文|云酒頭條
“煙酒店進(jìn)入洗牌階段，數(shù)量越來(lái)越多，煙酒店的生存空間在收窄，有實(shí)力、有資源的煙酒店處于競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)方”，這是2022年多數(shù)煙酒店老板的共識(shí)。
云酒小嫚觀察了三位煙酒店老板的一天發(fā)現(xiàn)，隨著新零售、便利店的渠道下沉，煙酒店老板們也正在改變經(jīng)營(yíng)思路。
從他們的改變可以看到，煙酒店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、品牌、品類等越集中越有優(yōu)勢(shì)，一家具備強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的煙酒店絕對(duì)不是一個(gè)雜貨店，而是精品店，一旦雜而亂，就會(huì)失去經(jīng)營(yíng)核心，容易喪失競(jìng)爭(zhēng)力。此外，向連鎖模式靠攏，成為煙酒店增強(qiáng)渠道話語(yǔ)權(quán)的方式，但“連鎖”的可能性也正在變化。
“朋友圈”的一天
利隆名煙名酒老板衛(wèi)利龍的一天，可以說(shuō)是在朋友圈“沉浸式賣酒”。2022年，為拓展新客戶，他研究出一套在朋友圈賣酒的新“兵法”。
為了踐行這套賣酒“新兵法”，衛(wèi)利龍的工作時(shí)間，從早上6點(diǎn)便已開(kāi)始。
每天6點(diǎn)，衛(wèi)利龍要發(fā)送一條“宿醉晨歸” 朋友圈。
這個(gè)時(shí)段，那些陪客戶喝到凌晨的老板們，剛從酒精的麻醉中清醒過(guò)來(lái)，“今年我的客戶們大都面臨著資金壓力、經(jīng)營(yíng)困難、倒閉風(fēng)險(xiǎn)，小老板在愁，咬著牙夜夜難眠。”
在他看來(lái)，這個(gè)時(shí)段的“雞湯圈”“勵(lì)志圈”很重要，這叫“共情”。
7點(diǎn)，他和其他煙酒店老板們一樣，基本上是邊整理著店里的煙酒邊看手機(jī)，朋友圈被各種煙酒食品的信息刷屏，他會(huì)把各類煙酒新聞?wù)沓?0條，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和自己運(yùn)營(yíng)的客戶交流群。
衛(wèi)利龍認(rèn)為，早上8點(diǎn)是朋友圈曬產(chǎn)品、做廣告的最佳時(shí)機(jī)。一天的生意開(kāi)始了，新產(chǎn)品、優(yōu)惠活動(dòng)搭配上產(chǎn)品圖、門店圖，要簡(jiǎn)潔。
此后的一個(gè)半小時(shí)，衛(wèi)利龍都在回復(fù)微信、打電話、約喝茶的朋友。
直到上午10點(diǎn)，他才開(kāi)始在社群里和大家交流，話題通常是關(guān)于經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題：“誰(shuí)能告訴我，與前兩年比，咱們煙酒店的利潤(rùn)都去哪了”“為什么大家要進(jìn)價(jià)出貨，甚至低于進(jìn)價(jià)，賠本銷售，其實(shí)有些人是為了賺銷售返利”“對(duì)咱們煙酒店來(lái)說(shuō)，賺進(jìn)出貨的差價(jià)，應(yīng)該是最為正常的利潤(rùn)途徑”……
12點(diǎn)午餐照片，14點(diǎn)“昏昏欲睡”，16點(diǎn)“勵(lì)志賣酒”，18點(diǎn)下班打卡，20點(diǎn)發(fā)一輪酒桌氣氛?qǐng)D，22點(diǎn)推杯換盞再發(fā)一輪……
衛(wèi)利龍每天在朋友圈分享自己的日常和思考，大半年下來(lái)，不但沒(méi)有被“拉黑”，反而有些固定的朋友給他點(diǎn)贊，和他交流心得。
這個(gè)結(jié)果符合他的設(shè)想，他正在把自己塑造成賣酒圈子里的KOL。
“我們?yōu)槭裁匆?tīng)那些白酒泰斗、白酒專家、酒廠工程師說(shuō)哪款酒品質(zhì)如何？哪個(gè)廠家的酒喝著放心？因?yàn)樗麄儗I(yè)，值得信任?！彼磫?wèn)道，“如果我把自己塑造成一個(gè)這樣的‘專家’，是不是更值得信任？”。
這半年，衛(wèi)利龍通過(guò)“沉浸式朋友圈賣酒”，收獲了一批新客戶。
00:25，他發(fā)了一條養(yǎng)生朋友圈，結(jié)束了賣酒的一天。
為客戶“心心念念”的一天
在同質(zhì)同價(jià)的市場(chǎng)當(dāng)中，煙酒商店競(jìng)爭(zhēng)已屬于白熱化，本身的利潤(rùn)率也決定著這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷模式差異化并不十分明顯。
一般來(lái)說(shuō)都是大店針對(duì)送禮人群銷售高檔煙，小店大多是針對(duì)附近居民做些日?？诩Z煙、口糧酒的生意，以中低端為主，街坊鄰居是主要消費(fèi)人群。
上述特點(diǎn)，晨瑞煙酒商行的馬瑞鳳思考得非常清楚。
她說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)有個(gè)潛規(guī)則，現(xiàn)在大多煙酒店都只銷售真煙，賣假煙的店已經(jīng)不多了。起碼依據(jù)我店的地理位置來(lái)看不能銷售假煙，雖然是沿街，但是真正的熟客生意占到70%，生客只占到30%。利潤(rùn)主要還是從酒上來(lái)，‘擦邊球’的酒不能做?！?/p>
現(xiàn)在消費(fèi)者最怕的就是買到假煙、假酒，即使有時(shí)買到的是真煙、真酒，也會(huì)因?yàn)榈昝姹容^小而懷疑煙酒的品質(zhì)。
今年，馬瑞鳳決定先在零盒的防偽上下功夫。
她印了一批激光一次性防偽貼，10萬(wàn)個(gè)價(jià)格合計(jì)下來(lái)是一個(gè)1.7分錢，“成本可以忽略不計(jì)”她說(shuō)道。
防偽貼上有店名、煙草公司的打假電話和白酒廠家的監(jiān)督電話，這樣零售方式，顧客和團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)買心里就很踏實(shí)。
“在這條街上做防偽標(biāo)識(shí)的，我是唯一一家，所以沒(méi)過(guò)多久，大家一傳十、十傳百。很多顧客都知道我們家銷售的是真煙、真酒，生意比以前提高了一些?！瘪R瑞鳳講道。
“想要顧客記住你，你就得先記住顧客”，這是馬瑞鳳能在這條街上存活十多年的另一個(gè)原因。
“開(kāi)店，對(duì)于自己店內(nèi)的顧客一定要很熟悉，尤其是開(kāi)我們這種靠街坊四鄰照應(yīng)的小店?！?/p>
“現(xiàn)在，只要是我的老顧客進(jìn)店，幾乎都不用開(kāi)口，我就知道他要什么煙、什么酒。只要看到他進(jìn)門，我就直接把他要買的煙、酒放在柜臺(tái)上了，顧客付完賬就能直接走人。這樣大大節(jié)省了其時(shí)間，也加深了彼此感情?！?/p>
打動(dòng)客戶的還有細(xì)節(jié)。任何銷售的成功都在于細(xì)節(jié)，哪怕是找零錢，遇到年齡大的顧客，馬瑞鳳只找給他們小額零幣。
一般開(kāi)小店都會(huì)收到很多殘破幣，馬瑞鳳都是存到銀行兌換，從不找給顧客。“有些顧客喜歡用新幣，我就特意給他們留著，這會(huì)讓顧客感到暖心。”
賣酒、蛋糕、鮮花和生鮮的一天
盛世康商貿(mào)陳大琴的一天，是從巡店開(kāi)始。
每天6點(diǎn)半，她會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在自己的煙酒店，轉(zhuǎn)一圈，確認(rèn)今天需要進(jìn)哪些貨；然后再轉(zhuǎn)到隔壁的鮮花店，盤點(diǎn)鮮花的訂單；之后過(guò)條馬路，路對(duì)面是她開(kāi)的生鮮百貨超市，這也需要每天早上去看促銷政策和進(jìn)貨情況；之后，她還要去蛋糕店把關(guān)用料品質(zhì)。
這四家店，讓陳大琴實(shí)現(xiàn)了“自我連鎖”。
“今年的生意確實(shí)不如往年”，在我們的交流過(guò)程中，幾次有前來(lái)詢價(jià)的消費(fèi)者，但也僅僅是詢價(jià)，甚至站在店門口，都沒(méi)有走進(jìn)來(lái)。
酒水的價(jià)格越來(lái)越透明，怎樣才能有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在縣城這樣的熟人社會(huì)，不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體，陳大琴想出了自己的策略。
“我的蛋糕店、超市、鮮花店、煙酒店都開(kāi)在一條街上，顧客在任何一家店消費(fèi)，我就給送其他三家店的優(yōu)惠券，有時(shí)是滿50減5，有時(shí)是滿100減20，力度不等,也會(huì)根據(jù)618、雙十一、雙十二出很多活動(dòng)。其實(shí)縣城的酒水生意，自己代理的品牌利潤(rùn)好一些，只要愿意從其他地方讓利，生意還是不錯(cuò)的?！标惔笄僬f(shuō)道。
四家店協(xié)同“作戰(zhàn)”，是陳大琴的新思路。
“‘舍得’是一種精神也是一種文化，賺到錢了，不能忘掉讓利顧客，顧客是店里的基石?！标惔笄僬J(rèn)為，開(kāi)四個(gè)店，不一定每個(gè)店都從顧客身上掙錢。
對(duì)于老顧客，更不能忘了“特別照顧”。
為拉攏老顧客，她專門定制了一批煙灰缸和火石打火機(jī)。老顧客買煙酒都會(huì)送，團(tuán)購(gòu)客戶宴席用酒，陳大琴還會(huì)送自己店里的花束或者花籃，小投資換來(lái)的是相應(yīng)的回報(bào)，口碑一下子就擴(kuò)大了。
盡管疫情影響行業(yè)已有三年，陳大琴的煙酒店還是從百萬(wàn)業(yè)績(jī)突破到了年銷售額過(guò)千萬(wàn)，“業(yè)績(jī)我一定要繼續(xù)保持，所以基本上我每2個(gè)月就會(huì)贈(zèng)送一批老顧客一點(diǎn)小禮品，最后一算賬基本收支平衡還有點(diǎn)盈余，無(wú)心插柳柳成蔭，不花錢還做了口碑傳播。”
衛(wèi)利龍、馬瑞鳳、陳大琴只是眾多煙酒店老板中的縮影，觀察她們的一天，在煙酒店發(fā)出“求救信號(hào)”的時(shí)候，他們依然能獲得業(yè)績(jī)突破與增長(zhǎng)。其核心原因是，開(kāi)店≠看店，他們始終在研究消費(fèi)者、研究他們的客戶。
同時(shí)，他們認(rèn)為，當(dāng)越來(lái)越多的煙酒店老板化身為酒水經(jīng)銷商，這將使得煙酒店具有了更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：其一是酒水品類齊全、價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)；其二是多年經(jīng)營(yíng)積累的團(tuán)購(gòu)資源豐富，搶占了零售為主的煙酒店很大一部分份額；其三是由于代理商背景，更容易取信于消費(fèi)者。