文|云酒頭條
擁有36家門店的“至誠恒泰酒類連鎖”總經(jīng)理鄧國銀巡店，發(fā)現(xiàn)有同行剛開的新店依然大門緊閉。按照慣例，如果這些門店持續(xù)停業(yè)，很可能是經(jīng)營已難以為繼。
類似的情況也發(fā)生在河南。河南省酒業(yè)協(xié)會流通委員會秘書長皇甫尚旻表示，鄭州有2萬多家煙酒店，2021年下半年后可能有2000多家關(guān)門，還有一部分因經(jīng)營困難也或?qū)⒚媾R閉店。
河南的華邑商貿(mào)有限公司擁有多家直營店和加盟店，董事長馬向陽表示，近年來煙酒行發(fā)展步履艱難，公司2020年以后不再發(fā)展新店，他預(yù)計(jì)2022年后名煙名酒店經(jīng)營更加困難，未來有30%可能退出或者轉(zhuǎn)行。
2020年以來，受大環(huán)境及疫情影響，酒業(yè)擠壓式競爭凸顯，煙酒行和名煙名酒店作為零售“神經(jīng)末梢”，最早感受到壓力。
到2022年，一批名煙名酒店和煙酒行也發(fā)出“求救信號”，其經(jīng)營困難原因何在，是否會成為酒業(yè)倒下的第一張多米諾骨牌？云酒頭條調(diào)研了一線酒商。
3%-5%利潤成常態(tài)
產(chǎn)品進(jìn)銷價(jià)差，是名煙名酒店最主要的利潤來源。伴隨白酒品牌集中，市場可以自然動(dòng)銷的白酒品牌，越來越集中于少數(shù)全國和區(qū)域名酒，“好賣的不賺錢，賺錢的不好賣”，酒商賣一瓶酒，賺取3-5個(gè)點(diǎn)利潤成為常態(tài)。
安慶酒商曾凱在當(dāng)?shù)亟?jīng)營一家煙酒行，他坦言，銷售一瓶名酒利潤只有3%-5%，地產(chǎn)酒在當(dāng)?shù)刭u得較好，批發(fā)一箱酒利潤僅10-20元，這些酒量大不賺錢只能維持門店運(yùn)營費(fèi)用。公司專營的開發(fā)產(chǎn)品利潤較高，但依靠團(tuán)購銷量有限。
河南酒百惠連鎖總經(jīng)理張海寧表示，煙酒店過去靠名酒引流，二三線產(chǎn)品和開發(fā)品牌賺錢。伴隨品牌集中和消費(fèi)者認(rèn)知提高，后者越來越不好賣，利潤下滑明顯。目前在鄭州能賣得快的白酒品牌只有10-20個(gè)，一線名酒扣除費(fèi)用純利潤可能只有1%-2%，很多煙酒店除賣酒還要賣煙、茶葉以及回收老酒，才能維持盈虧平衡。
鄧國銀分析，過去酒類市場擴(kuò)容紅利明顯，名酒引流+非名酒贏利模式有效。伴隨煙酒店名酒利潤低、非名酒不好賣，門店要做好白酒、茶葉、進(jìn)口葡萄酒、精釀啤酒等多品系精耕細(xì)作，這對品類和資金管理提出更高要求。如果煙酒店僅僅依靠名酒，遭遇沖擊現(xiàn)金流很可能中斷，這也是2022年部分煙酒行沒能“撐過去”的重要原因。
廠商內(nèi)卷加劇
馬向陽表示，伴隨市場競爭激烈，廠家紛紛采取“線上直播+線下直銷”，把酒賣給團(tuán)購客戶和消費(fèi)者。上游加緊搶奪客戶，處于下游的酒商明顯處于下風(fēng)。
馬向陽舉例，2022年一家團(tuán)購客戶找到自己希望訂酒，同時(shí)也向廠家詢價(jià)。廠家報(bào)價(jià)雖然相對略高，但承諾可以在當(dāng)?shù)貫槠渑e辦兩場高品質(zhì)品鑒會，酒商的市場支持力度明顯不如廠家，最后客戶選擇和廠家合作。
江蘇酒商張衛(wèi)（化名）介紹，2022年某三線醬酒為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，承諾廠家市場挺價(jià)。但在隨后的618電商促銷節(jié)，廠家在直播間放出“跳水價(jià)”，零售價(jià)竟然低于酒商批發(fā)引發(fā)行業(yè)爭議，盡管這個(gè)活動(dòng)只舉辦了幾天，但對價(jià)格體系沖擊很大，煙酒行老板被套在“山崗”，進(jìn)貨大都成為庫存。
河南省酒與人生酒業(yè)有限公司董事長張國營分析，伴隨廠家“名酒進(jìn)名企”直銷力度加大，廠家BC一體化或鏈接C端提速，APP小程序、“一物一碼”等數(shù)字化技術(shù)讓廠家掌控了貨物流向，很多團(tuán)購客戶廠家都記錄在冊。一旦廠家加碼直銷，酒商要么成為配送商，要么在競爭中落敗，這也是煙酒行老板感覺生意難做的重要原因。
價(jià)格擊穿供應(yīng)鏈短板
2022年名煙名酒店普遍經(jīng)營困難，各級渠道庫存過大、價(jià)格擊穿也是重要原因。
鄭州煙酒副食連鎖三號副食店總經(jīng)理王義平介紹，2020年以來醬酒風(fēng)起，很多煙酒行老板都跟風(fēng)壓貨；2021年醬酒價(jià)格持續(xù)下跌和形成倒掛，很多煙酒行庫存少則百箱多則數(shù)千箱，低價(jià)賣貨酒一箱至少虧損百元，經(jīng)營壓力很大。
有河南酒商介紹，高庫存讓部分酒商為回收資金，紛紛在百榮批發(fā)市場等拋貨。也有廠家為了穩(wěn)價(jià)，進(jìn)行收貨查價(jià)，但價(jià)格倒掛并未扭轉(zhuǎn)，導(dǎo)致目前市場大部分流通白酒，價(jià)格混亂、各渠道相互殺價(jià)，煙酒行一旦報(bào)價(jià)稍高，客戶就會在批發(fā)市場采購，煙酒行生意愈加難做。
從供應(yīng)鏈角度，名煙名酒店的短板也更加凸顯。
傳統(tǒng)煙酒行受規(guī)模限制，大多數(shù)不能在廠家直采。華致酒行、京東酒世界、1919等酒類連鎖供應(yīng)鏈完善，擁有名酒配額，品類豐富經(jīng)營優(yōu)勢更大。
經(jīng)營名酒對資金要求很高，傳統(tǒng)酒商缺乏融資手段；大型酒類連鎖則可以利用金融杠桿購進(jìn)或提前壓貨，成本優(yōu)勢突出；夫妻店型的名煙名酒店劣勢凸顯，成為市場被擠壓的對象。
消費(fèi)降級VS成本上升
從大環(huán)境看，名煙名酒店正面臨市場消費(fèi)降級、成本上升的雙重?cái)D壓。
佛山和喜酒業(yè)在廣州、佛山、清遠(yuǎn)、湛江等地開有10多家酒類連鎖，團(tuán)購是其主銷渠道，公司總經(jīng)理陳飛健介紹，受大環(huán)境特別是房地產(chǎn)影響，珠三角地產(chǎn)、建筑、家裝家具等行業(yè)經(jīng)營不景氣，用酒量大的年會、團(tuán)建、宴請場景減少。“過去喝千元白酒降為喝800元，喝800元的降為600元，普通聚會只喝100-300元白酒”，消費(fèi)降級趨勢明顯。
廣州俊濤名酒連鎖公司董事長張健偉表示，2022中秋公司干邑銷量同比下降約15%，主要用于送禮的路易十三，往年中秋可以銷售百瓶以上，今年只賣幾十瓶，高利潤產(chǎn)品銷售下滑對公司增收造成影響。
利潤下滑同時(shí)，名煙名酒店經(jīng)營成本不斷上升。
張海寧介紹，鄭州目前位置較好的煙酒店房租要200元/㎡，員工綜合成本5000-6000元/月，一個(gè)較大的煙酒店需要3個(gè)員工，房租和人工成本在4萬元左右，經(jīng)營壓力不小。
鄧國銀分析，成都高新區(qū)等地段煙酒行房租正常是300-500元/㎡，特別好的地段已經(jīng)上漲到500-700元/㎡，公司店長整體收入在7000元/月。利潤下滑、成本上升、壓力凸顯，只有做好品類規(guī)劃管理、深挖新老客戶需求、精耕細(xì)作才能生存。而新開張的煙酒行錯(cuò)過煙酒行快速發(fā)展期紅利，普遍缺乏客戶基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈不強(qiáng)，營銷同質(zhì)化高，一旦受到疫情等沖擊，很可能率先“倒下”。
2021年伊始，全國多地名煙名酒店出現(xiàn)經(jīng)營不善甚至倒閉，業(yè)界將其歸結(jié)于疫情沖擊。云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn)，疫情只是推手，內(nèi)因還是煙酒店業(yè)態(tài)經(jīng)營管理粗放，不能適應(yīng)酒業(yè)品牌化、數(shù)字化、C端化趨勢，疫情突發(fā)、價(jià)格穿底、廠家跨界加速這一趨勢。從這個(gè)角度看，未來名煙名酒店經(jīng)營壓力增加，甚至有可能成為酒業(yè)渠道變革導(dǎo)火索。
另一方面，危機(jī)往往孕育變革，名煙名酒店誕生發(fā)展20多年，具備品鑒、體驗(yàn)、客情、服務(wù)諸多優(yōu)勢，只要善于融合互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)，與上游廠家達(dá)成戰(zhàn)略合作，精耕區(qū)域市場，也具備很強(qiáng)的不可替代性。
從這個(gè)意義看，在酒業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整大背景下，酒業(yè)擠壓式增長有風(fēng)險(xiǎn)也有機(jī)遇，名煙名酒店數(shù)量減少并非壞事，只要苦煉內(nèi)功提高競爭力，就有望在新一輪淘汰賽中成功突圍，從量變過渡到質(zhì)變。