編輯 | 深氪新消費 黃曉軍
雖然距離開播已經(jīng)過去了十一年，《甄嬛傳》每年還在為樂視創(chuàng)收上千萬元。
《延禧攻略》的播放版權(quán)賣了90國家光是廣告收益都在2億上下。
上一季度剛開播不久的《夢華錄》，一躍又成為今年最黑馬的古裝偶像劇。上線僅三天，就登上了云合數(shù)據(jù)連續(xù)劇霸屏榜的榜首，且豆瓣高達8.8的評分，甚至超過了經(jīng)典的《還珠格格》。
古裝劇的熱度自產(chǎn)出比例就可見一斑。即使在“限古令的影響下，”從2019年中國電視劇行業(yè)劇集TOP30類型分布來看，還是古裝類型的聚集占比最高，為37%；其次是都市劇占比為27%；而喜劇、劇情和傳奇類型的占比最低，且都為3%。
古裝撐起了劇集產(chǎn)業(yè)大半江山，也相應而生的聚集了大批愿意為其買單的消費者。
僅是幾百萬的漢服發(fā)燒友們就能貢獻不菲的支出，抓住了這個群體的3000家漢服企業(yè)，去年光衣服就賣了64億。順帶也拉起了古裝產(chǎn)業(yè)鏈的另一個市場，古裝攝影，最頭部的影樓已經(jīng)能做到年收10億，甚至籌備上市。
整個行業(yè)欣欣向榮不假，但日進斗金的影樓們卻大多和欺詐繞不開關(guān)系。
特價變天價，古裝風變青樓風……客單數(shù)千價位的古風攝影，幾乎清一色都是坑一個是一個的一錘子買賣。
01、洗腦式的天價二銷
客單價大幾千的攝影寫真，在引誘消費者入套時的第一眼價格，一般都不會超過數(shù)百元。
朋友圈和抖音里鋪天蓋地的寫真廣告，下至19.9上不超過299，看似薅羊毛的價格引流了無數(shù)的肉羊們輪番上客，無一不是等到暈頭暈腦走出了影樓，才反應過來已經(jīng)被拔掉了好幾層毛。
第一次的層層加價，從誘導消費者增加套系開始，關(guān)于這個步驟的話術(shù)，知乎上盡是大同小異的吐槽。
“在抖音上看到廣告說拍寫真298一套，填寫了信息之后就有客服加了我，我一開始沒同意，還特地打了電話給我說什么今天有優(yōu)惠，過來看看什么之類的還有小禮品送。去了之后給看了298的圖片感覺很一般，還說298的只有這幾套，可以看一下他們拍的別的好的樣片，一直推薦給我看。然后我問多少，說兩套一千三我覺得太貴了我就想走了，結(jié)果客服說直接給我砍到了1060包三套衣服，我當時想算了也心軟了，一千多拍個寫真其實也還好，于是同意了?！?/p>
一旦消費者能接受298一套的價位，1000三套外加升級服裝的捆綁銷售大多也是手到擒來。
雖然看上去單價并無多少差別，甚至還有了更寬的服裝選擇面，但一切的看似優(yōu)惠都是為了選片環(huán)節(jié)吊住消費者而埋下的索套。
選擇的套系越多，拍攝出的原片張數(shù)就越多，盡管每套只能包幾張精修，攝影師都會把原片拍到數(shù)百上千張來讓顧客以百元左右一張的價格加選。
比起售前客服，選片師們才是影樓真正的銷售，讓每個敢只身上影樓選片的人，都像進了妖精洞的唐僧。
當一個人在封閉空間中被團團圍住時，還能剩下多少冷靜思考的能力？
化妝師、攝影師、各種總監(jiān)先輪流上陣對客人們拋出糖衣炮彈，張口夸客人天生麗質(zhì)出片多，閉口贊相片張張美艷都打包，“來都來了，不多選幾張照片不劃算”、“付出那么多努力拍的照片，刪掉多可惜”……幾個人一套說辭下來，客人們難免暈向，被裹挾著加選毫無成本的昂貴相片，即使是加選不修的底片，也逃不掉另外付錢。
之所以說毫無成本，是因為客人花錢到影樓拍照，影樓提供服務(wù)，由此形成的相片作品屬于委托創(chuàng)作作品，客人們絕對享有對作品原件的所有權(quán)。
但明明在拍照之前就已經(jīng)繳清的費用，選片的時候卻變成了要付錢才能給。
圖片來源：@021視頻
經(jīng)過了第一輪的糖衣炮彈，第二輪刪片往往直接升級成道德綁架。
如果客人想要刪掉照片，選片師便會開始煽情，用情緒打擊反復明示，刪照片是對攝影師和化妝師辛勤勞動的不尊重，草率的決定以后一定會后悔，別的客人都選一百多張……
“影樓給的選片時間都很短，讓人沒有時間反復選片確認。整個環(huán)節(jié)中，客人既不能瀏覽小圖對比，也不能自己刪除，所有主動權(quán)掌握在選片師的手里，并且告誡刪片要謹慎，一旦刪除就沒了?！泵恳粋€笑著進影樓的客人，都沒幾個還能笑著出來，“最怕遇到搞假刪的選片師，一翻相片就說已經(jīng)刪了，直接跳到下一張，其實根本就沒有刪，流程走完一算起碼都過萬?！?/p>
圖源知乎@Shirley
加片加到特價變天價，等暈頭轉(zhuǎn)向的客人們回過神來，有錢付的退款無路，沒錢付的甚至還被誘導背上了貸款。
銷售們引以為傲的業(yè)績截圖 圖源知乎@Shirley
02、漲價百倍的寫真貸
動輒上萬的加選，要從被低價引流來的客戶身上掏到錢，分期貸款的例子，屢見不鮮。
上半年的315晚會，就扯出了不少“寫真貸”的套路。
事情源自于一條抖音廣告，2019年12月，兩名女大學生在抖音上刷到影樓推廣的古裝攝影體驗活動，被19.9元的價格吸引至店。
進店后才被告知19.9元無法達成廣告上的成片效果，“1100元套餐的成片效果和最后成品要好很多”，在店員推薦勸說下，兩人簽訂了一份1100元的套餐協(xié)議。
當?shù)谝还P錢交出去，成為沉沒成本，后續(xù)的加價也隨之接踵而至。
拍攝之后，影樓的工作人員將結(jié)伴同行的兩位女孩分開選片，在說辭上的交代是為了更好的服務(wù)每一個客人，實際是為了切斷兩位女孩的共同交流，方便游說。
中間再安排一個工作人員兩邊跑，告訴選片的女孩，表示同行的另一位顧客已經(jīng)選了許多漂亮相片，以此催促選片的進行。
待到選片時，便如之前所述流程，一邊是幾個店員極力勸說留存，另一邊是選片師不配合刪減照片。訂單中原本只包含17張照片，實際卻拍攝了200多張，由于選片過程中受到各種干擾，兩個女孩只刪掉一部分照片，最終留下了109張。
數(shù)人圍攻的強勢推銷下，兩人又簽下了一份2.4萬元的“補充協(xié)議”和兩份影樓贈送的《攝影服務(wù)合同》，用于支付選片、相冊等的增項。
到此為止，原本19.9元的客單價被升級到了2.6萬余元，學生自然是無法支付。店員便現(xiàn)場引導如何開通花唄、美團等網(wǎng)貸，套現(xiàn)消費。
離店后才越發(fā)后悔的女孩們當晚便聯(lián)系了選片師，多次提出刪減照片，減少費用，都被影樓以“合同簽好了，照片已發(fā)廠家制作，沒法改”為由拒絕。
另一則則更為觸目驚心。
差不多同一時期，貴州一位年輕女孩甚至因為影樓的勒索套路被逼到尋了短見。而影樓店員不但不準備賠償，反而還要起訴女孩家屬。
根據(jù)當時媒體所報道，女孩2299元的私房照套餐，包含22張照片，被影樓誘導消費至103張，總價一萬八千多。女孩覺得太貴了無法承受，希望減少選片，影樓自然不同意，表示不要照片可以，便要付30%違約金，將近六千元。
一張照片拿不到，還要倒賠影樓六千塊。
女孩自然不肯，在手機上和店方進行數(shù)次交涉。甚至告訴對方自己患有抑郁癥，表示“我已經(jīng)買好安眠藥了，難道這樣骯臟的事兒讓我遇見了么，和一個抑郁癥患者下套么？要逼我嗎？”
然而對方不以為然，回嗆女孩抑郁癥現(xiàn)在年輕人都有，多吃點褪黑素就好了。
輪番溝通無果，情緒受到嚴重影響的女孩服用了過量藥物。
影樓套路消費由來已久，上述女孩們的遭遇并非個案。
最早能查詢到的由深圳市消費者委員會2010年公布的數(shù)據(jù)，2009年市消委接到攝影服務(wù)行業(yè)相關(guān)投訴191宗，2010年上半年收到103宗，消費者反應的問題主要集中在“虛假宣傳”、“中獎圈套”、“隱性推銷”和“霸王條款”等。
這種惡臭十足的盈利模式在影樓市場已經(jīng)滋生盤踞了十數(shù)年。
03、痛點十足的影樓市場
當一個市場總是頻生亂象，大多都是行業(yè)痛點的產(chǎn)物。影樓市場的痛點，同樣持續(xù)了多年。
1. 分散度高
競爭對手多：影樓行業(yè)的企業(yè)有400多萬，其中叫得上名號的沒幾家，中小微企業(yè)占絕大多數(shù),平均一家影樓的團隊人數(shù)僅在十數(shù)人左右，行業(yè)分散度極高；
因為需求又小又散，供應商也隨之呈現(xiàn)高分散的狀態(tài)：并不規(guī)?；?、供給不穩(wěn)定、采購成本高。
2. 同質(zhì)化流水線
在只有十幾人規(guī)模的團隊中，主力的銷售人員就要占去一大部分，剩下的員工各司其職，創(chuàng)意研發(fā)基本為0，各家互抄變成常態(tài)。抄襲自然導致同質(zhì)化嚴重與頻繁迎合風向而導致的資源不足。流水線的攝影產(chǎn)品只能去卷價格，再導致客資單價下降，毛利下降，凈利下降。
情況一惡劣，商家只能想辦法保取更大的利潤，又小又散的供應鏈是很難優(yōu)化了，成本上難以優(yōu)化，到底只能從消費者身上割羊毛。
低價引流，高價銷售，只要單價足夠，一次性買賣也能做下去。畢竟這個市場還有1億的高潛用戶，騙完這個還有下個。
圖源：騰訊營銷洞察《2020寫真消費人群需求報告》
3.獲客成本持續(xù)走高
現(xiàn)在，整個攝影行業(yè)供過于求，客戶分流嚴重，除了價格戰(zhàn)之外，獲客成本從以前的你地推這條街我地推那條街變成了線上全域爭搶。致使廣告費快速上漲，獲客成本持續(xù)攀高，成交轉(zhuǎn)化日益艱難。最后，家家都是高成本，低收益。
4. 行業(yè)信息化程度低，發(fā)展緩慢
影樓行業(yè)要求是要求從業(yè)者具有高科技、高審美素養(yǎng)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)；即被消費者要求的門檻很高，但入行的門檻卻很低，只要你要有力氣扛得動器材，或者身體超棒耐得住修圖，不需要考證甚至任何專業(yè)培訓，都可以勝任影樓工作。
乃至現(xiàn)在，行業(yè)還沒有任何一個專業(yè)院?；蛘邍页姓J的院校，任何一個培訓組織能給影樓行業(yè)的專業(yè)輸送提供真正的支持。
現(xiàn)在影樓的競爭已經(jīng)不僅僅是拍攝實力，場景選擇和后期技術(shù)的競爭了，而更多的是一種資源整合與優(yōu)化的競爭，是尋找客源——前期化妝——拍攝選景——現(xiàn)場拍攝——后期處理——照片輸出——售后服務(wù)這一套流程的競爭。
當房租的上漲速度都已經(jīng)遠遠高于客單價的上漲速度，不少黑心影樓的客單價只能以奇怪的方式去追趕成本，套路消費自此而生。