W1學習機。
“很多團長不一定是個人買，而是去做下一級的銷售”，該名經(jīng)銷商表示，上游經(jīng)銷商拓展下級分銷體系，會讓出一部分利潤，直接走量了。
雖然很多寶媽奔著傭金，希望能賣的更多，但希沃在刻意控制分銷渠道，防止私域流量的低價貨源沖擊京東、天貓的正規(guī)價格。此前有一位做分銷的寶媽，因為出現(xiàn)竄貨，被希沃取消代理資格。
高傭金吸引很多寶媽在個人社交朋友圈傳播
寶媽是高粘度的私域流量，孩子教育又是需要人與人之間的高度信任，希沃借助高額傭金，通過私域流量能夠?qū)W習機產(chǎn)品觸達到每一個有需求的寶媽身邊，帶貨效果不錯。
其實打高額傭金，借助寶媽們的私人朋友圈進行分銷，并非希沃一家，甚至已經(jīng)成為部分學習機品牌廠商的常規(guī)操作。
在百度知道上，有網(wǎng)友提問：代理步步高家教機的利潤有多少。一名網(wǎng)友回答，代理一臺利潤在一百元左右，但是直銷的利潤能到達百分之三十。
百分之三十的傭金提成，刺激寶媽利用熟人社交網(wǎng)絡(luò)進行擴散，越來越多的學習機廠商開始采用這種方式進行銷售，通過傭金刺激代理商，再依靠代理商建立口碑影響，最終占領(lǐng)學習機市場。
02 希沃學習機長于營銷，短于硬件與教學配套
私人社交傳播+高額傭金，讓希沃、步步高等廠商在銷售業(yè)績上確實取得了成功，但這種分銷體系對消費者來說，就會出現(xiàn)一個問題：
銷售體系中的每個代理都享受希沃帶來的高額傭金，都在自己的社交圈內(nèi)力薦希沃學習機，可這些熟人圈的推薦，是基于代理商對希沃產(chǎn)品的認可，還是高昂的傭金？
其實高昂傭金驅(qū)動的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)出來：
在代理商的銷售話術(shù)上，很多媽媽和教育育兒類KOL，主動推薦、介紹希沃學習機的優(yōu)點，像屏幕大、屏幕有紙感效果等都是這些話術(shù)，但都會避實就虛，像學習機核心的智能交互能力，則很少提及。
代理商劉清表示，她和一些寶媽會因為高額傭金，重點推希沃，只因為“賣出一臺希沃掙得費用頂賣其他學習機好多臺?！?/p>
小紅書網(wǎng)友評價希沃學習機質(zhì)量
希沃硬件數(shù)據(jù)顯示，學習機為8核處理器、AG防炫目低藍光屏幕、前置后置攝像頭等標配硬件，但產(chǎn)品評價似乎也并沒有那么盡如人意。小紅書上有大量網(wǎng)友吐槽W1、W2系列的屏幕漏光，并且生產(chǎn)這么多批次也沒改進。
小紅書網(wǎng)友評價希沃學習機質(zhì)量
但有業(yè)內(nèi)人士認為，除了硬件，學習機背后的教學體系也是重要組成部分，教學功能是學習機這類產(chǎn)品最核心的賣點，也是學習機廠商最應該投入資金打磨的功能。如小度、訊飛學習機，均推出了智能學習功能，定制學習路徑，系統(tǒng)根據(jù)知識點，先出題測試，根據(jù)答題情況，發(fā)現(xiàn)學生知識薄弱項，系統(tǒng)針對性推薦課程學習，并在課后進行習題穩(wěn)固。
但反觀希沃學習機不論是W1還是W2，在教材覆蓋度和習題庫數(shù)量上，希沃都不差，很豐富，它缺的是與孩子的交互能力，智能化程度一般，只有一個錯題庫功能，對孩子的學習沒有規(guī)劃，孩子只能在一堆資料和題海中機械學習，學習起來很機械，很枯燥。
對比市面上一些強交互能力的學習機，希沃目前仍是一個裝滿學習資料的平板電腦，只是一個翻找資料的工具。
缺少交互靈魂的工具，注定無法成為一個合格的線上輔導老師。
（文中人物均為化名）