文|天下網(wǎng)商 王卓霖
編輯|吳羚瑋
年輕人的脫發(fā)焦慮，蔓延到植發(fā)機(jī)構(gòu)身上了。
日前，在港交所上市的“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療（下稱“雍禾”）發(fā)布了2022年中期業(yè)績(jī)。截止到6月30日的6個(gè)月內(nèi)，雍禾營(yíng)收7.48億，同比下降29%，歸屬母公司凈利潤(rùn)1725萬(wàn)元，同比下降56%。
面對(duì)這樣的成績(jī)單，公司層面還算淡定，認(rèn)為這只是疫情干擾下的短期業(yè)績(jī)表現(xiàn)，但雍禾的股東們很“頭禿”。
雍禾在頭皮上掘金的故事，曾說(shuō)動(dòng)諸多投資者為其買單。2021年12月13日，雍禾以15.8港元/股的價(jià)格在港交所上市。上市后股價(jià)一度沖到19港元/股，市值超90億港元，但高光時(shí)刻轉(zhuǎn)瞬即逝，股價(jià)一路下坡。但截至8月30日收盤，股價(jià)7.8港元，市值已不足40億港元，蒸發(fā)超50%。
圖源 雍禾醫(yī)療2022年中期報(bào)告
今年6月，大麥植發(fā)向港交所遞交招股書，沖擊“植發(fā)第二股”。另外，新生植發(fā)和碧蓮盛也都表示，已在布局上市。另?yè)?jù)企查查，近一年注冊(cè)的植發(fā)企業(yè)有40多家。
既要止住頹勢(shì)，又要防備緊追的同行，雍禾的焦慮可想而知。而毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)正處于高速發(fā)展時(shí)期，高需求、低滲透的情況會(huì)持續(xù)很久，誰(shuí)能成為最終的贏家？
1萬(wàn)元拉一個(gè)新客，還有錢掙
植發(fā)是一門特別賺錢的生意。
結(jié)合此前招股書，雍禾每植一次發(fā)，平均收入2.7萬(wàn)元。從2018年到2021年，其毛利率長(zhǎng)期保持在70%以上，2020年甚至達(dá)到75%。而今年上半年，這項(xiàng)“引以為傲”的指標(biāo)跌至64.2%，同比下跌近10%，為近年來(lái)最低。
在中期報(bào)告中，雍禾給出解釋，期內(nèi)貢獻(xiàn)前四的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以及收入貢獻(xiàn)較大的部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均位于上半年疫情較嚴(yán)重的城市。
但該花的營(yíng)銷費(fèi)還得花。2019年-2021年，雍禾投入的營(yíng)銷費(fèi)用總計(jì)約19億。
《天下網(wǎng)商》曾在杭州一家雍禾植發(fā)咨詢服務(wù)，接診醫(yī)生主動(dòng)提供聯(lián)系方式，與消費(fèi)者達(dá)成微信好友關(guān)系，隨時(shí)解答相關(guān)疑惑，并在此后數(shù)月像銷售人員一般，不定期推送優(yōu)惠活動(dòng)。即便賣力銷售，但雍禾每獲得一個(gè)新客的成本在1萬(wàn)元以上。
畢竟對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，植發(fā)貴、流程長(zhǎng)，植發(fā)后的存活率還低。從發(fā)現(xiàn)自己頭禿，到最終下定決心去植發(fā)，沒(méi)那么容易。
哪怕今年行情不太好，雍禾上半年還是花掉了近2.4億元營(yíng)銷費(fèi)，盡管相比去年同期大幅下降，但也占了營(yíng)收6成以上。
更關(guān)鍵的是在這樣的背景下，公司仍堅(jiān)持?jǐn)U張，繼續(xù)開(kāi)店，導(dǎo)致業(yè)績(jī)承壓。
為什么逆勢(shì)而為？首先，植發(fā)服務(wù)項(xiàng)目具備可復(fù)制性。從原材料看，植發(fā)是“拆西墻補(bǔ)東墻”的手術(shù)，把后腦勺的毛發(fā)移植到前額，沒(méi)有手術(shù)耗材。整個(gè)過(guò)程除了繁瑣，難度并不大，最大的成本是人力成本，對(duì)醫(yī)生、設(shè)備的依賴程度也不高，所以植發(fā)項(xiàng)目開(kāi)成民營(yíng)連鎖店的機(jī)會(huì)很大。
其次，雍禾正在走多品牌路線，針對(duì)不同人群和場(chǎng)景走差異化打法。除植發(fā)品牌“雍禾植發(fā)”之外，公司擁有醫(yī)療養(yǎng)固品牌“史云遜”，女性美學(xué)植發(fā)品牌“雍禾發(fā)之初”，以及假發(fā)品牌“哈發(fā)達(dá)”等。預(yù)計(jì)到2022年底，雍禾旗下的植發(fā)機(jī)構(gòu)接近70家。上半年，史云遜門店已建成門店9家，還有4家在建設(shè)中。
圖源 雍禾醫(yī)療2021年年報(bào)
第二增長(zhǎng)曲線
植發(fā)，不是一次性生意。
從前期的頭皮測(cè)試、下單、手術(shù)、復(fù)查、養(yǎng)發(fā)固發(fā)，直到效果呈現(xiàn)，短則6個(gè)月，長(zhǎng)則1年，且需要多次到店接受服務(wù)及用藥。每個(gè)環(huán)節(jié)都是掙錢機(jī)會(huì)。
但拉新客的成本之高，使得雍禾也得可著一個(gè)老客使勁挖掘“長(zhǎng)期價(jià)值”。公司不再滿足于高客單價(jià)的植發(fā)手術(shù)，盯上了養(yǎng)發(fā)固發(fā)這項(xiàng)服務(wù)。
這項(xiàng)服務(wù)是植發(fā)圈們提高復(fù)購(gòu)率的通用方式。今年上半年，雍禾靠這項(xiàng)業(yè)務(wù)拉高了3個(gè)百分點(diǎn)的復(fù)購(gòu)率，達(dá)25.5%。今年6月，中國(guó)植發(fā)賽道另一玩家大麥植發(fā)，也向港交所遞交了招股書，沖擊“植發(fā)第二股”。其主營(yíng)業(yè)務(wù)也包括手術(shù)治療和非手術(shù)的養(yǎng)發(fā)固發(fā)服務(wù)。
上半年，雍禾醫(yī)療養(yǎng)固收入1.88億元，占到報(bào)告期總營(yíng)收的25%。人均消費(fèi)4886元，復(fù)購(gòu)率25.5%，兩項(xiàng)數(shù)值均高于去年同期。據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)測(cè)，到2025年醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)將達(dá)到185億的規(guī)模，年復(fù)合增長(zhǎng)率近30%。
同時(shí)，雍禾的多品牌戰(zhàn)略，對(duì)標(biāo)不同人群的需求，相互打通業(yè)務(wù)后能形成較好的協(xié)同效用。舉例來(lái)說(shuō)，40%的植發(fā)患者在術(shù)后會(huì)選擇養(yǎng)發(fā)固發(fā)服務(wù)，而不少養(yǎng)發(fā)固發(fā)患者也有一部分轉(zhuǎn)化為植發(fā)患者。在養(yǎng)發(fā)固發(fā)過(guò)程中，假發(fā)作為過(guò)渡剛需產(chǎn)品，也有了用武之地。
值得一提的是，植發(fā)不再是男性的專屬需求，“禿頭少女”也走進(jìn)了植發(fā)機(jī)構(gòu)。雍禾發(fā)現(xiàn)，女性客戶增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，且脫發(fā)人群呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，客戶對(duì)毛發(fā)關(guān)注度逐步提升，故設(shè)立了針對(duì)女性植發(fā)的新品牌，以提供更為專業(yè)的定制化服務(wù)。
據(jù)悉，雍禾旗下兩家綜合毛發(fā)醫(yī)院將于今年投入營(yíng)業(yè)，會(huì)開(kāi)設(shè)如脫發(fā)科、復(fù)查科、國(guó)際科、女性美學(xué)科、中醫(yī)、心理科等細(xì)分科室，為不同需求的患者提供診斷及綜合治療方案。
根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，2021年我國(guó)脫發(fā)患者有2.67億，預(yù)計(jì)到2026年達(dá)到3.43億。25歲就出現(xiàn)脫發(fā)跡象的人數(shù)占比60%，30歲前脫發(fā)人數(shù)比例高達(dá)84%。此外，中國(guó)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)到2030年將增至1381億元。
市場(chǎng)很大，但爆發(fā)尚早，雍禾們還需堅(jiān)持等待。